聯(lián)商網(wǎng)消息：12月21日，“2016中國(guó)（南京）實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型紫金峰會(huì)”在南京召開。

在會(huì)中，由中央電視臺(tái)主持人郎永淳主持的主題為“希望+開心+奮斗”的對(duì)話環(huán)節(jié)，與金鷹商貿(mào)CEO蘇凱、銀泰商業(yè)集團(tuán)執(zhí)行董事兼CEO陳曉東、大商集團(tuán)總裁劉思軍、德基集團(tuán)副總經(jīng)理吳鐵民共同討論探索實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型模式。

以下是對(duì)話環(huán)節(jié)實(shí)錄：

郎永淳：奮斗，好像是一個(gè)中性的感覺(jué)，不管怎么樣都要奮斗，不管是在秋天的時(shí)候，冬天的時(shí)候，還是在春天的時(shí)候，夏天的時(shí)候，剛剛袁總，不是說(shuō)冬天的感覺(jué)，也不是說(shuō)夏天的感覺(jué)，他給大家?guī)?lái)的是非常火熱的7、8月份的感覺(jué)。

吳鐵民：選擇奮斗的原因，是因?yàn)橹袊?guó)的零售業(yè)發(fā)展有幾十年的歷史，現(xiàn)在不過(guò)十幾年，現(xiàn)在短短互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，商業(yè)形勢(shì)的改革，客群的改變是需要我們從業(yè)者從客群市場(chǎng)多方面去考慮的問(wèn)題。誰(shuí)都不知道未來(lái)的商業(yè)是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)模式，所以我們?yōu)槭裁催x擇奮斗，是因?yàn)閺氖律虡I(yè)的人先腳丫實(shí)地做好自己該做的事，更好的應(yīng)對(duì)這樣的市場(chǎng)，不斷的滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求。

劉思軍：為什么選擇開心，因?yàn)槲艺J(rèn)為我不開心，我的同事就不開心，我的同事不開心，我的顧客就不會(huì)開心。首先我自己先要開心。

郎永淳：到底有什么樣的創(chuàng)新，比如說(shuō)把場(chǎng)景創(chuàng)新出來(lái)，你怎么樣通過(guò)大數(shù)據(jù)知道大家的需求，你有什么的優(yōu)勢(shì)？

劉思軍：我原來(lái)更多的是對(duì)實(shí)體不太感興趣，我是做電商互聯(lián)網(wǎng)的，這個(gè)也是優(yōu)勢(shì)。無(wú)論原來(lái)怎么做的，只要讓消費(fèi)者高興，讓員工高興，讓他們方便，讓他們開心，反而是一種優(yōu)勢(shì)，我不會(huì)顧忌原來(lái)這么做，不應(yīng)該怎么做。我只有一個(gè)目標(biāo)，就是讓用戶開心。

郎永淳：總中滿足客戶，讓他開心，讓他所有的需求在我這能夠滿足。

劉思軍：第二個(gè)，我們的做法，怎么讓我們的同事，員工開心呢。比如說(shuō)員工，原來(lái)對(duì)他來(lái)說(shuō)，站在柜臺(tái)里面賣貨，多數(shù)時(shí)間沒(méi)有人來(lái)，顧客來(lái)的時(shí)候，如果買的時(shí)候，他是最開心的。好不容易顧客來(lái)了半天，然后走了，然后開了小票，最后沒(méi)有付款，沒(méi)有拿貨，這時(shí)候是我們員工最不開心的事情。現(xiàn)在，我們讓所有的商品都有二維碼的一個(gè)標(biāo)簽，我們的營(yíng)業(yè)員，我們的生產(chǎn)人員可以對(duì)衣服感興趣，拿起來(lái)試，甚至沒(méi)試的時(shí)候，我們的營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)你可以把它掃碼收藏。你現(xiàn)在沒(méi)確定好，沒(méi)有關(guān)系，我明天也許我會(huì)申請(qǐng)給你，我一周會(huì)有好的活動(dòng)，然后推送給你，那個(gè)時(shí)候只要在線支付，我們給你送到家。當(dāng)越來(lái)越多的這種銷售發(fā)生的時(shí)候，我們營(yíng)業(yè)員很開心。

郎永淳：你引入了這個(gè)行為的分析，并且也把未來(lái)的預(yù)期。

劉思軍：我們實(shí)際上是采用了電商里的一些好的做法，像電商去任何網(wǎng)站看了什么東西，收藏了什么東西，關(guān)注了什么東西，我們?cè)瓉?lái)實(shí)體零售是不知道的。我們移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，讓這些行為全部被很自然的記錄下來(lái)。

