如何創造新的顧客

       侯灃/文

隨著社會經濟的快速發展，顧客的口味越來越刁，如何去創造“新的顧客”，是讓老項目生意越來越好，新項目生意開門大吉的制勝法寶。

何為“新的顧客”？

我是做商業地產營銷工作的，做了十幾年了，經歷過傳統零售載體和現代電子商務載體，也正在試驗一種全新的大O2O模式的線上線下結合運營的新載體。我理解的新的顧客，可以是原有的顧客，因為某個時段某種原因我們做的不好而流失的老顧客；也可以是老顧客介紹的新顧客，因為信任體驗而對我們產生的認同；更可以是從某種渠道聽說了解我們以后，慕名前來的新顧客，經過良好的感知體驗得到的認同；還有誤打誤撞而來的新顧客，一來就依然喜歡上這里的人。

如何去創造呢？

我們所說的創造，其實是營銷過程的統稱。要成功的完成這個創造，是件不容易的事。因為對接到具體的項目會有很多種不同的因素相互作用，有一種疏忽，就可能讓我們的創造活動打了折扣，甚至是失敗。

首先，要有創造的條件。條件就是好的環境，好的商品，好的服務，做過項目前期籌備的朋友就會知道，這“三好”做起來也很不容易，而這恰恰就顯示了我們的基本功的過硬程度有多高。先天不足，或后天不能補救，即為條件缺失。

前段時間，我做過一家連鎖百貨店的總經理，由于公司董事會的運作理念錯誤，資金投入偏少且使用不當以及實際運營中的無理干涉，使本來就根基不牢的門店更加的風雨飄搖。展現的場景是店內顧客稀少，商戶賠錢苦撐，員工看不到希望。董事會一次好意的精兵簡政，由于時機把握的不恰當而適得其反，企業的生命危在旦夕。我作為職業經理人，這里有我的過失，但是更多是我的力量不能做到的部分，這樣的項目不從根本上改變是做不到“三好”的。

其次，要有創造的辦法，即營銷思維的形成和執行，我們管這個過程叫“造事”。我們研究項目的立地環境構成，消費人群構成，歸納提煉出項目的商業定位，從而去配置合理的商品品類結構，并根據顧客消費習慣的不斷變化而做出相應調整，以及服務的更新升級，通過營銷手法的渲染，創造出忠實于我們的顧客。這個做起來其實也不容易了，里面的關鍵點就是一個成功率。你做對了那些事情，成功概率會有多大，你做錯了哪一件事情，成功就是不可能的了。

早幾年前在阿拉善做項目的時候，聽說過月亮湖的營銷故事。他們利用馬云、史玉柱等商業聞人在這里修養感悟的事例，成功的塑造了“月亮湖出聞人”的優質品牌，引領了度假休閑的市場。但這個過程的艱辛程度，恐怕只有月亮湖當時的營銷團隊才知道。所以說成功率的事，只能是先有了正確的營銷思維，然后認真的去執行。也只有這樣，才能造成“事”，才能創造出屬于我們的顧客群。

再次，要保證創造的可持續性，通俗講叫顧客習慣的培養和維護，我們也叫“造勢”，即通過項目營銷成功的延展和擴散，產生依附于項目的團隊勢力。

在幾十年前流行的“三大件”時代，上海造就是個信譽良好，質量過硬的代名詞，許多浙江、江蘇等地靠近上海的地方出產的商品，貼上上海造的標簽銷售就是不用愁的，甚至很多內地的商品，在上海設立辦事處后，再銷往其他地方，銷量也是大增，據說是經過了上海的檢驗。阿拉善的月亮湖也在通過和阿盟政府一起舉辦國際越野車拉力賽，國際沙漠駱駝賽等活動進一步的提高項目的可持續發展空間。回歸到具體的商業項目上，顧客習慣的培養和維護還是要結合顧客心中優質的商品、優質的服務以及不斷升級的體驗環境和堅持才能最終做好。

最后，逐漸找出創造的規律，變不可能為可能，這也是營銷終極魅力的所在，我們叫做營銷的大成之作——“造世”！即創造一群忠誠于我們企業（項目）的顧客群，創造一個我們營銷體系內的區域，并不斷復制融合，最終形成一個顧客有歸屬感的大營銷世界，促成我們企業（項目）的成功。

溫州人把鞋子賣給不穿鞋子的非洲土著人，并讓土著人感到舒適并喜歡上癮，從而打開一片大市場；王志剛團隊在快成死盤的碧桂園大型社區植入中、小學校和醫院，率先打破了房地產營銷的藩籬，一舉拯救了碧桂園社區，助力碧桂園集團的發展等等案例，說明顧客的創造是有規律可循的，在一定條件下，因地制宜是可以復制的。為顧客愛屋及烏，植入顧客感興趣的事物，有親和力的東西，讓營銷產生愛的力量，造事是成功率最高的，造勢是事半功倍的，造世也是完全可能的！

傳統零售行業、現代電子商務行業以及新的大O2O行業創造新的顧客不外乎于不斷的研究市場，不斷的改變提升自己，用心給予顧客歸屬，從而創造一個完整健康的營銷循環。

                                               2014-3-18

                                                  西安

個人簡介：

    侯灃，西安福魚國際商業規劃機構總經理，陜西中商聯商業研究院專家委員，2012年度陜西省商業項目優秀操盤手獲得者。曾長期任職于銅鑼灣百貨，世紀金花百貨，實戰經驗豐富，對于我國大型旅游商業項目的發展研究和西部地縣級市場商業發展研究有較深造詣。