在電商沖擊下，實(shí)體零售業(yè)的發(fā)展遇到了寒流，包括沃爾瑪在內(nèi)的大賣(mài)場(chǎng)一度陷入了關(guān)店潮，但沃爾瑪?shù)牧硪环N業(yè)態(tài)——山姆會(huì)員商店，卻展示出了勃勃生機(jī)，時(shí)有新店開(kāi)出。截至12月16日，在中國(guó)山姆會(huì)員店已達(dá)11家。未來(lái)3年，沃爾瑪將在中國(guó)各大城市增開(kāi)7家山姆會(huì)員店。

　　山姆會(huì)員店隸屬沃爾瑪百貨公司，是連鎖會(huì)員制商店，相比沃爾瑪超市，這里的準(zhǔn)入門(mén)檻更高，購(gòu)物的首要條件是必須成為山姆的會(huì)員，辦理會(huì)籍，繳納年費(fèi)。山姆會(huì)員店是倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)，集倉(cāng)庫(kù)和超市于一體，專為中高層收入人群提供購(gòu)物服務(wù)。

　　以北京市石景山區(qū)山姆會(huì)員店為例，山姆會(huì)員店在會(huì)籍制度、選址、停車(chē)場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、商品和服務(wù)等諸多方面都與其他零售競(jìng)爭(zhēng)者存在很大差異。

　　一、會(huì)籍制度

　　山姆商店要求購(gòu)物者辦理會(huì)籍，會(huì)籍分為商業(yè)會(huì)籍和個(gè)人會(huì)籍，商業(yè)會(huì)籍面向公司企業(yè)，個(gè)人會(huì)籍面向家庭及個(gè)人，辦理會(huì)籍時(shí)可得到兩張會(huì)員卡，一張主卡和一張親友卡，主卡年費(fèi)為150元，親友卡免費(fèi)。會(huì)員卡上標(biāo)有卡號(hào)、入會(huì)日期及辦卡時(shí)拍攝的照片。有人測(cè)算，持主卡的人每年購(gòu)物3000元以上才可以抵住150元的會(huì)員費(fèi)，親友卡也要至少消費(fèi)1000元。

　　消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)雖高，但每年仍有70％的會(huì)員續(xù)年費(fèi)，山姆也將這70%的顧客鎖定為高忠誠(chéng)度的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　“為什么只有成為會(huì)員才有權(quán)利購(gòu)物？其他超市如家樂(lè)福、華聯(lián)、沃爾瑪?shù)茸栽皋k理會(huì)員且從未收取過(guò)年費(fèi)。”面對(duì)這樣的疑問(wèn)，山姆商店給出的解釋是，通過(guò)會(huì)員制，更有效的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，這樣可以專門(mén)研究目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，為這部分固定人群提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最重要的是，成為山姆的會(huì)員后，能夠享受會(huì)員價(jià)值，會(huì)員價(jià)值由3個(gè)部分組成：最低的價(jià)格保證、 最高的質(zhì)量保證和充滿驚喜的購(gòu)物體驗(yàn)。可見(jiàn)，山姆會(huì)員店服務(wù)的并非是大眾消費(fèi)者而只是一部分較高消費(fèi)能力的人群。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)，山姆會(huì)員人數(shù)超過(guò)130萬(wàn)，年費(fèi)非常可觀。越來(lái)越多的消費(fèi)者加入山姆會(huì)員，未來(lái)，年費(fèi)收入將是山姆總收入中占比較大的一部分。

　　二、商店選址

　　山姆會(huì)員店的選址原則是放棄擁堵的市區(qū)，選擇開(kāi)闊的、距離市區(qū)不是很遠(yuǎn)的郊區(qū)，以及正在開(kāi)發(fā)中的新城區(qū)，不與其他賣(mài)場(chǎng)共存，屬于獨(dú)立建筑，這樣的選址為了降低地價(jià)，節(jié)省成本，保證商品的低價(jià)，讓會(huì)員享受更多的利益。其實(shí)，還有一部分原因是，山姆商店服務(wù)的消費(fèi)者是高端消費(fèi)群體，這部分人群更多追求的是開(kāi)闊講究的購(gòu)物環(huán)境、較高的商品品質(zhì)和獨(dú)特的服務(wù)，距離對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不是重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，因?yàn)槟軄?lái)這里購(gòu)物的人幾乎都有私家車(chē)。

　　三、停車(chē)場(chǎng)

