6月24日，2024聯(lián)商?hào)|來總裁班第二次課程在湖南長(zhǎng)沙正式啟幕。來自全國(guó)各地的百余家零售企業(yè)的董事長(zhǎng)及總經(jīng)理等“一把手”相聚長(zhǎng)沙，深入學(xué)習(xí)胖東來的商業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，與東來哥一道，推動(dòng)商業(yè)向善，共赴美好之路。

從第一次課程結(jié)束至今，已經(jīng)有三個(gè)月的時(shí)間。這期間，東來哥帶領(lǐng)胖東來團(tuán)隊(duì)相繼開啟步步高和永輝的幫扶調(diào)改。與此同時(shí)，東來哥南下川黔，中訪湘鄂，北上京冀，走訪了很多零售企業(yè)，并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、交流與分享。東來哥這一系列動(dòng)作引起了行業(yè)極大的關(guān)注和熱烈的反響，也為行業(yè)貢獻(xiàn)了非常豐碩的經(jīng)驗(yàn)與收獲。本次課程也增加了相關(guān)企業(yè)調(diào)改的經(jīng)驗(yàn)分享與交流探討。

在總裁班企業(yè)案例，南昌旺中旺董事長(zhǎng)胡汛，以《學(xué)胖東來理念 共走美好之路》為主題， 分享了旺中旺自我調(diào)改的收獲。以下是胡訊分享全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理）：

大家下午好，我是來自八一軍旗升起的地方—江西南昌，企業(yè)叫旺中旺生活超市。

進(jìn)入超市行業(yè)差不多有30年的歷程。我們?cè)陂_超市第一天給自己定下的目標(biāo)，是我們什么時(shí)候能夠開到100家門店！在學(xué)習(xí)了東來理念之后，我們感覺從定位、從初心上來講就偏離了方向。

經(jīng)過30年的發(fā)展，我感覺旺中旺已經(jīng)到了一個(gè)十字路口。

01 

接觸胖東來

我第一次接觸胖東來，是抱著想去見東來哥的想法，在西寧那次，結(jié)果東來哥沒去。但是在那次青海分享會(huì)上，我記得一家親賈總說的那句話，賈總說，我可以不要一家親，但是哥不能不要我，我沒有一家親，我跟著東來哥去要飯，我都是開心的，快樂的，而且我看到了賈總的眼眶流下了眼淚。但當(dāng)時(shí)我坐在臺(tái)下想：賈總吹牛，賈總說假話，我壓根就沒有感受到東來的溫暖、東來的理念、東來的強(qiáng)大以及東來哥的大愛。 

隨后我聽到我妹妹胡溶跟我講了一個(gè)故事：她為了學(xué)東來，有一次到了許昌。然后她請(qǐng)了一個(gè)化妝師給她化妝，這個(gè)化妝師說要收500塊錢。我妹妹說，北京上海都是300，你為什么要收我500呢？這位化妝師說，因?yàn)槲矣玫幕瘖y品都是好的化妝品，是你在家里平時(shí)就用的那個(gè)化妝品，并且把她的化妝品給我妹妹看，的確都是好品牌。其實(shí)我妹妹心里已經(jīng)接受了這個(gè)價(jià)格。

然后兩個(gè)人就在聊天，說你來許昌干什么？我妹妹說，我去胖東來，想向胖東來學(xué)習(xí)。您知道這句話產(chǎn)生了怎樣的化學(xué)反應(yīng)嗎？這個(gè)化妝師說，因?yàn)槟阋�向胖東來學(xué)習(xí)，所以我今天不收錢了。我妹妹問她，為什么我向胖東來學(xué)習(xí)，你就不收我的錢呢？

這個(gè)化妝師說，因?yàn)樵谠S昌有胖東來，它溫暖了我們一座城市，改變了我們這座城市，我們所有許昌人民都感謝東來哥，你來向東來哥學(xué)習(xí)，我也向東來哥學(xué)習(xí)，所以今天化妝不收錢。

