招商難，難于上青天

　　2014年，關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)已有泡沫出現(xiàn)的預(yù)警此起彼落。在住宅開發(fā)商一涌而上大搞商業(yè)地產(chǎn)的背景下，購物中心如雨后春筍般在中國遍地開花，供應(yīng)量劇增且同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，購物中心招商難度再創(chuàng)新高。目前，國內(nèi)一些購物中心已經(jīng)因為招商問題而被迫推遲開業(yè)甚至面臨閑置的危險。

　　招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭的事實。購物中心和商家本是天然的利益共同體，在相互依存、相互合作中才能得到發(fā)展。倘若商家不愿進(jìn)駐，其結(jié)論起碼是商家對購物中心的依存度不夠高，甚至可有可無。于是，招商便成了投資商、開發(fā)商最難跨越的一道坎。

　　像談戀愛一樣去招商

　　中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟專家委員—鴻偉摩爾董事長楊建偉認(rèn)為，購物中心招商并沒有秘訣。與戀愛類似，招商過程就是與客戶相識、相處、相知到最終達(dá)成合作的過程，是你情我愿的選擇，需要一年甚至更長的時間。從最原始的租金、獲利、租期，到后來的空調(diào)改造、消防通道、外百區(qū)的制定和收費(fèi)原則等等一系列很細(xì)節(jié)的東西，都需要反復(fù)的磨合和溝通。

　　招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對項目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營銷舉措。而且，招商對購物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個時段、一個環(huán)節(jié)，而是貫穿購物中心開發(fā)的整個過程中的每個環(huán)節(jié)、每個方面。更重要的是在每個環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。這樣創(chuàng)造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。

　　你不可不知的三大招商思想誤區(qū)

　　招商難的問題在業(yè)內(nèi)存在多年。鴻偉摩爾認(rèn)為，在不同的時代、不同的社會環(huán)境、不同的媒體格局里，針對不同的項目、不同的商家，招商難的問題也會有所變化，因此，至今也沒有人能總結(jié)出一套招商必勝法則。

　　然而，招商失敗的原因總是相似的。鴻偉摩爾總結(jié)出三大招商思想誤區(qū)。是哪些錯誤觀念讓商家總對項目不感冒?僅供各位參考。

　　誤區(qū)一 不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有?

　　健康的招商模式應(yīng)該是把經(jīng)商家視為合作伙伴，把整個招商過程作為企業(yè)拓展市場、促成長期聯(lián)姻的營銷策略。把招商短淺地看作斂財?shù)姆椒ǎ�把品牌商�?dāng)做肥羊的觀念并不可取。

　　為盡快收回成本，不少購物中心在招商上都不注重整個商城的長遠(yuǎn)規(guī)劃，更多考慮的是短期效益，想方設(shè)法引入各種主力店，帶動人氣。鴻偉摩爾認(rèn)為，目前在項目招商過程中出現(xiàn)不管“張三李四，只要給錢就進(jìn)”的做法，這看似招來了更多商戶，但這往往是商場后期經(jīng)營死火的導(dǎo)火索，實際上是給開發(fā)商與承租戶的利益帶來致命的傷害。由于招到的商戶與商圈目標(biāo)消費(fèi)群不符或商家經(jīng)營能力弱，進(jìn)場后生意難做，進(jìn)場經(jīng)營不久就關(guān)門大吉，最終導(dǎo)致商鋪高空置率。這種做法會導(dǎo)致商城業(yè)態(tài)混雜，無法形成核心競爭力，日后大規(guī)模調(diào)整就無法避免，最終商場與商家兩敗俱傷。

　　誤區(qū)二 為一顆樹放棄整座森林?

　　對于購物中心而言，主力店不僅能消化較大的商業(yè)面積，而且簽約時間長，是保證商業(yè)項目穩(wěn)定經(jīng)營的一個重要砝碼。而且主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。

　　但同時，主力店也是購物中心的一把“雙刃劍”。一線品牌雖然可以帶動商場人氣，但同時也難以伺候，常常會想辦法反過來制約項目。所以合作要找適合的商家，并不是越大越好。在大牌始終不買賬的時候，購物中心應(yīng)主動放棄，轉(zhuǎn)投其他商家的懷抱。

　　誤區(qū)三 可以騙他一輩子?

　　開發(fā)商與商家本是天然的利益共同體，只有相互依存，相互合作，才能在雙贏中共同發(fā)展和繁榮。一些項目在招商廣告里，開發(fā)商承諾“免租期、推廣費(fèi)、配套倉庫”等利好，千方百計想把商戶請進(jìn)來;然而，當(dāng)商家們懷著生意興隆的美好愿望開始進(jìn)駐經(jīng)營時，開發(fā)商由于各種原因，放棄了先頭的承諾，“推廣費(fèi)”不見蹤影、“倉庫”遲遲未能動工，最后是商家無法開業(yè)做生意。在此情況下，商業(yè)地產(chǎn)項目難免成為一座座“空城”和一條條“死街”。

　　商業(yè)地產(chǎn)的價值在于“商”，其主體就是商家。如果沒有了商家，沒有了商家的經(jīng)營，商業(yè)地產(chǎn)也就失去了最根本的價值。從這個角度看，商家是開發(fā)商和投資者實現(xiàn)投資回報的關(guān)鍵點(diǎn)。在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營中，如果誰拋棄了經(jīng)營者，那么誰就注定被經(jīng)營者所拋棄。

      鴻偉摩爾：中國商業(yè)聯(lián)合會授予:“中國商業(yè)地產(chǎn)金牌策劃服務(wù)機(jī)構(gòu)”的專業(yè)策劃公司，公司專注于摩爾業(yè)態(tài)及商業(yè)環(huán)境的深度研究、致力于商業(yè)地產(chǎn)市場研究、定位規(guī)劃、招商運(yùn)營、運(yùn)營管理的專業(yè)資深商業(yè)地產(chǎn)策劃與運(yùn)營管理公司。公司悉心研究各類城市的消費(fèi)與市場環(huán)境，專業(yè)從事“SHOPPING MALL、商業(yè)步行街、主題專業(yè)市場、社區(qū)MALL、旅游、創(chuàng)意地產(chǎn)”等物業(yè)形態(tài)的前期市場及環(huán)境調(diào)研、可行性研究、項目主題定位、商業(yè)模式及功能規(guī)劃設(shè)計、招商代理、商業(yè)經(jīng)營管理等核心服務(wù)。