　　免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)是山姆會(huì)員商店的一大特色，商店門(mén)前寬闊的區(qū)域是停車(chē)場(chǎng)，這里設(shè)計(jì)了少則幾百個(gè)，多則上千個(gè)車(chē)位，且全部免費(fèi)。上海一家山姆商店擁有1200個(gè)停車(chē)位，完美的展現(xiàn)出了美式賣(mài)場(chǎng)的風(fēng)格特點(diǎn)。我們知道，很多賣(mài)場(chǎng)是沒(méi)有停車(chē)位的，就算有地下停車(chē)場(chǎng)也是收費(fèi)的，車(chē)位很少，在山姆，不僅有免費(fèi)的停車(chē)位，而且車(chē)道和車(chē)位都很寬敞，進(jìn)出方便自如。

　　在這里，無(wú)論是停車(chē)還是購(gòu)物，都免除了擁擠和等待的煩惱，這就是會(huì)員商店的優(yōu)勢(shì)。

　　四、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境

　　山姆會(huì)員店體現(xiàn)美式賣(mài)場(chǎng)風(fēng)格，寬敞明亮的購(gòu)物環(huán)境讓顧客感覺(jué)到輕松，賣(mài)場(chǎng)里無(wú)論是貨物陳列的通道還是結(jié)款臺(tái)都比其他商場(chǎng)寬闊許多。

　　五、貨架

　　山姆會(huì)員店是倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)，后倉(cāng)庫(kù)與賣(mài)場(chǎng)合二為一，將貨架分為三層，上兩層整齊的擺放復(fù)合包裝還未拆包的商品，最下層擺放的是拆包的獨(dú)立包裝商品。上兩層存貨，下層賣(mài)貨，這樣的設(shè)計(jì)看上去既整齊又壓縮了貨物所占的空間，減少庫(kù)存，節(jié)省費(fèi)用，更方便售貨員陳列商品，他們只需用叉車(chē)將復(fù)合包裝的貨物挑下放在底層地面上，拆除買(mǎi)包裝即可，多數(shù)是機(jī)械化作業(yè)，很少人工搬運(yùn)。

　　山姆商店將底層貨架設(shè)計(jì)為1.6米的高度，據(jù)說(shuō)是根據(jù)大多數(shù)女性平均身高設(shè)計(jì)，在這個(gè)高度，消費(fèi)者直視范圍內(nèi)能方便的看到所有商品，抬手即可拿到貨物，無(wú)需仰頭伸手，也無(wú)需彎腰低頭，為消費(fèi)者提供最方便最舒服的取貨條件。

　　六、商品

　　山姆會(huì)員店通過(guò)數(shù)據(jù)分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，明確哪些商品是消費(fèi)者青睞的，重點(diǎn)采購(gòu)這樣的暢銷(xiāo)品，淘汰銷(xiāo)售量小的商品。所以，在山姆商店我們可以看到，商品種類并不多，但每一種商品銷(xiāo)售量都很大，特別是食品。售貨員向記者表示，一旦選對(duì)一種商品，符合消費(fèi)者“口味”，一天賣(mài)出幾托不成問(wèn)題。

　　山姆商店的商品有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　1.種類少，價(jià)格低

　　一般賣(mài)場(chǎng)商品種類達(dá)到2—3萬(wàn)種，多則5萬(wàn)種，但山姆會(huì)員店只有4400種商品，同一種商品有1—2個(gè)牌子，最多3.4個(gè)牌子，這些牌子都是精心選出來(lái)的暢銷(xiāo)品。山姆商店有一個(gè)龐大的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，他們的宗旨是為客戶挑選最優(yōu)的商品，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)高，要求嚴(yán)格，同時(shí)，減少種類增加所選產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量，最大可能的降低商品成本，保證客戶所買(mǎi)商品低價(jià)優(yōu)質(zhì)。山姆承諾，無(wú)法做到每一種商品價(jià)格都低于其他賣(mài)場(chǎng)，但商品的總體水平要比競(jìng)爭(zhēng)者低5%—8%。

　　2.相對(duì)價(jià)位較高

　　與其他大型超市一樣，山姆商店的商品覆蓋了電器、服裝、洗化、食品、日常生活用品等等，但是，價(jià)位與其他超市比卻較高。有兩個(gè)原因，首先，這里的商品多數(shù)是大包裝，分量大自然價(jià)格相應(yīng)會(huì)高，其次，這里的商品是精心挑選的優(yōu)質(zhì)商品，商品品質(zhì)符合高端消費(fèi)人群，較廉價(jià)的低端商品不會(huì)出現(xiàn)在山姆賣(mài)場(chǎng)。例如，物美、家樂(lè)福等超市在電器上兼顧不同檔次不同價(jià)位的品牌，而在山姆，家電多數(shù)是國(guó)際品牌，一款松下牌子的電飯煲賣(mài)到4181元