從這個(gè)故事反映出，這是一種怎樣的力量？這是怎樣的一個(gè)愛的傳承？

其實(shí)這位化妝師跟我們東來哥半毛錢關(guān)系都沒有，只是因?yàn)樗麄冊(cè)谕�一個(gè)城市，只是他們同樣在這座城市感受到了東來的溫暖，大家都在學(xué)東來。

所以，從不相信賈總的講話到這個(gè)小故事的誕生，我就下定決心一定要進(jìn)東來總裁班學(xué)習(xí)，結(jié)果我就進(jìn)了現(xiàn)在這個(gè)總裁班，經(jīng)過三天的勤奮學(xué)習(xí)，刻苦的研討，回去做了很多很多的研究，然后我慢慢的理解了東來的文化，慢慢的理解了東來的理念。

然后我就試著把這些理念跟員工，跟同行，跟供應(yīng)商，甚至跟我們不相關(guān)的行業(yè)進(jìn)行溝通，我也慢慢的理解了分享利潤(rùn)，關(guān)愛員工。

02 

學(xué)習(xí)胖東來

我們要站在顧客的角度上去提供服務(wù)，知道我們的能力和我們的欲望去如何匹配，如何用我們的真誠(chéng)，用我們的專業(yè)去做好營(yíng)銷。

什么是服務(wù)？東來哥一直教導(dǎo)我們說：商品是最好的服務(wù)。

旺中旺在南昌30年來一直是以低價(jià)而著稱，其實(shí)到東來這邊學(xué)完之后我才發(fā)現(xiàn)，我們銷售的應(yīng)該是價(jià)值而不是低價(jià)。

當(dāng)我把這些理念學(xué)了之后，就開始給我們的高管、員工、采購(gòu)、物流，甚至是廠家的促銷員，也叫過來跟他們分享。再到后來，我把購(gòu)物中心的老板以及物業(yè)叫過來，一起跟他們分享。這樣做的目的是把所有人的理念都統(tǒng)一到東來哥的理念上。

接下來思想理念統(tǒng)一了，我們做的第一個(gè)動(dòng)作居然是關(guān)店，這在之前是不可想象的事情。其實(shí)我前面說的要開100個(gè)店的目標(biāo)，差不多已經(jīng)做到了。但是做到的代價(jià)是什么呢？中間有很多門店經(jīng)營(yíng)不好，所以我們就官宣關(guān)店。

誰知道這個(gè)官宣一出來，在南昌炸了鍋，供應(yīng)商、員工、銀行及政府等，都紛紛打電話問我們：你們出了什么事兒，你們?yōu)槭裁匆�關(guān)店？所有的人都很緊張，我們就一一跟他們解釋說，我們現(xiàn)在是在向東來哥學(xué)習(xí)，我們要把那些經(jīng)營(yíng)不好的門店關(guān)閉掉。集中力量，集中人力，集中所有的資源去調(diào)改好的門店。

經(jīng)過這一輪風(fēng)波和苦口婆心的講解之后，大家終于接受了我們關(guān)店的事實(shí)。關(guān)店的過程中，也有消費(fèi)者，甚至很多人在媒體留言，希望我們不要關(guān)店。但是我們還是堅(jiān)定的按照東來哥的理念，把經(jīng)營(yíng)不好的門店全部關(guān)閉，目前只剩下39家門店。

接下來我們做的另外一件事情，就是拿出了2022年全年的利潤(rùn)給員工增加工資，縮短員工的工作時(shí)間，改善員工的工作環(huán)境和條件。

以前比如說發(fā)放200塊錢的福利，我們的采購(gòu)、經(jīng)理就想著找供應(yīng)商，回來沾沾自喜的報(bào)告說，你看這次發(fā)200塊錢的福利，我們150塊錢就搞定了，然后大家都很開心；在東來學(xué)習(xí)完回去之后，我們閉門思過，覺得這是對(duì)我們員工最大的不真誠(chéng)以及不尊重。

現(xiàn)在我們改了，說發(fā)200塊錢，就把200塊錢通通都發(fā)出去，然后采購(gòu)和供應(yīng)商溝通，也許從零售價(jià)上來講我們發(fā)放了260、280的福利。

