出品/聯(lián)商翻譯中心

來源/《販賣革新》

編譯/文心木意

永旺在2022年度創(chuàng)下了歷史最高的營業(yè)收入，主營業(yè)務(wù)的營業(yè)利潤也十分亮眼。其中，作為核心的GMS（綜合百貨超市）事業(yè)帶動了永旺零售的發(fā)展，實現(xiàn)了3期以來的首次盈利。在GMS業(yè)態(tài)普遍陷入苦戰(zhàn)的情況下，永旺的業(yè)務(wù)卻實現(xiàn)了V字形復(fù)蘇，逆勢生長。

截至2023年2月財年，面對進(jìn)貨成本、電費(fèi)高漲的情況，在嚴(yán)峻的事業(yè)環(huán)境下，永旺通過推進(jìn)數(shù)字化來提高生產(chǎn)效率，全公司致力于成本控制，收獲良好成績：營業(yè)收益創(chuàng)歷史新高，達(dá)9兆1168億日元，比上年增加4008億日元，比上一財年增收了4.6%。營業(yè)利潤2097億日元，比上年增加354億日元，比上一財年增長20.3%。

經(jīng)常利潤為2036億日元，比上年增加365億日元，比上一財年增長21.9%。純利潤為213億日元，比上年增加148億日元，比上一財年增長228.7%。營業(yè)利潤以下的階段性利潤，雖然沒有達(dá)到2019年的水平，但是2020年以后，所有階段都增加了利潤。

圖表是每個事業(yè)部的狀況：

下面是針對永旺零售的復(fù)活做的一些詳細(xì)介紹。

GMS事業(yè)從上年的20億日元的赤字（虧損）轉(zhuǎn)為140億日元的黑字（盈余），超過了疫情前的實績(19年為120億日元地產(chǎn)開發(fā)事業(yè))，呈現(xiàn)出V字復(fù)蘇。為盈利改善做出最大貢獻(xiàn)的是永旺零售，盈虧改善了143億日元。

一、銷售利潤的最大化

永旺零售將本年度定位為向增長軌道轉(zhuǎn)換的一年，致力于銷售總利潤的最大化，同時隨著成本上升推進(jìn)收益結(jié)構(gòu)改革，增加約100億日元的水電燃料費(fèi)。

相反，由于銷售總利潤的增加和銷售管理費(fèi)用的減少，營業(yè)利潤達(dá)到57億日元，比上一年增加了143億日元，超過了疫情前的公司19年的業(yè)績，實現(xiàn)了扭虧為盈。

為了實現(xiàn)銷售總利潤的最大化，以擴(kuò)大自有品牌Top Value銷售帶來的毛利為基礎(chǔ)，在食品部門導(dǎo)入了計算出合理售價的“人工智能價格”，努力降低售價變更，并且計劃在2023年導(dǎo)入后述的自動訂貨系統(tǒng)“AI ORDER 人工智能訂貨”。

永旺零售的服裝方面，為了加快銷售高峰的到來，通過適時適當(dāng)?shù)貑有录竟?jié)的活動，提高了季初報價（廠商事前設(shè)定的銷售價格）的消化率，服裝的毛利率提高了1.7%。此外，該公司從2020年開始致力于以削減庫存、壓縮固定費(fèi)用、通過DX（數(shù)字化轉(zhuǎn)型）提高生產(chǎn)效率為主要內(nèi)容的結(jié)構(gòu)改革。庫存比去年下降到適當(dāng)水平，創(chuàng)造出450億日元的周轉(zhuǎn)資金差額，改善了現(xiàn)金流量。

固定費(fèi)用方面，DX（數(shù)字化轉(zhuǎn)型）通過節(jié)電控制電費(fèi)等來減少銷售費(fèi)用，DX推進(jìn)全店引進(jìn)各種機(jī)器，特別是在提高占店鋪人工費(fèi)的二成至三成的收銀環(huán)節(jié)的生產(chǎn)效率方面進(jìn)行了努力。其結(jié)果是，2022年削減了約160萬個人時（也叫工時，一個員工工作一小時，稱為一個工時）。將產(chǎn)生的多余人時等重新配置到網(wǎng)上超市等業(yè)務(wù)增長領(lǐng)域，在成長軌道不斷加速。

