宋玉幾乎每天都是第一個到辦公室。早到的好處，宋玉也是慢慢體會到的。坐車不擠，在高峰前坐車，車廂里人少，宋玉喜歡找一個靠窗的座位，看著城市剛剛蘇醒過來的樣子。坐電梯不擠，電梯順暢得成了她一個人的專梯，比起繁忙時電梯像一個沙丁魚罐頭，此時的電梯讓人幸福得有些不知所措。辦公室也是寂靜的，整間辦公室是專屬于她的，她為同部門的同事打了水，洗了杯子，還能坐下來寫寫這兩天的工作總結和計劃。等她準備就緒，要開始工作時，同事們才陸陸續續地到了。

一天就這樣又開始了。

有客戶來訪，陳萌開始讓宋玉在一邊旁聽，同時分配給她一項工作，記錄談判記錄。談判記錄只能記錄要點，不能流于瑣碎，這要全程仔細聽取雙方的意見和交鋒的焦點，把雙方的談判條件記錄清楚，為后面的談判做參考。接到這項任務，宋玉無從下手。她不知記錄什么，她問陳萌，陳萌當時正忙，頭也沒抬：“你看看之前我們是怎么寫的。”宋玉聽后就拿了幾本談判記錄到座位上看。她邊看邊總結邊記錄。她發現談判記錄是有一定格式的，開始要寫明會見的時間、地點、雙方的人員，就什么事情會見，雙方的意見哪些達成一致，哪些還待商榷。這是談判記錄的主體，有一些還會在后面寫上個人的心得與發現，比如一頁談判記錄上寫著：今天請張總品嘗了DK咖啡，沒想到張總大加贊賞，張總再來訪，還可以請張總喝咖啡。

K飲料公司的市場部經理來訪，陳萌讓宋玉一起。宋玉準備好了談判記錄本，早上又看了一遍該公司的數據，她發現最近這個品牌銷售貢獻率很高，但毛利率低于平均毛利率兩個點，也就是說，這個品牌的毛利貢獻率處于下游水平。她又翻看了單品，有一只銷售超高的單品，毛利竟只有不到一個百分點，這只單品拉低了這個品牌整體的毛利水平。

零售商的采購人員喜歡看到廠商的市場部人員，因為市場部手里都有一些待分配的費用，他們的天平偏向誰，誰就會得到更多的資源。但也有例外，有些市場部的費用不細分到零售商，只分到大區，費用的爭取還是要看零售商和當地公司的合作情況。

K公司此次來訪，是希望與DK合作一個全國大活動，將DK作為全國的首發站。K品牌目標很明確，可以投入費用，但必須獲取更多資源，他們的理由是此次活動是全國活動，全國媒體聯動宣傳，作為第一站，公司投入更多的宣傳費用，作為活動主場地的DK也會得到更多曝光機會，軟廣效應明顯。

陳萌不松口，對她來說，曝光率能不能轉化為銷售貢獻才是最重要的，華而不實的曝光，就像只發虛彈、沒有中耙一樣。

K公司一直是強勢慣了的，他們認為把活動場地放在DK，已經是極大的恩賜了。陳萌咬住條件不松口，她也有底氣，因為DK旗艦店的銷量可以占到整個商超渠道的近五分之一強，除了DK，K公司如果選取第二個零售品牌做推廣活動，人氣和場地就會差了許多。

雙方僵持不下。陳萌果然談判經驗豐富，她轉身去了茶水間，一會端來幾杯咖啡，順便介紹了DK現磨咖啡的特色。雙方相當于暫時離開戰場，都順著咖啡喘口氣。宋玉也不似剛來時那般拘謹，殷勤地為大家續杯。剛才還劍拔弩張，現在倒其樂融融。大家又都恢復了原來良好的修養，都努力保持著職業風范。宋玉中途出去，拿了一張紙條遞到陳萌手里。陳萌看了一眼，立即明白了宋玉的意思。

談判再次開始。對方還在強調自己的優勢，陳萌轉了話題，她說：“其實K品牌并沒有給我們太好的貢獻率，雖然銷售額較好，但毛利拉低了我們的整體水平，還影響了上個月我們的績效。K的毛利已經不能讓我們承受之重了。”

市場部手頭沒有數據，他們轉向銷售部的人。銷售部承認近期一只暢銷單品DK給予了大力支持，這可能是毛利低的主要原因。

面對出現的新狀況，市場部經理顯然沒有準備，再如此談下去，很可能就一拍兩散了。市場部經理提出改期再談。陳萌欣然同意。改期意味著下次市場部的人過來，就要拿出新的政策，DK顯然占了主動。

送走K公司的人，陳萌叫來宋玉：“你的提醒很及時，要不還不知最后會吵成什么樣呢。”

宋玉說：“我也是突然想到了，沒想到會有用處。”

“當然有用，數據面前，人人平等嘛。”陳萌沖宋玉眨眼，又恢復成輕松搞笑的樣子。宋玉發現，工作起來，陳萌很是認真，在平常卻是嘻嘻哈哈。

零售職場箴言：

細節決定成敗，這句話雖有標題黨之嫌，但細節確實能體現一個人、一間公司的細微之處。如果細節都做得日臻完美了，那還有什么事做不好的呢？

（每周五更新）