那些年，我們反反復(fù)復(fù)聽過的教誨：

1 不要忽視主力店招商

1)開發(fā)商不重視

很多中小城市，因商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)依然處在初期，市場競爭并不是很激烈，主力商家在這些城市拓展的速度也比較慢，受各種因素影響，導(dǎo)致個別開發(fā)商并不重視主力店的招商。既然當(dāng)?shù)厥袌龊芑钴S，商鋪也不愁賣，何必著急主力店招商呢?

最直接的表現(xiàn)是不少購物中心，超市大賣場進(jìn)不去，甚至百貨店都進(jìn)不去。

超市大賣場對于面寬、進(jìn)深、層高及荷載的要求比較個性化，只要有一項不滿足，就無法進(jìn)駐;百貨主力店雖然對于層高和荷載的要求不苛刻，但依然有不少購物中心項目的進(jìn)深太淺，百貨根本無法進(jìn)駐。

2)主力店的招商被人為滯后

一些職業(yè)經(jīng)理人因要面對公司的開發(fā)任務(wù)和資金回籠的壓力，無暇顧及今后經(jīng)營的問題，先快速開發(fā)并快速銷售，按照房地產(chǎn)傳統(tǒng)的套路實現(xiàn)開發(fā)和資金回收的目標(biāo)，把招商作為未來招商、管理團(tuán)隊的工作任務(wù)。項目已經(jīng)完全結(jié)構(gòu)封頂，按照對投資者的承諾，離開業(yè)不到半年時間，但整個10萬平方米的購物中心還沒有招進(jìn)任何主力店。

2 不要只關(guān)注主力店招商

萬達(dá)的"訂單模式"是關(guān)注主力店招商的典范，萬達(dá)廣場一層銷售店鋪沒有采取統(tǒng)一招商，自然是輕視了其他招商。解決了主力店的招商并不代表整個項目萬事大吉，其實只是萬里長征第一步，如果能夠既解決主力店的招商，又能夠?qū)�業(yè)、科學(xué)地解決其他招商，無疑是錦上添花。從萬達(dá)集團(tuán)近年來逐漸推進(jìn)其他部分整體招商的舉動，可以看出及時的調(diào)整。

3 不要低估主力店商家價值

從購物中心主力店招商的情況看，如何客觀、正確地評價主力店商家的價值往往成為雙方談判的焦點。購物中心主力店商家價值的誤判有兩個方面，既價值高估和價值低估。

1)主力店商家價值高估

尤其是國際零售商進(jìn)駐中國市場的時候，有些地方政府出于招商引資的目的，甚至采取不要租金引入國際主力商家的措施。在這種情況下，主力店商家的收益會跟高。

另外，一些國內(nèi)開發(fā)商因為有一定程度的利用主力店商家品牌帶動商鋪銷售的目的，所以在與主力店商家談判租金時，過高估計主力店商家的品牌價值，從而導(dǎo)致主力店的租金過低，導(dǎo)致一般商鋪租金壓力很大。

總體來講，主力店商家價值高估對項目是不利的。避免主力店商家價值高估的最有效方式就是擴(kuò)大主力店商家談判的選擇。目前，對超市大賣場、百貨及電影娛樂主力商家的選擇余地比以前都大了很多。長期來看，這種選擇余地會更大。

高估主力商家價值還會有一個后果，那就是幾乎所有的主力商家都希望占據(jù)最好的位置，但購物中心的好位置是有限的，如果把好的位置都給了主力商家，那開發(fā)商的利益又如何保證呢?

所以，開發(fā)商在主力店招商過程中需保證每類主力商家進(jìn)入最終談判的數(shù)量不少于兩家，即能合理地對主力店商家進(jìn)行價值評估的目的。

2)主力店商家價值低估

對主力店商家價值的評估需要合理，高估顯然存在問題，低估當(dāng)然也有問題。客觀講，低估主力店商家價值直接導(dǎo)致的結(jié)果就是合作失敗。

主力店商家價值的低估問題更多是發(fā)生在國內(nèi)主力店身上，對于國內(nèi)主力商家價值的低估問題，建議開發(fā)商調(diào)整思想，不能輕視國內(nèi)商家的潛力和市場感召力。購物中心開發(fā)商需要站在長期、戰(zhàn)略的角度考慮問題，如能夠從投資的動態(tài)收益的角度考慮投資合作招商的收益能力，那么改變這種短視思維的可能性就會大大加強(qiáng)。

4 不要錯失招商時機(jī)

不少開發(fā)商拿了土地后就開始進(jìn)行主力店的招商，這種招商方式似乎還沒有成功的案例。招商時機(jī)把握失誤的案例很多。比如，開發(fā)商拿了土地，就找沃爾瑪或家樂福等，并且放言只要他們進(jìn)來，一切都好辦，可以按照他們的要求進(jìn)行開發(fā)。也有些開發(fā)商拿著粗略的招商文件去找主力商家，主力商會擔(dān)心，這樣的開發(fā)商、這樣的團(tuán)隊能把項目建設(shè)起來嗎?還有的開發(fā)商不踏踏實實進(jìn)行項目的策劃、規(guī)劃，到處找人幫助牽線招商，甚至有些中間人要價令人瞠目結(jié)舌，國際超市大賣場主力商家的招商傭金要500萬元……這些購物中心項目的共性問題是招商時機(jī)把握不當(dāng)。前面章節(jié)已經(jīng)就招商的條件進(jìn)行了分析，主力商的招商需要完成項目基本的決策，其他商家的招商需要完成商業(yè)規(guī)劃等工作。

