33、如何理解和實(shí)施“賣(mài)場(chǎng)活性化”政策 所謂賣(mài)場(chǎng)活性化，就是針對(duì)顧客消費(fèi)心理，通過(guò)有效的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段，使超市的商品在賣(mài)場(chǎng)更加能夠吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最近促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提升；

　　原因：

　　（1）超市75%以上的消費(fèi)屬于隨機(jī)性、沖動(dòng)性的事實(shí)，賣(mài)場(chǎng)活性化的主要目的在于左右顧客購(gòu)買(mǎi)決定，以提升客單價(jià)；

　　2）根據(jù)顧客的消費(fèi)心理學(xué)觀念，一般顧客的消費(fèi)心理可以分為下列7個(gè)階段：

　　第一階段：看見(jiàn)---注意 第二階段：產(chǎn)生興趣 第三階段：聯(lián)想  第四階段：產(chǎn)生欲望 第五階段：作比較 第六階段：有確實(shí)的信心

　　措施：

　　（1） 以顧客五官（視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）為核心訴求，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外可用媒介，有效激發(fā)顧客購(gòu)物需求；

　　（2） 結(jié)合目標(biāo)客層習(xí)性、商品屬性、廠(chǎng)商年度促銷(xiāo)方案、門(mén)店促銷(xiāo)建議，作出年度促銷(xiāo)計(jì)劃 　　

　　（3） 動(dòng)態(tài)生活提案化+商品群組合+目標(biāo)性品項(xiàng)、DM塊訊安排、堆頭/TG安排等 　　　　　

　　（4） 促銷(xiāo)方案活性化提案，根據(jù)商品促銷(xiāo)周期而變動(dòng) 靜態(tài)賣(mài)場(chǎng)活性化 --店內(nèi)各主要區(qū)域的活性化布置方案：店頭、主/輔通道、排面街區(qū)、促銷(xiāo)區(qū)的POP設(shè)計(jì)，促銷(xiāo)牌、掛旗、吊旗、生活背景彩噴POP、特價(jià)POP等 動(dòng)態(tài)賣(mài)場(chǎng)活性化 --配合促銷(xiāo)主題需要，提交目標(biāo)顧客參與性/活動(dòng)性組織方案及預(yù)算，以配合商品進(jìn)一步提升賣(mài)場(chǎng)人氣（例母親節(jié)親子游戲大賽、中秋節(jié)吃圓月餅比賽、服裝SHOW、刮刮獎(jiǎng)、購(gòu)物抽獎(jiǎng)等）

　　（5）賣(mài)場(chǎng)活性化的要義--文字表述重要，但更重要的是強(qiáng)調(diào)視覺(jué)化，如為傳遞無(wú)公害蔬菜理念，可選擇在農(nóng)家菜地現(xiàn)場(chǎng)拍攝，甚至可請(qǐng)當(dāng)?shù)乩限r(nóng)民手捧蔬菜為背景；/或選擇在農(nóng)藥測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，拍攝化驗(yàn)員對(duì)蔬菜進(jìn)行農(nóng)藥殘留測(cè)試的動(dòng)作和背景；” 為傳遞放心肉經(jīng)營(yíng)理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場(chǎng)拍攝背景 

　　34、如何應(yīng)對(duì)“門(mén)店樓面抱怨好賣(mài)的商品不進(jìn)、不好賣(mài)的商品一大堆“，采購(gòu)對(duì)此常無(wú)言以對(duì)而造成摩擦。

　　原因：

　　（1）共同語(yǔ)言的問(wèn)題—量化標(biāo)準(zhǔn)的制定

　　措施：　

　　（1）暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)（好賣(mài)不好賣(mài)）的量化標(biāo)準(zhǔn)制定以中分類(lèi)/小分類(lèi)平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心

　　（2）商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時(shí)期（一般以季度為基礎(chǔ)）內(nèi)商品品類(lèi)規(guī)劃總表的要求為核心 　　　　

