聯(lián)商網(wǎng)消息：由中國(guó)零售業(yè)第一門戶網(wǎng)站聯(lián)商網(wǎng)主辦的零售業(yè)年度盛會(huì)——2015聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨全球零售創(chuàng)新峰會(huì)于4月9日-11日在杭州舉行。

本屆大會(huì)主題為“決戰(zhàn)供應(yīng)鏈，決勝服務(wù)力”，會(huì)議重點(diǎn)圍繞“如何變革供應(yīng)鏈”、“如何整合全球商品資源”、“如何提升服務(wù)力”、“如何創(chuàng)新門店顧客體驗(yàn)”等話題，邀請(qǐng)海內(nèi)外知名零售企業(yè)高管，站在全球的高度，共同開啟年度行業(yè)交流盛宴。

安徽樂城超市總經(jīng)理王衛(wèi)與我們分享了小業(yè)態(tài)零食店“樂大嘴的幸�！�，以下為演講實(shí)錄：

王衛(wèi)：

各位朋友上午好!

你們幸福嗎?我感覺還是蠻幸福的，剛才也說了我是一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)者，這三年以來受到了很多的質(zhì)疑，可能創(chuàng)業(yè)行業(yè)大家最愿意看到死掉的人，所以我們創(chuàng)業(yè)開始不斷有人問我們什么時(shí)候會(huì)死掉，因?yàn)楦傻倪@個(gè)活法跟別人不一樣。這里非常感謝王總，聯(lián)商網(wǎng)這幾年給予樂城超市的支持，同時(shí)也非常容幸聯(lián)商網(wǎng)昨天把一個(gè)大獎(jiǎng)“十大門店大獎(jiǎng)”給了我們樂城店

今天我這里不講超市，因?yàn)槁?lián)商網(wǎng)大會(huì)我來了四年了，講的都是超市，今年講我們的小業(yè)態(tài)。因?yàn)槭聦?shí)上這幾年我們做經(jīng)營(yíng)的過程中發(fā)現(xiàn)一些非常有意思的事情。我原來是做百貨的，后來發(fā)現(xiàn)百貨沒有做超市有意思，后來發(fā)現(xiàn)超市沒有小食城賺錢快，后來做發(fā)現(xiàn)小業(yè)態(tài)把我們做蒙了，覺得這個(gè)做起來更賺錢，復(fù)制起來快。

我們樂城超市當(dāng)年基本上可以盈利，大家在行業(yè)都覺得做的挺不容易，這么高的投資，這么高的租金，竟然能在當(dāng)年盈利。結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)小業(yè)態(tài)發(fā)現(xiàn)當(dāng)月就可以盈利，開業(yè)就可以賺錢，歡迎程度也是我們想象不到的。所以有時(shí)候想起來樂大嘴我們就發(fā)現(xiàn)很幸福。覺得我們真的是抓到了這個(gè)行業(yè)變化的脈絡(luò)，似乎真正開始出碰到財(cái)富的尾巴。今天我主要介紹的業(yè)態(tài)在我們企業(yè)里面叫做樂大嘴零食公園，這是我們賣場(chǎng)和門店的外立面實(shí)景。

傳統(tǒng)商業(yè)越來越難做的時(shí)候，我們樂大嘴成了我們非常以外的驚喜。其實(shí)這樣一家店的起因非常簡(jiǎn)單，早在幾年前有一個(gè)上海的年輕人投奔到樂城，他跟我講了一個(gè)事情，他說在無(wú)錫有一家小店叫周末，一百多平方米的零食店，一天可以賣20萬(wàn)塊錢，我聽到這個(gè)消息第一個(gè)反應(yīng)是你胡說，一百平方的店一天可以做二十萬(wàn)，這些開大賣場(chǎng)的都去死吧，但這個(gè)話不知道為什么映在了我的腦子里，我說咱們看一下這個(gè)店把，既使不到二十萬(wàn)，但生意肯定很好。

