今日之中國商業地產，超過90%項目，不是瀕臨崩潰的邊緣苦苦掙扎，就是在通往失敗的荊棘之路上蹣跚而行。觸目驚心的實事告訴我們——旺？還是不旺？是關系著中國商業地產興衰成敗、生死存亡的核心命題。

商業地產的規律，盡管復雜，但商業與地產的結合，重點在于商業，在于對商業規律的精到把握。每一個地產商，固然自身實力有大有小，項目經驗有豐富有欠缺，但只要肯鉆研，有從細節做起的決心，從零起點學習的毅力，從失敗中崛起的韌性，從困難中成長的智慧，那么奇跡就可能變成現實，一切就不再遙遠。

中國商業地產行業從不拒絕奇跡。位于廣東省佛山市西樵鎮的金典廣場就是一個很典型的例子，一個體量不大的三、四線城市商業項目，輻射區域和消費能力都很有限，然而它卻能在銷售型物業三年返租嚴峻的情形下，跳出了三年返租的惡性循環，實現了高達96%的出租率和高達30%的租金回報率，人們也一直在問，是什么原因讓這樣一個項目，實現了銷售型物業三年返租和良性運營的兼而有之呢？

我想說的是，它的成功取決于良性的企業經營機制的構建。

商業地產是開發商、投資者、商戶、經營者等多種利益的結合體，每一個利益主體都要從自身的角度出發，各司其職，各盡其能。

作為開發商，對項目負有直接的責任和義務，不能只想著自己多賺錢，將錢都放進自己的腰包，而應該本著負責任的態度處理好項目與各個主體的關系，以理智科學的態度對待項目的定位、規劃，為項目后期運營打下良好的基礎和付出基本的代價。這是對投資者、對商戶負責的具體表現，更是品牌建立的重要基礎。

作為開發商，對項目的物業管理、商業管理、業態管理等實施全面科學的管理，處理好團體收益與項目整體發展之間的關系，切不能急功近利、自私狹隘，如此等等。而這一目標的實現，首先在于機制，即建立起利益均衡的機制才能保證開發商、經營管理公司和經營管理團隊的廉潔、忠誠，并保持不斷向前的動力。

而要實現這樣的局面，則需要兩個方面的保證。
一是機制保證。制定合理科學的管理制度，包括業態管理制度、物業管理制度、營銷管理制度、客戶管理制度等，量化和細化工作每一個環節、每一個流程，讓管理工作中的標準化與人性化結合，做到有制度可依，有制度必依。

二是企業文化保證。文化是內化于心的理念、信仰、信念等的集合體。在企業文化的建設中，要注重弘揚正能量，讓職業操守內化于員工心中，讓每一個崗位都發揮其應有的職能與作用，并且在積極向上的氛圍中不斷追求進步，追求超越。

兼顧多元利益的議會制經營治理結構

在商業地產的運營過程中，各方利益的平衡始終是核心問題。金典廣場在三年返租期內其實也遭遇了招商困境、商戶抗議、投資者糾紛、主力店撤出、三年返租到期之后的過渡等問題。這些問題無非是圍繞著各方的利益角逐問題。

金典廣場的成功，一大創舉在于構建了一種類似于議會制的經營治理結構，這種治理結構既不是開發商一言堂似的獨裁專制，也不是無政府主義的小業主權力散漫，而是通過各種形式暢通各個利益主體的表達機制，并且提供平臺供各個利益主體進行角力，在經濟學上所謂的各種利益主體的博弈中，達成整體利益的最大化。

金典廣場的經營管理公司，就是以開發商、大業主、二業主和我們經營管理團隊共同組成，這樣就構成了一個宛如歐美議會的商場管治結構，實現了各方利益的平衡和相互的妥協，從而保證了商場的良性發展。

如何玩好博弈這場GAME
     

博弈是指在一定的游戲規則約束下，基于直接相互作用的環境條件，各參與人依靠所掌握的信息，選擇各自策略（行動），以實現利益最大化和風險成本最小化的過程。簡單說就是人與人之間為了謀取利益而競爭。

為了描述策略相互作用的情況，一般需要知道四件事：
參與人：誰參與了博弈？
規則：誰在何時行動？他行動時知道什么？他能選擇什么樣的行動？
結果：對于參與人行動的每一個可能的集合，博弈的結果是什么？
贏利：參與人在每個可能結果上的偏好（即效用函數）是什么？

通俗地講，博弈就是指在游戲中的一種選擇策略的研究，博弈的英文為game，我們一般將它翻譯成“游戲”。而在西方，game的意義不同于漢語中的游戲。在英語中，game即是人們遵循一定規則的活動，進行活動的人的目的是讓自己“贏”。而自己在和對手競賽或游戲的時候怎樣使自己贏呢？這不但要考慮自己的策略，還要考慮其他人的選擇。生活中博弈的案例很多，只要有涉及人群的互動，就有博弈。
       

那么，在商業地產的經營過程中的利益博弈呢？是不是也正體現了利益、權力與責任的均衡和平等呢？

正是在利益表達渠道的暢通以及各自權重機制的有效保證下，金典廣場商業項目方能夠實現各種利益綜合效果的最大化，達到1+1＞2 的效果。

金典廣場的案例，在今天的中國或許稱得上是經典，然而這正好說明的是中國商業地產發展的不成熟。而這份不成熟，需要的正是企業運營力量為其注入成長的活力。

我們相信，隨著中國商業地產的發展不斷深化和企業運營機制的良性發展，商業地產將真正邁入運營時代，今天的經典會變成明天的常態，而明天的常態會成為今天的經典。

本文摘自段宏斌新書《商業地產操盤 旺場絕技》。他在書中從專業和商業價值的可實現方面探討了商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性。