什么是銷售趨勢(shì)？
可能很多人，對(duì)于商品的銷售趨勢(shì)的理解是流行的或者是潮流的。所以很多店長(zhǎng)認(rèn)為「自己店鋪的商品，既不是什么流行時(shí)興的商品，也不存在過(guò)時(shí)不過(guò)時(shí)，只是一些普普通通的生活消耗品，所以不存在銷售趨勢(shì)」。可是真的是這樣么？
趨勢(shì)并不僅僅代表流行，其實(shí)趨勢(shì)就是滿足顧客的期望，也就是顧客的顯在的和潛在的需求。如果不能提供顧客想要的商品，滿足顧客的需求，店鋪是不可能盈利的，而我們也就沒(méi)有抓住趨勢(shì)。如果，店鋪銷售的商品，菜品，服務(wù)等經(jīng)過(guò)10年也一塵不變，是很難生存下來(lái)的，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)成長(zhǎng)了，商圈也會(huì)發(fā)生很大的變化，特別是高速發(fā)展的今天，不要說(shuō)10年，1年前或幾個(gè)月前熱賣的商品可能就很快就被淘汰了。所以，如果想了解世間的趨勢(shì)，就必須先從了解顧客做起，當(dāng)然不能有好的服務(wù)待客，也就無(wú)從了解顧客了，所以做好基本的服務(wù)是了解趨勢(shì)的根本。
總結(jié)起來(lái)，來(lái)光顧店鋪的顧客無(wú)非兩種：經(jīng)常會(huì)光顧店鋪的老顧客和初次來(lái)店的新顧客。如果我們不了解老顧客的需求，老顧客就會(huì)離我們遠(yuǎn)去；而如果不知道新顧客的需求，我們就不能把新顧客變成老顧客，進(jìn)而提升來(lái)客數(shù)。所以，無(wú)論是老顧客和新顧客的需求，如果我們不了解，就不會(huì)讓自己的店鋪生存下來(lái)。
如何了解老顧客的需求？
那么我們?nèi)绾稳チ私饫项櫩停屪约旱赇伒匿N售可以越做越高。我就拿自己工作的一個(gè)例子來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。
7-11青島，有一家店鋪在一個(gè)高檔的社區(qū)里面。因?yàn)閯倓側(cè)胱〔痪玫男律鐓^(qū)，周邊的服務(wù)配套設(shè)施并不是十分完備。7-11對(duì)于這里的居民來(lái)說(shuō)既是一個(gè)小型超市，又是一個(gè)小型食堂（7-11的商品銷售占比中，日配即食商品占50%以上）。店長(zhǎng)剛開始覺得，小區(qū)的人每日都在這吃飯，7-11的商品又稍微有點(diǎn)貴，為了給顧客省錢，盡可能訂一些單價(jià)低的日配商品。可是，銷售了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)銷售額既無(wú)法提升，又產(chǎn)生了很多廢棄，增加了店鋪的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。
于是，店長(zhǎng)每日和來(lái)的顧客聊天，再加上自己的觀察，發(fā)現(xiàn)來(lái)這的顧客都是30歲左右的80后或外國(guó)人，大家對(duì)商品的價(jià)格不是十分感冒。反而會(huì)觀察產(chǎn)地，廠商和鮮度。店長(zhǎng)通過(guò)這些觀察和跟老顧客的交流，決定改變商品的構(gòu)成。并且自己手寫POP，把商品的廠商以及鮮度進(jìn)行了宣傳。沒(méi)有想到，之前以為不好賣的“貴”的商品，反而銷售良好。店鋪的銷售額也有很大的提升。其實(shí)這只是個(gè)簡(jiǎn)單的例子，從這個(gè)例子中說(shuō)明，如果你不關(guān)心老顧客，不站在老顧客的角度上進(jìn)行思考，老顧客的需求你是永遠(yuǎn)不可能知道的。
如何讓新顧客變成我們的老顧客？
其實(shí)了解老顧客的需求，并不是一件特別難的事情。只要認(rèn)真觀察，多與老顧客進(jìn)行溝通，他們的需求你就會(huì)慢慢了解。但是，對(duì)于僅僅來(lái)過(guò)幾次就不來(lái)的顧客，還有從來(lái)就沒(méi)有來(lái)過(guò)的顧客，我們應(yīng)該怎么辦呢？坐在店鋪里新顧客是肯定不會(huì)來(lái)的。
所以，答案肯定不是自己在店鋪等，需要自己走出去，到市場(chǎng)上去確認(rèn)。比如，自己家的商品或者菜單，在周邊是否有類似的店鋪。那這些店鋪賣的好還是不好，好的原因是什么？如果周邊沒(méi)有這樣的店鋪，可以通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等網(wǎng)站，找有人氣的和自己的店鋪相似。去觀察人家，為何相似的商品，人家就那么有人氣。是商品品質(zhì)的問(wèn)題？還是店鋪的服務(wù)待客的問(wèn)題？或者是賣場(chǎng)的氛圍以及陳列問(wèn)題？等，要仔細(xì)觀察差異，和自己的店鋪逐一對(duì)照，找出造成人氣差異的點(diǎn)，并考慮自己的店鋪如何改善。
顧客的需求是不停地變化的，這樣的變化看你能以什么樣的速度可以察覺，并進(jìn)行有效的對(duì)應(yīng)。現(xiàn)在，顧客的需求是什么，理解的越深，我們對(duì)于趨勢(shì)的掌握就會(huì)越準(zhǔn)確。
- 該帖于 2014-10-9 9:17:00 被修改過(guò)
