受   訪/KK集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO吳悅寧，KK集團(tuán)合伙人、THE COLORIST調(diào)色師CEO彭瑤 

采   訪/中歐商業(yè)評論主編姚音，中歐商業(yè)評論資深編輯司歡，前可口可樂CMO、消費(fèi)品專家魯秀瓊 

“必打卡”“現(xiàn)實版解憂雜貨鋪”“沒有一個女生能空著手走出來”......社交媒體小紅書上，一位用戶用上述標(biāo)簽描述她的一次線下探店經(jīng)歷，頗具“INS風(fēng)”的配圖里，商品琳瑯滿目，色彩豐富排列卻有規(guī)律。有人在這條筆記下評論道，“跟THE COLORIST很像。”

這位用戶探的店是KKV，和THE COLORIST一樣，都是當(dāng)下頗受年輕人追捧的網(wǎng)紅店。社交媒體平臺上，大量的年輕用戶分享出她們在這兩個品牌門店的“打卡”和“種草”經(jīng)歷，和朋友們交流著拍照心得和購物攻略。

有意思的是，這兩個品牌都隸屬于KK集團(tuán)，后者是知名研究機(jī)構(gòu)CB Insight 2020年零售科技前瞻報告里全球唯一一家擁有實體店的獨(dú)角獸企業(yè)。在線上線下都為流量焦慮之時，KK集團(tuán)在線上的高熱度、線下的高流量，為線下零售探尋新切口提供了一個參考樣本。

KK集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO吳悅寧出身于IT行業(yè)，有著多年軟件行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，可以說是中國移動互聯(lián)網(wǎng)的初代產(chǎn)品經(jīng)理，2014年開始投身零售行業(yè)，創(chuàng)辦了當(dāng)時定位進(jìn)口品集合店的KK館。在創(chuàng)業(yè)早期，吳悅寧“交了三年學(xué)費(fèi)追求本質(zhì)”，經(jīng)過不斷的試錯與迭代，終于探索出消費(fèi)變革時期零售的底層邏輯和KK集團(tuán)獨(dú)特的實踐方法論。

近5年來，KK集團(tuán)增速高且穩(wěn)健。2019年，公司開始踐行多品牌戰(zhàn)略，企業(yè)也適時升級由KK館更名為KK集團(tuán)，并推出生活方式集合店品牌KKV和兩個細(xì)分品類品牌：新生代一站式美妝零售品牌THE COLORIST調(diào)色師和全球潮玩集合品牌X11。目前，KK集團(tuán)的門店遍布海內(nèi)外超100多個城市，并在持續(xù)擴(kuò)張中。

2020年8月，黑蟻資本跟投KK集團(tuán)的10億元E輪融資，補(bǔ)充了其在新消費(fèi)渠道領(lǐng)域的布局。黑蟻資本認(rèn)為，KK集團(tuán)基于對零售本質(zhì)的深刻理解，通過個性、多樣化的商品契合線下消費(fèi)者需求，打造愉悅高效的購物場景，并且有持續(xù)迭代店型、拓展領(lǐng)域，創(chuàng)造新增長點的能力；其“輕前臺、重后臺”的模式，能以高效的后臺運(yùn)營能力與高性價比賦能前端，支持前端復(fù)制與擴(kuò)張。

“KK集團(tuán)憑借其對市場的敏銳性，解構(gòu)零售行業(yè)的第一性原理，創(chuàng)造出獨(dú)一無二的商業(yè)模式，從而保持了高速增長和旺盛的生命力。”消費(fèi)品專家魯秀瓊經(jīng)過調(diào)研后這樣總結(jié)。

做人與貨的“連接點”

過去幾年，90后、00后等一代人迅速崛起，成為了新的消費(fèi)主力。這一代人在物質(zhì)層面上比上一代更富足，精神層面更自信，消費(fèi)需求也更多元化與個性化，給市場帶來大量的新機(jī)會。

