聯(lián)商網(wǎng)消息：2015年10月15日，主題為“買什么，賣什么”的2015聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在西安索菲特國(guó)際會(huì)議中心開幕。本次風(fēng)云會(huì)云集國(guó)內(nèi)外零售行業(yè)的多位專家學(xué)者，以及銀泰、大商、王府井、銀座商業(yè)、世紀(jì)金花、天虹、興隆大家庭、大潤(rùn)發(fā)、步步高、三胞集團(tuán)、樂(lè)語(yǔ)通訊、五星電器等大型零售連鎖企業(yè)的多位高管，將在現(xiàn)場(chǎng)共同探討互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的零售本質(zhì)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”或是“實(shí)體零售+”等概念喧囂塵上的時(shí)候，實(shí)體零售正在遭遇前所未有的困境期，關(guān)店潮洶涌。基于此，本屆聯(lián)商風(fēng)云會(huì)以“買什么，賣什么”為主題，用最直白的方式探討在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的零售本源。旨在引導(dǎo)實(shí)體零售摒棄電商干擾，重歸零售本質(zhì)，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而去賣消費(fèi)者真正需要的高性價(jià)比商品。

16日上午，貝塔斯曼亞洲投資基金楊露茜以商品全球化為切入點(diǎn)，對(duì)跨境電商的發(fā)展現(xiàn)狀以及機(jī)遇做了系列分享。從消費(fèi)者心態(tài)的變化到電商平臺(tái)的迅猛興起，如何從電商群中脫穎而出就成了跨境電商的重中之重。

以下為演講全文：

楊露茜：

大家好，非常高興能夠有機(jī)會(huì)在這里跟大家分享一些，從投資方，從風(fēng)險(xiǎn)投資VC的角度對(duì)于電商和零售商的一些觀察和分享。

我們是貝塔斯曼亞洲投資基金，從08年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，我們做了管理10億美金的基金，主要投資互聯(lián)網(wǎng)的一些企業(yè)和項(xiàng)目，下面是投資的案例。上市的包括易車、鳳凰網(wǎng)，包括蘑菇街、優(yōu)信等等等等。我們團(tuán)隊(duì)比較小，6個(gè)人，我們是一家注重真正品質(zhì)投資的公司。我們一般投一家企業(yè)之后，希望長(zhǎng)期持有企業(yè)的股份，不斷是上市也好還是取得一些收益還是成功也好。剛才也非常謝謝閔總的介紹，四庫(kù)不是我投的，是我老板投的。今天想從以下四個(gè)方面做分享，昨天和今天很多嘉賓說(shuō)的，消費(fèi)心態(tài)的變革，電商和零售發(fā)展態(tài)勢(shì)，跨境，在過(guò)去半年內(nèi)，把基本上所有做過(guò)跨境的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都拜訪一遍，包括供應(yīng)鏈和供應(yīng)商，最后跟大家談一下融合。

