隨著各中外大超的全面鋪開，標(biāo)超越來越難在中秋、國慶、春節(jié)這種大節(jié)日取得好的業(yè)績，營運(yùn)經(jīng)營的意識已被大賣場的氣勢所抺滅。其實(shí)經(jīng)營高手還是高手，就如武林高手一樣，全在氣，在意識，在輕描淡寫的準(zhǔn)備。內(nèi)功高了，樹葉都是劍，劍劍可讓大賣場受傷， 且受內(nèi)傷。這就是超市經(jīng)營高手的六脈神劍，隨手可彈出，讓大超穿著棉衣中招 -----不知不覺！
第一劍：少商劍 營造良好的購物環(huán)境
特點(diǎn)：劍路雄勁，頗有石破天驚，風(fēng)雨大至之勢
對于社區(qū)店來說，最難營造一個極具激發(fā)顧客購物欲的購物環(huán)境。而要做好大節(jié)日的銷售，則要在日常營造一個好的購物環(huán)境。要想創(chuàng)造這樣的購物氛圍，深印給顧客一個良好的品牌形象，主要從賣場布局、日常海報(bào)的商品在端架，堆頭的陳列、節(jié)慶日氣氛的布置與商品的配置等幾個方面著手。
<一>賣場的布局
縱觀很多社區(qū)店其布局嚴(yán)重存在不合理現(xiàn)象，盡管社區(qū)店的形象各異，但如何才能創(chuàng)造一個最好的布局，做出一個好的框架呢？根據(jù)商品陳列的各原則及顧客的購物習(xí)慣及各店的特點(diǎn)進(jìn)行合理去布置，主要是帶領(lǐng)的各主管出謀劃策，共同努力，哪怕他的一個小小的想法，都非常有助于店長的構(gòu)思，同時也激發(fā)煅煉了各級管理人員管理思路及改進(jìn)意識。其次是在于一個變字，不斷去改善調(diào)整后的一些不足。本店是一個異常典型極難布置的一家社區(qū)店，但經(jīng)過大框架確定，小區(qū)域一塊塊的整改后得以現(xiàn)在的一個大賣場縮小后的精致“大賣場”。
<二>日常海報(bào)商品在端架、堆頭的陳列
對于社區(qū)小店來說每期海報(bào)商品在端架、堆頭的陳列是最頭痛的，但這又是樹立店內(nèi)形象，加強(qiáng)顧客印象，創(chuàng)造業(yè)績的最佳法寶，每期海報(bào)商品，我店卻突出了一個亮感、氣勢，搭配上要求很嚴(yán)格。對每一端架陳列的效果都要帶領(lǐng)主要營業(yè)組長進(jìn)行檢查改進(jìn)，發(fā)現(xiàn)有特別好的，借此對員工及促銷進(jìn)行指導(dǎo)，從而激發(fā)員工的陳列技巧、審美意識及相互學(xué)習(xí)上進(jìn)，培養(yǎng)全體員工“端架”、“堆頭”就是臉，是衣服的意識，借此提高我店的檔次。做出大賣場端架氣勢。使我店保持有大賣場端架的亮感的商品來吸引穩(wěn)定顧客。
<三>節(jié)慶日的氣氛的布置與商品的配置、陳列緊密結(jié)合，突出商品展示效果，加大宣傳想法讓人知曉，刺激顧客購買欲望。
第二劍 中沖劍。特點(diǎn)：大開大闔，氣勢雄邁。氣氛布置
氣氛布置就相當(dāng)于舞臺上的布景，商品陳列則是主要演員，只有搭配得當(dāng)，才可演出一部很好的作品。很多店節(jié)慶日都有布置，但效果不佳。要么眼花瞭亂，要么主題不分，要么一邊冷情，一邊繁華。
能不能吸引人流，穩(wěn)住顧客，氣氛就成了重中之重，也是店長應(yīng)特別注重的。每次我店卻會充分利用一些舊材料每期海報(bào)材料在節(jié)慶日對門店進(jìn)行重點(diǎn)布置。
