為什么要做重點商品的爆破？我們在講如何爆破前，首選來講講為什么要爆破？眾多民營企業的店長們會廣泛的認為爆破商品就是為了以下幾點：

1、帶動銷售

既然是爆破商品，就一定要有很大的銷量，有了銷量就一定要有銷售。

2、產生利潤

作為老板的角度來說，一切沒有利潤的行為就是沒有意義的。

3、清理庫存

很多店長在搞商品爆破時是無奈的，比如當某一單品的庫存太大，而生鮮商品鮮度要求不能長期存放，所以就只能想辦法快速銷售這個單品來清理庫存，

這是我在調研更多民營企業的生鮮時所觀察到的。那大家會問，李老師，你認為生鮮為什么要爆破重點商品呢？

50年代末60年代初偉大領袖毛主席發動了聲勢浩大的學習雷峰活動，不僅向全國人民宣傳的是雷峰個人，他宣傳的是一個標榜，一種積極向上，一種正能量的精神。通過這位標榜的英雄人物來推動全國人民去學習全心全意為人民服務的精神。毛主席是全世界供認的思想家，他老人家在我們國家的解放初期推動了這個學習雷峰潮，讓全國人民你幫我拉，相互幫助，積極主動的去為社會主義的偉大事業而奮斗。為祖國的繁榮富強而努力，雖說當時的國家很困難，但是毛爺爺通過這個學雷潮有樹立全國人民的精神，只要精神有，社會主義國家一定就會長久。

我們將毛主席推出“向雷鋒同志學習。”榜樣的力量引伸到商業當中來，這種力量也是無窮的，我們把打造樣板，比喻為樹立的雷鋒精神，樣板是不是市場中最有效的說服力，我們再把評選明星員工，比喻為樹立的雷鋒精神，明星員工是不是內部最佳的帶動與實踐。

同樣，我們再來看商品，我們把重點商品進行爆破銷售，比喻為樹立的雷鋒精神，重點商品的爆破是不是打造氛圍、吸引客流的利器，最終實現的是商圈影響，企業名聲的擴大。所以我認為，生鮮重點商品的爆破最終的目的當然是要讓利潤提升，銷售增加，但我覺得生鮮重點商品爆破的結果不僅是影響生鮮，而是要肩負企業的低價、品質、服務的宣傳，最終在核心商圈中深深的讓消費者認可我們，最后變為忠實。帝王就象一艘船，普通的人民大眾就象大海，水能載舟，也能沒舟。

同樣的道理，我們把超市也比喻為一艘船，廣大的消費者就象是大海，那么廣大的消費者也一樣可以載我們，也可以淹沒我們。生鮮商品的爆破如果只是想簡單的提升眼前的銷售和利潤，是不是目光看得太近了呢。我們在談對象的時候有句話說得好，要先得其人，必先得其心。孟子說得好呀，得人心者得天下呀。我們在企業投資了成百上千萬的資金，更希望的是能長久經營和逐步的提升。

剛剛通過毛主席推行的“向雷峰同志學習”的事例來闡述了生鮮重點商品爆破的意義，那么我們再來聽聽我在項目中的實例，大家來看看從這個實例中是如何來實現重點商品的爆破的。

今年3月份，東北一個項目中，當我發現這家超市店門口有很多的三輪車，裝著滿滿的海帶在賣。一車有兩百斤左右重，一斤兩元錢，一車賣完有四百元的銷售額，按當時了解她們的進價來算，一斤海帶有賺五毛錢，一車賣完能賺100元錢。生意好的時候能賣兩車，差的時候也能在下午三四點鐘賣完一車，輕松的一月賺三千元錢，這在東北一個小的縣城來說也是不錯的收入了。

這么好銷售的商品，那項目中的超市有沒有在賣呢？

大家猜猜看。大家肯定會說一定有賣的。實際會讓大家失望，超市沒有賣！當時的生鮮采購是一位大姐，我問她，為什么我們不賣海帶呢？大姐回答說:超市里不好賣，我們曾經賣過，銷售不好，賣不完后損耗又大。顧客都愿意到路邊去買，覺得方便，而且也習慣了。

