在當今中國，價格仍是影響顧客前往超市購物的主要驅動因素，也是顧客之間茶余飯后談論超市最多的的話題，他們會比較哪家超市更便宜，哪家超市更貴。哪家超市給顧客營造了好的低價形象，它就有著好的客流和人氣。

因此各大超市都喊出了“降價，省錢，三公里商圈最低價,天天市調比價等低價策略”，但是為什么來自全國各地的各種類型的顧客都最認可大潤發的低價策略呢?在他們的眼中，大潤發是“低價但不低檔”的代名詞，大潤發開到哪里,就火到哪里，這其中又有什么樣的奧秘呢?

讓我們先來看看全球低價策略的鼻祖沃爾瑪在上世紀70-90年代是如何實現低價策略的.當時沃爾瑪從內部供應鏈和產能圈入手，憑借著全球集中采購,物流優勢,強大的IT支持系統和高效的供應鏈系統達到了“大量采購低進價-更低的售價-更多的客流-更大的銷售額-更高的利潤-更低的進價這一閉環的低價產能圈”,在美國顧客心目中確立了“天天低價”的優勢形象。

而大潤發實施的低價策略著力點又略有不同，大潤發從外部顧客入手，首先把顧客進行分級為“價格敏感型顧客，中檔顧客，高端顧客”，通過一系列舉措讓這三類顧客都能深刻感知到并接受大潤發的低價策略;同時讓顧客從“被吸引到，來到，看到，感知到，再到得到，回到家，進行口碑傳播”整個購物歷程上的每一個環節上全面體驗低價購物之旅。

首先大潤發針對“價格敏感型顧客，中檔顧客，高端顧客”這三類顧客群準確把握其需求，聚焦定位，從“商品分級，價格分級，增值服務分級，顧客營銷分級”這四個維度來展開低價策略。

大潤發商品品類策略是：

1. 先根據顧客類型進行商品品類分級，品類寬度適中。

2. 保證商品品類結構豐富完整，滿足三類顧客選擇。

3. 分級以后每個品類保持適中均衡的品種數量，商品深度適中，再設定為低-中-高檔商品，讓每一類顧客都有較大的選擇空間。

4. 迎合顧客消費趨勢，引進了更多的進口食品分類和本地特產。

大潤發價格策略是：用價格敏感類商品贏得超低價口碑。

1. 正常售價商品全面低價。大潤發在中國也建立起了類似于美國的低價產能圈優勢，通過和供應商共贏合作，實現了可競爭對比的知名品牌商品和民生商品及生鮮商品采購進價普遍低于行業平均進價。進而采取正常價商品普遍低價的定價策略。

2. 主動引領促銷低價潮流：大潤發通過在促銷海報刊登印花商品和會員價等訴求載體定期推出很多深受顧客喜愛的商品，并保持足夠供應量，來引領促銷低價潮流。

3. 全面樹立敏感民生商品的低價形象：大潤發常年保持大米、雞蛋、肉類等民生商品行業超低價，深受廣大顧客喜愛。

4. 大潤發通過門店在商圈內每天市調持續保證敏感商品持續低價。

5. 大潤發根據三類顧客群分級后的商品品類確立較短而突出的價格帶，讓每類顧客群都能買到他們滿意的超值低價商品。

大潤發增值服務策略是：

大潤發提供最多的免巴與停車場車位，定期促銷海報投遞，豐富的促銷活動與贈品，快速的收銀結賬、服務響應速度，舒適干凈的購物環境等一系列優于競爭對手的增值服務讓三類顧客群體驗到商品之外的價值，從而攤薄商品的價格。

省時就是省錢：大潤發能最快最優的幫助顧客完成購物歷程，就為顧客節省了時間，就相當于為他們省了錢。

“購買總價值”：大潤發通過更多的商品選擇+更多的低價選擇+更多的促銷活動+更多的贈品+更多試吃體驗+更多換購品+更快的收銀+更好的服務……=購買總價值更高。這一點大潤發遠遠領跑于其它競爭對手。

大潤發顧客營銷策略是：

大潤發深刻理解中國顧客的需求，擅長與顧客溝通，采取的針對各個分級顧客群的營銷策略簡單，有效，易于被他們理解接受認可，并產生持久而牢固的忠誠度。

讓我們看看“價格敏感型顧客，中檔顧客，高端顧客”這三類顧客群對大潤發低價策略的評價：

價格敏感型顧客：認為大潤發就是便宜，方便實惠。

1. 從商品策略上看：顧客認為大潤發有很多低單價商品和促銷商品，有很多物美價廉的2/3/4線品牌商品;大潤發有最好的生鮮部門。

2. 從低價策略上看：大潤發提供者提供商圈內最便宜大米，雞蛋，蔬菜，食用油并保持足量，買雞蛋去大潤發已經成為他們的口頭語;會員商品能夠享受超低價;很多民生和知名品牌商品都比其他超市便宜。

