對于每一位了解超市行業(yè)的人來講，都很清楚經(jīng)營超市，首先做好生鮮，沒有生鮮的超市不是一個完整的超市，同樣經(jīng)營不好生鮮的超市，那么它肯定是一家失敗的超市，所以生鮮之于超市，就像心臟之于我們身體一樣，全力以赴做好生鮮，生鮮強(qiáng)則店強(qiáng)。

　　當(dāng)下提到生鮮經(jīng)營，大家第一想到的是就是永輝超市，業(yè)界佩服永輝是因為永輝把超市最難經(jīng)營的生鮮部分給做成功了，它的生鮮能夠占比達(dá)到50%左右，生鮮的綜合毛利超過15%，（其中肉10%，水果13%，蔬菜18%，河鮮11%，海鮮11%，冰鮮13%，干貨20%，貝類15%，家禽15%，蛋類6%，大米6%）；當(dāng)前很多外資超市的生鮮毛利都在5%徘徊甚至更低，更不用說經(jīng)營水平還差距很遠(yuǎn)的國內(nèi)超市了。這兩年業(yè)內(nèi)人士也在分析“永輝模式”，它做強(qiáng)了生鮮，它打通了生鮮自上而下的供應(yīng)鏈，它掌握并且保證了自己的團(tuán)隊對生鮮技術(shù)的掌控，它對生鮮前后場的布局都是最佳而且合理并保證了日常經(jīng)營所需，它靈活的經(jīng)營銷售方式總是令對手望塵莫及，它策略性的商品定價總是顧客感到實惠與便宜…

　　筆者在此以自己多年的生鮮經(jīng)歷來談一下怎么樣去經(jīng)營生鮮，做好生鮮，首先我們一定要吃透三個詞：1危機(jī)、2競爭、3創(chuàng)新，讀懂這三點，你才能真正把握了生鮮經(jīng)營的核心。

　　第一：危機(jī)

　　說到危機(jī)，大家首先想到做生鮮，風(fēng)險很大，時刻都會伴隨著失敗，但是筆者在這里提到生鮮經(jīng)營中的危機(jī)包含兩個層面的意思：

　　第一層含義：生鮮經(jīng)營沒有一個固定的模式，沒有放之四海而皆準(zhǔn)的生鮮標(biāo)準(zhǔn)，從這方面講我們的生鮮經(jīng)營是沒有固定的方法，所以就沒有永遠(yuǎn)的第一，只有永遠(yuǎn)的進(jìn)取，這樣才能保證你的生鮮經(jīng)營不落伍，所以永遠(yuǎn)要有危機(jī)感，進(jìn)取心；

　　第二層含義，也是我們最容易在生鮮經(jīng)營中忽略的一點就是，危機(jī)來自于什么？我們仔細(xì)想一下，我們的危機(jī)首先來自于我們的基礎(chǔ)工作，生鮮經(jīng)營就是一個細(xì)中又細(xì)工作，沒有一個良好的基礎(chǔ)并持之以恒，那么我們的生鮮經(jīng)營即便是市場因素或操作手法得以曇花一現(xiàn)，那也是空中樓閣，不堪一擊；

　　為了不讓危機(jī)出現(xiàn)，我們要有危機(jī)感和進(jìn)取心，要做好我們的基礎(chǔ)工作，所說的基礎(chǔ)工作主要體現(xiàn)在:

　　(a)我們的商品品項做到全。定期市調(diào)我們整個競爭對手，包括超市、菜市場、專業(yè)店、餐飲企業(yè)等，做到本地市場上出現(xiàn)的品種都要出現(xiàn)在我們賣場，滿足不同顧客的需求，對于當(dāng)?shù)貨]有商品我們?nèi)缬星�道也要出現(xiàn)在我們的賣場，成為我們的亮點并把它培養(yǎng)成我們的堡壘品類;

　　(b)我們的商品品質(zhì)要做到好。制定我們可操作的商品收貨標(biāo)準(zhǔn)卡，嚴(yán)格把控商品品質(zhì)，我們替顧客把關(guān)，就能用是為我們減少工作量，減少損耗，減少我們報損工作量，增加了銷售、提升了毛利，所以生鮮品質(zhì)把控我們做好生鮮管理的第一道關(guān)，也是最重要的一道關(guān)；

　　(c)我們的商品價格要做到低。運用靈活的采購模式來保證我們商品的價格優(yōu)勢，操作中要注意生鮮銷售TOP50商品價格與競爭對手的比較；可比較單品的價格比較；競爭對手堆頭陳列商品的價格比較；我們堆頭商品價格優(yōu)勢與競爭對手的比較；競爭對手DM商品價格比較，做到提前合理跟價，確保我們價格優(yōu)勢。

　　(d)我們的人員服務(wù)要做到熱情主動。參考業(yè)界常用的神秘顧客做法，提高我們工作人員在著裝、舉止、工作習(xí)慣、服務(wù)用語等一個主動性，讓顧客一個高的滿意度；

　　(e)我們的加工標(biāo)準(zhǔn)做到品質(zhì)保證。做到商品從收貨、儲存、加工、銷售各個環(huán)節(jié)的品質(zhì)把控，保證商品在它應(yīng)有常溫、冷鏈、熱鏈的儲存環(huán)境不被打亂。做好防鼠防蟲工作等，讓顧客從內(nèi)心感受到我們品質(zhì)保證；