1>首先是對大門口及戶外創(chuàng)造一個醒目的宣傳欄進(jìn)行優(yōu)先重點(diǎn)布置宣傳,這是一個能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就吸引顧客停車,駐腳的最佳手法;
2>對賣場選一兩個集中陳列商品的顯眼位置進(jìn)行重點(diǎn)布置搭配;
3>對賣場每區(qū)域都應(yīng)先較突出的空間進(jìn)行主題性布置來襯托整個賣場的節(jié)慶氛圍;
4>檢查看是否有冷場的角落,想辦法補(bǔ)救;
5>不斷去改善去感覺聽取員工及促銷提出的不順眼的地方去加以改進(jìn);
6>去巡視別人的賣場吸取哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn),對自己賣場加以改進(jìn);
7>特色,一定要讓自己感到很多優(yōu)越于別人的地方,才算大功告成。
第三劍：商陽劍 商品的配置 特點(diǎn)：巧妙靈活，難以捉摸
1>備貨：對于社區(qū)店，備貨則是工作的重中之重。因社區(qū)小店得到相關(guān)人員的重視小，所以我們應(yīng)先靠自己、主動，而不是等、靠。應(yīng)根據(jù)自己店內(nèi)的特點(diǎn)及自己的計(jì)劃和措施及歷史數(shù)據(jù)提前主動備貨。只有備好貨才可備好后即要陳列到位，充貨時間及人流狀況合理安排陳列。
2>熟悉庫存：在春節(jié)期間，店長帶頭要求所有的員工及促銷熟悉各角落年貨商品，以便大宗及時給顧客貨。對倉庫要一整、二調(diào)、三空的原則，對年貨商品不斷整理，視銷售情況進(jìn)行調(diào)整陳列，盡量把商品陳列在賣場，在春節(jié)期間把商品售空，減小年貨退貨及工作量。我店在備貨庫存最高達(dá)150多萬，而在年初八只有80多萬，年貨退貨極少。
3>陳列：當(dāng)氣氛布置好以后，最主要的就靠商品的陳列來充分展示給顧客看，以氣勢陳列感來吸引顧客。分店內(nèi)和店外展示：
店內(nèi)：
除主要對端架堆頭進(jìn)行有類別陳列外，對入門的兩個端架，要陳列美感好，單價(jià)高，又有季節(jié)性強(qiáng)，充分顯示氣氛的商品進(jìn)行陳列
店內(nèi)有些商品應(yīng)緊縮排面，并在某一時段敢舍棄一些單價(jià)低的商品用以陳列其它暢銷高單價(jià)的商品，而對收銀區(qū)則到重點(diǎn)的幾天把小商品全線用以陳列，如元朗蛋卷、油、米等重點(diǎn)商品，效果非常大。
店外：
以幾個油 、米等主力商品在高峰期幾天的大氣勢感十足的在戶外陳列并配以大的強(qiáng)大有力的POP宣傳及油堆頭由專人拿喇叭站在堆頭叫賣，來吸引人流及車輛營造大賣場購物氛圍。
Ｃ．加大造勢宣傳,推廣自己布置的賣場，讓人知曉當(dāng)賣場氣氛商品都布置好后就應(yīng)想利用活動去對其進(jìn)行大宣傳吸引人流來知曉我們店的布置的成果。
用商家促銷、文藝演出吸引人流，對于小社區(qū)店可同公司招商部協(xié)商降低商家成本，同時店長撰稿結(jié)合活動親自宣傳公司形象。吸引商家在門店做目的對于社區(qū)店是吸引人流。在中秋節(jié)我店后幾天銷售起到很大的作用。
利用音響在社區(qū)店門口，以音樂再配有活力的大POP造勢吸引人流，讓人有感到你店是先進(jìn)的，時尚的。
第四劍 關(guān)沖劍 力爭人力資源活用 特點(diǎn)：以拙滯古樸取勝。
由于是社區(qū)門店條件限制，人員少，工作忙。但如何去有效的爭取開發(fā)人力資源，活用人力資源成了至關(guān)重要的一環(huán)，主要采取以下措施：