結(jié)果我們?nèi)チ�，非常震驚，我不能判斷他能賣20萬(wàn)，但生意真好，給我們打開了另外一扇窗戶。我發(fā)現(xiàn)這家店賣的商品我們竟然很多都不認(rèn)識(shí)。很多消費(fèi)者竟然開著寶馬和奔馳車在門口買。我看到顧客排隊(duì)，隨便一個(gè)顧客買的都是二三百塊錢。更重要的是這個(gè)區(qū)位讓我非常震驚，我們經(jīng)常說生意適口，結(jié)果這個(gè)店開在非常偏的地方，旁邊是一個(gè)洗車房，大家知道洗車房肯定是比較僻的地方。結(jié)果我很齒鯨，離他一公里不到的地方有一家歐尚，我發(fā)現(xiàn)歐尚的客流竟然不如這家小店。

所以我們對(duì)這家店進(jìn)行研究，前后去了十幾次，后來發(fā)現(xiàn)我們對(duì)商業(yè)的理解，與消費(fèi)者的理解，與市場(chǎng)的變化已經(jīng)嚴(yán)重脫節(jié)了。所以后來我們開始研究這樣的業(yè)態(tài)。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者買的原來不是我們超市賣的東西，網(wǎng)購(gòu)之所以興起，我們說忠誠(chéng)消費(fèi)者的時(shí)候，他們說的是“吃貨”，我們說的暢銷品的時(shí)候網(wǎng)上叫“爆款”。所以我們研究這家店的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他所有的產(chǎn)品都不是我們所謂的暢銷品、也不是卡夫、康師傅。我們才發(fā)現(xiàn)賣的最好的品牌是賣得好，最好的果凍是雪之戀。我們發(fā)現(xiàn)那里所謂的懷舊產(chǎn)品叫麥乳精。而且包裝的非常好，我們發(fā)現(xiàn)生意還可以這么做，我們就組建了團(tuán)隊(duì)在兩年前反復(fù)研究這樣的業(yè)態(tài)，后來我們發(fā)現(xiàn)非常震驚。原來我們一個(gè)食品傳統(tǒng)超市里面一天的銷售是八百塊錢，高峰期可以到1500塊錢，結(jié)果通過這幾年不斷的改進(jìn)去調(diào)整，這樣一家店原來的為之一天可以產(chǎn)生接近平均一天1萬(wàn)5千的銷售。春節(jié)的時(shí)候正常一天也可以賣到七八萬(wàn)。

所以后來通過樂大嘴這個(gè)嘗試，我們把超市化整為零，撒豆成兵。把原來合而為一的超市再給他分開，把超市拆分成很多業(yè)態(tài)，我們有七大業(yè)態(tài)，是紅黃藍(lán)綠青橙紫。發(fā)現(xiàn)每個(gè)小業(yè)態(tài)做的都非常有意思。也有朋友不斷的問我，你做這么多業(yè)態(tài)做得過來嗎，其實(shí)我跟他們說，我只不過把原來的超市，原來的采購(gòu)部細(xì)分了而已。我們做的還是超市的活，但把超市的每一塊都做的更加精致和極致。

現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個(gè)方式非常好，我們組合在一起一個(gè)超市，分開就是一個(gè)個(gè)的專賣店。當(dāng)我們可以跟街邊的專賣店競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你就不去什么大潤(rùn)發(fā)和永輝了。既使現(xiàn)在來看這個(gè)店已經(jīng)盈利了，他是八月份開業(yè)的，到現(xiàn)在也就是半年的時(shí)間，投入強(qiáng)度也很大。

他其中一個(gè)很重要的原因，我們除了在這種所謂全球首家動(dòng)漫主題超市賣場(chǎng)做的很漂亮以外，我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了深刻的變革。深刻的變革來源于小業(yè)態(tài)的組合，所以我們有專門做文具的樂先生文具店，我們超市也分為標(biāo)超、社區(qū)店和微超。

我們有專門做生鮮的專賣店，最近可能會(huì)開全新生鮮的專賣店，原來是超市以內(nèi)的，這兩天回去就要忙這個(gè)事情，因?yàn)閯倓偤灹藘蓚�(gè)門店。我們生鮮專賣店的名字也改了名叫生鮮傳奇。

那天我在想這個(gè)店應(yīng)該叫什么名字，結(jié)果發(fā)現(xiàn)生鮮傳奇這個(gè)名字非常好，我們查了一下注冊(cè)，我把除了文字以外的商標(biāo)都注冊(cè)了。所以大家會(huì)很快看到這個(gè)生鮮傳奇和生鮮傳說的店出來。我們還有專門做園藝的，叫樂園藝寵物店，還有專門做小吃的，叫樂食匯，還有樂大嘴的食品店。