　　對于上述多列各點是我們生鮮經(jīng)營的基礎(chǔ)，是萬米高樓的根基，唯有此，才能說明我們的生鮮經(jīng)營是專業(yè)的，只有我們做的更專業(yè)，我們才會做的更強(qiáng)大，只有我們做到更強(qiáng)大，才能保證我們做到更長遠(yuǎn)，更長遠(yuǎn)的經(jīng)營，我們才不用擔(dān)心危機(jī)的出現(xiàn)。

　　第二：競爭

　　一個民營企業(yè)的總裁開玩笑時說：中國人確實很聰明，外國超市業(yè)發(fā)展了50年，中國人用了15年就達(dá)到并且超過了外國超市的水平。當(dāng)然中國從出現(xiàn)超市這個業(yè)態(tài)以來的十幾年，零售企業(yè)也會根據(jù)市場的變化，根據(jù)消費者消費習(xí)慣的變化已經(jīng)做出自己的調(diào)整，但是一個不爭的事實就是我們國內(nèi)零售業(yè)的競爭在加劇。

　　當(dāng)前零售行業(yè)的競爭已經(jīng)不可避免，但是今天僅從生鮮經(jīng)營的角度來剖析我們該如何去面對競爭，從而形成我們的特色，做強(qiáng)我們的生鮮，激活我們的門店經(jīng)營。

　　首先：確定我們生鮮的競爭者是誰？我們的對手在哪里？筆者有幸在2007年7月被公司調(diào)動到長三角地區(qū)一個百強(qiáng)縣以生鮮部門經(jīng)理的身份參加新店籌備，這家店是位于該城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部外二環(huán)線上，偏重于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，當(dāng)時第一商圈和第二商圈基本上沒有居民，所以在這樣的環(huán)境下，做好生鮮顯的尤為重要，壓力也是可想而知。所以一到新店報到，我就根據(jù)公司的開店進(jìn)程，有計劃的招聘員工，給新員工到老店培訓(xùn)制定計劃，設(shè)備引進(jìn)，本地供應(yīng)商的引進(jìn)，商品陳列圖的設(shè)置等等工作都是有條不紊的進(jìn)行者，但是最讓我感到自豪的是：我們整個生鮮團(tuán)隊制定了我們的《生鮮商業(yè)政策》，政策的制定是為了更好的做好過程管控，在這個政策里明確了我們的價格政策，我們的品項數(shù)量，我們的促銷策略，我們的質(zhì)量管控等等，所做的這一切其實都有一個假想敵，那就是我們的競爭對手。

　　大家都很清楚，生鮮商品不同于食品和非食品，由國家的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和條碼，生鮮每個部門都有自己不同的特點，這就意味著每個部門都有自己的競爭對手。整個生鮮我們確定了我們?nèi)�方位的競爭對手。從�?jīng)營業(yè)態(tài)上來講我們的競爭對手：大潤發(fā)、華潤蘇果；從消費需求來講：鎮(zhèn)綜合農(nóng)貿(mào)市場；從專業(yè)店來講：蔬菜有同城連鎖的新城鮮蔬連鎖店，水果則有好日子水果連鎖店，水產(chǎn)并沒有專門連鎖店但是從顧客需求出發(fā)我們定了當(dāng)?shù)爻雒�的水產(chǎn)飯店，肉品則是散布在市區(qū)的雨潤專賣店。這樣我們?nèi)�方位立體式的競爭對手戰(zhàn)局圖就出現(xiàn)了，這就像孫子兵法中說的：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”中的“知彼”

　　其次,分析好每一個競爭對手的“三特”即特色、特點、特殊處，每個潛在競爭對手的優(yōu)勢是什么？這種優(yōu)勢它是源自技術(shù)還是設(shè)備？它的目標(biāo)顧客群是什么？這類目標(biāo)顧客群還有什么商品需求？我們對于競爭對手的優(yōu)勢有什么具體可衡量的應(yīng)對措施？等等之類，這樣我們才能制定更準(zhǔn)確的商業(yè)政策，

　　再次：我們要明確的是競爭關(guān)鍵并不是以價格血戰(zhàn)到底的，競爭活動的本身就是在打一套組合拳，除了價格之外，我們更要突出品項優(yōu)勢、我們的服務(wù)優(yōu)勢、我們促銷活動的組合拳和讓顧客沒有后顧之憂的售后服務(wù)等等，從商人本質(zhì)上講，我們還是要追求規(guī)模和效益的同步增長。

　　最后我要重申的是，競爭對手不是我們的階級敵人，我們是可以和平相處，取長補(bǔ)短，共同進(jìn)步，因為我們每一個業(yè)態(tài)都有自己的顧客定位，即便是同一類業(yè)態(tài)通過經(jīng)營商品的差異性也會形成自己的顧客群體，所以正是因為這種貌似競爭的存在，我們的商業(yè)活動才顯得豐富多彩，人民生活才感覺到有滋有味，從這個層面來講，我們和競爭對手的最高境界就是：不是競爭，而是合作。

　　第三：創(chuàng)新

　　創(chuàng)新這個詞可能是在我們這個國度使用頻率很高的一個正能量的詞。對于我們的生鮮經(jīng)營來講，我們要時刻具有創(chuàng)新的思維和實際的行動，哪怕是你今天感覺做到100%滿意的事情，到了明天要敢于打破，重新再嘗試新的方法，讓它時刻有一個質(zhì)的提高。

　　對于生鮮經(jīng)營的創(chuàng)新來講，我們要時刻把握三個重點，那就是：業(yè)態(tài)創(chuàng)新、商品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新；至于如何做好相應(yīng)創(chuàng)新，怎么去具備創(chuàng)新的思路和想法，筆者在后續(xù)文章中會專門講述，再此不在多談。