1．在心態(tài)上號召全體員工動起來，樹立信心要以小店面積做到大店的業(yè)績的目標(biāo)使員工士氣高漲。
2．以感情式拴動員工，以學(xué)習(xí)式帶員工，以制度管理員工。充分利用現(xiàn)有職員，開發(fā)挖掘其潛力，對待不同的人采取不同誘導(dǎo)方式，如：對新職員、年輕職員則以學(xué)本領(lǐng)又拿工資這種領(lǐng)工資上大學(xué)的思路開發(fā)誘導(dǎo)，可極具成功的調(diào)動其積極性，并可育備很好的后備人才，而對其它同事，可教寫字、保健、做菜、陳列、促銷、開玩笑、先揚(yáng)后抑等的不同方式，這樣來帶動分店全體職員的積極性，增加店內(nèi)活力及戰(zhàn)斗力。
3．培養(yǎng)值班經(jīng)理全功能的能力和以身作責(zé)的精神。培養(yǎng)我店所有值班經(jīng)理都能收銀、電腦員基本操作知識、POP書寫、賣場布置與商品陳列搭配及與各部門的協(xié)調(diào)能力。
4．真正站在他人的利益上，煽動他人為共同的利益做相關(guān)的工作。以供應(yīng)商及促銷員的利益為基點(diǎn)，充分利用、調(diào)動廠家理貨員及長短期促銷人員的積極性和創(chuàng)造性，協(xié)助賣場做更多的事項(xiàng)。
Ａ．向廠家“掙”促銷員，充分利用跟單員
① 向廠家分析市場，突出社區(qū)店優(yōu)勢及細(xì)胞空細(xì)論，并用數(shù)據(jù)為說服力，站在廠家的利益上說話，爭取進(jìn)促銷。采取“一試，二扶，三穩(wěn)”的掙促銷方式。為何說是掙就社區(qū)店在進(jìn)促銷方面難度大，要求店長不耐其煩，誠懇為其著想說服廠家進(jìn)促銷，掙到促銷員就相當(dāng)于掙到了費(fèi)用。
�、� 對于小店有很多商品沒有促銷員，但有跟單員，我們?nèi)绾斡蒙线@筆資源呢？我店是號召所有員工重視跟單員，以店長帶頭，若發(fā)現(xiàn)員工有不理采跟單員的一律嚴(yán)懲，借此請其為門店的斷貨和補(bǔ)貨、拉排面，補(bǔ)標(biāo)價(jià)卡做跟進(jìn)工作。
B．引導(dǎo)要求促銷員為其廠家及其自己努力，從而促進(jìn)店內(nèi)工作
�、� 當(dāng)促銷員進(jìn)入后，對于勤奮的努力的促銷員應(yīng)當(dāng)召店內(nèi)管理人員在大單介紹上，給予優(yōu)先照顧，借此激發(fā)促銷努力工作。
�、� 對促銷給予各方面知識的教導(dǎo)，借此誘導(dǎo)要求促銷做店內(nèi)相關(guān)工作，讓其感覺在商場工作的樂趣及價(jià)值。在不知不覺的工作中快樂渡過每一天，讓其穩(wěn)定利用好老的促銷相當(dāng)于員工這一資源。
第五劍：少澤劍 培養(yǎng)大學(xué)式工作、生活方式，組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ，創(chuàng)建學(xué)習(xí)內(nèi)容，不斷讓員工有東西可學(xué)，保持激情。特點(diǎn)：忽來忽去，變化精微
帶領(lǐng)調(diào)動組長、員工時常去家各類型知名零售店去參觀學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)其先進(jìn)意識和陳列、營銷活動、創(chuàng)意堆頭，氣氛布置。同時常利用下班時間帶領(lǐng)組長 常去研究其他賣場弱點(diǎn)在哪，該如何改進(jìn)，生意會更好，包括宣傳手段和賣場布局和人力，借此來無形提高我店管理人員的綜合能力和自學(xué)意識，讓其感到自己是在工作的同時是在深造自己,培養(yǎng)大學(xué)式生活方式，組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。