為什么做食品這么好，一講傳統(tǒng)店大家都知道來伊份，包括老婆大人。我們發(fā)現(xiàn)跟他們競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候幾乎可以秒殺他們，他們根本沒有機(jī)會(huì)跟我們這樣的店P(guān)K，這兩年有很多的企業(yè)模仿樂城樂大嘴的模式，甚至有人跟我們裝修請(qǐng)去，給我們做道具的廠家請(qǐng)去，模仿一模一樣的店學(xué)習(xí)樂大嘴，我們奇怪的發(fā)現(xiàn)他們生意并不好，這個(gè)問題也是我一直在思考的。難道是被幸運(yùn)給撞上了嗎?

后來我發(fā)現(xiàn)我們有一點(diǎn)是不同的，幾乎合肥有一個(gè)企業(yè)，專門從華潤(rùn)家樂福挖了一批職業(yè)經(jīng)理人，來做這樣的零食專賣店，但我們現(xiàn)在看他竟然開始賣菜了，問他們?yōu)槭裁矗�他說用菜提升客流，這很荒唐的事情。這就是很多企業(yè)做生意的時(shí)候往往會(huì)跑偏。

我發(fā)現(xiàn)我們?yōu)槭裁磿?huì)成功，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很靈魂的東西，我們用了一幫根本不懂生意規(guī)則的人做生意。當(dāng)年給我建議這個(gè)項(xiàng)目的年輕人成為這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。我們給他配了一批大學(xué)生，因?yàn)槲易约河幸粋�(gè)商學(xué)院。今天我們有接近20家獨(dú)立的專賣店店長(zhǎng)幾乎都是我商學(xué)院的大學(xué)生。他們有的工作就兩三個(gè)月就去做店長(zhǎng)，他做的所有培訓(xùn)都是我們給他的關(guān)于樂大嘴的完全不合規(guī)則的培訓(xùn)。昨天我聽I(yíng)BM的老師說的很對(duì)，很多企業(yè)家都上來說大數(shù)據(jù)覺得很沒文化，我就不懂大數(shù)據(jù)，我也不覺得大數(shù)據(jù)對(duì)我有什么用。我們很多企業(yè)連經(jīng)銷存都搞不清楚，恰恰是小數(shù)據(jù)更重要。更重要的是我發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)有時(shí)候我們搞錯(cuò)了，我們認(rèn)為數(shù)據(jù)是指導(dǎo)我們進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和進(jìn)貨的指標(biāo)，這是錯(cuò)誤的。

真正的其實(shí)是我們的本能，我們對(duì)消費(fèi)者的預(yù)判。換而言之就是我們?cè)趺催M(jìn)零食。周末這個(gè)老板我去拜訪過他，包括很多人來問我我都知道他要問什么，品牌怎么搭建，如何進(jìn)行價(jià)格群數(shù)據(jù)群分是怎么樣的，我不好意思我真的聽不懂。那天我問周末的老板大概也是這樣的話，人家很認(rèn)真的問我說你講的東西我聽不懂。我說你怎么選產(chǎn)品的，他說非常簡(jiǎn)單，我不能保證我的店里面每個(gè)東西都非常好吃，但我保證不難吃，我又弱弱的問他，你用什么技術(shù)手段呢?他說不入我口不進(jìn)我店。這才是生意的本質(zhì)。

我們今天拼命講O2O、電商，我們很多企業(yè)自己賣的產(chǎn)品你自己都沒嘗過，都不知道你賣的是什么，你賣的是甜的還是咸的還是酸的。所以很多人問我商業(yè)的模式是什么?我經(jīng)常只說兩個(gè)字：“嘗嘗”。所以有了這幫年輕人，他們是真正的吃貨，他們每天到市場(chǎng)上吃東西，網(wǎng)上有什么好玩的東西就拿來吃，他們卡到這個(gè)市場(chǎng)有什么東西有什么就拿來吃，跟他到一起去進(jìn)貨覺得很瘋狂的。所以跟他去市場(chǎng)進(jìn)了一個(gè)店，拿一個(gè)東西給我說，老板嘗一嘗，我說這不合適吧。我們?nèi)ザ嘁患业陠栠@個(gè)東西好不好吃，哪個(gè)商場(chǎng)有賣，這是正常的采購(gòu)邏輯。這個(gè)東西哪個(gè)店有賣的，銷量怎么樣，進(jìn)價(jià)多少，售價(jià)多少，我們會(huì)問有沒有歷史的銷售數(shù)據(jù)，有什么贈(zèng)品，有什么促銷手段。其實(shí)這個(gè)已經(jīng)落后了，這是傳統(tǒng)的采購(gòu)。