　　（3）采購(gòu)巡店制度/巡店計(jì)劃/巡店表 　　　　　

　　（4）采購(gòu)/門(mén)店溝通會(huì)議

　　35、如何強(qiáng)化“超市價(jià)格低廉印象”

　　（1）DM海報(bào)商品l

　　（2）店頭量化視覺(jué)化POP促銷(xiāo)

　　（3）端頭/主題性/時(shí)段性量化POP促銷(xiāo)

　　（4）First Price 排面POP

　　（5）顧客熟悉的、敏感單品的價(jià)格（如飲料 /牛奶 /大米 /油 /蔬果生鮮等

　　（6）排面促銷(xiāo)價(jià)格

　　（7）價(jià)格帶與價(jià)格線(xiàn)的整體設(shè)置

　　（8）一般一顧客來(lái)店兩次作為促銷(xiāo)滾動(dòng)的周期

　　（9）集體降價(jià)促銷(xiāo)不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促銷(xiāo)，促銷(xiāo)價(jià)格一般降原價(jià)10%以上，但不超過(guò)50%，避免誤解

　　36、如何理解“價(jià)格帶和價(jià)格線(xiàn)”關(guān)系 例：在商品技術(shù)性定價(jià)方面，我們?cè)S多超市管理人員常常基于商品的采購(gòu)成本，死板地按成本加毛利作為定價(jià)基礎(chǔ)，常常造成同樣是一類(lèi)商品，售價(jià)居然出現(xiàn)100元、105元、113元、118元、、、、、、等零零碎碎差距不大的價(jià)格使顧客在選購(gòu)上左右為難；更糟的是當(dāng)顧客問(wèn)起這件與那件大衣價(jià)格差的原因時(shí)，我們零售行業(yè)從業(yè)人員根本不可能對(duì)相差幾塊錢(qián)的商品說(shuō)出令人信服的理由，常常以質(zhì)地、原料不同等籠統(tǒng)理由來(lái)搪塞，白白浪費(fèi)了許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

　　措施： 在本例中，我們其實(shí)可根據(jù)商品市場(chǎng)調(diào)查資料（如市場(chǎng)上該類(lèi)大衣目標(biāo)客層最低消費(fèi)為90元左右，最高200元左右），預(yù)先設(shè)定一個(gè)從80元至200元的針對(duì)性?xún)r(jià)格 帶，然后再?gòu)倪@個(gè)價(jià)格帶中設(shè)定一條80元、148元、198元為基礎(chǔ)的價(jià)格線(xiàn)，再根據(jù)銷(xiāo)售情況分析找出暢銷(xiāo)區(qū)價(jià)格帶（如130---168），這樣便可在該暢銷(xiāo)區(qū)價(jià)格帶中進(jìn)行充實(shí)，從而充分吻合目標(biāo)消費(fèi)客層的心理承受力，特別是有意識(shí)的準(zhǔn)備個(gè)別超低價(jià)格區(qū)段的廣告性商品，既可樹(shù)立商店“物美價(jià)廉”的消費(fèi)形象，又可帶動(dòng)整體商品銷(xiāo)售的提高。

　　在成本控制上，據(jù)預(yù)設(shè)售價(jià)-預(yù)定毛利=采購(gòu)成本的原則預(yù)設(shè)價(jià)格帶與價(jià)格線(xiàn)便可嚴(yán)格把握商品進(jìn)貨成本

　　37、如何開(kāi)發(fā)“PB超市自有品牌”商品 概念：“超市自有品牌”是指超市企業(yè)通過(guò)搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)商品的需求特性的信息，提出新產(chǎn)品功能、價(jià)格、造型等方面的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)要求，進(jìn)一步選擇合適的生產(chǎn)企 業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，最終由超市企業(yè)使用自己獨(dú)有的商標(biāo)對(duì)新產(chǎn)品注冊(cè)并在本企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售的商品。

