出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 云棲居士

編輯/娜娜

近期，越來越多的區域龍頭及全國性的商超品牌學習胖東來、踐行胖東來，具體包含但不限于：嘉百樂、步步高、永輝、中百、合力超市、美特好超市等區域龍頭及全國性商超品牌，在胖東來的指導或者是主動學習下，以胖東來模式進行調改，并最終收獲顯著效果。

將“照著胖東來的樣子干”似乎成為各零售商超的共識，在目前已經披露的調改案例中，筆者特別注意到各個學習胖東來的企業都特別用了一個非常具體的量化指標來說明是“照著胖東來的樣子干”的，比如：在商品層面，對標胖東來淘汰了……個商品，引進了……個商品，增加了趨勢性、潮流性品類和網紅商品，商品結構達到了胖東來的90%以上。

當全國東南西北的零售商超都在學習胖東來的商品結構時，有沒有想過胖東來的商品結構首先是受到河南許昌本地消費者的需求、消費習慣、零售業態、品牌戰略以及新技術應用等因素的影響；甚至還受到當地的區域發展格局，尤其是氣候、飲食、風土人情等方面的差異的影響。

中國市場呈現出多樣化的消費需求和零售市場格局，因此，我們學習胖東來一定要思辨性學習，要學習胖東來的“神”，而不是僅僅照搬胖東來的“形”，要學到胖東來的精髓，“神形”兼備。

如果不能做到“神形“兼備，我們不但不能得到長久的調改效果（短期受網紅流量影響較大），而且還會辱沒作為老師的胖東來的名譽和聲望，因為這個市場最怕的就是“劣幣驅逐良幣”，不要因為我們自己沒有做好，反而讓榜樣不能成為榜樣。因此，我覺得有必要在這里呼吁：學習胖東來千萬不要生搬硬套“商品結構達到了胖東來的90%以上”，因為你沒法判斷這個“90%以上”是好還是壞？是否適合本地？除非你只想蹭一下胖東來的流量，只是把許昌的胖東來“搬到”你這里來而已。

一、什么是思辨性學習

思辨性學習是一種超越表面信息的學習方式，它強調深度思考、批判性分析以及獨立判斷。它不僅僅停留在對知識的記憶和理解層面，更強調通過對信息的分析、評估和綜合運用，來達到深層次的理解和創新，培養個體獨立思考的能力。這種學習方法不僅關注知識的獲取，更注重對學習者思維能力和素養的培養，使其能夠獨立思考、分析問題、做出判斷，并能夠有條理地表達自己的觀點。這種學習方式就如同一把鑰匙，能幫助我們在紛繁復雜的信息世界中找到通往真理的大門。

在這個信息爆炸的時代，知識的獲取變得前所未有的便捷。然而，面對浩如煙海的信息洪流，我們是否真正掌握了思考的本質？答案或許并不樂觀。此時，“思辨性學習”這一概念猶如一盞明燈，照亮了求知之路。

二、學習胖東來的“變”與“不變”

在向胖東來學習的過程中，我們每一家企業都應該基于自身情況和外在環境，深刻思考哪些是我們應當堅持的“不變”，而哪些又是我們需要靈活調整的“變”？學習胖東來的“變”與“不變”，不僅有助于理解其成功之道，更能在紛繁復雜的商業環境中找到前行的方向，真正學到胖東來的精髓。

首先，讓我們探討那些值得堅守的“不變”。我們要深入剖析這些“不變”的東西胖東來是如何踐行的？碰到執行的問題時胖東來是怎么想的？又是怎么做？它為什么這么想？為什么這么做？它的底層邏輯是什么？通過多問幾個為什么，我們就能洞察到胖東來的精髓所在。

1、學習胖東來“不變“的是：初心不改，本色依舊。

正是這些胖東來始終堅持不變的原則構成了其核心競爭力，這些需要“copy不走樣”。

·客戶至上：服務好每一位顧客是胖東來一貫的理念。無論是在實體店提供貼心的服務，還是在線上平臺及時響應客戶需求，胖東來始終把客戶的滿意度放在首位。他們注重每一個細節，力求為顧客提供最優質的服務。無論是店內的環境布置、商品陳列，還是售后服務，處處都能感受到對客戶的尊重和關愛。