現(xiàn)在的采購(gòu)是進(jìn)了進(jìn)拿來就吃，這個(gè)好吃，進(jìn)兩箱試試。這才是業(yè)態(tài)的靈魂，一直發(fā)源于員工本人，是一幫非專業(yè)的專家，這確實(shí)是年輕人的視野。所以想做這樣的業(yè)態(tài)，千萬(wàn)不要請(qǐng)一幫做超市的什么采購(gòu)、老總。一定會(huì)給他做雜，我對(duì)這個(gè)事業(yè)所有的幫助，對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)說，對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的幫助就是盡量不去管他。當(dāng)你們失敗的時(shí)候，說老板我做雜了，沒事再來，我有錢。其實(shí)最好是不要管他，越管他發(fā)現(xiàn)你的阻礙是越多。

這個(gè)除了感情層面也有理性層面的成功。作為我們來講，我們應(yīng)該思考這樣的店如何做大，如何更好的降低成本，如何更有利與顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。不是基于我們超市想做什么樣的店，而是消費(fèi)者想要什么樣的店。我們?cè)谙耄�這樣店的核心體現(xiàn)了幾個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)是核心的品類。

如果你在淘寶看，當(dāng)年我很驚訝的發(fā)現(xiàn)，如果你搜淘寶食品銷售前五十名，你會(huì)發(fā)現(xiàn)根本沒有我們賣的東西。淘寶銷售前五十名拿會(huì)家吃才會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，原來有這么好吃的東西。所以我們是基于建立于淘寶的數(shù)據(jù)庫(kù)，淘寶一直在占我們便宜，說我們現(xiàn)場(chǎng)是試衣街，到淘寶買東西。淘寶給我們做了貢獻(xiàn)，他的數(shù)據(jù)都是真實(shí)的，基本不用做什么數(shù)據(jù)研究了，沒有比淘寶這么無(wú)私的對(duì)手了。他完全把數(shù)據(jù)敞開給你看。所以你看淘寶什么賣得好盡管盡就可以了，沒什么大問題。

第二個(gè)就是敢于PK淘寶的價(jià)格，如果當(dāng)你看到淘寶以后，你想我去找個(gè)供應(yīng)商，我去找誰(shuí)進(jìn)貨，這個(gè)事情開始死了，你在想廠家在哪里，代理商在哪里，我進(jìn)的貨能不能比淘寶再便宜。實(shí)際上淘寶的東西一點(diǎn)都不便宜，因?yàn)檫@些小二自己要賺20%到30%，他還有運(yùn)費(fèi)，這個(gè)一般是5%到15%之間。所以你只要把他的售價(jià)加運(yùn)費(fèi)，人家就不會(huì)去淘寶買了，既使這樣就有30%到40%的毛利。你既獲得了跟淘寶一樣的進(jìn)價(jià)模式，還獲得了高毛利。還有炫酷的裝修，因?yàn)槭琴u給年輕人的，如果我們是死氣沉沉的，這個(gè)店人家是不回來的。所以我們店是很炫的，而且是玫紅色的。當(dāng)時(shí)他們說為什么這個(gè)店設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子，我當(dāng)時(shí)去歐洲調(diào)研，看了很多全世界的好店。實(shí)際上我們?cè)谝獯罄�還是荷蘭，一條小街看到三家零食店就是粉色系的，當(dāng)我們決定開始做零食店門店的時(shí)候，不知道為什么這家店就一直映在我的腦子里。我們就把這個(gè)店圖片找出來，仿制了他的顏色，事實(shí)上這個(gè)店非常受歡迎，我們也不知道為什么，很多人會(huì)做黑的灰的，土黃的。甚至很多人學(xué)我們，一模一樣的貨架改個(gè)顏色就PK不過我們。