郎永淳：現(xiàn)在參與率有多高？

劉思軍：我們目前只到1%，但是明年后年我們爭(zhēng)取做到15%。客戶當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交，你還有讓他再成交的機(jī)會(huì)，總會(huì)有機(jī)會(huì)的。有了一個(gè)線索、一個(gè)數(shù)據(jù)把這個(gè)銷售轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，所以我們的銷售很開心。

我們顧客怎么樣呢，我們?yōu)轭櫩痛蛟斓木褪菆?chǎng)景，不是賣貨的。我們最近做了試衣秀，鼓勵(lì)我們的顧客在我們商場(chǎng)試衣服，試包，戴首飾的時(shí)候，可以拍下來(lái)，分享我們門店的客戶端平臺(tái)上。同時(shí)，可以給顧客點(diǎn)贊、留言等。我們的顧客為什么開心呢？我有一個(gè)顧客在網(wǎng)上發(fā)的，他在我們的裝柜里面選了一款項(xiàng)鏈，就發(fā)到試衣的平臺(tái)上，我們提供一個(gè)功能，可以發(fā)到朋友圈，朋友可以給你湊份子，這個(gè)人是完全全都是朋友給他湊出來(lái)的，151個(gè)人給他湊了一千多塊錢的吊墜，我們只要抓住了開心這個(gè)關(guān)鍵詞我們一定會(huì)未來(lái)做的更好。

郎永淳：社交的平臺(tái)，把電商的一系列的特點(diǎn)引入進(jìn)來(lái)。今年預(yù)計(jì)有什么樣的銷售的增長(zhǎng)？

劉思軍：我們?cè)?014年11月份上的線，2015年是18.2個(gè)億，今年到現(xiàn)在是108.5億，明年我給自己的目標(biāo)是兩百億。

蘇凱：我選的是希望+奮斗。我的希望主要來(lái)自兩點(diǎn)。第一點(diǎn)業(yè)績(jī)的表現(xiàn)很好，有兩位數(shù)的增長(zhǎng)。原因很多，其中最根本的東西是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。過(guò)去一年，我們有300多位的VIP客人，過(guò)去一年VIP客人結(jié)構(gòu)的變化超過(guò)了五年變化的綜合。中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)力量占比崛起的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象。整個(gè)的消費(fèi)已經(jīng)呈中產(chǎn)階級(jí)追求的性能比引領(lǐng)了時(shí)代，不再是屌絲經(jīng)濟(jì)的純性價(jià)比時(shí)代。今天互聯(lián)網(wǎng)大部分的銷售主力來(lái)自于過(guò)去20年線下品牌能量的積累釋放。這些凝化來(lái)自線下品牌長(zhǎng)期的積累，它并沒(méi)有創(chuàng)造新的內(nèi)容，我們沒(méi)有看到不認(rèn)識(shí)的牌子，這個(gè)是沒(méi)有的。這樣希望就來(lái)了。

為什么選奮斗呢？中國(guó)的零售，大家看到的方向、策略，轉(zhuǎn)型的路徑非常多，我認(rèn)為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是一個(gè)試錯(cuò)的效率和執(zhí)行效果的競(jìng)爭(zhēng)。我們都講出很多道理來(lái)，直營(yíng)怎么樣。買手制，到底是買手專業(yè)不專業(yè)，適合不適合中國(guó)的水土。我們消費(fèi)最主力的東西是什么，我們線下5%的占比，化妝品和輔食，這一塊網(wǎng)上沖擊很可怕。我們線上占了10%，線下88%，如果把中石油，中石化拿掉就小很多。輔食占到50%的品類抓出來(lái)，這個(gè)被他的分流更可怕了，這個(gè)是我們要理性看待的問(wèn)題。

第二個(gè)奮斗，怎么在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事情，企業(yè)講究經(jīng)濟(jì)效率，怎么在合理的成本下，合理的試錯(cuò)，并且有很好的收益，這樣需要大家互相交流的地方。

郎永淳：在奮斗商圈里面，因?yàn)槟氵@的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你怎么能夠通過(guò)奮斗，讓客戶留在你這。

蘇凱：原來(lái)我們到新街口，對(duì)面的新百生意差一點(diǎn)，我就好一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)代變掉了。今天的零售不要再考慮此消彼漲，而是大家共同的探索互相交流經(jīng)驗(yàn)，真正的中國(guó)需要的能力和能夠接地氣的模式共同的把商業(yè)做的繁榮，把品質(zhì)提高，去滿足客人的需求，這個(gè)是永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)的一個(gè)思路。

