在廠家口中，往往把大賣場(chǎng)稱為“KA”（Key Account），也就是“重點(diǎn)客戶”，很多廠家為賣場(chǎng)業(yè)務(wù)配置了專門(mén)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、專門(mén)的政策和資源，對(duì)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的重視程度不言而喻。賣場(chǎng)為什么這么重要？只有真正理解了這個(gè)問(wèn)題，一線業(yè)務(wù)人員才有可能真正做好賣場(chǎng)。

從零售業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)看，雖然呈現(xiàn)出多元化的特征，但不論是從銷售能力、市場(chǎng)影響、品牌拉力來(lái)說(shuō)，大賣場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的大賣場(chǎng)發(fā)展是從上世紀(jì)九十年代中葉才開(kāi)始的，但在十幾年的發(fā)展過(guò)程中，大賣場(chǎng)對(duì)中國(guó)零售業(yè)和制造業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用非常明顯：

首先，在國(guó)內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品零售額多年保持增長(zhǎng)水平的背景下，以大賣場(chǎng)為代表的連鎖業(yè)態(tài)更以接近兩位數(shù)的增幅，證明了其蓬勃的生命力和對(duì)中國(guó)零售業(yè)的影響力。而隨著大賣場(chǎng)整合的推進(jìn)，其規(guī)模效應(yīng)和銷售能力使大賣場(chǎng)在零售業(yè)的地位和影響力越發(fā)不可忽視。正是因?yàn)橛写筚u場(chǎng)這種先進(jìn)業(yè)態(tài)的引領(lǐng)，零售業(yè)的整體發(fā)展才有了旺盛生機(jī)，大賣場(chǎng)對(duì)整個(gè)零售業(yè)和制造業(yè)廠家的市場(chǎng)發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。

其次，伴隨著大賣場(chǎng)而來(lái)的，是先進(jìn)的管理觀念、規(guī)范的操作模式、復(fù)雜的工作流程和高素質(zhì)的人員要求，這與原來(lái)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作大相徑庭，對(duì)供應(yīng)商提出了更高的要求。以沃爾瑪?shù)韧赓Y賣場(chǎng)為首的大型零售企業(yè)，正在全國(guó)范圍內(nèi)逐步加大對(duì)系統(tǒng)的投入和使用，采用了網(wǎng)上對(duì)賬、網(wǎng)上定單、網(wǎng)上商品控制等新的依靠現(xiàn)代技術(shù)的規(guī)范流程，這對(duì)供應(yīng)商的觀念、技術(shù)、設(shè)備提出了更高的要求。可以說(shuō)，大賣場(chǎng)先進(jìn)的觀念和操作模式正在引領(lǐng)并推動(dòng)供應(yīng)商的革命，迫使供應(yīng)商在制造水平、新品研發(fā)、銷售模式、管理手段上尋求更多的變革和進(jìn)步，從而整體上提高了企業(yè)的銷售管理水平，也提高了企業(yè)的生存和發(fā)展能力。

再次，大賣場(chǎng)以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式出現(xiàn)，要求統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理，具備規(guī)范的內(nèi)部模式，以規(guī)模取勝，并以極快的速度復(fù)制，大量采取兼并的方式整合那些小而散、管理水平低下、資金鏈不強(qiáng)、產(chǎn)出及效益不高的賣場(chǎng)，整合了門(mén)店資源。對(duì)供應(yīng)商而言，原來(lái)和100家門(mén)店合作可能要找100個(gè)零售商，現(xiàn)在可能找10個(gè)就夠了，大賣場(chǎng)的整合帶給企業(yè)的是資源的高效運(yùn)用和管理成本的改善。當(dāng)然，這取決于企業(yè)的自我經(jīng)營(yíng)和管理能力，與大賣場(chǎng)的合作，就是一場(chǎng)實(shí)力與智慧并存的挑戰(zhàn)，結(jié)局因人而異。

