案例一：

　　電視劇《老大的幸福》前段時間在央視熱播。其中有這么一個鏡頭，讓我深有感觸。

　　劇中，范偉扮演的老大跟公司請假，帶心上人梅好(孫寧扮演)去商場里買衣服，一直以來梅好這個善良的女人受了太多的磨難，所以老大一心想要呵護她，要讓吃苦受難的梅好也變成和城里人一樣。

　　來到商場之后，到處都是琳瑯滿目的時裝，老大和梅好，東看看西看看，眼睛都花眼了。最后還是在導購小姐的引導下，一件一件的試衣服，導購小姐首先精心推薦了一件時下最流行的晚禮服，很高貴，也很有檔次，梅好穿上之后的確是漂亮，而且在梅好還沒走出試衣間時，這位聰明的導購小姐還神秘的給范偉賣了一關子，抿著嘴笑，說，您先做好思想準備，實在是太漂亮了。恰到好處的吊起了老大的胃口。

　　但最后因為的確是不適合梅好上班來穿，導購小姐馬上感覺自己推薦錯了對象，第二次把梅好帶出試衣間時，果然是另一種與眾不同的風格，米白色的風衣簡潔端莊，含蓄典雅。把梅好襯托得恰到好處。用那位導購員的話說，除了顯示這位小姐的漂亮外，拿上班來說，這件衣服又絕對是無比的匹配。同時導購小姐圍著梅好轉(zhuǎn)上一周，同時嘴里還不住嘖嘖的夸贊：“我給您化一點淡妝，頭發(fā)簡單的幫您弄了弄，這身衣服就真的是給您量身定做的一樣。”這身衣服，還有導購小姐的話，都讓在一邊的老大滿意，一邊欣賞著孫寧的著裝，一邊開口問到衣服多少錢。

　　當導購小姐說到1800元時，差點把老大噎著，這里的衣服這么高檔，自然是出乎老大的意料的。要知道，即使是老大現(xiàn)在到弟弟公司來上班，一個月也不過三千來塊錢，這1800元相當于老大半個月的工資，而他才剛剛到弟弟的公司上班幾天。何況之前老大的錢為幫助梅好的孩子治病已經(jīng)都用得差不多了。

　　沒帶那么多錢，老大又不好丟面子，就想出種種法子給自己開脫說不買這件衣服了，當導購小姐問是不是覺得貴了時，老大還一邊用不舍的眼神緊緊盯著孫寧的衣服，露出欣賞的樣子，還一邊說“咱不差錢”，導購小姐似乎馬上明白了什么，依然沒有生氣，馬上說他們現(xiàn)在正好有一個促銷活動，只要男方在一米之外朝著對面的女方，喊出三個字，并且女方手上拿的儀器顯示80分貝以上，就可以給他們打5折，這一下可說到老大心里了，老大還硬撐著說，我不是差錢，我就是專門玩嗓子的，我來試試，試試，喊什么。導購員說，喊：“我愛你”三個字，老大傻了，不過還是憋足勁大聲吼了一聲：“我-愛-你!” 導購小姐瞄一眼儀器，達標。那衣服就同范偉900元成交。

　　分析：

　　看到這一段真的是太經(jīng)典了，這個導購小姐有幾個地方是可圈可點的：

　　1.主動引導客戶購物，把握主動，進行推薦。

　　2.發(fā)現(xiàn)需求，及時調(diào)整。

　　3.超值服務，增加滿意度。利用化妝、盤頭等手法烘托產(chǎn)品，提升滿意度。

　　4.耐心服務，靈活應變。

　　5.執(zhí)行到位，巧用促銷。

　　在客人最后仍然拒絕買下衣服時，能夠準確把握客戶拒絕的真正原因，果斷改變策略，在不傷及客人面子的情況下，讓客人舒舒服服下單，從而讓這個所謂的“促銷”真正為銷售起到幫助。

　　由此我想起了我們平時的促銷活動。

　　促銷活動中最重要的是能夠吸引顧客，促成銷售。所以毋庸置疑，有促銷時應該比沒有促銷活動時的業(yè)績高很多。但我們卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，事實并不一定像我們想象得這么樂觀。