當(dāng)我們調(diào)改完福利之后，我們的員工自發(fā)的把福利拎起來拍視頻，說自己的老板真好，我們發(fā)的福利是從建店以來到現(xiàn)在最好的福利。

我在跟我們員工傳遞東來理念的時(shí)候，突然想到一個(gè)問題，我們從來沒有尊重過廠家促銷員。比如說賣油的廠家，金龍魚過來，福臨門到這兒來，魯花，你干這事，促銷員沒有名字，沒有尊重，他們沒有拿我們商超一分錢，干的卻是超市員工不愿干的、最苦最累的活，而且還被我們的員工吆五喝六的，想怎么說就怎么說，想怎么罵就怎么罵。

所以在我們內(nèi)部員工傳達(dá)東來理念的時(shí)候，我一直講這件事。

第一、請(qǐng)尊重廠家的促銷員。該叫什么名字就叫什么名字，不能再叫品牌外號(hào)。現(xiàn)在廠家促銷員全部變成了“哥”和“姐”。

第二、我們給所有的廠家促銷員發(fā)放補(bǔ)貼，雖然只有300塊錢，但是在南昌市第一次有超市企業(yè)給廠家促銷員發(fā)放補(bǔ)貼，形成的效益就是所有的廠家，所有的促銷員都覺得旺中旺做了一件非常正確的事情，所有的促銷員都愿意來我們的門店。

第三、我們以前開會(huì)，前面是高管，中間是員工，最后是廠家的促銷員。我們現(xiàn)在把廠家的促銷員放在C位，就像今天一樣，東來哥坐邊上，我坐了C位。我們換一下，把廠家的促銷員放C位，公司的員工坐中間，高管坐最后。

經(jīng)過這樣的變化之后，我發(fā)現(xiàn)我再去超市的時(shí)候，我們的員工給了我發(fā)自內(nèi)心的微笑，給了我擁抱。以前是熟視無睹，因?yàn)槟銓?duì)他不真誠(chéng)，所以員工也不尊重你。今天我們調(diào)整完了之后，員工十倍奉還給了我們尊重。我從這個(gè)時(shí)候才真正領(lǐng)會(huì)到東來理念的精髓是什么，這個(gè)時(shí)候我相信了賈總的話。

這個(gè)時(shí)候從我的內(nèi)心里已經(jīng)生長(zhǎng)出了一個(gè)東來哥，所以在上一次開會(huì)的時(shí)候，在西寧的時(shí)候我看見了賈總抹了眼淚，到上一次總裁班開會(huì)的時(shí)候，我看著胡溶對(duì)著賈總也流了一抹眼淚。

然后我把這些理念和感受給大家傳遞的時(shí)候，我雖然沒有流眼淚，但是在我的心里已經(jīng)裝下了東來哥，也相信了東來哥的理念，我們把2022年全部利潤(rùn)分享了出去。

我們就把在步步高學(xué)習(xí)的拿來自學(xué)成才，在這個(gè)過程當(dāng)中非常感謝嘉百樂，感謝步步高，感謝永輝，感謝種子班，感謝總裁班的同學(xué)們，你們給了我們太多的幫助，所以我們才能夠在自學(xué)成才的路上邁進(jìn)了那一小步。

03 

看得見和看不見的變化

接下來我們正式調(diào)改，我們挑了正榮大湖店和樂盈廣場(chǎng)店兩家購(gòu)物中心門店，這兩家門店物業(yè)都是租來的，然后我和我妹妹一個(gè)人一家店，看誰調(diào)的方法好，我們就把學(xué)來的東來理念用于實(shí)踐。

調(diào)整后，看到許多明顯的陳列、環(huán)境衛(wèi)生和數(shù)據(jù)的變化，還有很多看不見的地方的變化。

比如在消費(fèi)者看不到的地方－后場(chǎng)，發(fā)生了翻天覆地的變化；員工會(huì)去洗墻、超市員工也可以坐在地上開始上課，生鮮后場(chǎng)也能做到了一塵不染，沒有垃圾，沒有積水；我們水產(chǎn)的魚缸從原來的渾濁不堪到現(xiàn)在明窗幾凈，賣魚我們也學(xué)會(huì)了剪角，提供免費(fèi)的冰供消費(fèi)者提取。其實(shí)正是這些看得見和看不見的變化塑造了一個(gè)新的企業(yè)。

