出品/零售商業財經

作者/呂鑫燚

“實體店會不會存在下去？”和物美創始人張文中博士對話時，新東方創始人俞敏洪發出靈魂一問。

張文中博士擲地有聲地回答道：“實體店一定會存在，但必須徹底經過數智化改造，徹底回歸商業本質。”

與90年代中期由大賣場業態登場掀起的第一次流通革命不同，這場由先進制造商發起的新流通革命已在數智化推動下成為勢不可擋的發展大潮。

作為經歷過中國流通產業三十年迭代的零售老將，張文中博士深諳傳統零售之困，如何建立新的企業理念，形成新的經營體系，進行新的業態創新都是業內亟需“解法”的熱點話題。在他看來，無論零售業以何種方式發展，但本質是恒定不變的。

圖源：物美

以物美為例，過去三十年，企業能夠實現周期穿越的方法論可凝練為一套“大道至簡”的物美經濟學，即商品好、價格好、服務好、效率高，同時以數智化為乘數，持續踐行“顧客至上”的服務理念，這是物美多年來以不變應萬變的絕佳招數。

產業變革之下，相較于提升營銷技術，更重要的是要從根本上調整經營理念和戰略，把握消費者的脈搏建立渠道的核心優勢，把經營顧客作為企業的核心競爭力，和時代同頻共振。

作為流通產業偉大變革中的一朵浪花，物美正在為當下局面詮釋出一條具象化的發展道路，即張文中博士所說“全面數智化、徹底回歸商業本質。”

01

既要“天天低價”

又要“有質感”生活方式

張文中博士在“中國流通產業變革與創新暨物美三十年”發布會的演講中，多次提到回歸商業的本質。從商貿流通業的本質屬性來看，“質”的關鍵是流動性。那么，回歸零售的本質關鍵在于兩點：如何讓消費者快速流動（提供更多進店理由），如何讓商品快速流動。

將其代入到當下追求極致性價比、多元化消費的行業風向中，便可進一步得知解題思路：重塑以顧客為中心的價值觀，提供更多高性價比產品、打磨出能滿足消費者個性化需求的專屬產品，以解決傳統零售企業來客數下滑的突出問題。

自2022年以來，“折扣”大行其道。首先是零售折扣，然后又產生了硬折扣、軟折扣……“折扣”被看成是傳統零售業翻身的機會。但深入來看，折扣化經營并不是一個新鮮概念，也不是一個短暫性的發展高潮，而是零售企業穿越周期的核心要素，值得長期深耕。

事實上，與“折扣”相對應的“極致性價比”早已貫穿了物美發展的始終。

1994年，第一家物美綜合超市北京翠微店開業時，每樣貨品定價均比市價便宜20%，比傳統百貨公司便宜15%－20%。僅一年，物美超市的銷售額就達到了1.8億元。

時至今日，物美依然將“性價比”作為發展的首要關鍵詞。以白菜為例，上世紀90年代，物美售賣的白菜價格低于0.1元/斤，2000年左右則保持在0.1元/斤。即便到今天，物美的白菜價格也只有六七毛一斤。

圖源：物美

張文中博士解釋道，白菜是消費者生活中最高頻剛需的購物品類，物美作為零售渠道要保障消費者的根本需求，以做強后端，向供應鏈要利潤空間的方式，為前端銷售價格騰挪出更多空間。

白菜只是物美堅守極致性價比的一隅。在談及未來時，張文中博士表示：物美將走上有質感的發展，堅持高品質下的天天低價戰略，做到同樣的成本下最便宜、同樣的價格下品質最好。

「零售商業財經」認為，將好商品賣便宜，是物美最直接的集客能力。這種“低價”并非絕對低價的概念，而是滿足不同層級消費者對“性價比”的追求，即獲得的東西超過預期、滿足度超過價格。