3. 從增值服務策略來看：大潤發會員能夠享受很多超低價，促銷活動多，贈品多; 享受會員優惠能定期收到促銷海報;能安全停放自行車及電動車;大潤發有免費班車，路線多，站點多，乘車方便。

4. 從營銷策略上來看：大潤發擅長針對價格敏感型顧客開展營銷活動，常年推出散裝雞蛋和和1元油條，在行業內賣出了名氣和口碑;他們每年在行業內推出最大規模的均價促銷活動和飽受顧客歡迎的“山寨品牌”低價風暴活動。

高端顧客認為大潤發夠檔次，性價比高，整體滿意度很高。

中高端顧客：在大潤發既能享受到價格敏感型顧客的便宜實惠，又能享受到高端顧客的優質服務和整體滿意度。

1. 從商品策略上看：大潤發有進口食品可以選擇，大潤發知名品牌商品選擇廣泛，大潤發有高品質質量的熟食和水果;大潤發提供很多新商品，并有試吃推廣;大潤發還推出了很多自有品牌商品，這些商品品質好，價格便宜，對顧客充滿吸引力。

2. 從低價策略上看：大潤發進口食品整體上物美價廉，且有多種價位上的選擇;大潤發的知名品牌商品保持低價且贈品很多;大潤發的熟食和水果性價比很高。

3. 從增值服務策略來看：大潤發停車場大，停車方便，結帳快，省時;大潤發賣場環境好，寬敞，衛生，夠檔次;大潤發服務快速友好，響應速度快;在大潤發能夠使用各類購物卡結賬;有會員服務。

4. 從營銷策略上來看：大潤發針對中高端顧客推出全球進口食品展，紅酒展，全國特產展，數碼產品展，護膚產品專刊，寶寶專刊，服裝專刊等營銷活動等都深受顧客的喜愛。

再次大潤發從顧客“被吸引到，來到，看到，感知到，得到，回到家，再進行低價口碑傳播”整個購物歷程上的每一個環節下足功夫，讓他們深刻感受到大潤發帶來的絲絲入微的低價體驗。

讓我們看看兩個顧客前往大潤發購物的低價體驗之旅：

價格敏感型顧客黃阿姨夫婦：

“老伴小區鄰居都說最近大潤發在搞低價活動，我也要去看看”，“老黃去吧，信箱里收到大潤發的促銷海報了，真準時，比比幾家超市的海報，還是大潤發便宜“，(被吸引到)

“大潤發班車開到咱家小區門口，班次又多，司機態度真好，扶我上車呢，到了到了”，(來到)

“哇，賣場人好多啊，我就喜歡熱鬧，看看這邊的雞蛋，那邊的魚都便宜啊，啥都想賣，回家要被老伴念叨了，呵呵”，(看到)

“大潤發便宜商品都有貨，不用跑冤枉路，不像其他超市，有價無貨”(感受到)

“大潤發就是好，不用排長隊了，要不我這老胳膊老腿受不了拉”，(買到)

“今天換購點洗衣粉回家，大潤發贈品真多啊，想換啥都有，貼心啊”，

“快開車了，謝謝小姑娘幫我把這么多商品提上班車”，(回到家)

黃阿姨晚上在小區里：“姐妹們，明天一起再去大潤發購物去，我還想買點東西，大潤發東西多，便宜，熱情，真好”。( 進行低價口碑傳播)

高端顧客李先生夫婦：

“老婆最近公司發了一張購物卡，據說只有大潤發能用，大潤發的面包和熟食不錯，我們周末一起去吧”，(被吸引到)

“大潤發停車場真大，總算找到一個方便停車的地方了，最近到哪里都找停車位，煩死了”，(來到)

“賣場干凈，整齊，購物車新的，賣場有檔次，我喜歡”，(看到)

“這些進口新商品，以前沒吃過，嘗嘗，味道不錯”，(感受到)

“還是這里好，收銀員多，不用排隊，省心啊”，(買到)

“停車場還有花店和汽車用品店，正好買點潤滑油，回家了”，(回到家)

“兄弟，你那張卡也去大潤發用吧，商品多，夠檔次”，( 進行低價口碑傳播)

總之，大潤發從顧客角度出發，在顧客分級基礎上，打造顧客完美的低價購物之旅，贏得了中國顧客的信任和追捧。

大潤發已經進入了低價策略的良性循環階段：價格更優，顧客更多，銷售更高，利潤更好。