#觀點(diǎn)約架#百貨自營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)極小，不自營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)極大 

納爾森（香港）商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理 張青山

　　古人曰：“明者遠(yuǎn)見于未萌，而智者避危于無(wú)形”。

　　許多人已經(jīng)看到百貨的問(wèn)題，也看到百貨的出路在于自營(yíng)，那么為什么沒(méi)有行動(dòng)，因?yàn)槲窇帧?/span>

　　九十年代以前的老百貨是自營(yíng)，那些采購(gòu)，買手，是真正的買手。壞就壞在學(xué)武廣之后，聯(lián)營(yíng)+扣點(diǎn)模式主導(dǎo)了百貨20年，所以整整兩三代百貨人，都不懂直接的商品經(jīng)營(yíng)了。不懂就害怕了。無(wú)知者無(wú)畏的是少數(shù)，大部分人對(duì)于自己從來(lái)做過(guò)的事情，都是畏懼的。就像我們納爾森從商超咨詢轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)，也是有很多人畏懼不前。

　　我在上一篇《百貨自有品牌，妹妹你大膽的往前走》提出百貨做自有品牌過(guò)商品能力關(guān)、理念關(guān)、品牌管理到單品管理關(guān)、膽略關(guān)。也例舉了超市全部自營(yíng)商品和自有品牌。有人舉例說(shuō)超市自有品牌都做的不好，舉華潤(rùn)萬(wàn)家做例子，我請(qǐng)問(wèn)：華潤(rùn)萬(wàn)家何止自有品牌做的不好？華潤(rùn)萬(wàn)家要不是國(guó)企你看看結(jié)果吧。要學(xué)超市自有品牌，要看屈臣氏，要看麥德龍，要看洋華堂。

　　九十年代之前的百貨店，有食品、雜貨、家電、服裝、珠寶、化妝品，一應(yīng)俱全，后來(lái)呢，食品、雜貨被超市拿走了，家電被家電賣場(chǎng)拿走了？床品也有專業(yè)賣場(chǎng)了，化妝品也有屈臣氏、詩(shī)芙蘭了，就剩服裝和珠寶了。再往下呢？不覺(jué)得優(yōu)衣庫(kù)、H&M、ZARA就是小型服裝賣場(chǎng)嗎？還有人人樂(lè)，超市+百貨形式。還有那么多購(gòu)物中心，服裝做專賣有那么多鋪位提供，一定要進(jìn)百貨店嗎？

　　這就是危機(jī)啊，百貨店和超市一樣，說(shuō)到底就是個(gè)賣貨的，都快沒(méi)有貨賣了，還不著急啊？

　　百貨做自有品牌也好，自營(yíng)品牌也好，好好想想，也不是那么可怕。聽在下一一道來(lái)。

　　賣貨就要研究貨！要下氣力研究商品經(jīng)營(yíng)。

　　百貨自營(yíng)，不就是服裝嘛。服裝都不敢，珠寶更是抓瞎。

　　首先是人才，原來(lái)的人愿意去研究最好，但是怕是不愿意的多，因?yàn)槲覀兞闶蹣I(yè)的人思路普遍比較窄，學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)。多年的管理經(jīng)驗(yàn)告訴我們，最好的辦法直接換人好了！

　　單獨(dú)在原有買手部之外成立部門，以新人為主，尋找那些對(duì)于設(shè)計(jì)、商品購(gòu)銷有興趣和經(jīng)驗(yàn)的人，也可以補(bǔ)充一些FRESHMAN。人員的來(lái)源易散不宜集中。

　　給這個(gè)部門經(jīng)費(fèi)支持，給予和原先買手不同的激勵(lì)機(jī)制。給予權(quán)利，讓他們自己去研究市場(chǎng)、研究定位，研究風(fēng)格。

　　把這個(gè)部門看做是自己商場(chǎng)的一個(gè)入駐代理商，給予和代理商相同的條件，讓他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)中尋找機(jī)會(huì)和生存。

　　給予三年的培養(yǎng)期，三年不行，全體人員就地解聘回家。

　　如果還是覺(jué)得麻煩，干脆在江浙、上海，找個(gè)小設(shè)計(jì)師品牌收購(gòu)了得了。

　　關(guān)于品牌培養(yǎng)期，我覺(jué)得不要把品牌培養(yǎng)期想得那么可怕，我記得紫瀾門在上海灘，幾乎就是一年就做起來(lái)了，后來(lái)的過(guò)路人風(fēng)衣、斯?fàn)桘惔笠乱膊畈欢唷０儇浀瓯旧砭褪欠�裝樹立品牌形象的地方啊，自身優(yōu)勢(shì)明顯。

　　哪個(gè)品牌是在工廠里豎立起來(lái)的？還是在百貨店啊，在終端啊？我們百貨店有場(chǎng)地、內(nèi)外廣告位、促銷活動(dòng)其他，適當(dāng)傾斜一下。根據(jù)AC尼爾森對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研，所有廣告手段中對(duì)于消費(fèi)者影響最為直接、最大的就是POP，賣場(chǎng)廣告。

　　賣場(chǎng)外有廣告，賣場(chǎng)里面有形象，如果投入再大一些，平面媒體也可以嘗試啊。

　　不會(huì)做不要緊，去看看那些小的服裝品牌是怎么成長(zhǎng)起來(lái)的，學(xué)還學(xué)不會(huì)啊？

　　思想解放了，辦法就有了。思想不解放，那就換人吧。