　　定位：

　　以超市對(duì)目標(biāo)客層購(gòu)買(mǎi)行為的透徹分析為前提；

　　以超低價(jià)格作為吸引顧客消費(fèi)的首要因素；

　　以賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心吸引顧客沖動(dòng)性消費(fèi)為營(yíng)銷(xiāo)模式；

　　以超市商譽(yù)或第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)為品質(zhì)保證塑造低價(jià)效應(yīng)：通過(guò)PB商品拉低該類(lèi)商品平均單價(jià)，提升顧客生活質(zhì)量塑造低價(jià)應(yīng)；

　　競(jìng)爭(zhēng)力：集中表現(xiàn)在它的低價(jià)上 縮短流通環(huán)節(jié)，費(fèi)用更節(jié)省 廣告及通路費(fèi)用低，基本不做傳統(tǒng)廣告 包裝費(fèi)用低廉，多用簡(jiǎn)易包裝； 實(shí)行薄利多銷(xiāo)；

　　提升毛利空間表現(xiàn)在：商業(yè)毛利+加工毛利

　　特點(diǎn)：

　　A、品牌偏好性不強(qiáng)、以?xún)r(jià)格為核心考慮因素的商品

　　此類(lèi)商品的特點(diǎn)是功能賣(mài)點(diǎn)單一，消費(fèi)者在選擇這些商品時(shí)除了價(jià)格因素外沒(méi)有太多的其他考慮卷紙等周轉(zhuǎn)快的日化品大米等周轉(zhuǎn)快的基本食品毛巾、內(nèi)衣等基本服飾；

　　B、技術(shù)含量低的商品 技術(shù)含量不高的大眾消費(fèi)品，無(wú)需特別的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，消費(fèi)者易識(shí)別其真假好壞，如食雜品；

　　C、單價(jià)偏低的商品

　　對(duì)于單價(jià)低的商品，消費(fèi)者可在第一次購(gòu)買(mǎi)后，通過(guò)使用來(lái)決定是否再次購(gòu)買(mǎi)，其風(fēng)險(xiǎn)較小；而對(duì)于單價(jià)高的商品，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策是比較慎重的，不可能在購(gòu)買(mǎi)后感覺(jué)不滿(mǎn)意就簡(jiǎn)單地再購(gòu)買(mǎi)一個(gè)。

　　D、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品

　　對(duì)于購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品，一方面通過(guò)量化銷(xiāo)售量化采購(gòu)，降低生產(chǎn)成本，達(dá)到PB商品低價(jià)銷(xiāo)售的目標(biāo)；對(duì)消費(fèi)者而言，他們對(duì)此類(lèi)商品忠誠(chéng)度較低，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，容易背叛原有的品牌

　　E、PB商品價(jià)格策略 　　　　

　　PB商品選擇該小分類(lèi)商品的中低檔價(jià)格線(xiàn)，以突出超市PB商品以“更低價(jià)格滿(mǎn)足顧客基本生活需求的原則”；

　　　　　　　PB商品定價(jià)：一般須低于該小分類(lèi)同質(zhì)同包裝品牌商品的20-30%以上 F 由協(xié)同第三方完成質(zhì)控工作 目標(biāo)客層需求調(diào)研及分析 – 超市采購(gòu)部PB專(zhuān)員 商品小分類(lèi)確定、廠(chǎng)商尋找 - 超市采購(gòu)部PB專(zhuān)員 潛在PB商品的整體設(shè)計(jì)、包裝 – 專(zhuān)業(yè)工業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu) 廠(chǎng)商硬件軟件評(píng)估 – 專(zhuān)業(yè)第三方機(jī)構(gòu)（如質(zhì)檢局） 商品的生產(chǎn)流程、質(zhì)量評(píng)估 -專(zhuān)業(yè)第三方機(jī)構(gòu)（如質(zhì)檢局）

  說(shuō)到這里基本可以告一段落了，但是具體問(wèn)題具體對(duì)待，不可一世同論。怎么做還是要靠自己做！

^_^謝謝光臨啊，以后經(jīng)常交流，互相學(xué)習(xí)