我的一天，我是一個(gè)90后，消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為和消費(fèi)觀念，包括最近的朋友，都有一些變化。基本上微信是我每天都會(huì)用，早上我會(huì)滴滴看哪一家比較優(yōu)惠，然后我會(huì)看今日頭條，家里臟了會(huì)看阿姨幫。然后平時(shí)休閑的時(shí)候打開一個(gè)APP，會(huì)分享一些有意思的話，它完全取代了我以前看雜志的習(xí)慣。比方說(shuō)社區(qū)，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)家里的生活用品用完了之后，我就就會(huì)叫一下愛鮮蜂，而且這些上門服務(wù)是一用即上癮，我投這些公司最后能不能走出來(lái)，還是有一大批倒下，我投了這些就會(huì)在用。我剛才用了幾個(gè)文件夾，比如說(shuō)購(gòu)物會(huì)用淘寶、京東、天貓、一號(hào)店。女士現(xiàn)在很多都在頻繁使用，Beauty現(xiàn)在都在使用。吃，包括美團(tuán)、點(diǎn)評(píng)，因?yàn)辄c(diǎn)評(píng)會(huì)給我們很多篩選，所以我會(huì)比較用。從4萬(wàn)億開始，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)一直體現(xiàn)了飛速的GDP增長(zhǎng)，這樣的增長(zhǎng)帶來(lái)了很多文化教育產(chǎn)業(yè)方面沒(méi)有辦法跟上GDP的增速，在文化上面產(chǎn)生一些斷層，所有的中國(guó)人在過(guò)去的10年里面，大家都會(huì)經(jīng)歷到了自己財(cái)富正向的增加，這個(gè)整體的積累，大家個(gè)體上對(duì)這個(gè)積累有一個(gè)判斷，我有一個(gè)層次的躍升，比如說(shuō)屌絲群，我現(xiàn)在成為中產(chǎn)，我現(xiàn)在成為一個(gè)中上階級(jí)，但實(shí)際上總體的躍升實(shí)際上沒(méi)有躍升。在這樣的情況下產(chǎn)生思維的變化，需要有一個(gè)消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)謹(jǐn)慎化，低價(jià)加品質(zhì)。比如說(shuō)帶有LOGO的。新的中產(chǎn)用什么表示我的身份，我需要新的商業(yè)標(biāo)識(shí)，所以有一個(gè)新的標(biāo)識(shí)就在14年產(chǎn)生了。

今年開始有一個(gè)新的變化，GDP開始下行，過(guò)去40個(gè)月里，GDP一直在非常緩慢的下行，這樣一個(gè)GDP下行會(huì)帶來(lái)什么消費(fèi)品的變革，我們看一下發(fā)達(dá)國(guó)家的歷程，二次元的崛起。比如說(shuō)文化產(chǎn)業(yè)崛起，比如說(shuō)電影界崛起。比如說(shuō)北京遇上西雅圖，這樣一個(gè)非常有沖突感價(jià)值的片逆襲了很多大片，那么這些未來(lái)會(huì)帶來(lái)什么消費(fèi)觀的改變。第一是消費(fèi)謹(jǐn)慎化，不是以前的低價(jià)促銷，而是低價(jià)品質(zhì)。優(yōu)衣庫(kù)我們?yōu)槭裁聪矚g，因?yàn)樗�質(zhì)量好。去LOGO化不多說(shuō)了。觀念人性化，我不需要擁有房子和車子，我坐滴滴的時(shí)候，用人幫我開車，還不用自己開車堵著。這樣就會(huì)帶來(lái)收入支出比，而且他會(huì)更講究情懷，當(dāng)你產(chǎn)品符合我的情懷，標(biāo)識(shí)我處在什么樣的人群的時(shí)候，我就可能花大價(jià)錢購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。然后就是追求升級(jí)化，然后就是商品社交化。

這個(gè)是網(wǎng)絡(luò)電商做傳統(tǒng)零售的發(fā)展趨勢(shì)，今年整個(gè)線上成交是13.4萬(wàn)億，同比增速49.7%，這個(gè)增速是太可怕了，傳統(tǒng)零售迅速下降。機(jī)遇，需要好的體驗(yàn)和信任，傳統(tǒng)零售怎么樣做O2O轉(zhuǎn)型，我沒(méi)有技術(shù)，我找不到流量，然后是好的人才，互聯(lián)網(wǎng)好的人才現(xiàn)在都集中在創(chuàng)業(yè)公司，所以很多新畢業(yè)的有才華的人，更愿意去互聯(lián)網(wǎng)公司工作。