二、不阻止盈利恢復(fù)勢頭，實施結(jié)構(gòu)改革措施，PB擔(dān)當(dāng)重任

永旺董事兼代表執(zhí)行董事長吉田昭夫在年度財務(wù)報表的發(fā)布招待會中回顧了2022年財年的狀況，他表示，“在過去的一年中，我深切感受到了在已經(jīng)習(xí)慣了通貨緊縮、沒有經(jīng)歷通貨膨脹的市場環(huán)境里，消費(fèi)者的生活節(jié)約意識、消費(fèi)者的兩極分化非常強(qiáng)烈。”

Top Value(永旺的自有品牌)致力于固定優(yōu)勢價格，制定了通過商品來支援生活的方針，一方面推出附加價值型產(chǎn)品，另一方面強(qiáng)化附加價值型產(chǎn)品陣容組合，更新了新產(chǎn)品共計1200種。與上年相比，一直呈上升趨勢。“讓更多的顧客試用Top Value，增加顧客粉絲。這樣的良性循環(huán)開始了。”(吉田先生)

不論什么業(yè)態(tài)，堅決實施成本控制。在全國的1萬家店鋪提前實行了節(jié)電，冷柜替換，LED化等節(jié)能投資。以綜合百貨超市(GMS)、超市(SM)為中心推進(jìn)收銀、后方業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，努力提高了生產(chǎn)效率。因為看到了這條前行之路，所以先行實施了人力投資，即給在現(xiàn)場工作的員工加薪。

前期，永旺的零售事業(yè)還從疫情中收益，但進(jìn)入2023年后，這種“紅利”逐漸消失，銷售進(jìn)一步趨于平穩(wěn)。另一方面，非零售事業(yè)在疫情中因顧客減少而陷入苦戰(zhàn)，但后來調(diào)整為與新冠共存，業(yè)績穩(wěn)步恢復(fù)，并上升至疫情前的水平。

“為了不阻止借助疫情而增長的零售業(yè)務(wù)的勢頭，我們將通過強(qiáng)化PB（自有品牌）來提升領(lǐng)先地位，改善毛利；通過活用數(shù)字化技術(shù)來提高生產(chǎn)效率，積極實施結(jié)構(gòu)改革措施”(吉田先生)

2023年是中期經(jīng)營計劃的第三年，再次強(qiáng)調(diào)了PB商品的重要性。關(guān)于PB的價值，過去一直是定位于提供NB（名牌商品）品質(zhì)的低價、高利潤商品。現(xiàn)在，這還不夠，還需要將企業(yè)理念具體化，成為差異化和競爭優(yōu)勢的源泉。

PB的成功將對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生巨大影響。例如，Top Value年內(nèi)價格凍結(jié)宣言：最近由于原材料價格高漲和天氣不順的影響，食品價格接連上漲。在這種情況下，持續(xù)改善物流的效率化，并通過從國內(nèi)外最優(yōu)源頭采購原料、統(tǒng)一采購等各種措施，努力合理地削減成本，努力穩(wěn)定供應(yīng)，12月31日之前價格不變，不會漲價！

正是在反映企業(yè)理念和競爭優(yōu)勢的“凍結(jié)PB價格宣言”發(fā)布之后，Top Value的購買動向又出現(xiàn)了變化。在店鋪沒有購買過Top Value的顧客(15%)中，有三分之一(34%)在宣布凍結(jié)價格后開始購買商品。即使是一件商品，也有超過九成的顧客選擇了Top Value。今后也將繼續(xù)提高購買商品件數(shù)中Top Value 的構(gòu)成比例，通過商品增加擴(kuò)大顧客范圍。

