今年以來，借助跨境電商蓬勃發展，越來越多的實體店開出了跨境電商體驗店，趕上了這一輪的新“風口”。

跨境體驗店多以母嬰親子類為主打，具有質優價低、雙線運作等特點，對年輕顧客群體有較強的吸引力，對增強實體店智能化、體驗色彩也有助益，具有廣闊的發展前景，但制約因素也很多，主要的有：

一是同質化嚴重。今年，跨境電商已進入“千淘大戰”的紅海拼殺，各類跨境電商平臺超過5000家，開展跨境貿易的企業突破20萬，而90%以上的跨境電商60%以上的商品是紙尿庫和奶粉，品牌主要集中于花王、大王、龍妮佳、愛他美、牛欄、美素等少數品牌。而線下體驗店受于陳列展示面積，品種相對更少，同質化問題更為突出。

二是質量、售后服務難以保障。有人說跨境電商解決了境外商品質量、安全的痛點，這種說法沒有依據。在此領域，占主導地位的依然是平臺型電商，這種第三方平臺的模式很難徹底杜絕假冒偽劣，“假洋鬼子”冒充海外商家入住，各種“李鬼”流入線下很難避免。而商品質量問題，特別是食品安全問題非常致命。此外，由于商品出入境流程復雜，貨物退換貨成本高、歷時長，帶來的損失也多由經營商家自己承擔。

三是合規性問題突出。10月中旬，國家質檢總局公示了《網購保稅模式跨境電子商務進口食品安全監督管理細則》(征求意見稿)，向社會征求意見。《細則》提出了備案、中文標識、中國標準等方面的要求，一旦正式實施，很多跨境商品，特別是嬰兒配方奶粉可能會面臨無中文標識及歐洲奶粉蛋白質含量低于我國標準等問題。雖然這些都不屬產品質量問題，但一旦暴露出來，消費者不會去仔細辨別，一定會認定為質量不合格。同時，體驗店也會面臨監管部門的處罰甚至叫停。這個《細則》雖然與李克強總理在鄭州鼓勵跨境電商“在質疑中成長、發展”的講話精神不符，但業界也很難找到反對的理由。

此外，由于跨境電商被視為新風口，同質化競爭慘烈，價格戰綿延不絕，線上巨頭財大氣粗不差錢，自可燒錢補貼搶份額，各種創業電商擅長“講故事”吸引風投融資，相比之下，實體店很難持續地賠本賺吆喝推爆款，如不能盈利必難持續經營下去。

但是，對線下零售企業來說，嬰童類產品是一大強勢品類，具有很強的帶動作用，跨境體驗店O2O的運作模式，也有助于聚客引流、優化體驗，是實體零售全渠道的“演兵場”，值得大膽嘗試、創新發展，只要緊緊圍繞消費需求打好體驗牌，盈利也不是太困難的事。

第一，優選供應商，優化供應鏈。不可否認，大多數實體零售商并不具備境外直采的能力，更多的是與B2B跨境電商合作，而不同的跨境電商有不同的強勢品類、獨有品牌。因此，實體零售商應與不同的上游供應商合作，選擇有實力、信譽好的跨境電商，既可以保證商品品質，也能取得一定的價格優勢，這是一般實體店做好跨境母嬰體驗店的基礎。

人們信賴實體店，更多地是出于對電商品質的擔憂，而母嬰類商品質量較一般商品更為敏感，商品品質不容失守。實體零售商還要有自己的線上，要有自己的APP或微店，不能淪為跨境電商的體驗店，否則就是為他人作嫁，意義不大。有條件的企業可以考慮在自貿區設立保稅倉，通過規模采購進一步降低供價。不過現階段保稅倉奇貨可居，租金過高，而大多數實體零售企業尚在探索發展階段，恐難承受。

第二，垂直細分，做精做細。實體店最大的優勢在于“逛”，體驗店的靈魂在于“體驗”。因此，跨境母嬰體驗店堅持垂直細分、做精做細非常重要，這既是延長顧客在店內逗留時間的重要手段，也是抵御價格戰的防火墻。只有把母嬰親子相關的品類如嬰幼兒奶粉、嬰兒輔食、紙尿褲以及嬰裝、童裝、童鞋、嬰幼兒用品、玩具、居家、早教、食品、美妝等品類做全，才能更有吸引力、競爭力，也才能在激烈競爭之中，在大膽參與各種價格戰之下，還能實現盈利的保證。如果只有少數品類、幾個品牌，既沒有太大的挑選余地，僅僅依靠爆款沖銷量也不是可持續的經營模式。

在門店的裝修設計，應突出進口品質、域外風情，強化區域特色。在門店內外，還可以搞些卡通造型的滑梯、秋千、搖搖馬等適合嬰幼兒玩耍的項目，提供一些玩具樣品供顧客體驗，提供部分美食供顧客試吃，總之要想方設法增強體驗色彩，吸引顧客關注進店。

第三，專業推廣，口碑傳播。嬰幼兒產品有很強的專業性，像各個月份的嬰兒適合什么樣的配方奶粉，多大嬰兒需要添加輔食，各種輔食有什么營養，再如各種嬰兒潤膚霜、爽身粉、沐浴露、洗發水等等分別有什么特點，適合什么樣的孩子使用等等，什么年齡階段的孩子適合玩什么玩具，可以學會哪些技能等等，都是體驗店服務員必須掌握的專業知識，只有專業的講解、推介才能獲得顧客的信賴和認可。此外，跨境母嬰體驗店的員工還要了解各個階段的嬰幼兒的特點，具備較強的親和力，擅與各個年齡階段的嬰幼兒交流，能在短時間內贏得孩子信任。此外，如經營跨境化妝品，員工還應該具備一定的美學知識和化妝技能。這些不起眼的小事，與跨境母嬰體驗店的銷售密切相關。

在宣傳推廣上，一是可以通過門店的微博、微信、APP、微店作一些推廣，二是設計一些趣味性、參與性較強的活動，吸引熱心顧客體驗后在社交媒體上轉發分享，三是可以借助微商的一些做法發展分銷。如果規模夠大，還可以變“坐商”為“行商”，走進社區、婦幼保健院、幼兒園以及各種嬰幼兒活動場所進行推廣，如果能得到醫生、護士、幼教的推薦、分享，離成功自然就更近了一步。

優化跨境母嬰體驗店的辦法遠不止這些，APP使用體驗的優化、掃碼、支付的安全與便捷、配送速度與服務、基于經營數據的及時調整與更新等等，都是優化提升的重要內容。總之，跨境母嬰體驗店有良好的發展前途，但要做好絕非易事，除了要保證優質低價之外，專業、精細化的運營必不可少，只有既具有電商的話題操作能力，又具備實體店的專心專注、精細營運，從線上線下兩端打好體驗牌，才能盡快盈利，實現穩健可持續發展。