具體來看，物美天天低價的核心為逐步取消傳統的檔期優惠，通過精細化的成本控制和供應鏈管理，實現商品價格的長期穩定。

為了確保“天天低價”的落實執行，物美在發布會上宣布將首批超500種商品納入“天天低價”商品的行列。除了日用品等標品外，更能體現物美決心的，是其將熟食加工、水果、自有品牌等最核心的且最難做的品類，視為發展重點。

除了啃下“極致性價比”這塊硬骨頭外，物美還以自有品牌為抓手，提供更具有個性化的獨特產品。此前，物美曾布局每日鮮、良食記等自有品牌，今年初，又進一步組建了3R部門（即烹+即熱+即食）部門，重點圍繞“多點工坊”和“多點烘焙”逐步進行范圍擴容。

自有品牌最能映射零售企業對產品的把控力，以及對消費者深層次需求的洞察力，進而建立整體品牌力和產品力。換言之，這是對零售企業全方面的試金石，意味著不必重復做那些貼牌商品，也不必再去跟供應商搶毛利了。

以多點工坊的百味大紅腸為例，在產品研發階段，物美團隊不斷追問自己，當下市面上的原味紅腸，真的能滿足所有消費者的需求嗎？在得到還有未被滿足的需求答案后，多點工坊一口氣上線了八種風味，滿足了消費者尚未被關注到的需求。

圖：零售商業財經

值得注意的是，打磨專屬商品滿足消費者個性化需求的同時，物美亦在遵守極致性價比的發展內核，破除“獨特=高價”的刻板認知。

以物美自有商品精釀啤酒為例，目前售價僅2.5元一聽，和普通啤酒價格相差無幾，但與市面上同規格的主流精釀啤酒（最低在10元以上，平均在20-30元價格區間）相比，卻兼具品質與價格吸引力。

當下，物美自有品牌正走上了一條年輕化的道路，和恭王府、敦煌等知名IP聯名，并打造“大小孩小賣部”自有IP，在提供優質商品的同時，賦予商品更多情緒價值。

堅持提供極致性價比的產品，打造更多具有個性化的產品，物美一步一步踐行著零售的本質。通過構建產品力、品牌力，吸引顧客，留住顧客，把經營顧客作為企業的核心競爭力，為其提供“有質感”的生活方式。

02

技術注入新勢能
“數智化”驅動行業變革

僅圍繞商品力做文章，難以勾勒出流通產業變革藍圖的全貌。在這幅畫卷中，“數智化”亦是濃墨重彩的一筆。

張文中博士常說，創新是企業的靈魂，堅持是成功的保障。

從物美誕生的第一天起，數字化就刻在其基因里。多點DMALL的誕生，更是物美從數字化過渡到數智化的重要落子。以數智化為內核，物美持續在零售業推進技術驅動變革的新風向。

1994年，北京第一家現代化大型超市物美超市開業，自成立之日起，物美就率先使用了自主開發的POS（銷售點情報管理系統）和MIS（管理信息系統）。三年后，物美從單店經營轉向系統合作，推行集團總部的信息化管理。2006年物美啟動ERP項目，提高了從顧客需求的快速反應、訂單管理、配送管理、庫存管理到供應商協同的效率。

過去三十年，物美通過技術迭代，不斷重構工作流程，最終實現實時接收數據化報告，進而及時分析調改的工作日常。

據張文中博士介紹，物美旗下麥德龍中國的數字化滲透率較高，在消費者端，其私域的線上銷售占比達到30%，數字化會員占比超80%，且實現了線上銷售的盈利。

圖源：物美

物美所貫徹的數智化并不僅僅停留在C端手中的APP，在企業內部同樣深入落實數智化能力。借助Dmall OS的數字化會員畫像和大數據分析能力，麥德龍中國能夠更精準洞悉消費者需求，密切跟進市場趨勢。

從市場調研、品類回顧、產品立項、供應商選擇、品規建立、成品測試、上市溝通到精準營銷，物美讓數智化能力在全鏈路發揮價值。

通過數智化改革，不斷提高后端工作效率，進而帶動前端銷售成本降低。這是技術驅動產業變革的核心目標，正如張文中博士所說，零售企業必須提高效率，過去高毛利時代一去不復返，要做到擴大銷售，實現大規模經營。