由于Top Value的良好表現(xiàn)，永旺零售時隔3個財年恢復(fù)了盈利。2020年開始的3年被定位為復(fù)興期。吉田先生作出如下說明：

“我們積極采取壓縮商品庫存、削減售價變更、擴(kuò)大網(wǎng)上超市等措施，零售業(yè)務(wù)的恢復(fù)對扭虧為盈作出了巨大貢獻(xiàn)。在商品方面，通過PB的強(qiáng)化，食品銷售額穩(wěn)步增長，顧客數(shù)量穩(wěn)定，服裝、美麗與健康商品等毛利較高的非食品事業(yè)的恢復(fù)，直接促進(jìn)了利潤的改善。”

三、通過實體和網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造消費(fèi)場景社區(qū)空間

2023年也推進(jìn)符合消費(fèi)場景空間模式的打造來提高利潤。作為范本的是，2022年10月，永旺天王町SC(橫濱市)以拆舊建新的模式再開業(yè)。與以往的賣場布局規(guī)劃不同，此次采用的是推進(jìn)跨部門的融合方式。例如，將運(yùn)動用品賣場、健身中心、運(yùn)動鞋等作為一個整體場景售賣區(qū)域，以應(yīng)對健康意識高的顧客。另外，不僅是實體店，在網(wǎng)上也積極地進(jìn)行融合，以網(wǎng)上超市來引領(lǐng)，努力促成顧客線上線下融合。

吉田先生對GMS業(yè)態(tài)的理想狀態(tài)是這樣理解的。

“關(guān)于生活方式，要將適合場景特性的品類集合起來。為此，每一個大品類，賣場都要具備高度的專業(yè)性，達(dá)到能夠自主運(yùn)營的水準(zhǔn)，這一點(diǎn)很重要，如同實現(xiàn)提供一個符合場景特征的社區(qū)場所一樣。”

通路問題也一樣，實體店與線上店鋪，能否實現(xiàn)無縫對接的線上線下的深度融合？無論是在賣場還是數(shù)字化的線上，顧客都能享受到全方位的商品、服務(wù)，這將豐富當(dāng)?shù)仡櫩偷纳睢＿@就是永旺GMS的目標(biāo)。

關(guān)于今后具體的增長動力，吉田先生列舉了以下兩個要點(diǎn)。

第一，服裝和家居休閑的改革。公司成本結(jié)構(gòu)逐漸固化，食品隨著PB的增加已經(jīng)趨于穩(wěn)定，那么剩下的就是服裝和家居休閑，還有增長的余地。

第二，如何獲取來店顧客的在線信息。根據(jù)永旺零售的數(shù)據(jù)，對只在實體店購物的顧客和同時光顧實體店和網(wǎng)店的顧客在食品方面進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)在一年的購物金額中，同時光顧實體店和網(wǎng)店的顧客要高得多。也就是說，使用在線購物的人，并不是不會在實體店購買，而是在一家店鋪購買的金額會變多。也就是說，如果面向現(xiàn)在來店的顧客促進(jìn)在線消費(fèi)，那么該顧客在店鋪的購買金額就會提高，因此如何將顧客引導(dǎo)到在線消費(fèi)就成了需要解決的課題。

GMS的服裝和家居休閑并不是現(xiàn)在才開始的課題，但是如果購買頻率高的食品的在線用戶增加的話，也會影響到服裝和家居休閑。當(dāng)然，線上競爭并不容易，但如果能充分利用實體店的優(yōu)勢，還是有可能在競爭中勝出的。

綜上，無疑是因為永旺零售復(fù)活之術(shù)實行得當(dāng)，才能終于走上復(fù)活之路。

補(bǔ)充信息，供參考學(xué)習(xí)：

2023年新導(dǎo)入的永旺零售“AI 訂貨”

減少訂貨金額、改善機(jī)會損失、提升銷售

永旺零售開發(fā)了號稱“日本國內(nèi)最大規(guī)模的需求預(yù)測和訂貨系統(tǒng)”的“AI ORDER（訂貨）”，并于2023年5月13日起在“永旺”“永旺style”等380家店鋪導(dǎo)入。