最后，大賣場(chǎng)有能力在全國(guó)各地開(kāi)店，其集中采購(gòu)的模式使得商品資源是共享的，打破了地區(qū)壁壘和貿(mào)易隔膜，加速了商品的全國(guó)性流通。這給企業(yè)提供了更廣闊的銷售平臺(tái)，也使很多地方性的企業(yè)有機(jī)會(huì)通過(guò)賣場(chǎng)的平臺(tái)走向全國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)然，這也使顧客能購(gòu)買到來(lái)自更多地方的商品，提高了生活品質(zhì)。

由此可見(jiàn)，與賣場(chǎng)的合作，可以給企業(yè)帶來(lái)積極的影響和發(fā)展。我們知道，企業(yè)與賣場(chǎng)的合作，是通過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的具體操作來(lái)展開(kāi)的，所以業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和能力，對(duì)企業(yè)在賣場(chǎng)的生存質(zhì)量就起到了關(guān)鍵作用，可以說(shuō)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)與賣場(chǎng)合作的橋梁和助力。那么，對(duì)于賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作者一線業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)又有哪些現(xiàn)實(shí)的意義呢？

第一，賣場(chǎng)是學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

沒(méi)有人天生就會(huì)做賣場(chǎng)，何況大賣場(chǎng)的操作難度是所有銷售渠道里最復(fù)雜的。可以說(shuō)，能做好傳統(tǒng)渠道的人，未必就能做好現(xiàn)代渠道；而現(xiàn)代渠道做得好，做傳統(tǒng)渠道就輕松得多。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一線業(yè)務(wù)人員可以從賣場(chǎng)業(yè)務(wù)中，學(xué)到其他渠道缺乏的先進(jìn)觀念和操作模式，經(jīng)過(guò)積累和提煉變成自己的專業(yè)能力，再以之對(duì)付傳統(tǒng)終端是非常有效的。所以，不論企業(yè)在賣場(chǎng)發(fā)展得怎么樣，一線業(yè)務(wù)人員都應(yīng)當(dāng)好好利用這個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，掌握銷售的技能，修煉自己的營(yíng)銷內(nèi)功，只要你“武功”高強(qiáng)，在哪個(gè)江湖都會(huì)是高手。

第二，賣場(chǎng)業(yè)務(wù)可以鍛煉精英。

銷售隊(duì)伍是企業(yè)的重要資產(chǎn)，如何把這個(gè)資產(chǎn)激活，迸發(fā)出最大的生命力和戰(zhàn)斗力，這是每個(gè)企業(yè)都重視的事情。戰(zhàn)士只有上戰(zhàn)場(chǎng)經(jīng)歷真實(shí)的戰(zhàn)斗，從你死我活的搏殺中才能掌握制勝的能力，所以從提高戰(zhàn)斗力的角度，要對(duì)兵力做分工訓(xùn)練，才會(huì)有特種兵、尖刀連、突擊隊(duì)，這些精銳力量都是克敵制勝的法寶。

同樣，賣場(chǎng)作為企業(yè)必須攻克的重要陣地，也必須要有銷售的精銳力量，很多企業(yè)本著培養(yǎng)隊(duì)伍、鍛煉優(yōu)秀人才的目的，把最有希望的業(yè)務(wù)人員派到最艱苦的地方——賣場(chǎng)去磨練。所以，如果你正在做賣場(chǎng)，一定要認(rèn)識(shí)到這個(gè)機(jī)會(huì)和考驗(yàn)，努力提高自己對(duì)賣場(chǎng)的操作能力，尖兵可不是那么好當(dāng)?shù)摹?span>

隨著賣場(chǎng)越開(kāi)越多，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，好的供應(yīng)商資源正在成為賣場(chǎng)爭(zhēng)奪的對(duì)象。對(duì)于企業(yè)而言，要思考的是如何提高自身和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取成為被賣場(chǎng)看重的合作對(duì)象；對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員也是一樣，如果你足夠優(yōu)秀，你就能在企業(yè)和賣場(chǎng)之間做最好的操盤(pán)手，導(dǎo)演一出成功的商業(yè)故事。■