傳統(tǒng)的食品都是大袋裝的，尤其是進(jìn)口食品，一盒餅干就幾十塊錢，這會(huì)阻礙消費(fèi)者嘗試全新產(chǎn)品的過程。如果你花一百多塊錢，買一個(gè)完全陌生的餅干嘗一嘗，消費(fèi)者肯定不愿意。如果你拆零，用稱重的形式賣，可能一盒餅干一塊就是5到10塊錢，你愿不愿意花5到10塊錢嘗一個(gè)從來沒有嘗過的餅干呢?多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)有這樣的選擇。

所以嘗試這樣的餅干好吃以后，就會(huì)引發(fā)他的購(gòu)買。樂大嘴的特點(diǎn)就是你買一塊糖都會(huì)給你稱重。我們現(xiàn)在有很多同行，讓我們很痛苦。他買樣品，買幾百種，讓我們員工一個(gè)一個(gè)給他稱，我們是為了二維碼技術(shù)，這樣的話不管你要幾百種，最后生成二維碼標(biāo)簽，我收銀臺(tái)只要掃這個(gè)二維碼。這個(gè)店不僅僅是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式，也是一次技術(shù)上的革新。這里面來源于非常多的朋友和企業(yè)給與樂城的幫助。

首先，什么是全新的品類。全新的品類我剛剛特別加了一個(gè)PPT，它不是來源于我們的數(shù)據(jù)分析，也不是來源于我們傳統(tǒng)采購(gòu)的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，而是僅僅來源于吃貨。拿出吃貨精神來去選購(gòu)產(chǎn)品。事實(shí)上前段時(shí)間，我看有一個(gè)微信發(fā)的很好，說星空棒棒糖，看過以后覺得這個(gè)如此高大上好玩。我就把它發(fā)給我的樂大嘴的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，他說我們已經(jīng)賣過兩個(gè)月了，我才跑去我的店看看，這個(gè)東西真的很好，而且是禮盒裝的，四根棒棒唐可以賣一百塊錢。包括現(xiàn)在大家很熱中的肉松餅，很多超市覺得我們撿到一個(gè)爆款，根據(jù)我們的銷售波峰來看，去年4月份達(dá)到最高峰，現(xiàn)在已經(jīng)逐步下滑，接近低谷。所以當(dāng)傳統(tǒng)超市還在找說我發(fā)現(xiàn)一個(gè)爆款的時(shí)候，其實(shí)真正的吃貨市場(chǎng)已經(jīng)結(jié)束了。所以就是一批年輕人吃貨他們做全新的品類結(jié)構(gòu)。

這是我在網(wǎng)上截的圖，人氣零食大亂都，一網(wǎng)打盡10款熱賣泰國(guó)零食，如果你們是傳統(tǒng)實(shí)體店，這些你們肯定沒有賣過，但在我的店里肯定能找到，而且可以找到比它更家好更家正宗的。包括像張君雅，實(shí)體店大概是8塊錢，網(wǎng)上是5.8元，我們也差不多這個(gè)錢，但網(wǎng)上買一包還要加6塊錢的運(yùn)費(fèi)，我們就是6塊錢多一點(diǎn)�？梢钥吹缴厦娴膱D，我們的門店很絢，下面的散稱的糖果，可以一個(gè)一個(gè)稱重賣的。

再一個(gè)就是光做零食以后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)門檻還是曼低的，消費(fèi)者是不是還有其他的需求，我們發(fā)現(xiàn)吃零食的人跟吃水果的人，應(yīng)該是同一個(gè)客群。后來我們?cè)谙耄�零食店�?yīng)該加入新的東西，但不能加的太亂，如果加的太多，其實(shí)他就不是零食店了。所以我們定位什么是零食，我們給零食以全新的定位，直接可以如口吃的東西，不用再加工的都叫做零食，我們認(rèn)為水果也是零食的一種。