當物美摸索出專屬于零售企業的數智化“葵花寶典”時，其不斷成熟的技術能力，也開始賦能給其他企業，憑借不斷向內探索創新的精神，物美正引領產業前行。

今年4月中旬，胖東來與多點DMALL正式簽約，多點DMALL將為胖東來提供數智化系統和智能物聯服務，涵蓋商品數字化、供應鏈數字化、門店數字化等多個模塊。

除了國內優秀企業采用多點DMALL技術能力外，海外也有多家企業使用，例如便利店頭部品牌7-ELEVEn等。目前，境內外已有700多家企業廣泛應用多點DMALL。

多點DMALL的成功，是中國企業走出去最寶貴的見證。于國內企業而言，最重要的不是商品、企業走出去，而是模式業態和技術走出去。

面對未來，在人工智能席卷各行各業的技術風暴下，物美在發布會上聯合多點DMALL發布了全新的“AI智能導購”服務。多點DMALL總裁張峰表示，該技術根據消費者的購物習慣和需求，提供個性化的商品推薦和購物建議。

技術，是一件充滿長期主義色彩的故事，也是長期主義者最擁躉的驅動力。不斷探索技術前行腳步的物美，正在提前布局下一個時代。

03

“一個可以做千年的行業”

三十年，于一家企業而言已是個較長的年份，也是可以驗收成果的時刻。但在張文中博士看來，當下還并不是交答卷的時刻，物美處于一個可以做千年的行業，從這個視角來看，當下只是物美繼往開來的轉折點。

回首過往三十年，步履不停的物美已經歷過諸多行業轉折點。

1994年第一家超市開業，標志著傳統零售方式從“柜臺式”轉向“超市式”，用戶購物動線得到優化，全品類購物場景更具吸引力。張文中博士回憶道，當時外界將物美視為“超市”的代名詞。2015年，多點DMALL乘著新技術浪潮誕生，延續了物美的數智化技術基因，為零售業帶來技術變革。2019年，物美收購麥德龍中國，在物美的賦能下，加速在國內擴張。

此外，還有自有品牌、3R、“美淘”折扣店等探索，物美的每一次自我轉型都和時代的發展腳步同頻共振。

然而，變的是物美經營模式，不變的卻是物美對待經營的態度，致力于為消費者提供高品質、低價格的商品。

物美所踐行的理念，切實回歸了零售的本質。譬如，面對當下會員店、折扣店等多元業態的快速發展，張文中博士表示，所謂新模式，只不過是換了說法，無論零售商以何種姿態入局，其核心還是要圍繞滿足消費者的所有訴求。

以前不久改造的重慶重百超市門店為例，該企業通過加強現場加工、水果蔬菜、烘焙、自有品牌等品類，銷售額呈現十倍量級的提升，“所以我們認為，所有的變革一定要重他的本質。”張文中博士談道。

圖源：物美

想要在一個千年的行業中，始終穿越周期，除了以自身專業視角看產業外，還需要看到、聽到消費者的心聲，通過洞察與滿足消費者的真實需求來驅動產業變革。

針對年輕人的消費偏好，在發布會的圓桌討論中，95后抖音達人KIKI糖化身“嘴替”并直接喊話，求“躺平套餐”（能直接在超市買的食材，到家后以便捷的流程操作）。

在KIKI糖喊話后，諸多物美高管給出了相應的解答。張文中博士直言道：“年輕人想要什么，我們物美就該有什么。”

數智化具備長期主義特質，縮短鏈條，提升效率。通過數智化能力，精準預判并滿足消費者的購物需求。

我們看到，圍繞“消費者心聲”做超市，事事有回應的物美，還有很多個三十年。這也是一家以“數智化”為驅動，通過成本控制和供應鏈管理實現商品價格的長期穩定，具備長期主義特質的零售企業該有的模樣。