來源/36氪

作者/彭倩

能為中老年人提供理想退休生活的好產品好服務是什么樣的？旅行社、老年大學能做的有限，各類OTA和社交平臺也并非針對中老年人設計。

成立于2021年初的“共比鄰”希望用有針對性和標準化的服務滿足這類人群的需求。創始人康嘉是餓了么的聯合創始人，曾在阿里集團任職，共比鄰是他離開阿里集團后重新出發的項目，他想要“再次找到創業的感覺”。

在首次創業十多年后，康嘉曾有過一段休息的時間，使得其與當時剛退休的父母有了更多相處機會，期間他發現很多退休人員的生活中有不少痛點。對這類人群而言，中國長期沒能形成健康成熟的消費環境，問題主要出在供給上，市面上大部分針對中老年人的產品和服務良莠不齊。

共比鄰想在眾多針對中老年人的“孝心”項目（子女為父母消費）中找差異化，滿足中老年人的消費自主性，抓住他們最核心的消費場景，成為入口，再逐步延伸。最初基于這類人群的出游和社交需求，共比鄰提供打通線上和線下的O2O服務，希望同時解決線下旅行社服務能力不足、線上OTA平臺預訂復雜且信息難以分辨等問題。

如今，在聚會旅游之外，共比鄰還通過基于其線下社區服務點和直播等渠道的自營電商滿足中老年人更高頻的購物需求。

銀發經濟近年被普遍認為是極有潛力的大賽道，日本等國家發展出了多家養老上市企業，中國卻一直沒能跑出一個明星公司，康嘉認為 “timing” 很重要——疫情結束后的2023年成為銀發經濟發展真正的元年，中國60歲及以上戶籍人口在這一年，占比突破了20%，往后每年還將增加2500萬-3000萬人。用康嘉的話來說，“針對這部分人群的商業模式，得有密度，不然投入成本太高”。

50-70歲的活力退休人群是共比鄰的主要服務對象。他們經歷了改革開放、享受過紅利、有一定消費能力，也趕上了移動互聯網的大潮，從規模和習慣上都與共比鄰十分匹配。

基于資方對老齡賽道的看好，共比鄰目前共拿到了兩輪融資，第一筆是發生在2021年的天使輪融資，金額在數千萬元左右，由高榕資本、元璟資本等投資；第二筆 A 輪融資發生在近期，由香港概念資本領投，金額過億元，美元為主。

獲取老人信任沒有捷徑，要做得足夠深和重

共比鄰的打法是先找到銀發人群消費場景當中相對高頻和剛需的品類，建立信任關系和粘性。

聚會旅游是這個人群相對高頻和剛需的品類。康嘉和團隊曾在疫情期間對上海的許多小區做了測試，發現中老年人對集體娛樂的熱情很高，尤其是聚會旅游，便以此為切入點提供服務，共比鄰疫情期間通過線上 APP 和小程序積累了數百萬用戶。

36氪此前曾報道，站在用戶視角，使用共比鄰的一個完整交易流程是這樣的：通過各種途徑了解到產品—在線上與小管家建立聯系—詳細咨詢—線上預訂—線下消費—分享反饋，用戶能夠很容易地預訂到日期確定、日程清晰、標價明確的產品，比如1288元/套的“12人青浦區一日聚”、3099元/人的“五天四晚郵輪游”等。

在聚會旅游的大場景里，共比鄰有步驟地進行了細分。最初先做聚會場景，被分為短途“一日聚”（市內聚會餐）、上海及周邊城市聚會酒店，然后過渡到旅游場景，進一步細分為周邊游和長線游，從低價高頻到高價低頻，將整個聚會旅游的體系給建立起來，逐步在上海爺叔阿姨的朋友圈里建立了良好的口碑。

相比于此前的 O2O 產品，共比鄰的差異是會對產品和服務介入更深。無論是聚會還是旅游場景，共比鄰都參與設計，將一些非標的東西標準化，給用戶一個相對穩定的預期。聚會的合作方從五星級酒店、度假酒店到單體農家樂，碰到大型聚餐活動，團隊會親自把它改造成一日聚的場所，共比鄰由此形成了一套改造餐廳的標準；共比鄰也會和旅游供應商共同制定方案，輸出自己的一套服務標準，對旅游產品進行適老化改造，在路線和團上做優化，用戶的客訴也會先到團隊這邊。