伴隨著新消費(fèi)力量涌現(xiàn)的是大量面向他們的新消費(fèi)品牌和產(chǎn)品。“新代際人群的出現(xiàn)，催化出幾萬個新興的消費(fèi)品牌，這些新品牌需要新的渠道承接來應(yīng)對新用戶人群，KK的價值就將它們連接了起來。”吳悅寧如此描述KK集團(tuán)存在的意義與快速發(fā)展的原因。

與諸多新消費(fèi)品牌一樣，KK集團(tuán)將目標(biāo)用戶鎖定在新人群，以14～35歲之間的年輕人為核心目標(biāo)用戶。“新品牌彎道超車的巨大機(jī)會就是以新人群為目標(biāo)，獲取這些新用戶。”在消費(fèi)行業(yè)深耕數(shù)年，親歷國內(nèi)消費(fèi)市場近幾年的巨大變化，吳悅寧如此判斷。

一端是新人群，一端是新品牌，此時渠道扮演的角色不只是一個簡單的“中間商”和流量通道，而需要升級業(yè)態(tài)，用新的方式與邏輯與兩者進(jìn)行連接。

美學(xué)重構(gòu)線下購物“新傳統(tǒng)主義”

線下零售在過去幾年被認(rèn)為難做，一個很關(guān)鍵的原因是年輕人群對傳統(tǒng)的零售場所失去了興趣，原來的流量吸引力法則不再奏效。魯秀瓊指出，在如今的消費(fèi)主權(quán)時代，渠道的角色也應(yīng)發(fā)生根本性的變化，必須以人為本，成為個性化用戶打卡點，圈層化社群聚集地。

在打造用戶打卡點這方面，KK集團(tuán)堪稱業(yè)界楷模。KKV的彩色集裝箱、THE COLORIST調(diào)色師的美妝蛋墻等元素，將門店變成了年輕消費(fèi)者拍照打卡的“圣地”和社交媒體上熱傳的“網(wǎng)紅店”。

吳悅寧認(rèn)為，這一代年輕消費(fèi)者對美學(xué)的理解和要求比前幾代人都要高，“店鋪陳列設(shè)計、產(chǎn)品足夠美，大家對你的關(guān)注自然會多一些。”KK集團(tuán)總結(jié)過這一代年輕消費(fèi)者的三個特點：顏值即正義，社交即貨幣，個性即動力。他們注重個性表達(dá)，追求新鮮感，對“顏值”要求高，當(dāng)他們認(rèn)可和喜歡某個事物時，也樂于主動在社交媒體上分享傳播。

因此，KK集團(tuán)以“小清新”的彩色元素為特點，從空間布置、色彩搭配、產(chǎn)品陳列等維度升級門店場景，對消費(fèi)者造成視覺體驗沖擊，從而實現(xiàn)引流和消費(fèi)者的自傳播。此外，公司有團(tuán)隊專門負(fù)責(zé)上架產(chǎn)品的組合和場景的設(shè)計，店內(nèi)場景和產(chǎn)品組合幾乎每個月都有更新迭代，使消費(fèi)者每次到店都有新體驗。

吳悅寧把KK集團(tuán)打造的購物場景稱為“新傳統(tǒng)主義”。所謂新傳統(tǒng)，即在傳統(tǒng)事物上加上新元素，使之變成新的流行，在這一階段，美學(xué)是新元素。吳悅寧解釋道：“在電商時代之前，消費(fèi)者去實體店購物是傳統(tǒng)。隨著電商網(wǎng)購的普及，年輕人特意去線下購物的行為變少。但他們?nèi)绻吹胶每吹拈T店，賣的產(chǎn)品也不錯，這種體驗相對稀缺，值得拍照發(fā)社交媒體，他們就愿意來。”換言之，年輕人不是在購物，而是在發(fā)現(xiàn)和傳播美。

“買斷制”重構(gòu)商業(yè)模式

傳統(tǒng)商超賣場通常作為流量通道，將有限的物理空間與貨架“出租”給品牌與供應(yīng)商，向其收取進(jìn)場條碼費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷費(fèi)、管理費(fèi)等后臺費(fèi)用。KK集團(tuán)作為新渠道，商業(yè)模式以及與品牌的關(guān)系也發(fā)生了變化：用買斷制向品牌供應(yīng)商直采，并不再收取后臺費(fèi)用。