后來我就跟大姐說，這樣，你能不能進到這種海帶，大姐說能，那你明天就進回來賣。我問大姐，你看明天我們就進多少斤來賣，大姐說，就進個五十斤吧。我說人家商販一三輪車好象也有個兩百斤的，訂五十斤會不會太少？采購大姐說訂多了怕賣不完，我說行，那就先訂五十斤試試吧。

我再問采購大姐，那我們計劃賣多少錢一斤呢？采購大姐打電話問一下供貨商海帶的進價，是1.5元每斤。她說我們也賣兩元錢，和外面一樣。我說不行，我們要便宜一點，可以賣1.80元。采購說可以，我問她為什么？她說比路邊的商販便宜一些，用更低的價格來吸引顧客。

我說這只是一個原因，還有一個原因，如果路邊的商販也賣1.80元一斤，會怎么樣呢？生鮮采購想了會說，她們找零錢不方便。我說對了，路邊商販她們一般會賣整數較多，如兩塊，一塊五等等。一是找零方便，二是方便算帳。我們定1.80元后，她們想要競爭價格的話，最適合的價格就是1.50元。我們拿貨是1.5元，想必她們拿貨也不會便宜到那去，他們是要養家糊口的，賣1.5元的話，怎么過日子呢，喝西北風呀。

所以我想她們的進價如果不是在1元以內的話，不會賣1.5元的價格，從而推出路邊商販針對我們的價格因無奈而不會降價。

確定了進貨數量和售價后，我和生鮮采購一起到賣場確定了海帶的陳列位置，陳列面積為一個冰臺，陳列方式是在冰臺的下面放上冰，海帶就堆放在上面，上面在懸掛POP價格牌。

到了第二天，五十斤的海帶來了，一切按計劃執行，陳列好后，早上八點開門營業，九點海帶銷售完畢了。我就讓生鮮采購大姐加貨，采購大姐說加不了貨，海帶在農貿市場只有凌晨的時候才有貨，天亮了貨也沒有了。我就對她說，沒有問題，我們就再來商量明天海帶的訂貨量吧，我又問她明天海帶需要訂多少？采購大姐說訂兩百斤吧。我說兩百斤會不會少了些，其一，早上一開店就沒有了，其二，外面路邊商販一三輪車也差不多有這么多。采購大姐滿臉擔心的說，這已經比之前多訂了四倍了，估計也差不多了。要不再多訂一百斤，共三百斤。到了第二天，三百斤的海帶來了，進價和售價沒有變，上午不到11點就賣完了，但仍然是也補不到貨。

我又和采購大姐商量明天的海帶訂貨量，再問需要訂多少貨，采購大姐說訂五百，我于是建議她訂一千，采購大姐連聲說不行，太多了，她說最多訂七百，參考銷售的話也翻了一番還多一百。我問采購大姐，那訂七百斤，人家有沒有優惠呢，她于是打電話和供應商商討進價，最后供應商又便宜了兩毛錢，進價為1.30元了。最后我們決定售價不變，到了第二天七百斤的海帶回來了，這批海帶在中午1點鐘的時候賣完。這時我們繼續商量訂貨量，現在是七百斤的海帶在下午一點的時候賣完了，那么明天需要訂多少的海帶呢？采購大姐說訂一千斤吧，我最后對她說訂一千五百斤。讓他去與供應商談價格，爭取壓到1元錢。最后談的進價是1.1元。我們將售價降到了1.48元每斤，到了第二天，這一千五百斤的海帶到下午六點前也賣完了。

不到一個星期，我們再去看店門口拉三輪車賣海帶的商販們，一個也沒有了。想想她們如果繼續在這里賣海帶，一沒有價格優勢，二沒有利潤空間，超市商圈一公里的范圍之內必定沒有適合她們做生意的條件了。更何況后來農貿市場海帶的進價降低到了五毛錢后，我們的售價拉到了0.99元每斤，對于她們做生意養家的人來說，就更難了。