相比于其他人群，中老年人的信任門檻較高，但更能深度運營，康嘉覺得，只要相信你，他們會將生活都交托到你手中，讓你成為他們生活中的“管家”，在陪伴當中，完成了信任的建立和消費轉化。

為了增強中老年人的信任，共比鄰基于微信做了一整套人機協作服務體系，設置了數十個小管家，以隨時應老年用戶更為細碎的咨詢，相較于年輕人可以主動搜索解決大部分問題，老年用戶往往需要更完整、更全面的服務，甚至需要提供情緒價值，這很考驗客服的耐心。

同時，在線下社區，共比鄰建立了幾百人的志愿者團隊。不僅與政府、居委會和公益組織合作，還會將早期的老年用戶轉化為志愿者。他們既是客戶，又同時是服務者，樂于分享、善于提供建議、能很好地動員老年用戶參與活動的積極性，比員工都更懂老人。

目前共比鄰的團隊有200多個人，專做運營的有100多人，他們日常工作就是針對老年用戶做更重更深的運營。基于這種深度運營，交易額中有60%以上是會員創造，會員的平均年消費額超過1萬元，復購率超過50%，用服務換來的用戶粘性顯現。

成為萬億級入口的可能：覆蓋老人所有核心生活場景

共比鄰希望成為老年人最值得信賴的“管家”，這仍需要不斷增加服務頻次，深入到中老年人所有核心生活場景之中，做更多的品類。康嘉認為，將多個場景和品類串聯的做法才是一個天花板很高的商業模式，市場容量也能達到萬億元，因為服務該人群的業務，能延伸的東西太多了。

電商是一個很好的切口，共比鄰復用了以前餓了么做外賣時采用的“高頻帶低頻”邏輯。自去年下半年開始，共比鄰從找模式、搭建供應鏈、選品到正式開啟直播帶貨，構建了一條完整的電商鏈條。如今共比鄰電商的購物頻次達到了一星期一次，與原來做外賣的頻率接近，遠高于旅游和聚會，主要消費生鮮肉類和各地特產。

中老年用戶項目需要更深入觸達該人群的生活圈子，而無論是聚會旅游還是電商，其實都離不開社區。基于此前做外賣的經驗，康嘉和團隊有一套標準化的方法來拓展社區。共比鄰如今會在社區開出小店，要解決選址、服務營銷、產品供應鏈等問題。以選址為例，首要考慮的是用戶能否很快找到，而不是地址的商業條件，因此不用把人流量作為核心考慮因素。

社區也能很好地串聯聚會旅游和電商等多個場景。在開設小店后，中老年用戶不僅能購物，還能直接在店內報名聚會旅游項目。以后線下小店可以提供 AR 眼鏡等設備，讓老年用戶提前體驗聚會旅游的效果，體驗感遠勝于線上觀看視頻。

地域拓展上，共比鄰已布局上海周邊城市，覆蓋長三角區域。在其他省市，共比鄰也將基于自己形成的標準化方案，找到不同城市和區域老年用戶的消費共性，基于此提供更合適的產品和服務。

拓品方面，共比鄰仍將不斷向外延伸，以后也考慮保健醫療這樣信任門檻更高的品類，甚至還會打造自有品牌。

目前大部分針對中老年人的消費品供給都不算優質，共比鄰團隊會基于中老年人對質量和價格的要求，在市場上找質價比最高的品，讓他們“可以閉著眼睛選”。如今，中老年消費市場的理性程度也在提升，尤其60、70后為代表的新退休人群，他們消費力和認知能力都更高。

康嘉認為，共比鄰真正的特點在于對銀發經濟鏈條的理解和服務：“我不認為有捷徑可走，要把里邊細節都做扎實。”他判斷，共比鄰仍處于早期發展階段，近兩年來，團隊才剛剛在供需比較零散和混亂的市場當中梳理出業務路徑，目前仍在這條路的起點。