調(diào)改之后第一階段生鮮實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，食百負(fù)增長(zhǎng)，但負(fù)增長(zhǎng)減少，但到第二階段全部轉(zhuǎn)正，這在之前我們是不可想象。

最大的變化在于，以前我們要求員工怎么做怎么做，我們是從上往下。今天高管告訴我，胡總，你回去休息吧，有我們?cè)凇＿@句話是一句暖心的話，這句話是我們所有全體員工共同學(xué)習(xí)東來哥的理念發(fā)生最大的變化。

這些看不到的變化還體現(xiàn)在，我們以前的銷售只有早晨，沒有夜場(chǎng)，也就意味著我們的消費(fèi)者全是老大爺老大媽，年輕人不來。調(diào)改之后，我們有了晚高峰，我們銷售的商品和結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，以前賣得不好的水果或者說那些高品質(zhì)的水果，現(xiàn)在已經(jīng)賣好了。

我覺得給我們員工收入提升，員工對(duì)我們的滿意度提高了，導(dǎo)致的結(jié)果是員工的積極性增強(qiáng)了。最大的變化就是我看見了員工臉上燦爛的微笑，而我每一次見到員工的時(shí)候，我感覺和他們的關(guān)系是越來越親密，擁抱的次數(shù)越來越多。更大的變化在于，我們已經(jīng)能夠放下手中的活兒到我們想去的地方。

就在今天上午，南昌下著暴雨，我在中午打開手機(jī)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，門店外面就被水淹了，我看到員工在沒有任何人指揮的情況下，他們把顧客的電動(dòng)車全部推到安全的地方。這在以前我永遠(yuǎn)不敢想象，不要說員工想不到，我這個(gè)當(dāng)老板的也想不到。現(xiàn)在我們的員工居然會(huì)去做這樣的一件事情，可想而知，當(dāng)消費(fèi)者知道是我們的員工冒著大雨，全身淋濕了以后，把他們的電動(dòng)車推到安全的地方。你覺得我們這樣的企業(yè)還能不能夠生存下去呢？答案是肯定的。

接著在群里面一堆消息，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都關(guān)心我們的員工說，你淋濕了，趕緊回家換衣服，趕緊去洗澡。我覺得這種變化是巨大的，是我們之前無論如何都沒有辦法想象得到的。

我們今天向東來哥學(xué)習(xí)，我們講東來理念的之后，是把一線的員工全部叫到一起，大家同頻學(xué)習(xí)。現(xiàn)在好了，所有的工作，所有的安排都是自下而上。

我記得在調(diào)改的時(shí)候接到一個(gè)顧客的投訴，說我們賣的墨魚，面上是好的、大的，里面是壞的、小的。我們就把這個(gè)廠家找過來，他告訴我，全南昌市所有超市賣的都是這樣的商品。我說：不對(duì)，從今天開始，我們要表里如一，能做到嗎？我們就跟供應(yīng)商開始講東來的理念，講了很多東來的故事，最后他們表示，我們從旺中旺開始供應(yīng)表里如一的商品。

04 

愛的傳遞

在建立顧客投訴系統(tǒng)的過程當(dāng)中，我們莫名其妙的得到了別人的幫助。有個(gè)幫著嘉百樂做顧客投訴系統(tǒng)的人，主動(dòng)無私的到了我們旺中旺，工作一個(gè)禮拜之后，把投訴系統(tǒng)建立起來。我們要付款給他，他說：不需要，我們都在向東來哥學(xué)習(xí)。我終于明白了，東來哥的力量是可以傳遞的，東來哥的愛是可以延伸的，東來哥給予我們的大愛，是每一個(gè)人可以在實(shí)踐當(dāng)中一點(diǎn)一滴的去學(xué)習(xí)的。