另外，提供超出預期的服務體驗是胖東來的一大特色。他們不僅僅滿足于解決顧客的基本需求，而是致力于創造驚喜和感動。這對我們的啟示是，在競爭激烈的市場環境中，唯有不斷創新、超越自我，才能立于不敗之地。

·以人為本：胖東來始終堅持以人為本的理念，不僅體現在對待顧客上，還貫穿于員工管理和培訓之中。這一點提醒我們，無論從事什么行業，人都是最重要的資源。善待員工，激發他們的潛能，企業自然會蒸蒸日上。

·誠信經營：真誠才是必殺技。無論時代如何變遷，胖東來始終將誠信視為立企之本。無論是對待供應商還是消費者，堅持公平交易、透明運作，贏得了廣泛的信任和支持。在商品質量方面，胖東來始終保持高標準、嚴要求。他們建立了嚴格的質檢體系，確保每一件商品都是經過層層檢驗的合格產品。正因為如此，胖東來的商品贏得了廣大消費者的高度信賴和好評。

·精細管理：胖東來的每一個細節都體現出極高的管理水平。無論是商品陳列還是流程設計，無不透露出對企業運營各個環節的高度把控力。這對于其他企業來說是一個明確的信號：精細化管理不僅是趨勢，更是實現卓越的關鍵路徑。

·社會責任：胖東來始終不忘肩負的社會責任。作為一家本土企業，胖東來積極履行社會責任，關注公益事業。多年來，他們積極參與公益活動，捐資助學、扶貧幫困，用自己的實際行動回報社會。此外，他們還在環保節能等方面做出了表率，倡導綠色消費，踐行可持續發展理念，樹立了良好的社會形象。

2、學習胖東來“變“的是：因地制宜，順勢而為。

這些需要每一家企業基于內在自身情況和外在所處環境，適應市場需求的變化，因地制宜，順勢而為。

·胖東來爆改同行的“三板斧”：

第一板斧：提高員工薪資待遇——讓員工工作有尊嚴（直接漲薪、縮短工作時長）

以爆改步步高首店為例：步步高梅溪湖店調整前基層員工如理貨員、保潔員的基本工資普遍在每月3500元左右，為了激發員工的熱情和干勁，員工薪酬調整為4000元，生鮮理貨員漲至4400元，上漲30%；處長調整為12000元，上漲近100%；店長調整為20000元。另外，為了給消費者提供更多豐富實在的商品、完善的服務、舒適的環境，讓員工有飽滿的工作狀態，步步高超市調整了營業時間。自2024年4月5日起，步步高購物中心超市門店營業時間調整為：9:30-21:30。相比之前8:00-22:00，門店營業時間縮短了兩個小時。

以爆改永輝首店為例：門店已經給全體員工加薪，基層員工的工資從每月 2500 元提升到 4500 元，新的薪酬政策從6月起正式施行。另外，重新營業后，門店的營業時間變更為 9:30 - 21:30，對比之前的 7:00 - 22:00，縮短了三個小時。這樣一來，員工平均每天工作不超 8 小時，同時還增加了員工的年休假，工作滿一年均可享受 10 天年休假。

這種調改的目的清晰而有力，切實提高員工的收入，增強員工的幸福感，使員工能夠輕松愉悅、專心地投入工作，真誠服務好每一位顧客。

這一招調改“不變”的是以人為本，讓員工工作有尊嚴。“變”的是各企業需要根據自身的情況確定具體的落地細節，如漲薪方面：漲多少、給誰漲、什么時候漲、如何保障公平、漲了之后怎么考核、下一年的漲薪制度又改怎么設計等等，這后面還有很多細節都需要各學習企業認真思考和想清楚的，不然加完之后過了一段時間又會冒出新的管理問題。