買斷制很大程度地降低了供應(yīng)商的銷售運(yùn)營成本，也使KK集團(tuán)能獲得更低的采購價，進(jìn)而在產(chǎn)品定價上讓利給消費(fèi)者。另外，傳統(tǒng)商超賣場的賬期長，甚至?xí)䦟N量不佳的商品退回給供應(yīng)商，而KK集團(tuán)的買斷制為月結(jié)，將成本和庫存壓力轉(zhuǎn)移到自己的身上，這也倒逼其對待產(chǎn)品的態(tài)度更為嚴(yán)謹(jǐn)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)品制來進(jìn)行采購決策。

對品牌與供應(yīng)商極為友好的買斷制吸引到大量的新品牌與KK集團(tuán)進(jìn)行合作，為其生產(chǎn)定制產(chǎn)品和獨(dú)家產(chǎn)品。“渠道與品牌供應(yīng)商關(guān)系的變化，反映了零售行業(yè)商業(yè)模式從B2B2C到C2B2M的轉(zhuǎn)移。”魯秀瓊表示。

在KK集團(tuán)合伙人、THE COLORIST調(diào)色師CEO彭瑤看來，傳統(tǒng)模式下的品牌與渠道在某種程度上是對立的，品牌為了使企業(yè)生命周期更長，會持續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，而渠道為了保證效率和效益，通常只采購“大爆款”，拒絕尚未被廣泛驗證的新品；KK集團(tuán)跳過層層代理，盡可能向品牌直采，極大縮短了品牌與消費(fèi)者之間的鏈路，品牌能夠通過采購數(shù)據(jù)更直觀地得知消費(fèi)者需求與偏好的變化，因此愿意為KK集團(tuán)生產(chǎn)定制產(chǎn)品，甚至與之共創(chuàng)新品。目前，KK集團(tuán)銷售的產(chǎn)品有極大比例是定制產(chǎn)品和獨(dú)家產(chǎn)品。

多數(shù)人只看到“網(wǎng)紅店”，少數(shù)人在意背后的選品方法論 

 “打卡只是引流工具，最終還是要靠產(chǎn)品實現(xiàn)銜接。”近幾年，線下網(wǎng)紅店層出不窮，但大多數(shù)的結(jié)果都是曇花一現(xiàn)，難以為繼。吳悅寧對消費(fèi)者的“打卡”和“消費(fèi)買單”兩個行為有著清晰的認(rèn)知和區(qū)分，“消費(fèi)者不會為打卡、門店的漂亮程度買單，更不會為商業(yè)模式、創(chuàng)始人的情懷買單，他們只會為產(chǎn)品買單。”

在吳悅寧看來，零售的本質(zhì)是商品的履約成本，即流量轉(zhuǎn)化成本。門店有了高流量還需有高轉(zhuǎn)化，而高轉(zhuǎn)化則意味著店內(nèi)銷售的產(chǎn)品是對的，是消費(fèi)者所需。更簡單的說，消費(fèi)者到店打卡后，要將這些流量進(jìn)行高效轉(zhuǎn)化，靠的還是產(chǎn)品。

好的產(chǎn)品也是吸引消費(fèi)者到店打卡、提高消費(fèi)體驗關(guān)鍵因素之一。而面對幾萬個品牌和幾十萬甚至數(shù)百萬個SKU，如何挑選出最適合這群年輕消費(fèi)者的產(chǎn)品，在有限的物理空間里陳列銷售？

對于KK集團(tuán)而言，買手就是產(chǎn)品經(jīng)理，數(shù)據(jù)是血液。這家公司的方案是利用互聯(lián)網(wǎng)思維做線下門店，通過大量的試錯與迭代，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果，留下最適合的產(chǎn)品。

選品環(huán)節(jié)，KK集團(tuán)采用了結(jié)合買手制的漏斗模式。公司內(nèi)有一支背景非常多元化的買手團(tuán)隊，負(fù)責(zé)對挑選市場上的新產(chǎn)品，從價格、趨勢、消費(fèi)者需求、競品等等方面對其進(jìn)行綜合調(diào)查與分析。