所以我們把水果加進(jìn)來，這個(gè)給大家展示的圖片，大家知道的傳奇超市，美國(guó)全食的水果橙業(yè)，大家都覺得是像神一樣的企業(yè)，很多人感嘆，我們無(wú)論如何學(xué)不了全食，我們鑒定的相信一點(diǎn)，我們可能不可能成為最大的企業(yè)，但我們一定有機(jī)會(huì)成為最好的企業(yè)，只要我們堅(jiān)持。今天樂城開業(yè)以來才兩年半，就給了我們一個(gè)最佳門店的獎(jiǎng)。其實(shí)我看十大門店只有我們一家是純超市。這家店我們也蠻自豪，客觀的講，它確實(shí)是最好的。因?yàn)樗�不僅在中國(guó)，就是放到世界商業(yè)不差，為什么?60%的設(shè)備都是世界進(jìn)口的，貨架、道具都是進(jìn)口的。而且我們當(dāng)時(shí)只基于一個(gè)原則，不是世界最好的東西不能進(jìn)這個(gè)門店。而且這個(gè)門店本身是德國(guó)一家獲金獎(jiǎng)的超市，這家店在德國(guó)也是歐洲最好的超市，我們是以他為樣板全面超越的。

另外來講，我們有信心，我們今天再說我們生意不好的時(shí)候，其實(shí)應(yīng)該足夠慚愧。我從日本剛剛回來，剛才看到的阪急百貨，我去年年末的時(shí)候，去了這家店，我站在他的負(fù)一樓和負(fù)二樓的食品館看這個(gè)店的時(shí)候，我可以告訴大家我震驚了。震驚之余應(yīng)該感到作為一個(gè)中國(guó)商人深深的恥辱，我們根本不是消費(fèi)者拒絕了我們，是我們一直在拒絕消費(fèi)者。我們沒有理由做出這樣的門店，我們沒有愿景做出這么好的門店才是我們實(shí)體消費(fèi)者的根本。所以我們看到這家店全食非常好的時(shí)候，我們想到第一點(diǎn)，超越它。這是我們改進(jìn)他的貨架，這是我們現(xiàn)場(chǎng)的陳列。而事實(shí)上我們只做了幾個(gè)月，我相信未來我們會(huì)不斷的磨合，一定會(huì)陳列出比全食更好的陳列。

首先我們貨架道具上應(yīng)該是全面超越全食了，因?yàn)橹袊?guó)真是一個(gè)你想要什么，就有什么人給你完成的地方。我們不乏最好的貨架廠家、供應(yīng)商、設(shè)備團(tuán)隊(duì)。所以這個(gè)店混大著水果，水果這樣的店，一百多平方店平均一天銷售額大概在八千到1.5萬(wàn)元，水果可以賣到四千到六千。水果店會(huì)低一點(diǎn)，大概在30%毛利。這是我們門店現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景，其實(shí)這個(gè)也讓我們感到非常欣喜和幸福，大家都說生意很冷，我們有時(shí)候看到一條街上所有門店都沒有人。但什么時(shí)候去看我們門店都有非常多的人排隊(duì)，既使我們開大大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪旁邊，仍然可以秒殺他們，因?yàn)槲覀兪蹆r(jià)幾乎只有他們的一半到60%，而且品種還比他豐富很多，這就是現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景。

這樣店的制作也不是一天完成的，也是一代一代完成的，這是我們第一代店，我們看到周末以后回來這么做，做了以后有改進(jìn)，但效果也很好，但實(shí)際上我們認(rèn)為還有提升空間，就是我們開始做的第二代店，我們?cè)O(shè)計(jì)了全新貨架全新形象，繼續(xù)改變我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在我們開始要繼續(xù)變。雖然現(xiàn)在我們?cè)谧龅臉I(yè)績(jī)非常好，但只要不變你就會(huì)被淘汰。

所以我們開始做第三代店，會(huì)有更深刻的變化，會(huì)有形象設(shè)計(jì)的變化，道具創(chuàng)新、裝修集成和物流配送的改變。所有改變都是基于成本和效率為前提的創(chuàng)新和變革�；�于成本和效率為前提的流程再造。行業(yè)一直對(duì)我們有一個(gè)誤解，認(rèn)為我們就是傻子，其實(shí)我們一直是精打細(xì)算的花，而且我們一致認(rèn)為在流程的控制上面是一個(gè)企業(yè)生存的核心本質(zhì)。很多企業(yè)一直學(xué)我們花錢，沒有學(xué)我們省錢。

