京東售價低于進價，怎么賺錢?

　　提問：我們是京東的供貨商，京東賣的價格比我們價格更低，這是為什么?京東靠什么賺錢?

　　劉強東：我不知道供的什么貨，如果是電子產品，京東的一些毛利是來自于返點，我們有些SKU，多少錢進是多少錢賣的，甚至有的時候比進貨價還便宜賣，我們賺返點。

　　現階段我們還是發展用戶來網購，特別是初期的消費者，來選擇的理由就是便宜，服務好。品質比它好，消費者不知道，他第一次來京東，幾乎都是因為價格便宜。

　　用了一年兩年以后，價格一模一樣的情況下，我可以負責任的告訴你，你們很多人會繼續選擇在網上購物的，為什么?方便，售前售中售后都不用出門，多方便。

　　所以終有一天當市場成熟的時候，中國的電子商務市場還不成熟，當它成熟時候，是靠服務來贏得消費者，不再靠價格，到那時候，我們就要適當的加一些價格。

　　自營與POP平臺缺一不可

　　提問：京東目前的銷售中76%來自于自營，其余是來自于平臺上面的品牌商家，未來京東在戰略上是會繼續強調自營還是強調開放平臺?如何平衡這兩種模式?

　　劉強東：這兩種對京東商城至關重要，而且缺一不可，誰也不能替代誰，所有的標準化產品最終一定自營能夠勝出，比如我們內部來講，包括我們平臺來講，毫不懷疑，舉個簡單的例子，聯想的筆記本，京東動輒起步都是1萬臺采購，平臺上的賣家都采購數量很少，它的采購成本不可能跟京東競爭，沒有這種規模。

　　但是有一些非標準的，服裝鞋帽，自營是沒法做的，我們運營效率沒有優勢，因為它是品牌高度分散，SKU數量是海量，自營的模式做了成本只會更高，這種非標準化的產品，必須依賴我們平臺賣家在我們平臺上進行銷售，十年之后京東的自營會更強，但是非標準化的，我們京東不進入，要依賴我們的合作賣家去銷售。

　　最擔心第三方商品品質

　　提問：第三方發貨的商品，京東如何管控商品品質?如果品質不良，會不會影響京東的名譽?

　　劉強東：這也是我們最擔心的，我們京東平臺剛剛做了三年多的時間，一季度末，來自第三方的SKU數量，絕大多數是來自于第三方，我們做平臺三年以來，也是膽戰心驚，反復的篩選，三年以來，我們在第一季度末的平臺賣家只有近3萬個，但是網上賣家有上千萬，我們京東有的根本不敢碰，有一個SKU發現是假的，我們按照合約，會扣賣家很多錢。

　　你在京東商城賣一件假貨，現在有可能會罰100萬。我要求根據賣家的大小，根據賣家的經濟底子，通過合同的方式約定，你要敢在京東賣一件假貨，可以罰到你的公司倒閉。

　　第三，京東有意跟國家工商總局聯合，我們通過技術，消費者評價，各方面的數據分析，我們發現有賣假貨苗頭的，我們主動把賣家的所有資料提供給國家工商總局，再通過地方工商總局，把它全部查抄了。

　　第三是我們要嚴管自己的員工，以后任何一個人，我們發現假貨之后，上面A、B、C三級的管理人員一年之內不得升職加薪，如果一年發現三次，相關人員要被開除。我們為此付出了巨額的成本，我們內部有58個人的專門團隊，天天在那抽檢，沒日沒夜抽檢，成本很高。

　　降低物流成本是讓物品有組織化

　　提問：現在很多的平臺商，包括像阿里、1號店都在做自建物流，京東每年花在物流上的上40億，京東怎么看待在物流方面投資的重資產?有沒有開放或者怎么處理的考量?

　　劉強東：我們降低物流成本唯一的方法是通過有組織的，讓物品有組織、有管理、有序的流動，我們多少年，中國零售市場沒有發展，這是根本問題，別說海量的賣家，它的商品是無序的，有批發商，還有總代，今天發到這兒，明天發到那，貨物處于盲目的流動狀態。

　　真正有價值的，能夠降低物流成本的是說，把未來的每個物品都有組織、有管理、有序的流動，我希望隨著京東商城規模的擴大，我們對物品的流動會更加的精準，三年前我們的銷售預測已經做到很高準確性，現在的數字還在提升，意味著什么?

　　比如說我們有200個庫房，我們每個商品從工廠大門出來的時候，直接發到200個庫房，到了庫房就到消費者家里去，整個搬運的距離是最短的，搬運效率是最快的，搬運成本是最低的，如果是特別小的店面存在的話，它的貨品是無組織的，盲目的。

　　京東上市自己只做了1%的事情

　　提問：今年5月京東在美國納斯達克上市成功，在這個過程中，您覺得京東遇到的最大挑戰是什么?對于其他期待上市的中國企業您有什么建議?