從13年開始，我記得是700多億的交易，到14年1400多億，到18年的話大家會(huì)感到一個(gè)萬(wàn)億化的市場(chǎng)。餐飲是一個(gè)3萬(wàn)億的市場(chǎng)在中國(guó)，餐飲有多少玩家在，而這是一個(gè)新興的市場(chǎng)，從很少到很多的市場(chǎng)，而只需要幾年的時(shí)間。14年的海淘人群是1800萬(wàn)，因?yàn)檩椛浜突ヂ?lián)網(wǎng)的傳播效應(yīng)是非常之快，為什么會(huì)出現(xiàn)從14年開始出現(xiàn)這樣大的一個(gè)跨境風(fēng)口。為什么政府要支持跨境電商的發(fā)展有三個(gè)原因，第一個(gè)促進(jìn)消費(fèi)回流。去年中國(guó)在世界上賣掉了47%的奢侈品。第二個(gè)綠色監(jiān)管，以前其實(shí)國(guó)家稅收方面有很大的損失，它加強(qiáng)了監(jiān)管以后，反而讓自己更好管理這些企業(yè)，同時(shí)對(duì)稅收來(lái)說(shuō)是一個(gè)積極的方向。

第三倒逼升級(jí)。現(xiàn)在低價(jià)低廉的東西，其實(shí)需要有一個(gè)提升。12年到15年出臺(tái)了一系列的各種文，政策解讀很麻煩，就直接通俗來(lái)講，之前從海外買一個(gè)商品到國(guó)內(nèi)要一個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在國(guó)家開始了這個(gè)政策，一方面有稅收優(yōu)惠，之前繳很多的稅，現(xiàn)在有很多的優(yōu)惠，讓消費(fèi)者買到這樣商品的時(shí)候覺得確實(shí)非常便宜。而且其實(shí)把這些產(chǎn)品放到保稅倉(cāng)里面，然后直接發(fā)到用戶的手里可能只需要3天的時(shí)間，這樣時(shí)效性上讓用戶有一個(gè)更好的體驗(yàn)。

綜上所述，對(duì)整個(gè)傳統(tǒng)的零售有很大的沖擊。這個(gè)是我從我們投的一家企業(yè)里面截的一張圖，如果你要搞定跨境電商，你得搞定這些流程。這是整個(gè)物流的一個(gè)流程，大家可以拍照，我就不多講了。一家跨境企業(yè)要先搞定品牌商，一般品牌商是不愿意合作的，像德國(guó)人、日本人需要慢慢來(lái)，不希望有很大的量沖起來(lái)，希望有一個(gè)穩(wěn)定的需求。到了供應(yīng)商層面，現(xiàn)在做母嬰這些企業(yè)，基本都是在找國(guó)內(nèi)找貨源，這樣第一毛利低，第二需求不穩(wěn)定。然后國(guó)際倉(cāng)儲(chǔ)物流，現(xiàn)在所有的電商，從巨頭到下面的小型電商，所有的人怎么樣的產(chǎn)品模式能夠讓你更好的把產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者讓他們購(gòu)買。流量獲取，從來(lái)了以后到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化不是一件容易的事，這是整個(gè)一個(gè)流程，描述一下跨境電商不好做。這是各方的一些心態(tài)，海外品牌商比較謹(jǐn)慎的合作，像花王他生產(chǎn)的紙尿布比賣到中國(guó)的紙尿布要少的多，大家可以想一下這些是從哪來(lái)的。然后這邊就是一些電商他們可能會(huì)有的一些心態(tài)，像京東、巨美、天貓，跨境現(xiàn)在非常火，如果他們不轉(zhuǎn)型的話，他們市場(chǎng)的地位，還有一些新型的85后、90后成為未來(lái)的消費(fèi)主力。一些特點(diǎn)是符合現(xiàn)在80后、90后的消費(fèi)特點(diǎn)，所以大家會(huì)從天貓、京東上轉(zhuǎn)型，所以電商會(huì)有新的機(jī)會(huì)。一種是B2C的模式，還有一種模式是C2C，達(dá)人經(jīng)濟(jì)，比方說(shuō)洋碼頭、淘世界等，它的模式比較像淘寶，這兩種模式我們都看好。如果細(xì)分的話，我給大家一個(gè)一個(gè)介紹一下，像M2C就是天貓，就是各種品牌商在天貓上賣。B2C像京東，京東從15年4月份開始海外購(gòu)，而且把它放在非常重要的位置上，然后直接跟這些品牌商談，包括蜜芽，包括聚美優(yōu)品。然后就是C2C的模式，像淘寶，全球購(gòu)、淘世界，這些買手能把很多不知名的品牌做火。還有一種叫B2W，W是微商，之所以出現(xiàn)了這樣的問(wèn)題，產(chǎn)品本身質(zhì)量不過(guò)關(guān)，所有供應(yīng)商是國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商，提供的面膜，只要大家去看過(guò)了就不會(huì)復(fù)購(gòu)了，但是微商還是有影響的。所以大家如果把跨境的供應(yīng)鏈用上，把國(guó)外的品牌用上，其實(shí)是一個(gè)比較好的渠道。海外電商直郵，像amozon、MUJI、asos。從它們做跨境以來(lái)，加入量不是那么的理想，至少?zèng)]有達(dá)到我們的預(yù)期。海外電商代運(yùn)營(yíng)，像海豚村。技術(shù)數(shù)據(jù)導(dǎo)向型平臺(tái)，像海貓季、hai360.com等，缺點(diǎn)是服務(wù)時(shí)間特別長(zhǎng)。還有供應(yīng)鏈服務(wù)，像采伴網(wǎng)、海豚供應(yīng)鏈等等。倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)。