郎永淳：剛剛陳曉東總裁講的前途，我們看到您提出來(lái)像O2O是一個(gè)偽命題，信心還是在實(shí)體的零售這個(gè)領(lǐng)域，你選擇了有前途，你怎么去挖掘？

陳曉東：剛剛前面說(shuō)的開心我認(rèn)同，這是企業(yè)必要的，如果不開心，就沒(méi)有必要干，這是必要的條件。奮斗，是企業(yè)和企業(yè)家的必要的條件。中國(guó)的消費(fèi)升級(jí)剛開始，就是你原來(lái)可以穿300塊錢的鞋，可能你買了三千塊錢的鞋以后，覺(jué)得那東西前面白買了。消費(fèi)升級(jí)這個(gè)東西，在中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)崛起和可支配消費(fèi)收入穩(wěn)定增加的條件下，會(huì)爆發(fā)出來(lái)的增長(zhǎng)。第二個(gè)剛才袁亞非董事長(zhǎng)說(shuō)的我很認(rèn)同，中國(guó)的集中度太差了，我們沒(méi)有超過(guò)3%的。這種集中度行業(yè)里當(dāng)然會(huì)造成內(nèi)耗。

原來(lái)恨不得把你滅掉一點(diǎn)，我就多一點(diǎn)。這不是應(yīng)該未來(lái)的零售業(yè)要走的路，要走的路應(yīng)該是資本層面聯(lián)合起來(lái)。這個(gè)供應(yīng)鏈的供給側(cè)的改革剛剛開始，我們一個(gè)企業(yè)很渺小，但是我們還是去想去嘗試一件事，為什么標(biāo)到800還賣400，為什么不直接掉到400，今年的秋冬款在慢慢的掉價(jià)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，消費(fèi)的動(dòng)能會(huì)充分的激發(fā)。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之下，流量的黑暗森林隨時(shí)可以把眾多的線下流量聚集，如同線上流量。試試在原來(lái)的豎形傳播結(jié)構(gòu)，哪里有一個(gè)門店的門口可以瞬間聚集四萬(wàn)多，五萬(wàn)多人，現(xiàn)在的狀況就會(huì)經(jīng)常的出現(xiàn)在我們的門口。

剛才袁亞非董事長(zhǎng)說(shuō)的冬天來(lái)了，春天還遠(yuǎn)嗎？春天不是等來(lái)的，是靠干出來(lái)的，像HOF這樣的百貨店，就像互聯(lián)網(wǎng)給大家?guī)?lái)的新機(jī)遇。另外你說(shuō)的O2O，就是一個(gè)偽命題，不是電子商務(wù)會(huì)消失，是電子商務(wù)這個(gè)詞會(huì)消失，同時(shí)連實(shí)體零售這個(gè)詞也會(huì)消失。

郎永淳：取而代之的會(huì)是什么？

陳曉東：就是零售，或者你叫它新零售業(yè)可以，三年以后不會(huì)有線上這個(gè)詞，也不會(huì)有線下這個(gè)詞，也不會(huì)有電商這個(gè)詞，只有零售這個(gè)詞或者升級(jí)后新零售的詞。

郎永淳：您剛才的觀察實(shí)際上是給實(shí)體店在打氣，說(shuō)我們可以去應(yīng)用好互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的工具，乃至互聯(lián)網(wǎng)一系列的手段，包括像劉思軍劉總，他們?cè)诰唧w實(shí)踐的這樣一些具體的做法。我也可以建自己的電商，也可以用這種手段來(lái)讓我們的客戶購(gòu)物的時(shí)候，放在我整體的平臺(tái)上，讓商品保留下來(lái)，或者打折的時(shí)候，可以在網(wǎng)上購(gòu)物產(chǎn)生一樣的效果。

郎永淳：你們都看到了未來(lái)的希望和前途。但是未來(lái)就是一帆風(fēng)順嗎，有沒(méi)有可能遇到一些難點(diǎn)呢？

劉思軍：未來(lái)的三年困難會(huì)很有很多。第一點(diǎn)，跟大商集團(tuán)合作的零售企業(yè)，不會(huì)讓人覺(jué)得乏味，我們與用戶有很多的場(chǎng)景內(nèi)容互動(dòng)。第二點(diǎn)，我們現(xiàn)在有很多的外來(lái)的這種資源，阿里巴巴可以合作，美團(tuán)可以合作，百度地圖可以合作，甚至騰訊可以合作。讓我們的未來(lái)合作的企業(yè)經(jīng)脈先打通，可以成為一個(gè)任何外來(lái)資源的整體。我們認(rèn)為困難很多，但是我們一樣走過(guò)來(lái)，保持樂(lè)觀的心態(tài)。

