據(jù)說，在溫州民間，曾流傳著這樣一個說法：在對越自衛(wèi)還擊戰(zhàn)中，我軍的聯(lián)絡(luò)方式總被敵方破譯，因此帶來了不小的損失。緊急之中，部隊首長讓部隊里的溫州兵充當(dāng)通訊兵進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，來傳達(dá)作戰(zhàn)命令，結(jié)果由于溫州話太難“翻譯”而保全了機密。

　　在日常生活交往中，很多時候，我們會說：“和某某人不在一個頻道上，無法溝通。”或者說：“和某某人特別對脾氣，不用我說他就知道我在想什么。”其實，我們在和顧客溝通的過程中，亦是如此。如果和顧客的溝通順暢了，就好比兩個人在同一個頻道上，說話都要省力許多。而如果溝通不順暢，就好比在戰(zhàn)爭時期的溝通密碼一樣，哪怕全部聽到也是四顧茫然。

　　最高境界的銷售人員，應(yīng)該是如水一般。所謂，水，沒有顏色，沒有形狀，遇方則方，遇圓則圓。而優(yōu)秀的銷售人員，也應(yīng)該是能順應(yīng)不同類型的顧客，讓自己化身為不同顧客類型的同頻知音。而不是只顧說自己想說的，而不要考慮到顧客想聽的。很慶幸我一直和企業(yè)有親密接觸，在一次又一次與企業(yè)的培訓(xùn)過程中，耳聞目睹學(xué)員反映給我的一個個問題，屢屢和溝通頻道有關(guān)。

　　現(xiàn)場銷售場景：

　　一對土豪來到了店鋪。還沒走進(jìn)店門，已經(jīng)先聲奪人。“我們?nèi)ヱR爾代夫要準(zhǔn)備些什么呀?”“小芳要結(jié)婚了，我們也要給她送些禮物吧?送什么好呢?”高調(diào)的這對土豪一來到店鋪，洪亮的嗓門就響徹全店，大大咧咧的就兀自開始挑挑揀揀。“這個好，這個不錯，這個也不錯。”導(dǎo)購員小A和小H瞬間因這對顧客而忙碌。“好的，好的。”“我?guī)湍�拿。”“您稍等。”……相對于這對土豪顧客的高調(diào)和張揚，小A和小H的聲音和氣勢則低落了許多，完全處于被動的狀態(tài)，被一對土豪顧客支使得團團轉(zhuǎn)。在顧客選擇的過程中，小H曾低聲試圖給顧客推薦另一個款的產(chǎn)品，結(jié)果因底氣不足，前期溝通中的信任缺乏，直接被顧客否定：“不要，我從來不喜歡這種類型的，把剛才那些都給為打包了。”半個小時過后，兩個土豪顧客如風(fēng)卷殘云般走了，當(dāng)然，隨之而來的，留下了數(shù)件產(chǎn)品的銷售額。

　　表面上看，這筆銷售成功了，因為有成交，而且成交的金額也不低，總算沒有白忙碌。但是，如果從更高的層面去看待這筆銷售，這是徹頭徹尾的失敗的銷售案例。

　　為什么呢?

　　1、

　　這兩個顧客明明是非常有潛力的顧客，不管說購物實力還是購物需求，都極其強大，今天的成交金額已經(jīng)把顧客的購物需求完全滿足了嗎?

　　2、

　　雖然今天這兩個顧客購買了，成交了，但他們記住這個店鋪，記住這個牌子，記住這個導(dǎo)購了嗎?答案是否定的。因為整個購物過程中，導(dǎo)購僅僅占據(jù)極其次要的位置，完全是配合拿取貨品而已，和顧客沒有深層次的溝通，顧客也對品牌和導(dǎo)購沒有任何印象，甚至完全不知道自己買的是什么品牌都有可能。

　　3、

　　因為這個顧客今天完全是隨機購物，兩個導(dǎo)購也沒有做好客戶的深層次溝通和顧客檔案管理，這兩個顧客下次還會再來嗎?還會有重復(fù)購買嗎?答案仍然是渺茫的。

　　所以，綜上所述，我們會發(fā)現(xiàn)，這兩個導(dǎo)購僅僅是成交了本次極其有限的購買金額，而損失了和顧客深層次溝通的機會，更損失了接下來有可能數(shù)年或十?dāng)?shù)年的銷售機會!

　　而所有這一切的原因歸根結(jié)底很簡單，沒有站在顧客的角度上，沒有走入顧客的頻道，始終只是最原始的“買”與“賣”的關(guān)系，沒有多余的交流，更沒有同頻的碰撞，所以，自然是這個結(jié)果。

　　那么如何和這樣的顧客同頻呢?我們來回顧一下這對顧客的需求。

　　首先：不差錢。

　　其次：反復(fù)強調(diào)并彰顯自己不差錢。

　　最后，高調(diào)的不差錢，背后想得到的是什么呢?——認(rèn)同?尊重?艷羨?賣力吹捧?熱烈贊美?特殊對待?……

　　而我們的導(dǎo)購給與顧客的回應(yīng)是什么?沒有贊美，沒有艷羨，沒有高調(diào)配合，只有視而不見的平淡，只有公事公辦的流程……

　　顧客更需要的是：

　　當(dāng)顧客炫耀要去馬爾代夫旅游時，導(dǎo)購高調(diào)回應(yīng)：“哇，好幸福，馬爾代夫，好漂亮的地方，人間天堂。”

　　當(dāng)顧客說要給朋友送結(jié)婚禮物時，導(dǎo)購及時贊美：“您對朋友真熱心，考慮很周到，有您這樣的朋友真是好福氣……”

　　當(dāng)顧客高調(diào)說要買很多東西時，導(dǎo)購高調(diào)配合：“小A，麻煩幫我把先生需要的全拿過來!您隨便挑!”“我是小H，是這里的店長，您叫我小H就成，今兒個全程為您特別服務(wù)，有啥需要您盡管吩咐。”

　　當(dāng)要給顧客推薦其他產(chǎn)品時，高調(diào)強調(diào)：“我給您介紹一款，絕對是專門為您這樣的高端人士量身定制，一般人兒我們還不拿出來呢，是我們的鎮(zhèn)店之寶，您稍等……”

　　……

　　如此這般，這兩位高調(diào)的土豪顧客會否更加找到上帝的感覺呢?而導(dǎo)購的機智和應(yīng)變也會因此讓顧客留下深刻的印象，甚至成為顧客指定服務(wù)的導(dǎo)購或成為朋友都有可能。那么，接下來，聊會兒天，留留資料，沒事的時候溝通聯(lián)絡(luò)一下感情，顧客的再次購買幾率就高多來，本次的成交金額也也有可能大大超過原有的數(shù)字。如此而來，顧客滿意了，而你也是最大的贏家!

　　以高調(diào)對高調(diào)，以低調(diào)對低調(diào)。用熱烈回應(yīng)熱烈，以平實應(yīng)對冷漠。我們有急性子的顧客，也有慢性子的顧客;同樣，有高調(diào)的顧客，也有低調(diào)的顧客;用快節(jié)奏應(yīng)對急性子，以拉家常面對慢性子。銷售如水，如果你想贏得更多的顧客的心，如果你想讓顧客記住你，甚至認(rèn)準(zhǔn)你，那你必須要讓自己如水一般。無色無味，遇方則方，遇圓則圓。找對頻道，業(yè)績自爆!