我們以前向別的超市問一個(gè)數(shù)據(jù)，了解一個(gè)情況，是封閉的。現(xiàn)在我們?nèi)ト魏我粋�(gè)企業(yè)，不但是開放的，而且還請(qǐng)我們吃飯，還騰出精力來把所有知道的都告訴我們，生怕漏了一點(diǎn)。我們突然發(fā)現(xiàn)，在南昌學(xué)習(xí)東來哥的理念之后，很多人也來了我們企業(yè)，我們也學(xué)著東來哥的樣子，打開大門，迎接他們，歡迎他們。同時(shí)也毫無保留的把我們所學(xué)到的東西都告訴他們，他們要什么數(shù)據(jù)，我們就給什么數(shù)據(jù)。這種變化是在潛移默化中形成的，甚至這樣的傳遞已經(jīng)超越了超市行業(yè)。

前些天，銀行也在找我說，你能不能跟我們銀行也講一講，你們是如何學(xué)習(xí)的？我跟他講，確實(shí)這幾天我有事兒，我可以把PPT給你們，回去之后你覺得還要我講的話，我可以跟你們講。

其實(shí)大家都形成了一個(gè)風(fēng)氣。今天在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中，不是我們做不好企業(yè)，是因?yàn)槲覀兊哪芰Σ粔颍�方法不�?duì)，最重要的是我們的理念不對(duì)。而東來哥給我們樹立了一個(gè)榜樣，指明了方向。我們只要按照這樣的路徑去走，我們就會(huì)感覺到改變，我們的收獲是看見的。

當(dāng)我們改變了之后，其實(shí)消費(fèi)者也感覺到了。以前，我從不跟消費(fèi)者互動(dòng)，現(xiàn)在我去了賣場(chǎng)，一定抓消費(fèi)者問，你住在哪兒？你在哪兒購(gòu)物？你覺得商場(chǎng)哪些發(fā)生了變化？還有哪些問題？我最后發(fā)現(xiàn)，你只要有一丁點(diǎn)的改變，消費(fèi)者就十倍于奉還給我們。當(dāng)我們有很多缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的時(shí)候，他們能夠給予我們最大寬限的包容。當(dāng)我們有一丁點(diǎn)改變的時(shí)候，消費(fèi)者是銘記在心的。

最讓我們感到欣慰的，是一個(gè)不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者寫的，正榮旺中旺已經(jīng)有胖東來的影子了。我對(duì)這個(gè)評(píng)價(jià)感到無限的欣慰，盡管我們做了一點(diǎn)點(diǎn)事情，邁出了一小步，其實(shí)消費(fèi)者給了我們非常高的認(rèn)可。

我還有一個(gè)意外的收獲，在這兩個(gè)門店初步調(diào)改有一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)的時(shí)候，我們跟綜合體的物業(yè)溝通地下室開放的問題，最后說費(fèi)用你們一半、我們一半，第二天地下室開放了，等我再去的時(shí)候，購(gòu)物中心從里到外全部變干凈了。

以前那些商戶都恨不得把自己店里的東西推到過道上來，當(dāng)我跟他們宣講了東來理念的時(shí)候，通道上再?zèng)]有商戶把商品堵在通道上。這個(gè)時(shí)候我才明白，以前我們都覺得自己好才是真的好，現(xiàn)在我們終于明白了，大家好才是真的好。

現(xiàn)在購(gòu)物中心里，只要我們的人在哪里做公共區(qū)域的衛(wèi)生或者好事，所有商戶會(huì)跟著我們一起去做。這就是榜樣的力量，大家終于明白了，一個(gè)綜合體里面不只是超市好，應(yīng)該大家共同都好。

我覺得東來哥是一面旗子，他溫暖了這座城市，給人民帶來了美好。在美好之路上，我們老區(qū)人民也渴望美好，旺中旺會(huì)盡自己最大的努力向東來哥學(xué)習(xí)，給軍旗升起的地方帶來一縷美好的陽(yáng)光。

最后，衷心謝謝大家。