　　劉強東：其實上市對我來講沒什么挑戰，我真的可以告訴大家，在整個上市過程中，我為上市的準備，我只做了1%的事情，99%的事情都是我現在的CFO和其他的同事在做的，我唯一做的就是需要我簽字我就簽字，最后做了一個路演，做路演之前我還在商量我能不能不去。

　　但是我跳過了新加坡，跳過了歐洲，跳過了迪拜，我只去了美國，我不是說自己多么牛，多么驕傲，我想任何的投資人，終究看的是你的業績，其他都沒有價值，所以上市要上好，不要太關注短期的市值變化，沒什么意義，你長期的市值跟你創造的價值一定是相關聯的，這個世界是很公平的，只要你做了有價值的事情，一定能得到很好的市值。

　　做金融純粹是因電商業務需要

　　提問：京東跟其他互聯網的巨頭相比，是做了電商的零售部分，您對于京東未來的戰略布局是怎么設想的?會不會進軍其他的領域?

　　劉強東：我這么多年，我是非常簡單的，而且極為專注，做金融純粹是因為有需要，特別是中國有無數的中小企業需要貸款，對京東公司是巨大的商機，使用京東的比銀行貸款看似利率高了兩點左右，但是綜合成本比銀行低很多，不需要抵押，3分鐘拿到貸款。

　　現在京東上申請下來3分鐘，錢到你賬上，用一天給一天利息，用三天給三天利息，都可以，所以我們所有的金融產品都圍繞著創新，都不是為了跟銀行競爭，我們的錢來自銀行。

　　我們是希望通過這種模式做一些銀行暫時不方便做的，京東具備這樣的能力，我們利用我們的優勢跟銀行合作，解決了大量中小企業貸款的問題，能夠把貨物變成貸款，甚至可以往上游，可以用原材料也可以拿我們的貸款。

　　京東O2O圍繞物流展開

　　提問：京東前段時間提出五大戰略的想法，里面的內容，包括開始布局生鮮，或者是利用大數據、云計算，會進入一些關于移動終端的，這些事業未來您是怎么看待它們未來的關聯點?

　　劉強東：我們的O2O項目，都是圍繞我們物流的，只是把它細化，我們過去十年在品類擴充，品類管理來講做得比較松，但是未來每個都會細化的管理。

　　我們發現電商做了這么多年，不管是京東還是阿里，有一類品類大家都沒做好，那就是油鹽醬醋，就是商超、便利店，3000個SKU，京東自營模式做不好，因為太便宜了，一瓶水幾塊錢，但是又是買得最多的問題，發貨加上物流成本，利潤又沒有多少錢。

　　我們利用京東的物流，做了一個項目，把北京分成網格狀，我們每一個直徑一公里的都有京東2.7個配送員，至少有1個便利店，都是有消費者的。

　　所以我們通過網格狀之后，消費者買醋和油的時候，或者買瓶水的時候，我們就找里你家最近的水在哪，有可能在沃爾瑪，有可能在7-11，離你最近的水在哪，我們實時對我們的配送員下發指令，讓我們的配送員去那里拿一瓶水送到哪里去，這個就是O2O的項目。這樣就解決了京東和阿里沒有做好的，又滿足了消費者高頻購物的需求，這只是給大家舉個例子。

　　京東今年要部署數千個自提柜

　　提問：京東自提柜戰略未來的發展怎么樣?京東自提柜有600個網點，但是只有1200個快遞，未來京東會全面自己發展還是考慮跟第三方一起合作?

　　劉強東：我們研發了已經好幾年了，但是發展得不是很順，我們之前和小區物業合作，發現居民經過得不多，我們有可能在上海有一個突破，就是地鐵，因為地鐵是人最多最方便的。

　　我們的核心訴求是把貨送到你們家居民小區一層，就是書報箱的位置，就是自提柜，完全自動化的，到那里刷卡，刷完卡之后門彈開，取自己訂購貨物。

　　這就節約了我們大量的配送成本，也解決了消費者家里沒有人的問題，各種各樣的問題消費者不方便送到家里或者辦公室去，這個項目我們走了很多彎路，需要不斷的嘗試。

　　現在我們發現特別是高端小區里面效果非常好，在地鐵和公共場所的效果非常好，甚至在健身房的效果非常好，終有一天，這個項目我們還沒有宣傳，我們600個柜子花了三年的時間.

