三四級市場招商突破

經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的考核標(biāo)準(zhǔn)(三四級市場招商突破--第四季)

（上接第三季）經(jīng)銷商是相對于供應(yīng)商的一個(gè)概念，國內(nèi)對經(jīng)銷商的理解很多是從供應(yīng)商的角度來思考的，這樣就出現(xiàn)了，經(jīng)銷商關(guān)注的和廠家關(guān)注的不對接，坐在一起聊的時(shí)候，好像是雞同鴨講，廠家制訂的政策和方案與經(jīng)銷商的需求是兩條平行線，找不到共鳴之處。如果真的去探討哪幾個(gè)點(diǎn)是經(jīng)銷商真正關(guān)注的，可能每個(gè)人都會說出幾個(gè)點(diǎn)來，如經(jīng)銷商講價(jià)格高、品牌拉力小、政策少、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出等，而這些信息也往往沒有被加工分析，直接被銷售人員帶回來，這些信息幾乎無法找到答案，幾乎是任何一個(gè)行業(yè)的共性，廠家真的按照這個(gè)導(dǎo)向進(jìn)行調(diào)整，就會被拖垮。

 想在區(qū)域市場有所作為，就要從本質(zhì)上探尋經(jīng)銷商的需求，這也是經(jīng)銷商對廠家的考核標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)只有四個(gè)：資金的盈利性、資金的安全性、資金的流動(dòng)性和盈利的長久性。

 資金的盈利性，投入的錢要賺錢，不能虧了，這是經(jīng)銷商的樸素要求，但找廠家是投資合作， “投資有風(fēng)險(xiǎn)，合作需謹(jǐn)慎”，這個(gè)思維經(jīng)銷商一定要有的，如果沒有也要把這個(gè)理念跟客戶說出來，沒有穩(wěn)賺不賠的買賣；如果一定要穩(wěn)定的賺錢那就是銀行存款等固定收益模式，但這個(gè)收益率也太低了，很難達(dá)到6%（淘寶一個(gè)6%的收益，引來銀行的封殺）。有的經(jīng)銷商嫌銀行收益率低了，那就賺快錢，省力的，比如融資放高利貸，那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投資實(shí)業(yè)，沒幾個(gè)敢，所以經(jīng)銷商想來想去，既要賺錢又要穩(wěn)妥，還是找個(gè)廠家合作吧，如果不賺錢，起碼還有一倉庫產(chǎn)品呢。如果經(jīng)銷商沒有想明白上述道理，一定要點(diǎn)破說透，百術(shù)不如一誠，誠實(shí)的把賺不賺錢的事情說在明處，信任感會加強(qiáng)，客戶也很自然的跟業(yè)務(wù)員探討如何賺錢的問題，招商工作才能得到有效的進(jìn)展。

招商的時(shí)候，把盈利性講清楚，學(xué)會為客戶算一本賬，一年投入多少，能夠賺多少錢，需要做哪些工作才能賺這么多錢，如果不這樣做會怎樣。業(yè)務(wù)員不要一筆糊涂賬，忽悠了一時(shí)忽悠不了一世，自己都不知道能賺多少錢，信口開河，亂說一氣，客戶的信任度會大大降低，有個(gè)別客戶可能暫時(shí)會被忽悠住了，但等客戶真明白過來那一天，已經(jīng)沒有信任基礎(chǔ)了，合作中最寶貴的資產(chǎn)也沒了。

資金的安全性，經(jīng)銷商還有一個(gè)最基本的需求，就是投入的錢不能虧個(gè)底朝天，比如進(jìn)的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，一臺賣不了，廠家又倒閉了，這就是資金不安全，這個(gè)概念也要給經(jīng)銷商理順明白，跟我們合做一定是安全的，安全的就像錢存到銀行一樣。尤其是在行業(yè)初期，品牌眾多，不安全的太多了（當(dāng)然行業(yè)成熟期不安全品牌也很多，比如前幾年的奶粉事件，廠家沒了，有經(jīng)銷商虧損一千萬，人都會瘋）。很多客戶可以不賺錢，一定時(shí)期內(nèi)也可以虧錢，用他們的話講，不賺錢賺個(gè)市場，很多客戶對我們講“不要讓我把老婆孩子都虧上啊”、“ 不要把棺材本都搭上”，說的很生動(dòng)，就是指資金的安全性。招商中有很多騙局，這些騙局最大的特點(diǎn)就是不具有資金的安全性，如果經(jīng)銷商在資金是否安全這個(gè)問題上刨根問底，就能發(fā)現(xiàn)哪個(gè)是機(jī)會哪個(gè)是騙局。前幾年，騙子在做局的時(shí)候，會說賺多少錢，引誘別人，現(xiàn)在做局的時(shí)候會先把資金安全說的天衣無縫，再說怎么賺錢。

資金的流動(dòng)性，當(dāng)安全性、盈利性等問題闡述明白后，還要把流動(dòng)性解釋清楚，很多經(jīng)銷商知道合作半年內(nèi)不會賺錢，但是錢一定要轉(zhuǎn)起來，錢只有流動(dòng)了，走貨了，經(jīng)銷商才有信心。如果一年能賺100萬，但是前三個(gè)月不走貨，經(jīng)銷商會很焦躁，每天上班看著滿滿的一庫貨，經(jīng)銷信心會一點(diǎn)點(diǎn)的下降。所謂的資金流動(dòng)性實(shí)際上是指區(qū)域市場的開拓，投入資源把渠道打通，把品牌推出去，短期內(nèi)不賺錢，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷了，賺未來。資金的流動(dòng)性是被迫無奈的選擇，目前市場競爭這么激烈，只有先把庫存盤活，才能講盈利。一個(gè)廠家如果不敢在資金流動(dòng)性上出方案和政策，很難把市場真正做起來，而一個(gè)經(jīng)銷商一上來就講盈利不管資金流動(dòng)，會出現(xiàn)很多短視行為，甚至?xí)�摔跟頭。

盈利的長久性，大多數(shù)經(jīng)銷商都想找一個(gè)可以持續(xù)賺錢的項(xiàng)目，想要賺快錢，撈一把就走的客戶是少數(shù)，尤其是受過傷害的經(jīng)銷商，對盈利的長久性更加在意，就像那些有婚姻失敗的人一樣，對婚姻的穩(wěn)定和長久尤其在意，招商的過程，要在長久方面用力，永續(xù)的事業(yè)是很吸引人的。但這也容易成為一個(gè)偽命題，行業(yè)、公司、產(chǎn)品是有生命周期的，當(dāng)創(chuàng)新跟不上的時(shí)候，盈利長久的問題就會被質(zhì)疑。有哪一個(gè)廠家敢站起來拍著胸脯說“跟我合作是永久的事業(yè)”？

當(dāng)我們知道了經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是資金的盈利性、資金的安全性、資金的流動(dòng)性和盈利的長久性后（這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也是經(jīng)銷商最大的顧慮）。我們的招商策略就會有的放矢，只要符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的就要多做，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)以外的就要少做。為了在執(zhí)行的過程中更好的取得信任，不僅是在策略、話術(shù)上 ，還要體現(xiàn)在政策和合同上。（丁增國）