每周，買手們會帶著層層篩選出的產(chǎn)品參加公司的新品選品會，接受專業(yè)評委團(tuán)的投票，篩選出來的產(chǎn)品進(jìn)入測試門店進(jìn)行試銷，銷售數(shù)據(jù)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后才進(jìn)入采購白名單，進(jìn)而匹配更大流量，進(jìn)行全店鋪銷售。

“我們的產(chǎn)品是由數(shù)據(jù)驅(qū)動的。”所謂數(shù)據(jù)驅(qū)動，即產(chǎn)品的上架、下架不由個人決定，甚至不由CEO決定，而是由銷售數(shù)據(jù)決定。在這家零售公司，技術(shù)工程師的團(tuán)隊占比高達(dá)30%，他們負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)化和智能化的全套技術(shù)支持，為其實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)品制提供支持與保障。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)品制對于買手制有很好的指導(dǎo)與監(jiān)督作用。第一，避免主觀控制產(chǎn)品，買手在選品階段可以充分發(fā)揮主觀能動性和個人判斷，而產(chǎn)品是否適合KK的渠道平臺，則由數(shù)據(jù)給出答案。第二，避免職務(wù)腐敗，用客觀的數(shù)據(jù)決定是否采購，避免買手與品牌供應(yīng)商達(dá)成暗箱操作，損害公司的利益。

而產(chǎn)品經(jīng)過層層篩選進(jìn)入常規(guī)采購和銷售環(huán)節(jié)后，并不因此“高枕無憂”。KK集團(tuán)每年的銷售產(chǎn)品更新率達(dá)到兩位數(shù)，用“末尾淘汰制”下架銷量排在末尾的產(chǎn)品，由新的暢銷品所取代。源源不斷的上架新品持續(xù)優(yōu)化門店內(nèi)的產(chǎn)品組合，為消費(fèi)者提供常逛常新的體驗，使有限的物理空間里高流量和高轉(zhuǎn)化率的可持續(xù)性成為可能。“KK集團(tuán)正是利用了互聯(lián)網(wǎng)思維，重塑了線下物理空間的效率最大化。”魯秀瓊評價。

與此同時，KK集團(tuán)在運(yùn)營層面的一些優(yōu)化也與數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)品制實現(xiàn)了協(xié)同。

一，沒有過度服務(wù)。傳統(tǒng)賣場中，常見的情況是品牌派BA或促銷人員駐店，“貼身”提供一定導(dǎo)購服務(wù)的同時，通常會帶著強(qiáng)烈的推銷自家產(chǎn)品的目的。KK集團(tuán)的買斷制使得品牌方無需再向門店派駐BA等服務(wù)人員，讓終端銷售盡可能貼近和反映消費(fèi)者的真實需求，而不受到促銷等因素干擾；而針對年輕消費(fèi)者習(xí)慣自主消費(fèi)的特點，門店店員的服務(wù)遵循“避免打擾消費(fèi)者”的原則，使年輕消費(fèi)者能夠更自主地進(jìn)行購買決策，從而增強(qiáng)他們的沉浸式逛店體驗。

在吳悅寧看來，沒有導(dǎo)購?fù)其N的情況下，產(chǎn)品賣得好才是真的好。“好的產(chǎn)品會講話，消費(fèi)者喜歡產(chǎn)品自然會買單，要是不喜歡，（門店提供的）服務(wù)再好也沒用。”

二，基本不做活動性促銷。活動性促銷是絕大多數(shù)傳統(tǒng)線下門店的必備內(nèi)容，但大家都在做的事情，一定是正確的嗎？

KK集團(tuán)對此有不同的理解 。在吳悅寧看來，活動性促銷主要弊端有兩個：

1、活動性促銷會導(dǎo)致產(chǎn)品銷量短期內(nèi)的異常波動，消費(fèi)者在有活動性促銷的時候大量購物，但在非促銷時延遲購物，這常常直接導(dǎo)致供應(yīng)鏈扭曲，庫存奇高，沒法反映真實消費(fèi)需求，影響終端數(shù)據(jù)源；