　　今年一年我們要部署數千個自提柜，我們的模式逐步已經走通了，走到那一步，我們的配送員就不需要那么多，我們的物流成本會進一步降低。

　　渠道繼續向三到六線城市下沉

　　提問：京東對于發展四五線城市的電商是什么態度?怎么樣做好物流保證時效和品質?

　　劉強東：2014年我們公司五大戰略，很重要一個，過去京東一二線城市知名度很高，但是三到六線城市請了一個專家，隨機問，知道京東的人很少，甚至從來沒有聽到過京東。

　　今年我們重點三條路子，一個是物流，我們上半年1200個區縣，到已經覆蓋了1785個區縣了，半年的時間我們新開了約600個區縣，全是三到六級的小縣城，90%以上都已覆蓋到。

　　第二是擴充品類，比如過去賣手機不是三星就是蘋果，都是大品牌，都是一二線城市的消費者喜歡的，而現在我們選擇適合三到六線城市的消費者喜歡的。

　　最后就是做廣告，小縣城的廣場，公交車站，也會在地方論壇做廣告，提升我們知名度，讓他們買我們東西，口碑相傳帶來我們市場，先讓一小撮來買，通過他們的口碑，然后做宣傳。

　　08年最痛快 為融資頭發變白

　　提問：您是怎么頂住投資人的壓力，保持這么多年不賺錢，同時又克制不過快的增長，而且還能夠連續融資成功?

　　劉強東：投資人有很多，這個真的像過日子生活一樣，靠緣分的，我們的第二投資人，他們兩個人做了二十多年的零售，在2008年我們融資最困難的時候，是我一輩子最痛苦的時候，整天都處于焦慮狀態，差點得抑郁癥了，真的是頭發變白了，那時候急需要錢，但是哪都拿不到錢，最難的時候，他們剛剛創立不到四天的時間，他投了我們，為什么?

　　因為他做了20年的零售，我跟他談了不到兩個小時的時間，讓我們渡過了我們差點倒閉的時候。我們的投資人幾乎都是了解我們商業模式，都知道我們這么做是對的，都是對這個行業是了解的，不了解的就像同學提的一樣，你怎么虧錢啊，他不知道你為什么要虧，但是做過零售的，知道你虧錢是有價值的，所以他敢于陪伴著我們。

　　小米成功核心是供應鏈效率提升

　　提問：中國的很多企業缺乏互聯網思維，您如何看待互聯網思維?如何看待小米模式?

　　劉強東：在內部早會上我也說過，大家千萬不要說怎么樣叫互聯網思維，因為可能會走火入魔的，小米的成功核心還是把供應鏈的效率提升，降低了成本，因為傳統賣手機的都要通過渠道，因為品牌商不直接接觸用戶，而采用層層批發的方式。

　　第二，過去做手機效益很低，從手機出來，到鋪完渠道要15天時間，現在當天就可以，比如說物流，我們希望5-7年之后，京東商城60%的貨物從工廠大門直接送到家里去，我們現在已經跟手機品牌商合作，比如說一個手機品牌還沒有生產下來的時候，我們預售2分鐘預定了30萬臺，以前要送到京東的庫房，再送到配送站，配送員再送到客戶的家里。

　　這里我們的機器直接送到配送站，連庫房都跳過去，配送員直接出發送到客戶家里去，我們做了數百個城市，連農村的用戶都在24小時收到貨了。

　　這是傳統零售行業是做不到的，小米還是把成本降低了，效率提升了。背后經濟的規律，世界上能發現定律的沒幾個人，牛頓定律再過二十幾年還叫牛頓定律，所有的物流都沒跳過那幾個定律，這是我的觀點。

　　提問：如何看待垂直電商品牌模式的未來?

　　劉強東：我非常看好，比如凡客、小米，都是垂直的品牌電商模式，凡客雖然遇到困難，但是我覺得模式沒有問題。電商會出現創新最多，出現幾百家甚至上千家都有可能的一個行業。

　　無需擔心BAT壟斷 創業仍有機會

　　提問：想問一下在BAT還有京東這些巨頭幾乎壟斷的背景之下，80和90后互聯網的創業機會在哪里?能不能提供一個創業的想法?

　　劉強東：這個世界上只要有市場，就不會有壟斷，我從來沒有看到哪個國家、哪個市場，因為市場導致了壟斷，所以大家不用擔心BAT，壟斷不了的，創業仍然是有機會的。

　　在哪?非常簡單，一定要知道你的用戶是誰，你未來怎么創造價值，如果你在行業有合作伙伴的話，你的合作伙伴是誰，你如何為你的合作伙伴創造價值，創造價值就一定有機會。