第六劍：少沖劍。商品勤變更陳列 特點(diǎn)：輕靈迅速
對于社區(qū)店來說商品陳列是樹立門店形象的支柱，也是所謂大賣場動作的重要手段，是節(jié)日銷售商品的金鑰匙。
1．每期海報(bào)商品陳列在端架堆頭的勤變更，可以樹立社區(qū)店在顧客中新鮮品牌社區(qū)大賣場形象。同時加強(qiáng)對海報(bào)期間陳列幾天時間仍走不動商品的及時調(diào)整工作。因?yàn)樯鐓^(qū)店面積太小容不得端架堆頭浪費(fèi)。
2．門口促銷商品的勤變更，可以滿足顧客所需，同時加快一些暢銷和滯銷商品的流動。
3．收銀臺前及入口幾個當(dāng)眼位置商品在春節(jié)當(dāng)緊要關(guān)頭的變更是社區(qū)店致勝的金鑰匙，可以充分提高客單價(jià)及顧客在某一時段某類商品銷售，同時也是清除社區(qū)店一些庫存大或平常很難走動的商品的清貨。在春節(jié)期間調(diào)整工作，關(guān)鍵在于及時，所以分店應(yīng)及時按時完成調(diào)整工作。
>社區(qū)店的年貨陳列是應(yīng)逐步調(diào)整，注重時效性。調(diào)整是逐步完成的決不可一次到位，應(yīng)充分全面考慮調(diào)整后的效益性及不良影響，所以小店要到倉庫清理量大的商品和其它區(qū)域陳列品走不動的商品的調(diào)整及銷量大的商品的補(bǔ)貨工作。
2>充分利用所有的貨架頂陳列大包、顯眼，好走的年貨，如旺旺雪餅、仙貝系列。既可美化賣場，創(chuàng)業(yè)績及可省出很大陳列位。
3>在春節(jié)前第6天晚收銀臺前的日常銷售的口香糖之類的商品應(yīng)全線打包撤轉(zhuǎn)，陳列,99長城干紅、元朗蛋卷、油及大米，這些商品在這幾天會走得飛快，不亞于銷售洋酒的快感。
4>在春節(jié)前第3、4天，則把油米全線轉(zhuǎn)到戶外以大氣勢陳列大的堆頭陳列，然后收銀區(qū)前全部轉(zhuǎn)換貴的罐裝開心果、核桃及糖果等高價(jià)商品。同時可挑一些非特價(jià)的商品以便提高毛利，且根本不影響銷售。
5>在年三十晚則應(yīng)全部陳列白酒等于顯眼的位置或收銀區(qū)及現(xiàn)金采購商品的突出陳列.
6>在年初一期間則把全部玩具陳列在收銀區(qū)及顯眼位置;
7>對堆頭年貨商品及端架賣空或缺貨后應(yīng)在當(dāng)晚即全部調(diào)整成豐滿的商品及時清理庫存。
8>向主要年貨商品追貨替換缺貨嚴(yán)重的暢銷商品
在正月初一到初六應(yīng)加緊對藍(lán)冠曲奇、元朗、嘉頓等暢銷缺貨商品，向年貨供應(yīng)商訂其他曲奇、糖果更換陳列。其它節(jié)日按春節(jié)類推。
如零售這管理六脈神劍用好了，周邊的顧客也會在大節(jié)假日中享受這份有節(jié)日氛圍的安寧，因?yàn)楝F(xiàn)在逛大超，趕人流搶節(jié)貨的勁頭已過，就如智能手機(jī)時代一樣，不再只圍著蘋果轉(zhuǎn)悠，同時讓大超去感受是因招電商的沖擊，殊不知六脈神劍的飄飄殺力！
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