面對2015年，作為我們實(shí)體店日子肯定不太好過，不論超市大賣場還是百貨店都一樣，但也沒有艱難到閉門歇業(yè)的窘境，在我們無法改變周邊環(huán)境和競爭對手的前提下，提升自身經(jīng)營內(nèi)功顯得尤為重要，而商品則是經(jīng)營內(nèi)功的核心點(diǎn)。眾所周知商品是門店的核心，顧客之所以來門店，最終起決定性作用的還是商品，但是現(xiàn)在商品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常突出，如何突出重圍非常重要!而所謂的商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整在大多數(shù)企業(yè)都未能深入挖掘、分析，大多停留在培訓(xùn)和要求上，那么應(yīng)當(dāng)從哪幾方面做好門店商品的差異化經(jīng)營哪?筆者認(rèn)為應(yīng)該從商品本身、商品價(jià)格、商品渠道三個(gè)方面著手做好商品的差異化經(jīng)營：

一、商品本身：

1、首先要理解商品的三個(gè)層面：核心功能、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。所謂的商品的核心功能是該商品最基礎(chǔ)的功能(例如：冰箱，它的核心 功能是制冷保存食物;礦泉水，它的核心功能是止渴);有形產(chǎn)品則是商品的品牌、外包裝等等，它以五個(gè)方面為代表：質(zhì)量、特征、形態(tài)、品牌、包裝;延伸產(chǎn)品是顧客購買該商品后的附加值體現(xiàn)。

2、商品差異化的三個(gè)層面：核心產(chǎn)品的差異化，就目前市場的商品組合來看，核心產(chǎn)品的市場差異化區(qū)分很難;有形產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)在：商品的品牌知名度、顧客滿意度不同，商品質(zhì)量的穩(wěn)定性不同，商品外包裝不同，商品展示給顧客的特點(diǎn)和具體形態(tài)不同;延伸產(chǎn)品的差異性可能由品牌公司提供，如獨(dú)特的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策(滿***元參加****旅游等)，也可能由門店自行提供，如滿額送禮、團(tuán)購送貨等。

3、采購部門要對門店的商品特點(diǎn)熟練掌握，對當(dāng)?shù)仡櫩拖�費(fèi)習(xí)慣掌握，對門店目前的商品結(jié)構(gòu)組合進(jìn)行認(rèn)真分析，只有這樣在選擇商品時(shí)才能真正實(shí)現(xiàn)有的放矢，才可能建立起適應(yīng)市場的、有效的商品結(jié)構(gòu)組合。

4、策劃部門在掌握不同商品差異化的要點(diǎn)之后，組織活動(dòng)方案、實(shí)施促銷時(shí)才能有針對性，經(jīng)營才有側(cè)重點(diǎn)。

二、商品價(jià)格：

1、首先分析門店類別商品價(jià)格帶的組成，一定是相同小類的商品進(jìn)行價(jià)格帶分析，制作成圖表看門店該類商品價(jià)格帶走勢，按照20、80法則找出銷售貢獻(xiàn)大的和需要淘汰的價(jià)格區(qū)間，分別重點(diǎn)分析這兩段價(jià)格節(jié)點(diǎn)組成，分析完自己門店的小類價(jià)格帶組合后，到競爭門店做市調(diào)，用同樣的方法分析競爭店價(jià)格帶組合，分析完成將兩個(gè)圖表合并，門店類別價(jià)格帶的差異一目了然。在價(jià)格帶分析中需要注意的是：類別價(jià)格帶的縱深開拓比橫向開拓重要得多。

2、 找到門店的類別20商品，從類別20商品中再找到當(dāng)?shù)仡櫩完P(guān)注的最敏感的20商品(即類別20商品中的20)，到競爭店訪價(jià)，將這類商品價(jià)格微下調(diào)，同時(shí)在陳列區(qū)域用醒目的標(biāo)識(shí)標(biāo)注，用來打造門店的價(jià)格形象。

3、商品價(jià)格尾數(shù)處理。千萬不要覺得尾數(shù)不重要，拿到全年可能會(huì)占很可觀的毛利點(diǎn)，同時(shí)在處理尾數(shù)時(shí)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)當(dāng)?shù)仡櫩拖�費(fèi)習(xí)慣，給顧客營造吉祥的尾數(shù)結(jié)構(gòu)。

4、季節(jié)性商品價(jià)格把控必須及時(shí)、準(zhǔn)確，做到相應(yīng)季節(jié)、提前切入市場。

三、商品渠道：即商品從貨架到顧客購物籃的過程。

1、根據(jù)不同的商品核心功能的不同區(qū)分，在做商品推介時(shí)找到該商品的最亮點(diǎn)，吸引顧客。

2、根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩偷纳�活消費(fèi)習(xí)慣不同，做商品推廣時(shí)做好商品的關(guān)聯(lián)性組合。

3、根據(jù)商品的外形結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，做好相應(yīng)的生動(dòng)化陳列，吸引顧客眼球。

4、加強(qiáng)賣場的人員推介、展示、喊賣等，用氛圍帶動(dòng)顧客消費(fèi)。

5、在DM派發(fā)過程中做好監(jiān)控，細(xì)致、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)發(fā)放(目前企業(yè)之間在DM發(fā)放準(zhǔn)確度上存在巨大的差異)

6、提高顧客體驗(yàn)，讓整個(gè)銷售的過程變得愉快，讓顧客學(xué)到東西、得到尊重，提高顧客精神附加值。