卷煙經(jīng)營中的舍與得

馮煒

前段時間，店里的緊俏煙短缺，客戶經(jīng)理向我推薦了幾種同價位的低焦油新品卷煙。盡管我把它們擺在了比較顯眼、顧客進(jìn)門就能看得到的地方，但銷量就是上不去。就在我一籌莫展的時候，偶爾在一本雜志上看到這樣一則報(bào)道：美國人里力發(fā)明了口香糖，剛開始時買的人寥寥無幾，后來，里力突發(fā)奇想，他按照電話簿上刊載的地址，給150萬戶每戶家庭免費(fèi)送上4塊口香糖，孩子們吃完里力免費(fèi)贈送的口香糖，都吵吵著還想吃，家長們當(dāng)然只得再買，口香糖的銷路由此打開了，不久便成了暢銷世界的熱門貨。

由此我明白了一個道理：人生在世，有舍才能有得。生活中如此，零售經(jīng)營中也一樣，眼前的損失是暫時的，個人的品牌和實(shí)在的長期回報(bào)才是真理。里力舍棄的是600萬塊口香糖，得到的卻是遍及世界的消費(fèi)者的認(rèn)可、喜愛和信賴。

對我們零售戶來說，新品卷煙的推介也應(yīng)如此。要想使顧客盡快接受新品卷煙，我們不僅要流利準(zhǔn)確地向顧客介紹卷煙的產(chǎn)地、吸味、焦油量、主要工藝等幾方面的知識，更重要的是不能小氣，要舍得為顧客提供免費(fèi)評吸新品卷煙，讓顧客自己去品吸、感受。一支煙值不了幾個錢，卻能聯(lián)絡(luò)、增進(jìn)和顧客的感情。只有顧客親自感知了，他們才會真正了解新品卷煙的特性，才會接受新品牌，并向周圍的親戚朋友介紹新品卷煙，通過消費(fèi)者的口口相傳，新品卷煙很快就會推廣開了。我還把銷售區(qū)域內(nèi)的“三種群體”確定為推介和培育低焦油新品卷煙的目標(biāo)對象：一是對那些身體欠佳但煙齡較長的老年消費(fèi)者；二是有戒煙意愿的消費(fèi)者；三是吸食卷煙時間不久的消費(fèi)者，一有機(jī)會，就向他們積極地推介宣傳。經(jīng)過我的努力，我店里的低焦油卷煙銷量上去了，每次訂貨，我都會訂上十幾條。

經(jīng)營中，這些 “賠本兒”、“舍棄”、“不賺錢”的銷售服務(wù)細(xì)節(jié)，貌似很傻很愚笨，卻能換來顧客的尊重和信賴，贏得市場和顧客的高度忠誠。