聽說過一個買手談價格的故事。不管哪個供應商，不管價格如何，第一次報價他總是說“NO”，不給理由，不由分說，要求再降20個點。次數一多，供應商也學會了應付。新品第一次報價都上浮20個點，買手談判后，達到了降幅百分之二十的目標，皆大歡喜。

在這故事中，談判貌似發揮了重要作用。談判是在采購工作中用到最多的技能。

談判僅僅是雙方坐下來，你來我往、口惹懸河、爭得面紅耳赤，抑或是高聲叫嚷嗎？沒有這么簡單。

談判的基礎是堅持正直的人格。看得出，上例中買手和供應商都沒有秉持真誠。買手沒有給出價格不合理的理由，只是讓一味地降價；供應商看出端倪后，直接在價格上做了手腳。這樣的價格游戲沒多久就會露餡。因此，在談判中，不管買手還是供應商都應該把真誠放在首位，談判也是有方法可尋的。

談判前要做好充足的準備。上面談價格的例子，買手如果無法判斷報價是否合理，可以采用以下方式：一是采價，看看其他同類店同樣商品的零售價格；二是比價，對比同類商品的報價；三是讓供應商出具成本核算表。充分的準備，在談判時就可胸有成竹，理由充分，不再漫天降價。有的買手一直信奉“供應商的第一次報價總是錯的”，因此不管是對還是錯，都以錯的處之，時間一久，就成了與供應商的數字游戲。

多問問題，善于傾聽。談判時如果沒有十足把握，不要率先暴露談判的目標。過早提出目標，如果對方的期望值大于這個目標，就會降低談判的成果。可以多問問題，從傾聽中找尋答案。還是上面的這個例子，買手不能判斷價格是否合理時，就可以圍繞價格詢問價格的組成、對方費用、利潤預留等情況，分析報價。對方的任何回答，不要總試圖提出反對意見，要耐心傾聽，理性分析，記住說得多、可能錯多。

用對方認為合理的數據支持自己的目標。當談判產生分歧時，說服對方，要給出合理的理由，不可以一方仗勢強壓另一方，居高臨下的談判，就算達成協議，也可能是最后一次。沒有人愿意永遠無條件放棄自己的利益。再說價格談判，供應商的報價如果無法滿足利潤要求，可從零售店的人員成本的提高、房租的上漲、水電等各項費用的上漲進行合理分析，用數據說話，比用強勢態度說話更具說服力。

談判要雙贏。這道理似乎都懂，但真正能做到的卻很少。零售商憑買方的優勢，往往可取得更大的贏面，但我們也看到了諸如上海炒貨供應商集中從某家大型零售商撤貨這樣的公眾事件，沒有人愿意總輸下去。因此，談判要取得目標，也要給到雙方生存的空間。

最后，表達技巧同樣重要，先贊同、再異議。參加過與臺灣設計公司對接方案的談判，對方的一個設計師表達觀點前總會說：“剛才的方案已經很好了，其實可以做得更好些，……”，他提出的方案總能得到大多數人的認同。

不管運用何種方式，在談判中，只要帶著真誠與正直，不管結果如何，都會贏得尊重。