　　競爭激烈，促銷力度不夠，執(zhí)行不下去，導購不理解促銷內(nèi)涵，從而導致很多促銷是白白的花了錢，卻沒有達到應有的效果。

　　案例二：

　　父親節(jié)到了，某某皮具公司的廣告部經(jīng)理關浩到終端門店巡視。

　　來到了公司的重點店鋪王府井商場，商場內(nèi)外人潮洶涌，看來今天應該生意不錯。王浩轉(zhuǎn)上樓梯，來到了該皮具品牌的專柜。奇怪，專柜竟然冷冷清清，導購員一個個無精打采，有一個在貨架邊靠著，無聊的摳著手指頭，還有一個悄悄蹲在收銀臺后面打電話，壓抑不住的嬉笑聲隱隱傳來。關浩心底不禁浮起陣陣不滿，怎么搞的，店員這么散漫，營銷經(jīng)理張鴻怎么都培養(yǎng)了這樣的手下。

　　關浩慢慢踱進店鋪，輕輕的“咳”了一聲，那個依靠在貨架旁摳手指頭導購員一驚，趕緊放下手，站直說：“歡迎光臨，請隨意看一下。”那個躲在收銀臺后的導購員也趕緊探頭看了一眼，而后又縮回頭去，繼續(xù)煲電話粥。關浩一愣，難道他們不認識我嗎?不知道是總部來人檢查嗎?后來一想，也正常啊，我都半年多沒來過店鋪了。這兩個小丫頭大概是新來的吧，我也不怎么面熟。想到這里，關浩就想，我干脆冒充顧客好了，剛好可以看看他們銷售怎么樣。

　　關浩氣定神閑的在店鋪轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，順手拿起一款商務皮包，“小姐，這個包多少錢?”

　　“這款是1680元。”那個招呼他的店員站在他的身上，殷勤的說。

　　“能不能便宜點?”關浩抬起頭，問。

　　“不好意思，先生，我們沒有折扣。”導購員搖搖頭，無奈的說。

　　“不會吧，商場今天家家都在搞活動，父親節(jié)了，你們專柜怎么沒有活動呢?”關浩急了，脫口而出。他確實是急了，因為促銷活動是他簽字審批的，他知道現(xiàn)在購物是有優(yōu)惠的。

　　“我們公司一直都不打折的，我們也跟總部申請過折扣，可就是沒有辦法。”導購員聳聳肩，無奈的說。

　　“那總該有什么禮品贈送吧?”關浩無計可施，只好“提醒”到。

　　“好像沒有哎。”導購員無辜的看著她。“啊?”關浩剛想發(fā)作，那邊煲電話粥的女孩子終于掛掉了電話，走了過來，說“哦，對了，蘭子，忘了跟你講了，今天早上好像是收到公司一份傳真，說買東西有贈品送。”