到目前為止，該公司在2019年實現(xiàn)了每個店鋪的來店人數(shù)的人工智能預(yù)測。從2021年開始，導(dǎo)入了“人工智能價格”。“人工智能訂貨”是其擴(kuò)展的訂貨自動化系統(tǒng)。

通過人工智能預(yù)測顧客數(shù)量、過去銷售業(yè)績，以及星期幾、價格、氣溫、日歷信息、促銷信息等，通過機(jī)器學(xué)習(xí)自動提示正確的訂貨數(shù)量。通過AI的學(xué)習(xí)效果，不僅可以減少因氣溫變化等原因?qū)е碌耐话l(fā)斷貨造成的機(jī)會損失，還可以通過防止過度訂貨來削減庫存，減少降價和廢棄損失等。

另外，通過適量化訂貨數(shù)量，在進(jìn)貨整理、出貨、庫存管理、降價、訂貨修正等方面都能發(fā)揮作用，從而減少所有操作業(yè)務(wù)的負(fù)荷。

日歷信息包括永旺的“感謝顧客日”以及平日、周末的指數(shù)變化。關(guān)于氣溫，隨著氣溫上升銷售額增高的果凍豆腐、雞蛋豆腐、涼粉，相反隨著氣溫下降銷售額增高的厚油炸豆腐、魚卷、中華包子、燒豆腐等商品的動向就一目了然。

促銷推廣方面，每個商品都有相應(yīng)的促銷計劃，因此缺貨的情況隨處可見。但是，“人工智能訂貨”也能通過學(xué)習(xí)促銷推廣方法，這樣一來就不會發(fā)生機(jī)會損失。

剛引進(jìn)導(dǎo)入的時候目標(biāo)商品是每天訂購的日配品、面餅、豆腐、面包、甜點(diǎn)、生點(diǎn)心。在預(yù)測精度準(zhǔn)確度評價中，和式食品18分，豆腐17分，面包4分，甜點(diǎn)23分，生點(diǎn)心31分，看到了準(zhǔn)確度得到了改善。

導(dǎo)入后和2個月后的情況進(jìn)行了驗證，發(fā)現(xiàn)相關(guān)店鋪的訂貨金額減少了30%，另一方面機(jī)會損失改善了15%，銷售額上升了2%左右，降價減少了，毛利率也改善了。

以往，一個店鋪一個部門每周的訂貨所需時間平均為90分鐘。但是通過“AI 訂貨”，這個時間減少到了45分鐘；由原來的1家店鋪1個部門平均40分鐘左右的訂貨修改，減少到了25分鐘，庫存修改時間雖然增加了一部分，但仍在可以吸收的范圍內(nèi)。由于訂貨金額的減少，一個部門的商品補(bǔ)充時間從9小時成功地減少到了6小時，減少了3個小時。

以往的做法是，把來店人數(shù)和每個商品的PI（每1000名通過收銀臺的顧客所購買的商品件數(shù)）值作為過去信息的參考，進(jìn)行訂貨。但是，通過“AI 訂貨”預(yù)測這些情況，就可以自動給出準(zhǔn)確度更高的訂貨數(shù)量。

具體可見以下圖示：

根據(jù)永旺零售的介紹，在AI完成的同時，還與物流中心進(jìn)行數(shù)據(jù)協(xié)作，從而改善配送效率。通過實現(xiàn)對AI數(shù)據(jù)的需求預(yù)測，推進(jìn)制造計劃、商品處理作業(yè)、輪班等店鋪業(yè)務(wù)的數(shù)字化。另外，通過將需求預(yù)測數(shù)據(jù)與訂貨和物流聯(lián)系起來，推進(jìn)供應(yīng)鏈的最優(yōu)化，實現(xiàn)物流和系統(tǒng)構(gòu)建相連的數(shù)字化。