從這個項目實例來看，我們該如何來做到生鮮重點商品的爆破呢？我覺得做好重點商品的爆破需要做到以下7點：

1、選對商品：

上面講的東北項目實例中所選的商品是海帶，通過超市店長和生鮮采購了解到，當地人每年此時都愛用海帶煲湯喝。這就是說明，我們在選爆破商品時，這個商品一定是當地當時最受歡迎的，民生中最需要的。假設我們不是選的海帶，我們選一個香菜，我想你的價格再便宜，也一定會爆破不出來，因為什么大家也肯定知道，你有買個一兩斤香菜回家炒香菜吃嗎？下個火鍋估計半斤也綽綽有余了吧。因此，消費者能需要的量也很重要。

2、要有貨源：

在上面的實例中就問了采購大姐這個問題，能不能進到海帶。如果說我們有了好的商品，沒有貨源也是妄談的了。

我在東北項目中還打造了另一個爆破商品，那就是榴蓮，當時榴蓮本地銷售根本就不好，農貿市場每天也就三四箱貨。我們計劃需要的榴蓮量要得十幾箱貨，我們最后解決的方法是去上百公里的批發市場拉貨。如果沒有貨源，那也是巧婦難為無米之炊呀

3、要有價格：

既然是爆破商品，一定會是有很多的顧客來搶購，這么多顧客為了這個 商品而來，一定要顧客相要得到的利益。那就是價格了。所以，沒有一個有力度的價格，爆破商品就是有困難的。大家會問，李老師，價格有力度，很低，這樣的生意那誰不會做呀！我說的低不是你進回來1塊的商品，原售價是1.50元，然后你賣九毛錢。這可能是大多數民營企業普遍存在的現象，再或者就是降低商品的級別，去進九毛錢等級的商品。這樣的確是簡單。

4、要有談判技巧：

剛剛上面一條我們講了要有價格，那么有力度的價格是怎么來的呢，那就是通過談判技巧來實現的，不是用降低商品的級別或是損失公司的利潤直接降低售價來實現的。對于采購來說量是最有力的談判資本，如果你的采購量在提升時，你的進價卻沒有明顯降低的話，那就是采購的談判技巧需要提升了。

5、要有質量：

質量是生鮮之本，這年頭，市民的生活質量是越來越高，飲食要求也越來越來強。兩塊的蘋果又小又不新鮮，和五塊錢的蘋果又大又鮮艷又紅，顧客更多的會選擇后者。看過私人訂制這部電影的會對這樣一段精彩對話有印象：你有一百萬你捐不捐，捐；你有一千萬呢，也捐；你有十個億呢，也捐；那你有一輛車呢，不捐；十個億你都捐了，那為什么一輛車你就不愿意呢？因為我真的有一輛車。當牽扯到自身利益的時候我們都是會說不的。就象是我買蘋果回去吃，也不是買給別人吃，是自己吃。不好的蘋果不說味道好不好，更擔心的會不會對自身的健康有影響。再說來我吃五塊錢好的蘋果，能吃幾個呢，也吃不窮自己吧。所以說生鮮的質量是非常重要的。

6、要有陳列：

有了好的價格，還有了好的商品，如果陳列沒有氛圍，那也是徒勞無益呀。所以在陳列上一定要放置在最好的位置，人流容易去的地方。要有適合的陳列道具，陳列面積要比正常陳列要大上兩三倍，甚至于更多。陳列的量一定要多要豐滿，看上去要夠氣派。要有醒目的價格POP，能讓顧客一眼看出這驚爆的價格。這樣的陳列才能說是基本配得上要爆破的商品。

7、要有膽量：

爆破商品銷售量一般會遠遠高于正常銷售量，通過上面我在東北項目中海帶的實例，之前海帶是不賣的，后來能賣到一千五百斤以上的銷量。所以要有膽量。

采購想得多遠，門店就能走到多遠。采購們一定要有洞悉和挖掘市場的能力。