　　3.商品大包裝

　　山姆會(huì)員店的商品帶有批發(fā)的色彩，大包裝大分量，能用桶裝絕不用瓶裝，其宗旨是多買(mǎi)多省，購(gòu)物一次日常生活用品能滿足較長(zhǎng)時(shí)間的需求。就連購(gòu)物車(chē)都是大型號(hào)，比其他超市的大出很多。

　　4.進(jìn)口商品占比大

　　山姆會(huì)員店的進(jìn)口商品占比達(dá)20%到30%。其他超市遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)數(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其他超進(jìn)口商品占比幾乎在5%左右。

　　5.品嘗體驗(yàn)

　　在石景山的山姆商店很多像水果、新款面包、熟食等提供免費(fèi)品嘗服務(wù)，品嘗方式也相當(dāng)講究，每一小塊食品放在一個(gè)小紙杯里，顧客避免用手直接抓食，安全衛(wèi)生的嘗試新品。

　　6.專供食品

　　山姆會(huì)員店里有一部分商品屬于專供，其他賣(mài)場(chǎng)很難買(mǎi)到，包括外國(guó)商品及部分中國(guó)生產(chǎn)的食品。

　　7.獨(dú)立包裝

　　在山姆會(huì)員商店，除了部分熟食和水產(chǎn)需要現(xiàn)場(chǎng)稱重外，多數(shù)商品包括水果蔬菜都是提前包裝好后售賣(mài)，消費(fèi)者只要選出合適價(jià)格及重量的商品即可，無(wú)需排隊(duì)稱重。

　　七、服務(wù)

　　山姆會(huì)員店創(chuàng)始人山姆沃爾頓規(guī)定了3米原則，售貨員在距離顧客3米時(shí)必須向顧客微笑，但是，在石景山的山姆商店可以看到，食品區(qū)售貨員在大聲熱情的叫賣(mài)，吸引顧客，相反洗化區(qū)顧客稀少，售貨員三三兩兩湊在一起聊天嘮嗑。這一原則似乎在中國(guó)還是有些水土不服的癥狀。

　　小編點(diǎn)評(píng)：

　　近期沃爾瑪經(jīng)歷了閉店、裁員、甚至財(cái)務(wù)造假等風(fēng)波，但旗下的山姆會(huì)員店并未受到不利影響，反而在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展得風(fēng)生水起。

　　武漢店開(kāi)業(yè)后，山姆會(huì)員店在中國(guó)的數(shù)量已達(dá)11家，并計(jì)劃在未來(lái)3年內(nèi)再開(kāi)7家，這樣的發(fā)展步調(diào)充分顯示出沃爾瑪對(duì)這一業(yè)態(tài)的信心

　　山姆商店得到越來(lái)越多的中國(guó)消費(fèi)者青睞是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然有150元的年費(fèi)，但目前山姆的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了130萬(wàn)，未來(lái)，隨著越來(lái)越多山姆商店的增開(kāi)，會(huì)員人數(shù)也將大幅增加。

　　為什么山姆會(huì)員店受到更多的追捧?

　　首先，中國(guó)百姓的消費(fèi)水平還是在不斷提升的，尤其是大中城市居民，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)牢靠了，品味便提高了，山姆商店提供的是高品質(zhì)商品、外國(guó)商品、新鮮商品，也就恰恰迎合了中國(guó)消費(fèi)者有能力還愿意嘗試的需求。

　　其次，山姆會(huì)員商店鎖定的服務(wù)目標(biāo)是高端消費(fèi)群體，為他們提供優(yōu)質(zhì)的商品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這種專業(yè)程度是其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法做到的。山姆滿足了高端消費(fèi)者對(duì)有檔次、有品位的購(gòu)物環(huán)境的追求以及彰顯身價(jià)和地位的心理。

　　再次，山姆提供的同種商品價(jià)位低于其他競(jìng)爭(zhēng)者，它商品種類少但采購(gòu)量大，這就提高了與廠商的議價(jià)能力。另外，選址在郊區(qū)，降低了地價(jià)，倉(cāng)儲(chǔ)式的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)，壓縮倉(cāng)庫(kù)用地，減少商品庫(kù)存，這些做法都實(shí)實(shí)在在的降低了成本，使得消費(fèi)者受益。

　　最后，最大限度的為消費(fèi)者減少時(shí)間成本。山姆會(huì)員店有龐大的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，他們放棄網(wǎng)羅所有商品的做法，而是在眾多品類、眾多牌子中精心挑選出性價(jià)比最高的幾種商品供顧客選擇，他們的責(zé)任是為客戶挑選商品而不是簡(jiǎn)單的采購(gòu)。這就大大減少了消費(fèi)者挑選商品的時(shí)間。
　　（來(lái)源：中國(guó)連鎖　作者：王秀鵬）