　　“什么活動?”關浩忍住氣，問。

　　“我忘記了，好像是滿1480元送什么鑰匙鏈吧，我也沒怎么注意，反正那促銷也不怎么吸引人，贈品也不怎么樣，您買東西還是商品最重要是吧?”導購不在乎的說。

　　“太不像話了!”關浩忍不住了，對兩位店員發(fā)了脾氣。

　　兩個小姑娘嚇得一愣，搞不清楚這個看似斯文的顧客怎么會生氣。

　　“我是公司廣告部經(jīng)理關浩，你們店長在哪里?”關浩氣急敗壞的說。

　　“啊?關經(jīng)理?不好意思，沒認出來，我們店長下午班，還沒來。”那個最初接待他的導購小聲的說。

　　“購物滿1880元，送精品鑰匙包一個;購物滿2680元，送水晶掛件一個;購物滿3980元，送錢夾一個。”王浩加重語氣，告訴她們。

　　“哦，好的。不過我看到隔壁皮具專柜，購物滿1000就送一個真皮錢夾;滿2000元就送數(shù)碼相框，好漂亮的相框的。”電話粥女孩說。

　　“還有樓梯口那家皮具，干脆買一送一。咱這促銷，會不會太……”兩個女孩子你看我，我看你，囁嚅了起來。

　　……

　　分析：

　　在上面這個案例中，可見這個公司的終端運營管理體系還很不完善，但跟我們促銷相關的問題，卻也是值得我們思索的。

　　首先，導購員的職責確實沒有做到，這兩個導購員都不是一個合格的導購員，她們在自己的工作中有很多不到位的地方，我們不再一一評論，只從促銷角度上來講。但是，對于這個效果不理想的促銷，關經(jīng)理也有責任。因為他沒有了解到終端的實際情況，是想當然悶在辦公室想出來的促銷方案，脫離終端一線，不知道顧客的實際需求，不知道市場的變化。這樣的促銷，無疑是脫離群眾的。所以，導購員看到了促銷，也沒當回事，隨手一甩，因為她覺得這促銷對她們的業(yè)績沒有本質(zhì)的影響。

　　當然，這樣說，不是為導購員開脫，而是提醒大家，最好的促銷方案不是來源于創(chuàng)意人員，而應該是來源于終端。應該是從終端一線收集起來的信息，才更能吸引顧客。同樣，好的促銷方案，來源于終端，也應該回歸于終端。即使有了來自終端一線的完美的適合市場的促銷方案，如果在落實到終端實施的時候沒有很好的執(zhí)行下去，也是沒有用的。在上述案例中，顯而易見，終端的執(zhí)行和對促銷的理解也是非常差的，沒有發(fā)揮促銷應有的作用。方案不完美，執(zhí)行不到位，那促銷還有什么意義呢?

　　那么，促銷活動開戰(zhàn)時，應該做些什么，從而讓促銷更好的提升業(yè)績呢?

　　1.活動項目(時間、地點、地圖、電話等)是否明確表示?

　　2.是否所有人員清晰促銷目的及表達?

　　3.是否依據(jù)年度促銷計劃來決定DM的主題、商品、活動、營業(yè)目標、發(fā)放對象或區(qū)域、發(fā)放份數(shù)及預算?

　　4.DM是否完全收集店內(nèi)有特色或價格訴求型的重點商品?

　　5.DM所訴求的商品是否都在賣場上具備兩感陳列或貨量充足?

　　6.DM上的照片是否清晰而能表達商品特色?

　　7.制作的DM是否賞心悅目，讓人有想收藏的欲望?

　　錦囊一：執(zhí)行才是硬道理

　　活動前：收集了解競品信息，分析顧客心理，確定促銷方案。促銷前要把產(chǎn)品品項、規(guī)格、價格、促銷物料、方式、時間、人物、分工、主題、地點、預期效果等細節(jié)再回顧一下，達到熟練的目的。

　　活動中：時刻關注消費者變化，做好現(xiàn)場售后服務工作，保持促銷商品陳列及庫存豐滿，做好生動化陳列，制定促銷任務完成目標，跟進促銷執(zhí)行狀況，做好促銷記錄。

　　活動后：要進行促銷效果評估，對比促銷前和預期效果，進行檢核，總結(jié)，分析原因，備檔。對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。

　　錦囊二：讓導購成為你的品牌代言人

　　眾所周知，導購身處在市場的第一線，直接與市場和消費者接觸。消費者進店后，首先接觸到的是導購，因此導購給消費者提供的服務、留下的印象，可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實力。

　　在實際操作中，導購身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達成銷售目標，這是營業(yè)員;二是了解市場信息，包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等，這就是市場調(diào)研員。凡此種種，都需要導購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場來，導購更是要對消費者心理進行分析，從而在賣場貨品籌備、氛圍布置、活動操作上吸引消費者。

　　總而言之，賣場是品牌展示與推廣的一塊天地，品牌與導購是互動的，而導購員主觀能動性的發(fā)揮直接影響到品牌建設，甚至是品牌競爭優(yōu)勢。一個企業(yè)，擁有成功的品牌與擁有成功的導購是分不開的。

　　歐陽寄語：

　　最好的促銷方案不是來源于創(chuàng)意人員的腦袋，而是來源于終端。

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