文/趙向陽

電商來了，傳統零售商怎么辦？當大多數超市還在苦苦思考這個問題的時候，位于安徽合肥的樂城超市卻主動迎擊互聯網，旗下近2000種小包裝零食與淘寶同價進行銷售，并且保證了35%的毛利率。

價格足以PK淘寶，但利潤空間卻相當豐厚，這是如何做到的？樂城的答案是：現金直采。因率先引進購物車電梯、自動打包機、自助收銀機、電子價簽等歐美先進設備而被打上“高科技”標簽的樂城超市，在經營模式上也摒棄了傳統零售商以收取進場費為主要盈利手段，坐等供應商上門的做法。對于小包裝零食、日用百貨、進口食品、生鮮商品等品類樂城超市以現金直采的方式，在獲得更高的利潤空間的同時，與對手形成差異化競爭。

在樂城超市采購總監魏娟看來，并非只有大規模的超市才有資本進行直采，小體量的超市也可以進行商品直采，其核心在于采購人員對商品和市場的把握。“我們的采購成了真正意義上的買手，你平時在辦公室找不到他，基本上都在外地考察商品”。魏娟告訴《中國經營報》記者。

“大嘴零食”PK淘寶店

在樂城超市位于四樓的休閑食品區，有大約100平方米的區域被獨立劃分出來，專門經營小包裝的零食。這個看起來很平常的區域，卻是樂城超市的秘密武器：它銷售的近兩千種小包裝零售幾乎涵蓋了市場上最受歡迎的品牌；該區域商品的銷售價格與淘寶的價格相當，卻是門店中利潤最高的部分，其平均毛利率達到了35%。在樂城超市內部，小包裝零食這一品類被固化下來，稱之為“大嘴零食”，并形成獨立的部門，由專門的團隊進行運作。

“樂城的‘大嘴零食’雖然零售價與淘寶價格差不多，但與淘寶相比，我們有諸多便利性。首先，淘寶網單個商戶沒有我們這么全的品類；其次，在我們這里，你甚至可以只買一兩支糖果，但在淘寶，沒有個三五斤你不好意思下單；最后，與服裝、酒水相比，零食的利潤低，淘寶賣家不可能給你最好的包裝，等收到貨，也許你買的餅干壓被成了碎末。綜合上面的因素，事實上樂城的‘大嘴零食’比淘寶更有競爭力。”樂城超市營運總監沈華鋒告訴記者。

記者在樂城超市“大嘴零食”區域發現，一款奧利奧小包裝餅干零售價是23.8元/斤，淘寶網該類產品加上運費之后的價格也是二十多元，而根據市場調研，合肥市的市場批發價格則在28元左右。

據魏娟透露，嘗試“大嘴零食”出于偶然。一直以來，樂城管理團隊也在思考，如何與電商以及其他競爭對手展開差異化競爭。當他聽說無錫一家專賣零食的超市，300平方米的面積卻創下每天20萬元的銷售額，便組隊來這里考察。

“我們前前后后到這家店跑了七八次，有一次我花數千元將該門店所有品類的商品都買下來，帶回去研究，分析它的商品結構、價格并打探進貨渠道。”魏娟表示。

經過三個月的調研和反復研究，樂城超市的“大嘴零食”最終確定了大約2000種單品。為了降低成本，樂城采購團隊進行現金直采的方式：從廠家和批發市場進行選品，并保持品類不斷更新。

“這一市場的潮流瞬息萬變。所以我們的采購必須每周都要去考察市場，才能保證采購到具有競爭力的商品。”樂城超市企劃總監李奇告訴記者。不過，采購的奔波是值得的。據了解，樂城超市800平方米的蒙城路社區店，光大嘴零食每天都能銷售4000~5000元。