這是我們第三代店全新門店，會(huì)更炫，更漂亮。但核心不在這里，我們分析過這樣的店最大的難度在上貨強(qiáng)度。因?yàn)檫@樣的散稱食品，陳列10分鐘、20分鐘，顧客兩把就抓亂了。這個(gè)門店只有5到7個(gè)人，這種強(qiáng)度他們受不了，我們把的上貨強(qiáng)度全部到配送中心，這是我們第一代盒子，這是第二代盒子。這是我們重新設(shè)計(jì)的盒子。這個(gè)盒子已經(jīng)不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的賣場(chǎng)陳列道具，也是物流箱，直接在后臺(tái)我們通過更加高效的碼放或者機(jī)械的形式，提高碼放效果。另外運(yùn)送上也會(huì)更加高效，省去員工在門店還要拆箱還要找貨。

第二個(gè)是開店的時(shí)間，我們團(tuán)隊(duì)尤其我們的工程團(tuán)隊(duì)一直在努力做一件事情，因?yàn)檫@種小門店有一個(gè)最大的問題，第一個(gè)租金很短，第二個(gè)租金很高，而且一般沒有免租期。對(duì)我們來講開業(yè)時(shí)間越快，就是節(jié)約成本。同樣大家做一家零食店可能一個(gè)月到一個(gè)半月才可以，但我們可以做到十天，我們通過一年的研究和努力變到了十天。今年我們的目標(biāo)是五天。這有可能嗎?我們現(xiàn)在可以做到七天了，5天大概還有三個(gè)月的時(shí)間努力。這不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單壓工人怎么加班，而是從所有道具技術(shù)上不斷的改進(jìn)。

第三代店會(huì)形象更好、成本更低、更豐富、成本更簡(jiǎn)化。樂大嘴的核心優(yōu)勢(shì)第一個(gè)是用戶模式，適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化，對(duì)專業(yè)和差異化的要求。我們今天所要做的核心第一點(diǎn)，不是我們超市怎么變，而是我們要發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在怎么變。

第二個(gè)是產(chǎn)品模式，以吃貨的精神選購(gòu)商品，高頻次的新品更換，最小單位的包裝。昨天大家可以看到7-11每年的新品淘汰率是70%，我們的月淘汰率是30%。你要知道現(xiàn)在消費(fèi)者的口味變化有多快。我最近在思考一個(gè)問題。我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的商業(yè)理論70%到80%已經(jīng)完全落后于這個(gè)時(shí)代，如果你還以為一貨可以賣長(zhǎng)期的話，這就是錯(cuò)誤的。你知道消費(fèi)者變化有多快，應(yīng)該說沒有所謂的暢銷品了，只有變動(dòng)中的不斷適應(yīng)消費(fèi)者變化的產(chǎn)品。

第三個(gè)，市場(chǎng)模式在變。電商跟我們?cè)趽屖裁?我們很少搶電商。我從來不認(rèn)為電商可以替代實(shí)體店，電商最多作為實(shí)體店的補(bǔ)充，商業(yè)一定會(huì)未來電子化，但一定不是電商化。所以這是非常重要的。我們實(shí)體店應(yīng)該怎么變?我們變的比電商更加方便，就是離消費(fèi)者更近就是最好的模式。我們開更小的店，離他家更近的店，離消費(fèi)者更近，而且讓這樣的店更加易取易交易。

第四個(gè)是收入模式，我們?cè)诂F(xiàn)款進(jìn)行直采，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣的店是35%以上毛利的高利收入，而且是傳統(tǒng)超市2倍人效，并且是只有傳統(tǒng)超市30%的能耗。因?yàn)檫@樣的店根本不用冰柜，而且全部是LED燈。

所以這里我講一個(gè)核心觀念，我們這么多年做商業(yè)以來，我們一直在解決我們?nèi)笔裁吹膯栴}，所以我們做超市一直在想，我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們少了什么，我們應(yīng)該補(bǔ)什么，但這個(gè)時(shí)代變了，你缺什么不重要，問題是你有什么。

你用什么東西讓這個(gè)消費(fèi)者一定到你這里。謝謝大家!

（聯(lián)商網(wǎng) 杭州報(bào)道）

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