2、對品牌方影響極大，渠道的活動性促銷極易傷害品牌定價體系，很多時候品牌方在渠道要求下苦不堪言，而且做完殺雞取卵式的促銷，最終羊毛出在羊身上，品牌方賺不到合理的利潤，會影響對產(chǎn)品本身的投入，進(jìn)而影響消費(fèi)者的體驗，這無異于飲鴆止渴，是KK所不愿看到的。

而如果追溯活動性促銷的本質(zhì)目的，會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道端需求促銷是為了刺激銷量上漲，而銷量上漲的根本原因在于 “便宜”。因此KK集團(tuán)選擇在源頭上給出了一系列的解決方案，比如對品牌方提供低賬期、零后臺費(fèi)用等更友好的合作模式，在采購環(huán)節(jié)換來更健康的低成本，進(jìn)而讓利給終端，店內(nèi)產(chǎn)品都是穩(wěn)定的高性價比，消費(fèi)者無需到門店等待精打細(xì)算等折扣，這是更符合人性和更長久健康的模式。

此外，促銷活動對于零售公司而言，是一件相對“內(nèi)耗”的事情，牽涉到多個部門的額外工作與協(xié)同，一旦結(jié)果不佳，還容易引起部門之間的“踢皮球”，這并不利于一家正在快速擴(kuò)張的創(chuàng)業(yè)公司順利發(fā)展。“我們正在做一件快而復(fù)雜的事情，必須用簡單的管理理念和方法才能做好。”

“不打擾”的服務(wù)、不促銷都反映出吳悅寧一以貫之“追求本質(zhì)”的方法論，則使得“每件事多問為什么，如果有道理、值得做，我們就一步到位，用最簡單的方式把事情做好”得以發(fā)生。

產(chǎn)品是1，組織是0

數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)品制使KK集團(tuán)對新產(chǎn)品有著極好的手感和判斷，“知道什么樣的產(chǎn)品能賣得好”是這家公司的核心能力之一，也為其成功孵化新的集合店品牌提供了保障。

目前KK集團(tuán)有四個品牌同時運(yùn)行和擴(kuò)張，對KK的組織能力也提出巨大的挑戰(zhàn)。“很多互聯(lián)網(wǎng)公司雖然發(fā)展迅速，實際上借速度掩蓋了大量問題，它們從0到1可以很順利，從1到10，甚至10到100都沒問題，但從100到1000的時候，會出現(xiàn)很多問題，根源在于人員變多、公司變復(fù)雜后，組織能力卻沒有跟上。”

吳悅寧將個人近1/3的精力和時間分配在了打造組織能力和企業(yè)文化上。他認(rèn)為，零售公司重運(yùn)營，必須要有強(qiáng)大的組織力，才能支撐其快速發(fā)展時動作不變行，順利地做大做強(qiáng)。

魯秀瓊認(rèn)為，對于KK集團(tuán)而言，產(chǎn)品能力是1，組織是0，組織力越強(qiáng)，1后面添加的0就越多。換言之，企業(yè)要實現(xiàn)指數(shù)型增長，靠的是組織力。

在吳悅寧看來，海底撈，星巴克、美團(tuán)都是有著極強(qiáng)組織力的公司，它們的創(chuàng)始人和CEO打造出了一個強(qiáng)有力的組織，使公司規(guī)模越來越大時，依然保持著高效運(yùn)轉(zhuǎn)。“組織力的保障是使命、愿景、價值觀、組織、人才和KPI，更務(wù)實地講，就是組織*人才*KPI。”吳悅寧解釋道：“組織架構(gòu)對了，每個職位的職責(zé)也清楚了 ，再把合適的人才放在相應(yīng)職位上，用合理的KPI進(jìn)行考核。所以只要這三點都做對了，公司即使處于快速擴(kuò)張中，也不會有大問題。”