第二板斧：調整動線布局——讓消費者購物更輕松（撤銷強制動線、擴大顧客休息區）

以爆改步步高首店為例：步步高梅溪湖店調改調整了賣場動線布局，給顧客提供提供安全、方便、舒適的購物環境。原來的門店設計，對顧客不太友好，強制動線，通道狹窄，堆頭多而雜，本次調改則以顧客為中心，全場去掉了各式廣告招帖，加寬通道。調改后的賣場變得通透、明亮、干凈、整潔。

以爆改永輝首店為例：永輝鄭州信萬廣場店的調改，首先取消了強制動線，在賣場的入口、出口都增設了收銀臺，顧客進出更加自由。同時，賣場拓寬了主副通道，去掉了擁擠的堆頭，優化了商品陳列。如此，賣場的布局更加清晰、動線更加流暢，通道更加寬闊，空間也更加明亮通透。此外，門店取消了外租區，增添了全新的煙酒禮品區和顧客休息區。這樣，賣場原本相對獨立的出入口區域得以打通，空間和視野顯得更為開闊，顧客的活動區域也更加寬敞。在顧客休息區，洗手臺、護手霜、直飲水、一次性紙杯、共享充電寶、公平秤、微波爐、身高體重測量儀等便民設施一應俱全。

這一招調改“不變”的是顧客至上，為消費者考慮多一些，多一些利他精神，少一些為經營者自身的考慮。“變”的是各企業需要根據自身所處市場顧客的消費習慣，根據當地的消費來設計動線和品類布局，比如南方顧客喜歡把水果放在前面，北方顧客喜歡把熟食放在前面，所有的動線設計、品類間的銜接都是跟當地的消費習性息息相關的，沒有全國統一的模板，需要各企業基于“不變”的顧客至上和利他精神，結合本地特色進行因地制宜的調整。

第三板斧：調整商品結構——讓商業回歸本質（呈現更多高品質商品，模仿胖東來品類）

以爆改步步高首店為例：步步高梅溪湖店原來共有26800個SKU（非生鮮），自調改開始后，陸續淘汰了12300支單品，占比45.3%；生鮮方面在單品數方面變化不大，整體提升了品質。與此同時，按照胖東來的商品標準，該店重新引進優質品牌商品，同時引入胖東來烘焙、熟食、DL果汁、DL精釀小麥啤酒、DL燕麥片、DL洗衣液等爆款商品，整個賣場商品煥然一新。本次調改賣場商品基本補充到位，商品結構達到胖東來的90%。

以爆改永輝首店為例：永輝鄭州信萬廣場店原本有 13334 個SKU，本次調改淘汰下架了10841個SKU，占比81.3%。重新梳理商品結構后，門店現有12581個SKU，其中新增10110個，新增產品占比 80%。目前，門店的商品結構已達到胖東來商品結構的 90%以上。

這一招調改“不變”的是顧客至上，是胖東來基于顧客需求的洞察設計商品結構的底層邏輯；“變“的是各企業需要基于所處的市場，根據市場差異，?尤其是在氣候、?飲食、?風土人情等方面的差異影響到商品結構的設計。因此，我們學習胖東來一定?要思辨性學習，要不然你就是在偷懶，你只是照搬開了家“許昌的胖東來”而已，只是蹭蹭胖東來的流量，對自己的經營能力沒有一點兒提升。

總而言之，“變”是為了更好地適應和發展，“不變”則是守住初心和底線。我們要在這兩者之間找到最佳平衡點。這既是企業管理的藝術所在，也是胖東來持續輝煌的關鍵之道。

通過對學習胖東來的“變”與“不變”的深入剖析，我們可以得出這樣的結論：企業在發展過程中既要勇于創新，又要堅守核心價值觀。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。胖東來的成功并非偶然，它是對市場變化敏銳把握的結果，也是對企業核心價值堅定信念的表現。我們應當學習胖東來的這種精神，既要有敢于突破自我的勇氣，又要有堅持初心的決心。唯有如此，方能在風云變幻的商海中乘風破浪，勇往直前。愿我們在學習胖東來的過程中，不斷思考、實踐，找到屬于自己的發展之道。