近年來，隨著消費互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的觸頂，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)快速興起，toB賽道吸引了越來越多的投資者、創(chuàng)業(yè)者投身其中。然而toB創(chuàng)業(yè)并不簡單，據(jù)彭博商業(yè)調(diào)查顯示，大約有五分之四的SaaS創(chuàng)業(yè)公司在一年內(nèi)就宣告失敗。究其原因，營收渠道單一、客戶粘性弱、變現(xiàn)難是掣肘toB創(chuàng)業(yè)公司可持續(xù)發(fā)展的重要因素。

為了更好地幫助toB創(chuàng)業(yè)企業(yè)突破成長天花板，3月31日，京東采購技術(shù)服務品牌電解智正式面向toB生態(tài)伙伴發(fā)布采銷一體化SaaS服務平臺——采靈通，整合京東智能采購解決方案，將覆蓋全品類的企業(yè)級供應鏈、專業(yè)數(shù)字化運營和服務等支撐能力進行系統(tǒng)性輸出，幫助生態(tài)伙伴以數(shù)字化采購服務為切入點，挖掘增收渠道、打造發(fā)展第二曲線。

復用京東成熟模塊 “采靈通”幫助toB企業(yè)破解“變現(xiàn)難”

為什么toB企業(yè)變現(xiàn)難？專家認為核心差異主要在于toC和toB商業(yè)模式的不同。

在toC創(chuàng)業(yè)中，企業(yè)變現(xiàn)一般采用流量思維，即客戶轉(zhuǎn)化率是天然存在的，只要有足夠的流量，就能獲得購買客戶。然而toB創(chuàng)業(yè)企業(yè)往往是在創(chuàng)業(yè)初期從單一方向突破為企業(yè)客戶提供解決方案，滿足企業(yè)用戶的單一需求，并以此吸引更多同類企業(yè)客戶，通過交易費、訂閱費等單一方式獲取盈利。但這一過程中，如何在原服務模式基礎(chǔ)上擴展業(yè)務邊界，實現(xiàn)客戶資源有效利用，打造第二條發(fā)展曲線成為toB企業(yè)亟待解決的問題。

埃森哲數(shù)字供應鏈專家金昇認為，采購作為企業(yè)運營管理非常重要的環(huán)節(jié)，一方面具有通用性、高頻性等特點，一方面同時涉及商品交易、技術(shù)服務、履約售后等眾多價值提供環(huán)節(jié)，是toB創(chuàng)業(yè)企業(yè)豐富變現(xiàn)渠道的方式之一。

京東“采靈通”的推出，正是致力于發(fā)揮京東企業(yè)業(yè)務在采購領(lǐng)域的技術(shù)、資源和行業(yè)Know-how優(yōu)勢，幫助生態(tài)伙伴快速部署數(shù)字化采購服務能力，打造企業(yè)資源的“變現(xiàn)”新路徑。

具體來看，“采靈通”將重點解決生態(tài)伙伴部署采購管理能力過程中的技術(shù)問題，幫助生態(tài)伙伴快速搭建覆蓋辦公、福利等場景的數(shù)字化采購平臺，實現(xiàn)對于企業(yè)采購前需求管理、供應商管理，采購中自助式、數(shù)字化商城運營，采購后履約協(xié)同、財務結(jié)算的一站式服務。而在部署過程中，生態(tài)伙伴可直接調(diào)用京東的成熟技術(shù)模塊，大幅降低自身的開發(fā)門檻及成本投入。同時，“采靈通”也支持生態(tài)伙伴在現(xiàn)有系統(tǒng)上進行二次開發(fā)，只需少量技術(shù)投入即可實現(xiàn)基于業(yè)務特征的“按需定制”。

以“采靈通”為基礎(chǔ)，京東電解智還將打造產(chǎn)品化服務、數(shù)字化運營、供應鏈及第三方服務等四大能力模塊組成的工具箱，幫助生態(tài)伙伴無縫對接京東覆蓋共計百萬品類的商品資源，以及京東成熟的供應鏈、固資全生命周期管理、企悅等企業(yè)服務資源，快速獲取覆蓋采購全鏈路的高質(zhì)量服務能力。

從單一服務到多元化價值 “采靈通”打造增收快車道

目前，“采靈通”已在京東企業(yè)業(yè)務部分生態(tài)伙伴中進行了試點，得到了多位生態(tài)伙伴的一致認可。北京宜企租科技有限公司就借助“采靈通”， 從一家IT設(shè)備租賃服務商轉(zhuǎn)型為IT租賃+采購服務商，不僅大幅豐富了客戶服務場景、有效拉升了客戶粘性，同時還實現(xiàn)了業(yè)務的快速增收。

北京宜企租科技有限公司CEO黃東表示，宜企租過去主要專注于通過線下為企業(yè)客戶提供IT設(shè)備租賃服務，長期以來客戶服務工作面臨的難點主要來自兩方面：一是租賃本身并不是一個高頻服務場景，往往一年中全部的客戶溝通都集中在年底年初設(shè)備換新季，難以建立起常態(tài)化、長期化的客戶管理；二是租賃服務的收費方式也較為單一，90%都來自于租賃費用，成長空間有限，客戶資源難以充分挖掘。

在“采靈通”的首個試點項目中，宜企租在服務鄂爾多斯某工會，為工會成員企業(yè)提供原有服務基礎(chǔ)上，為工會企業(yè)增值提供采購管理服務。過去2個月，宜企租“變現(xiàn)能力”實現(xiàn)了跨越式增長，僅內(nèi)蒙古鄂爾多斯工會項目營業(yè)額就同比增長120%。

黃東表示，在拓寬業(yè)務領(lǐng)域的過程中，“采靈通”經(jīng)過市場反復認證、高度成熟的產(chǎn)品快速補充了宜企租的平臺搭建能力，同時京東企業(yè)業(yè)務豐富的數(shù)字化采購運營實踐，有效填補了我們在采購服務方面的“經(jīng)驗短板”，幫助宜企租快速理解客戶需求、快速響應。

京東企業(yè)業(yè)務相關(guān)負責人表示，幫助生態(tài)伙伴提高服務能力一直是京東企業(yè)業(yè)務的重要目標。通過“采靈通”我們初步實現(xiàn)了在采購技術(shù)、運營服務能力方面的共享。未來，京東企業(yè)業(yè)務還將持續(xù)開放自身的資源和技術(shù)服務能力，不斷完善生態(tài)體系建設(shè)，與合作伙伴們實現(xiàn)共同成長。