對于一個購物中心來講，招商是整個經營、管理體系中最重要、最核心的工作。招進的商品是否符合經營定位的需求，品類分布與購物中心的經營布局是否協調等等，對購物中心的經營發展都將起到決定性作用。

　　一般認為，品牌招商就是招商品，但是招商過程中只針對商品本身進行招商就有可能出現“招的不來、來的不好、好的不賣”等問題。那么招商到底是招什么呢?同世飛天商業顧問機構經過不同地區、多業態的商業實踐深感招商對于一個商場的重要性，也深感招商絕對不是“一招了之”。對于現代百貨，招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經營品牌商品的客戶。

　　購物中心招商應包括三個方面的內容：招商品、招品牌、招品牌經營客戶。

　　購物中心如何實現高效招商 ?

　　一、購物中心適合性定位的選擇

　　購物中心招商是商業項目運作過程中的一個重要環節，但也不可以單就招商而談招商(購物中心設計)，談招商的基礎是有了正確的前置條件——招商執行前具備了合理的項目定位。定位作為一個項目的戰略性選擇，是項目確定發展方向的至關重要的事情。就像是在管理中常講到的，戰略對了，策略出點問題是可以挽回的，但如果戰略錯了，策略越正確，可能就偏離得越遠，可導致全盤皆輸。現實狀況是，很多項目前置條件并不正確。我們看到目前國內的地產開發企業中，諸多存在著創辦人或董事長/總經理絕對權威的現象，戰略性方向基本都由其個人決策，因此便出現了一些由高層憑借主觀想象對商業項目做出定位判斷的事情，結果導致招商很難達到理想程度，造成項目不能實現應有的商業價值，操作的職業經理人也被一換再換，都成為了定位不當的“犧牲品”。從目前北京商業地產市場的現實情況來看，一些未能實現成功招商的項目不乏有的處于城市的黃金地段，其招商失敗諸多是因定位偏差所造成，因此好的地段并非是項目招商成功的充分條件，項目定位是否合理亦是十分關鍵的因素。

　　二、購物中心適應性的建筑設計

　　在一定程度上，購物中心招商的過程就好比是中國傳統的相親過程，亦十分強調門當戶對，項目的地段如同人的身世，建筑本身如同人的相貌，一個項目如果希望對國際一線品牌進行招商，則最好是“身世”與“相貌”兼備。目前的現實狀況是，“地段”對于商業項目的重要性是能夠被充分認識的，但是，建筑設計的重要性仍未被普遍認知，以相親作為比喻，就是很多人以為好身世便可找到好的女朋友，沒有去思考如果再加上好相貌便會有更大的挑選空間。

　　在開店選址過程中，商業品牌往往都優先考慮入駐城市中的標志性項目，這里所指的標志性項目可以理解為兩種：一種是現已建成并進入運營的現實標志性項目，另一種是在建但給人信心可成為標志性項目的項目。目前市場上的在招商項目大多都處于在建狀態，考慮將具備優勢基礎的項目包裝成為一個“在建的標志性項目”，是提升“招商勢能”的有效方法，這一結果的達成，除項目自身的地段、體量、功能等要素外，建筑設計師的方案亦至關重要，因為一般人都不會認為平庸“相貌”的建筑會成為城市標志。同時，因購物中心的最終用家是不同業態的零售商，所以在建筑設計時需前瞻性地考慮到不同業態對硬件的需求特征，比如一般超市的層高達到5.5米為好，而電影院層高需在9米以上，餐飲則要有煙道、燃氣預留等。如果在設計時未能為業態商家做到針對性硬件條件的預留，則未來招商也就很難成功。

　　三、購物中心合理的招商節奏把握

　　在招商執行時，配合工期階段，在合理的時機做合適的事情會起到“事半功倍”的效果。具體而言，不同業態類別，不同大小面積的零售商，在對選擇簽約入駐項目的時機選擇上都不盡相同，像超市、百貨公司等大型賣場，應該在較早的階段進行招商接洽，并最好是讓其參與到項目的深化設計過程中，以便適當地依據其需求做出針對性的設計考慮;此外，大型賣場等主力店的入駐不僅直接影響到購物中心的業態布局，而且對其他店鋪的招商也有很大的促進作用，常常能帶動整個購物中心后期的順利招商，這主要是源于主力店對吸引人流所起到的關鍵作用。而像一般服裝店鋪，就需要進入工期后半段時再正式啟動招商，這不僅是因為這些中小店鋪對商業硬件設施無過多的特殊要求，還因為在過早的時候這些商家一般也不會給出十分明確的意向。

　　四、購物中心針對性的推廣策略

　　目前諸多發展商在進行商業項目運作時，帶有典型的住宅思路，如在招商時選擇大眾媒體進行集中廣告投放，制作的招商手冊如同銷售樓書般抒情浮夸等。與住宅產品所面向的大眾人群不同，商業項目在招商時面對的基本都是專業零售商，越是定位高檔次的越是如此，這些零售商都是較為理性與專業的人群，是屬于小眾范疇。在看招商文件時，零售商可能更關注的是區域的人流、硬件情況等務實細節內容的說明，所以不夠務實的招商文件不但難以起到實質的推動作用，還可能適得其反。并且，運用大眾媒體向其傳達信息亦可能不會高效，針對性的推廣才會更具實效性。以開業不久的新光天地為例，該項目從始至終都保持了高度專業的推廣思路，有效推動了項目招商進程，具體如在招商啟動時邀約針對性媒體舉行新聞發布會造勢，爾后借助專業渠道向目標客戶進行一對一的招商推介，到一定階段后借助客戶答謝酒會的形式發布招商成果，吸引更多新客戶等。

　　五、購物中心專業及穩定的團隊

　　商業項目的招商實際上是一個合作伙伴的整合計劃，因為每一個商家都有自己的專業判斷，新開每一個店鋪一般也都是需要實現盈利目的，因此商業項目的業主在針對這些商家的招商過程中，應該是已經構思了一個讓目標商家都可相信的在項目中的盈利商業計劃，并需要招商人員要有系統的思考及表達，如此才可能給商家更多信心。另外，在招商工作執行中，每一個招商人員不僅是代表個人，而更是代表其公司，所以招商人員的形象及其在工作中表現出的專業水平也就成為了商家衡量其公司規范程度、實力狀況、以及專業化水準的直觀參照，從而影響到對項目的信賴，左右招商的結果。

　　并且，一般大型購物中心的招商工作需要一年甚至更長的時間跨度，業主無論是委托代理公司還是自建團隊，保持招商團隊的穩定性亦是實現高效招商的重要途徑。如果發展商頻繁更換項目團隊或者負責人的話，一方面會因與零售商彼此重新磨合而付出更多的機會成本，另一方面也會使零售商對業主公司的穩定性產生懷疑，從而增加項目的負面阻力。