陳曉東：整合是大的趨勢(shì)，但是這個(gè)趨勢(shì)要達(dá)成人和心的交互。我們線下的零售需要跟線上之間也應(yīng)該有一個(gè)開放的心態(tài)，這個(gè)最難突破。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的商品通、服務(wù)通，會(huì)員通，這三個(gè)的技術(shù)難度指數(shù)是一二三，會(huì)員通最容易；商品通兩三年就可以弄完，但是要有前面的基礎(chǔ)；后面的服務(wù)通，不只是通了，還變成1.5了，沒(méi)通的是什么，會(huì)員通。為什么不能通？利益，這就是困難。但是這些困難我相信會(huì)被大家慢慢的通過(guò)不斷的實(shí)現(xiàn)，可能會(huì)領(lǐng)悟。還有一個(gè)困難就是轉(zhuǎn)型升級(jí)，我特別不理解轉(zhuǎn)型的事。原來(lái)以地產(chǎn)為核心的出租式的零售，換到現(xiàn)在我覺(jué)得可能在回歸。從負(fù)1到0了。現(xiàn)在你做一個(gè)百貨店你的困惑，你做一個(gè)購(gòu)物中心你不接客就是購(gòu)物中心了？購(gòu)物中心光看電影和吃飯，那不如改一個(gè)生活中心。

而回歸的過(guò)程要打通供應(yīng)鏈，這個(gè)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，這是兩次升級(jí)。轉(zhuǎn)型，線下實(shí)體零售往哪轉(zhuǎn)型？我覺(jué)得應(yīng)該摸對(duì)方向大膽的干，努力的干，持續(xù)的干，轉(zhuǎn)型應(yīng)該慎重。

郎永淳：如果方向搞錯(cuò)了，用力的越大，犯錯(cuò)越大。

蘇凱：最大最困難的一點(diǎn)，戰(zhàn)略方向的不確定性，和未來(lái)的不確定性，永遠(yuǎn)是中國(guó)企業(yè)最困擾的事情。這個(gè)環(huán)境對(duì)大家是公平的，怎么應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)動(dòng)態(tài)的高速變化的未來(lái)呢？我們與其造一個(gè)不切實(shí)際的航空母艦，不如我們專業(yè)發(fā)揮分工合作，去組一個(gè)各有所長(zhǎng)的組合艦隊(duì)，它的成本更小，試錯(cuò)成本更低，可發(fā)展性更強(qiáng)，未來(lái)的潛力更大。這是未來(lái)我們經(jīng)營(yíng)好的一個(gè)平臺(tái)的概念。

從我們單體的合資，轉(zhuǎn)到做商業(yè)平臺(tái)，我們有把握的自己做，不會(huì)做的跟別人合作，投資、參股，合營(yíng)組合商業(yè)的綜合的平臺(tái)，然后百花齊放共同發(fā)展。以多元化來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定性和各種隨時(shí)發(fā)生的原因。像紅軍長(zhǎng)江的時(shí)候，為什么有扛槍，有唱歌，有燒飯的，就是要有一個(gè)多元化。多元化的部隊(duì)才能應(yīng)對(duì)更復(fù)雜的環(huán)境，這個(gè)就連到第二個(gè)困難點(diǎn)，就是人和團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。

中國(guó)的百貨業(yè)在過(guò)去20年的成長(zhǎng)里面，業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)單粗放，所以它的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的技能相對(duì)簡(jiǎn)單單一。這個(gè)問(wèn)題就來(lái)了，我們做很復(fù)雜，動(dòng)態(tài)需要頂層設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們需要團(tuán)隊(duì)技能的轉(zhuǎn)型以及更好的治理模式。現(xiàn)在說(shuō)高鐵為什么跑的快呢，為什么比火車快呢？是因?yàn)椴捎昧朔謩?dòng)系統(tǒng)，每節(jié)車箱都有動(dòng)力，所以整列火車的速度非常快。二三十年的積累，既強(qiáng)過(guò)于老一輩，也強(qiáng)原來(lái)的80后、90后。他們的火車頭足夠大了，人員組織能力，每一個(gè)分子都能夠自運(yùn)轉(zhuǎn)，能夠有交易規(guī)則，自己獲取資源，在綜合的商業(yè)平臺(tái)上百花齊放，共融共通的發(fā)展，這是我認(rèn)為的一點(diǎn)。