買手是怎樣煉成的

85后小伙黃永寧將有望執掌一個全新的事業部，而在此之前他的職務是店長助理。正是“大嘴零食”的開展使得他在樂城超市的發展上了新的臺階。

樂城在決定試水“大嘴零食”的時候，面臨的第一個問題是，誰來做？樂城以前也沒有嘗試過這種經營模式。

為此，樂城超市發動采購人員進行PK，如同“中國好聲音”那樣，通過競技比武，選出最優秀的人才。“經過初選，最后甄選出8位資深的采購人員進行PK。第一輪PK是這樣的，8位參賽選手每人分到500元現金，到附近的批發市場考察100個單品的小包裝零食。一個月之后開會評比，每位選手制作PPT進行演講，對自己選擇的100個單品從產品說明、包裝、價格、利潤、周轉率等多個層面進行闡述。”沈華烽告訴記者。

經過第一輪PK后，8名參賽選手淘汰4名，剩下的4名分為兩組，開始第二輪的實戰中PK。“經過了第一輪的PK后，第二輪就開始實戰操作。每一組將獲得10萬元現金進行600個單品的直采，我們并且在門店也安排了專門的位置供兩組人員進行商品的陳列。兩組人員從采購到銷售全權負責。一個月之后，兩組參賽選手中業績最好的將成為‘大嘴零食’的核心團隊成員。”沈華烽表示。

比賽的結果是，黃永寧一組勝出，作為該組的負責人，他將成為“大嘴零食”事業部的負責人。“上述比賽是在選手不耽誤自己正常工作的情況下完成的，也就是說，參賽選手要利用原有工作意外的時間去選品。”沈華烽告訴記者。

對于新模式的探索，需要鼓勵“新人”來完成，從另一方面，也給新人更好的平臺。樂城超市一個普通采購年薪5萬元左右，而如果成為“大嘴零食”團隊，年薪要達到10萬元，待遇比之前要翻一番。另一方面，隨著超市不斷發展壯大，“大嘴零食”將成為一個獨立的事業部，這個立志向上的新人給予更多的機遇和挑戰。

模塊化運作

“大嘴零食”凸顯樂城對未來超市模式的構想。在樂城看來，未來的超市將實現五大功能：其一，提供安全食品的生鮮超市；其二，提供生活必需品的傳統超市；其三，社區餐廳；其四，園藝花卉市場；最后是，社區服務中心，提供干洗、理發等社區服務。

因此，樂城嘗試模塊化來運作超市。傳統的超市將被“大卸八塊”，如同“大嘴零食”一樣，成為幾個獨立的模塊，單拉出去可以成為專賣店，組合起來便是社區超市。

這是一種對傳統超市概念的顛覆，目前樂城超市也正在朝這一方向發展。在樂城超蒙城路店，800平方米的門店被劃分為幾個功能模塊，一進門便是園藝花卉市場，稱之為“樂園藝”；接下來是提供餐飲的“樂食匯”；在超市左側便是高利潤的“大嘴零食”；超市中心位置便是提供生活必需品的“傳統超市”；最后面是常年保持20度以下的“低溫菜市場”。

“每個模塊有著不同的毛利率，比如，樂園藝和大嘴零食毛利率為35%；樂食匯毛利率為20%；低溫菜市場毛利率為12%；傳統超市部分毛利率為18%，總體算下來，整個樂城超市綜合毛利率將超過20%。”沈華烽表示。

今年12月，樂城超市的第三家店開業。這分為上下兩層的門店更加合乎樂城對“未來超市”的構想。“超市的第一層樂城將打造為‘樂街’：服飾、餐飲以及生活服務類的項目都設置在第一層。樂城對每個商鋪的功能進行了嚴格的定位和規劃，不會因為對方出的租金高而干擾我們的規劃。另外，為了更好服務社區消費者，我們針對不同的經營項目給出的租金也不同。如洗衣、理發等社區服務項目我們租金收的低一點，而對于服裝、餐飲等項目租金收的高一點。”沈華鋒表示。

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