以門店擴(kuò)張為例，按照組織架構(gòu)，每家門店都要配置一位店長。在快速擴(kuò)張過程中，公司通常遇到的問題是招聘要求高或速度沒有跟上，新店長無法及時到崗，一般企業(yè)的做法是調(diào)用其他門店店長或區(qū)域經(jīng)理來臨時代管，KK集團(tuán)則是“店長不到位不開業(yè)”。吳悅寧認(rèn)為，一個崗位由多人負(fù)責(zé)，或者一個人負(fù)責(zé)多個崗位的結(jié)果常常是權(quán)責(zé)不清，出現(xiàn)問題時，當(dāng)事人也不清楚究竟是哪個環(huán)節(jié)出了錯，更好的解決方案是“一個人管一件事”，“即使是能力有欠缺的新店長，也比代管店長好。”

“一個人管一件事”也體現(xiàn)了KK集團(tuán)“追求本質(zhì)，用簡單的管理理念和方法”實際上，這家公司的組織架構(gòu)上都在遵循此條法則。KK集團(tuán)實行的“大中臺”戰(zhàn)略，由中臺輸出拓展、供應(yīng)鏈、門店運(yùn)營、空間設(shè)計等等模塊化能力，供前端各品牌共享調(diào)用，能簡化流程且提高效率；前端各項目部內(nèi)實行阿米巴模式，保持自驅(qū)力和對市場變化的敏感度。吳悅寧介紹，KK集團(tuán)由業(yè)務(wù)驅(qū)動組織，前端看到市場的變化，調(diào)整業(yè)務(wù)來倒逼組織跟隨著進(jìn)化，公司內(nèi)組織架構(gòu)每個月進(jìn)行小調(diào)整，每半年進(jìn)行較大的調(diào)整，從而使組織能夠跟得上業(yè)務(wù)的變化。

KK集團(tuán)在組織力保障方面的探索，黑蟻資本認(rèn)為符合了“群智涌現(xiàn)型”組織的特征，也是新消費(fèi)品牌區(qū)別于傳統(tǒng)大品牌的核心競爭力之一：一方面從傳統(tǒng)線性價值鏈組織模型，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端用戶需求為核心的“小前臺大中臺”結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品和用戶是組織架構(gòu)的原點而不是結(jié)果，更有利于對終端變化做出快速反應(yīng)，及時迭代內(nèi)部組織能力；另一方面阿米巴模式在新消費(fèi)品牌的應(yīng)用能夠使組織更輕更靈活，破除部門壁壘，打通前中后臺，加速創(chuàng)新與協(xié)同。

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作為新人群和新品牌新產(chǎn)品的連接點，KK集團(tuán)利用線下門店、新人群和新品牌形成了有效且強(qiáng)勁的增長飛輪。目前，針對線下門店加速擴(kuò)張的戰(zhàn)略重點，吳悅寧有著自己的理解。“一家公司的戰(zhàn)略應(yīng)該是順勢而為，將資源聚焦于其發(fā)展很順的地方進(jìn)行10倍投入，等增長快見頂了，再開辟新的戰(zhàn)場。”

這家公司對新賽道的選擇逐步形成了自己的方法論，簡單來說：一，賽道足夠大；二，業(yè)務(wù)在自己的能力范圍內(nèi)。

所謂“能力范圍”，即自己熟悉且有能力做的事情。吳悅寧表示，公司的使命是“讓美好生活無邊界”，有核心，但不對業(yè)務(wù)范圍設(shè)限，也不對未來設(shè)限，但當(dāng)下一定是聚焦資源做自己真正擅長、有能力做的事，并在邊緣業(yè)務(wù)上持續(xù)進(jìn)行小范圍創(chuàng)新、試錯和迭代，成功之后再移植到主營業(yè)務(wù)。

吳悅寧將KK集團(tuán)的發(fā)展比作一條奔向大海的河流。“我們的愿景和最終目標(biāo)好比是奔向大海，但過程肯定是曲折的，有‘分流’，也有新的‘支流’匯入。‘分流’是好比犯的錯誤，‘支流’是成功的創(chuàng)新。在這個過程中，你會不斷地犯錯，也會不斷地創(chuàng)新，最終你的出海口會是廣闊的。”