人人樂連鎖商業（集團）有限公司董事長兼總裁何金明先生在第八屆中國連鎖業會議上的演講摘要。

　　一、中國本土零售企業發展的回顧

　　如果把中國本土零售企業發展過程中已經走過的路程進行回顧，就不難發現這樣一個行業規律。中國零售行業的發展基本進程的演變，大致以十年為一個發展周期。基本表現為：

　　第一個十年 階段

　　行業基本表現：
　　群星崛起，市場空缺巨大。

　　基本特征是 ：
　　1、單純的依賴規模型，企業經營和管控能力比較弱小。
　　2、由于市場空間巨大，開店基本就能盈利。
　　3、即使十年中的后期，部分市場出現相對飽和，開店后需要有一定的市場培育期才能盈利，但是新店盈利前期的市場培育期基本較短。

　　盈利模式：
　　基本是單純的規模拉動型獲利形式。

　　行業競爭：
　　基本以單純的價格戰為競爭的主要表現形式。

　　第二個十年

　　我們稱之為后十年發展階段，即1995~2015年

　　后十年的行業發展基本趨勢

　　合理優化的發展規模 + 較強的綜合經營與管控能力是企業生存的關鍵因素。

　　主要表現在：
　　1、規模的絕對數量不再是企業盈利的基本條件。

　　2、符合中國社會、經濟、行業實際規律的，合理優化發展規模，已經成為企業的盈利前提與基礎。

　　3、競爭的主要表現形式不再單純以價格戰方式，價格戰已經成為一種競爭的表象，而科學正確的戰略定位，良好的經營管控能力，即企業的綜合營運能力成為競爭的主要內涵

　　4、在這一市場階段新店開店必虧損，成了行業中的一個基本事實。

　　5、平衡好企業的盈利資源與開店中的資源消耗成為本土零售企業生死存亡的關鍵。

　　6、本土零售企業上市融資、資產重組、兼并收購將會頻繁出現。

　　7、后十年階段本土零售企業的突出表現是，企業基本進入戰略定位相對成熟期。

　　二、在后十年里本土零售企業在戰略發展方面應當注意的問題。

　�。ㄒ唬┱_地依據中國社會、經濟、行業發展實際，準確地定位與修正自身的發展戰略。

　　究竟是走全面的全國性發展戰略，還是實施大區域化發展戰略，或者是堅持局部小區域化發展戰略？

　　我們說不能評判哪一種戰略就是錯誤的，一切要以是否將企業自身階段性能力與中國社會、經濟、行業的發展現狀相適應做為評判標準。

　　凡是將兩者相結合、相適應的戰略就是實事求是地合乎客觀規律的科學發展戰略，

　　凡是與之相違背的，過度超前思考，超出企業現階段自身能力的戰略思維，都將會給企業帶來致命危機。

　�。ǘ⿲嵤虑笫堑慕Y論：

　　從中國社會、經濟、行業發展實際來看，這一階段本土零售企業堅持走區域化發展戰略無疑是最明智的選擇。

　　實施區域優勢戰略依據是什么？

　　區域型零售企業在未來的市場競爭中能夠形成和獲取資源優勢嗎？

　　中國零售市場的現實：

　　1、由于中國市場發展的不平衡性，地區發展的差異性，以及中國制造企業相對于發達國家所呈現的高度分散性，決定了在若干年內中國零售的物流供應還不可能形成全國統一的商品供貨市場。

　　2、因此，在中國所有零售企業必須按照區域化來建設物流供貨系統。

　　結論：

　　1、由此可以得出這樣的結論，在后十年內，零售企業的市場規模是相對于區域市場來決定的，同樣，優勢資源也是相對于區域市場的規模來決定的。

　　2、但是，這種區域優勢的形成，不可避免的要受到外資新店拓展全面提速的影響。

　　外資在中國零售市場發展的基本策略：

　　1、他們必然實施大中國策略，憑借資本優勢搶占全國市場。

　　2、零售行業的客觀規律是：發展速度即受資本量大小的限制，更受內部管控體系建立的牢固性與人力資源體系的成熟度所制約。相對于資本制約而言，內部管控體系的牢固性與人力資源體系成熟度的制約更為突出與致命。

　　可以看出，外資零售企業在發展過程中同樣要受到這一規律的制約。這一規律的作用使他們不可能超越外資企業內部的管理現狀而過快地開店。他們受大中國發展戰略的引導，即使開店提速，落在一個區域的店數相對仍然是有限的。

　　進一步的結論：

　　從2005年以后，進入中國的主要外資企業在全國累計開店數來看，基本證明了這一概念。而如果我們中國本土的零售企業實施強區域策略，在一定時期內完全可以通過強化區域規模優勢，來獲取區域競爭資源優勢，掌握區域零售市場競爭的主動權。

　　結論概括：

　　集中優勢、集中區域；強化區域、強化資源。

　　大戰當前，兵貴于集而忌于散；營利于統而忌于分

　�。ㄈ╆P鍵點

　　在區域化戰略制定后，我們應當緊扣四個非常重要的關鍵點

　　一是要堅定不移地執行區域化發展戰略

　　要注意在戰略執行中反復提醒自己，不要被任何違反戰略的市場機會所誘惑

　　二是生存是戰略執行中最重要的前提

　　即使是實施區域化發展戰略，并不能保證所有的本土零售企業能夠健康存活。

　　區域化發展戰略在執行中同樣存在巨大的行業市場風險。

　　我們要在每一個戰略執行過程中，強化危機意思，建立戰略執行過程中的危機預警機制，細化防范危機的具體措施。

　　三是注意企業資源的平衡

　　即使是走區域化發展戰略，也同樣要注意企業盈利資源與開店虧損對資源消耗之間的平衡。

　　不可一味追求區域優勢，過度發展，造成企業財務危機的產生。區域發展戰略同樣有戰略陷阱。

　　四是不斷提高綜合營運能力，是區域化發展戰略獲勝的最終目標

　　后十年中國零售行業發展規律決定了，誰能夠具有較強的綜合營運能力，誰就能生存，就能進入下一個十年。

　　因此，本土零售企業在戰略執行中應當堅定不移地將提高企業自身營運能力，做為戰略實施最重要的目標加以重視。

　　提高營運能力就是提高競爭能力，就是企業最重要的生存能力。

　　最后，我們的行動

　　中國零售市場已經是全球化的市場，市場競爭將由初級階段向高級階段發展。

　　中國本土企業要適應這個變化，融入全球化的競爭中。只要本土零售企業能夠認識這一變化規律，適應這一變化規律，不斷提升自身的綜合能力，中國的零售市場即是全球的，更是我們自己的。
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