郎永淳：假設(shè)你洞徹里面的其中一節(jié)，吳鐵民也是其中一節(jié)，能不能完成剛剛陳曉東說(shuō)的，在他的區(qū)域沒(méi)有完成的，我想跟我的競(jìng)爭(zhēng)伙伴合作。我們想完成一個(gè)行業(yè)的集中度。

吳鐵民：我們對(duì)于零售的一些想法，針對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，客群在變化，消費(fèi)的主體都在發(fā)生變化。以前的消費(fèi)客群，現(xiàn)在是越有錢越有錢，二八原則，20%控制將近30%、40%的財(cái)富，它會(huì)有一個(gè)消費(fèi)集中度的問(wèn)題；第二個(gè)就是消費(fèi)越來(lái)越年輕化，越來(lái)越傾向于80、90后的消費(fèi)，隨著中產(chǎn)階級(jí)越來(lái)越成熟，70年代所追求的品牌，現(xiàn)在沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有客群了。我們經(jīng)常在考慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們經(jīng)常在行業(yè)內(nèi)梳理渠道，更多的是自上而下的渠道，我們能不能自下而上的考慮問(wèn)題。

既然80、90后已經(jīng)主體，高端消費(fèi)已經(jīng)在中國(guó)形成趨勢(shì)，我們?yōu)槭裁床荒芰私?0、90后的消費(fèi)的需求？我們經(jīng)常在招商的時(shí)候，會(huì)做這樣一些嘗試。我們覺(jué)得我們很專業(yè)，對(duì)市場(chǎng)很了解，而忽略了對(duì)年輕人對(duì)市場(chǎng)的了解。我經(jīng)常在想一個(gè)問(wèn)題，到底我們給顧客的產(chǎn)品不能滿足顧客的需求，還是我們沒(méi)有找對(duì)顧客所需要的產(chǎn)品。

國(guó)家提倡的供給側(cè)改革，供給側(cè)改革最終的目的是隨著消費(fèi)的提高，我們的銷售是不是能夠滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，我們用原來(lái)的觀點(diǎn)，在做研討的時(shí)候講現(xiàn)在年輕人的時(shí)代，如果我們還停留在我們的珠寶依然是傳統(tǒng)的定位，那首先我們的產(chǎn)品就跟不上市場(chǎng)的需求。

我們經(jīng)常在講隨著零售的轉(zhuǎn)型，實(shí)際上真正的顧客的消費(fèi)需求應(yīng)該是多元化的。不能把所有的都集中在服裝、鞋甚至包上。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)逐步的滿足溫飽需求的時(shí)候，會(huì)往精神文化，多重休閑娛樂(lè)體驗(yàn)多方面去尋求滿足。

購(gòu)物中心跟商場(chǎng)最大的不同，首先它是多元化的，可以滿足顧客不同的需求。第二可以拉大客群的需求，可以把高端消費(fèi)和年輕人消費(fèi)去做相結(jié)合。剛才大家講到的電商，我個(gè)人覺(jué)得電商是一個(gè)很好的服務(wù)平臺(tái)，它之所以客觀的存在，是因?yàn)樗鉀Q了消費(fèi)者包括過(guò)程當(dāng)中能夠很快的購(gòu)買商品的一個(gè)途徑。現(xiàn)在商業(yè)的融合和線上線下的整合，包括做商場(chǎng)和做購(gòu)物中心，甚至做電商，它僅僅是一個(gè)平臺(tái)，我們?cè)趺凑_看待平臺(tái)的作用。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)需要整合不同的需求，我們?cè)趺礃釉诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代更好的整合資源，怎么在對(duì)的時(shí)間，不斷滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的購(gòu)物需求。我們做渠道，做調(diào)整，做改變是為了迎合消費(fèi)者的購(gòu)物需求。我們做的是否符合市場(chǎng)的需求，改變消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，甚至讓他產(chǎn)生依賴和認(rèn)同，不僅僅從渠道，還要從產(chǎn)品、購(gòu)物習(xí)慣結(jié)構(gòu)改變、環(huán)境體驗(yàn)，甚至于未來(lái)市場(chǎng)的一些產(chǎn)品變化來(lái)改變。我經(jīng)常講招商，一個(gè)合理的規(guī)劃，能不能讓顧客覺(jué)得購(gòu)物環(huán)境舒服，讓他覺(jué)得習(xí)慣，這才是真正給到顧客帶來(lái)的體驗(yàn)。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)南京報(bào)道）