這些準(zhǔn)備工作完成得越好，越有利于談判的推進(jìn)、租金收益的保證和談判達(dá)成。購物中心的主力商家既是合作伙伴，又是競爭對手。

5 沒有把握招商節(jié)奏

招商節(jié)奏體現(xiàn)的是不同階段招商的互動價值：開發(fā)前期招商順利完成，后面的招商會借勢高效率推進(jìn)，這就是招商節(jié)奏推動的招商前后階段的互動價值推動成果。

商業(yè)社會、市場經(jīng)濟(jì)中的一條共性規(guī)律就是"順勢而為"、"借勢而動".對于購物中心招商來說，"勢"體現(xiàn)的就是小商業(yè)對大商業(yè)的依賴，小商家對大商家的依賴;對于招商推進(jìn)來說，就是前期的招商要能夠很好地帶動后期的招商，否則招商效率會很低下。

一些購物中心的招商顯然是節(jié)奏混亂：招商團(tuán)隊為了滿足業(yè)績的需要，跑了半年的餐飲招商，意向是有，但不能解決項目的緊要需求;招商團(tuán)隊的資源和能力有限，所以招商團(tuán)隊完全按照自己資源的情況安排招商，這也必然導(dǎo)致招商節(jié)奏的失誤……招商節(jié)奏一旦混亂，極有可能是無效招商。前面我們已經(jīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，購物中心定位的形成不是開發(fā)商說了算，也不是顧問公司說了算，而是由在整個購物中心20%.30%面積的品牌商家決定的。這些滿足項目消費市場定位需求的品牌進(jìn)駐購物中心，并且形成20%~30%的規(guī)模，那么開業(yè)后就可形成相應(yīng)檔次的購物中心。

總結(jié)看，控制購物中心招商節(jié)奏的核心在于：首先要解決針對項目目標(biāo)消費市場需求的20%.30%品牌商家的招商，其他招商問題自然可以順利地解決。

6 你定的招商政策是否執(zhí)行到位

招商政策的失誤主要體現(xiàn)在針對不同類型、不同品牌的商家，招商政策沒有體現(xiàn)出針對各種業(yè)態(tài)行業(yè)特性的差別。

購物中心里面的業(yè)態(tài)很多，每種業(yè)態(tài)的發(fā)展背景、發(fā)展模式都不同，如果按照酒吧的招商政策來進(jìn)行中餐廳的招商，相信中餐廳很難承受;如果按照休閑娛樂設(shè)施的招商政策進(jìn)行電影院線的招商，電影院線一定無法進(jìn)駐。鑒于此，在制定購物中心招商政策的時候，需要在招商政策上有所區(qū)別。

7 招商洽談失誤

購物中心招商洽談牽涉到的商家類型很多，而且業(yè)態(tài)也很多，加上商家牌度、規(guī)模跨度很大，所以很容易因為各種各樣的問題導(dǎo)致失誤。

招商洽談失誤的案例很多。最近接觸的一個娛樂商家的招商談判中，開發(fā)商就發(fā)生這樣的失誤：在我公司和商家以及開發(fā)商半年前開始接觸的時候，開發(fā)商進(jìn)行了報價，報價和商家的預(yù)算有比較大的距離，但因為商家有經(jīng)驗，所以招商洽談一直斷斷續(xù)續(xù)地進(jìn)行。

經(jīng)過半年時間，開發(fā)商的租金報價降了下來，到了雙方可以簽約的地步。在這時，商家董事會成員對開發(fā)商的價格提出質(zhì)疑，報價和成交價為什么要有這么大的租金差距?

說明水分很大，開發(fā)商合作誠意不夠，這些變化令商家的決策延緩。從這個案例說明，雙方在招商洽談的時候，報價方式也會影響雙方可能的合作。

如果開發(fā)商理性地看待商家的品牌價值，并且在招商政策上采取科學(xué)的態(tài)度，那么開發(fā)商初期報價不會那么高，雙方的談判一定不會拖那么長時間;久拖的話，出現(xiàn)各種各樣的變數(shù)就不奇怪了。

還有，購物中心招商面臨著激烈的競爭，所以招商的推進(jìn)在保證利益的前提下一定要緊鑼密鼓，否則會前功盡棄。北京三環(huán)沿線是眾多國際主力商開店選址的重要區(qū)域，同時這樣的區(qū)域中競爭項目很多。

有一個項目與某國際主力商起初談得比較順利，但一些技術(shù)問題始終沒有及時得到解決。過了一個月的時間，周邊其他項目推出，鑒于其他項目給予國際商家的綜合條件更好，于是國際主力商家改變談判對象，并最終和其他項目達(dá)成合作。

通常，商家會同時和多個項目進(jìn)行招商洽談，就仿佛開發(fā)商會同時和幾個同類型商家洽談一樣。購物中心開發(fā)商在進(jìn)行招商的時候，也要避免因為談判效率太低導(dǎo)致的洽談失誤。

招商洽談失誤可以理解為招商團(tuán)隊的操作失誤。導(dǎo)致招商洽談失誤的原因可能包括：招商團(tuán)隊對項目的理解錯誤;招商團(tuán)隊在進(jìn)行招商的時候，根本沒有規(guī)范化的招商文件;招商期間的溝通不專業(yè)等。