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主題:《經(jīng)營的原點》第16周精選

小店當自強

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  111.從古至今,在商業(yè)操作方面都認為“先進先出”的方式是合理的。但那是完全站在賣場的立場,為了避免庫存時間過長的商品賣不出去。

  對于新鮮程度要求不高的商品,采用哪種方法都無所謂。但是對商品的味道和鮮度都有要求的商品。與其稍后降價銷售,不如徹底貫徹后進先出的做法。滿足顧客對商品的價值訴求,從而提高顧客對店鋪的忠誠度。

  顧客從店里購買食品,即使不會立即享用,也是放在冰箱里冷藏,也認為應該買最新的產(chǎn)品,這是人類的自然心里。

  112.進行后進先出與先進先出的試驗,結果就會一目了然。顧客的眼睛是雪亮的,自然會選擇對價值的要求。一個月下來,兩種方法的差別就會顯現(xiàn)出來。

  徹底執(zhí)行后進先出的結果,就是會發(fā)現(xiàn)老商品帶的損失。出現(xiàn)這種情況,就說明在訂貨方面,對單品管理以及假設與驗證的執(zhí)行還不夠。所有的工作,都要從顧客價值需求的角度出發(fā),這才是今天商業(yè)所應堅持的想法、做法。

  113.一開始就唧唧地追求大量銷售,及時剩下的商品要打折處理,如果綜合起來,凈利潤還是多了很多。如果一開始投入商品的數(shù)量太少,而且陳列位置也很少,即采用“嘗試性”或者低調(diào)銷售的姿態(tài),雖然表面看上去,損失會小一些,但真正結果是獲取不了多少利潤。萬一賣得再差一些,少量商品打折或廢棄掉,就可能會虧損。仔細計算下來,就會完全明白這個道理。

  114.以往買東西時,都是顧客自己積極主動地尋找商品,然后再購買,F(xiàn)在則是積極向顧客訴求才能生存的時代,需求往往會集中到有價值訴求的商品上去。

  按照如今的銷售方式,顧客從自己的價值感來看“不錯”的商品,一開始就應該留出足夠的陳列空間,并積極地向顧客推銷這種商品。當然并不是把商品擺到貨架上方就萬事大吉了,還要通過張貼懸掛宣傳彩頁、打招呼的方式來勸誘顧客購買。擔心失敗,一開始就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,知識嘗試著進少量的貨,想等好賣了再追加,豈知等能夠確認狀況是,已經(jīng)失去最佳的先機或者商品的生命周期已經(jīng)過了高峰時期。

  115.歐美的方式是行不通的,即使在歐美各國,商品的生命周期也在變得越來越短。日本大概是全世界商品周期最短,消費者最易見異思遷的國家。而且,日本人對質量的苛刻,也是全世界無人能及的。

  完全符合歐洲標準品質管理(QC)的服裝類商品出口到日本時,大概有四成會被退貨。食品類更是如此。

  116.無論是什么工作,基礎都很重要。基礎性的工作沒有做好,在其他的事情上花費再多心思,也得不到什么效果。

  我們的生意將就四項基本原則:熱情服務、環(huán)境整潔、商品齊備、鮮度管理。對零售業(yè)而言,最重要的衡量標尺就是顧客會怎么想。

  117.零售業(yè)和餐飲業(yè)都不是一夜爆發(fā)的行業(yè)。無論是店鋪還是賣場,其基礎工作做得是否到位,是領導者的責任。對此要向領導者問責。我經(jīng)常不厭其煩地說“業(yè)績就是體制的結果”。零售業(yè)里的數(shù)字,全部都是結果。在這個意義上,我們必須要做好可能導致這種結果的流程。

- 該帖于 2014-8-25 9:37:00 被修改過
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