說(shuō)了這么多，跨境電商究竟什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？從我們投資人的角度來(lái)講，什么樣的電商我們會(huì)投資它。其實(shí)就是兩個(gè)，一個(gè)就是貨就是供應(yīng)鏈，賣就是渠道。你真正找到好的供應(yīng)商，意味著你商品的差異化，意味著你的毛利潤(rùn)等等。同時(shí)還有供應(yīng)鏈的管理，包括保稅倉(cāng)，物流和倉(cāng)儲(chǔ)到一定的階段是有瓶頸的，很多企業(yè)缺乏這方面的資源，發(fā)貨是15、16塊，很多企業(yè)有這樣的資源，發(fā)貨是5、6塊。然后渠道，我選什么樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者喜歡什么樣的商品，且誰(shuí)能把這些產(chǎn)品賣火，而這些產(chǎn)品才是有競(jìng)爭(zhēng)力的。同時(shí)還有很強(qiáng)的流量獲取能力，獲取了之后怎么樣讓客戶流下來(lái)。我們的服務(wù)和傳統(tǒng)的零售和電商來(lái)講一定是融合的，業(yè)內(nèi)的認(rèn)識(shí)基本上達(dá)成的共識(shí)，但是中間融合的過(guò)程確實(shí)有很多的矛盾。電商看重線下的零售商，一個(gè)是線下的流量和體驗(yàn)。線上的困境，我跟各位前輩分享一下，如果大家從線下幫助線上電商解決這些問(wèn)題，可能會(huì)有一些很好的商計(jì)，他們基本沒(méi)有海外拿貨的能力，現(xiàn)在已經(jīng)有2000家注冊(cè)企業(yè)，實(shí)際上有20萬(wàn)企業(yè)合作。另外商品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。這是我們對(duì)市場(chǎng)的一些觀點(diǎn)，現(xiàn)在處于市場(chǎng)中早期，培育成熟中，政策向好但不穩(wěn)定。跨境始終也是零售的一部分，零售會(huì)線上線下一體化。

我就講這么多，謝謝大家。

（聯(lián)商網(wǎng) 西安報(bào)道）

相關(guān)閱讀：大一點(diǎn)的跨境電商企業(yè)都在這了 模式詳解

2015聯(lián)商風(fēng)云會(huì)直播現(xiàn)場(chǎng)：http://m.fyxvg.cn.cn/fengyun/2015/Live.aspx