電商訂單都從哪來(lái)?

四成靠搜索

現(xiàn)在大平臺(tái)零售業(yè)電商的訂單，有接近四成是來(lái)自搜索，也許通過(guò)類目去尋找，還有通過(guò)關(guān)鍵詞去尋找等輸入式的搜索。

三成靠發(fā)現(xiàn)

有大概三成的訂單的來(lái)自“發(fā)現(xiàn)”，比如美麗說(shuō)和磨菇街這樣的發(fā)現(xiàn)式網(wǎng)站的崛起，是因?yàn)樗鼘?duì)商品的組織方式、發(fā)現(xiàn)方式，更適合以往人們“特地去買一樣?xùn)|西”的那種消費(fèi)習(xí)慣。

它的商品的組織方式是功能、款式、特色，如：顯高、顯瘦、格子、流蘇這樣的一些功能性、情感性等感性的關(guān)鍵詞，更符合人們選一個(gè)東西的習(xí)慣和訴求。

未來(lái)所有的垂直類網(wǎng)站，都可能會(huì)變成一種發(fā)現(xiàn)式的購(gòu)物網(wǎng)站，所有垂直型的社區(qū)，都需要跟商業(yè)沾邊，他們都會(huì)是發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物的一個(gè)起點(diǎn)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)購(gòu)物的出發(fā)點(diǎn)，變成發(fā)現(xiàn)式的購(gòu)物網(wǎng)站、社區(qū)。而購(gòu)物的目的地，會(huì)變成那些交易平臺(tái)。這個(gè)是一個(gè)不可阻擋的趨勢(shì)。

未來(lái)，超五成來(lái)自推薦

而在未來(lái)，更大的空間，會(huì)有一大半的訂單來(lái)自“朋友推薦”。大平臺(tái)的自然搜索量會(huì)縮減到二成左右。

以后大部分的人可能不會(huì)專門為買一個(gè)東西而去買東西。人們的消費(fèi)會(huì)因?yàn)椋何覀冊(cè)谏�活中發(fā)現(xiàn)了它;我們的朋友介紹了它;我們聽(tīng)微博、微信朋友圈有人說(shuō)起過(guò)它;于是我們買了。這就是現(xiàn)在70后、80后、90后的消費(fèi)者正在發(fā)生的消費(fèi)習(xí)慣的變化。

而母嬰行業(yè)，接下來(lái)很有可能會(huì)有一個(gè)垂直類的平臺(tái)出現(xiàn)的。做母嬰最核心的就是信任，非常適合做社區(qū)營(yíng)銷、成交。

傳統(tǒng)電商的玩法做不好母嬰

但是事實(shí)上，母嬰電商到現(xiàn)在都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪一家能夠成為類似于京東、聚美這樣的垂直類平臺(tái)品牌的趨勢(shì)。

原因是用過(guò)去的電商模式做母嬰很難——第一年是賠錢，第二不賺錢，到第三年剛剛開(kāi)始賺錢時(shí)老顧客卻不買了。為什么?因?yàn)橥ǔＤ笅氲哪繕?biāo)群體，要么是0~3歲的嬰兒，要么是3~6歲幼兒，三年一個(gè)年齡層。

其實(shí)今天每一個(gè)做母嬰的人，都基本上具備了做0~6歲跨度母嬰產(chǎn)品的能力了，而且整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)體系已經(jīng)相對(duì)比較完整。母嬰行業(yè)的核心其實(shí)是，顧客用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，覺(jué)得好，只要顧客信你了，什么都好說(shuō)，哪怕你是賣再大的牌子，口碑也比品牌更重要。

所以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有了“分享”“朋友推薦”等的消費(fèi)習(xí)慣，即使這個(gè)人不買你的東西，她也會(huì)通過(guò)她的社交推薦、帖子分享等行為，給你帶來(lái)源源不斷新的客戶。

過(guò)去一個(gè)人的傳播力是有限的，在早期的論壇時(shí)代，平均一個(gè)人可能傳播十個(gè)人，但是在今天微信、微博這樣的時(shí)代，其實(shí)一個(gè)人可能傳播幾十個(gè)人，上百個(gè)人，甚至上千個(gè)人。母嬰在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加社區(qū)的時(shí)代，其消費(fèi)者的傳播能力是非常非常強(qiáng)的，老的顧客是很容易變成新顧客的銷售員的。

所以我非常非常期待母嬰將來(lái)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大的基于移動(dòng)電商上的類似于聚美或者京東品牌的出現(xiàn)，很可惜，我們現(xiàn)在根本沒(méi)有看到，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分做母嬰的商家還是原來(lái)傾向往集中入口買流量，還沒(méi)關(guān)注垂直社區(qū)和去中心化。來(lái)源： 第一營(yíng)銷網(wǎng)