1、流程概況
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目的 |
為本項目與主力店達(dá)成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的 為本項目提供品牌支撐以及宣傳熱點 |
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適用范圍 |
用于項目前期預(yù)招商以及后期主力商家接待等 |
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定義 |
談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等 |
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參與部門 |
行政部、策劃部、總工辦、拓展部、財務(wù)部、董事長 |
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招商部 |
1、聯(lián)系品牌商家，約訪商家 2、了解品牌的意向，品牌特點以及公司內(nèi)部架構(gòu)等 3、負(fù)責(zé)確定談判內(nèi)容，了解商家需求，對建筑的需求，面積的需求，以及各項招商條件政策傾向，為談判成功做準(zhǔn)備 4、與品牌商家溝通，簽訂意向書以及意向合同 5、掌握客戶需求，及時與客戶進(jìn)行溝通聯(lián)系，對項目進(jìn)行積極促進(jìn) |
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行政部 |
1、會議室準(zhǔn)備，電腦投影儀準(zhǔn)備 2、商戶接送、接待、準(zhǔn)備禮品 |
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企劃部 |
1、企業(yè)及項目資料設(shè)計，招商手冊制作 2、會議室布置 |
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總工辦 |
1、 提供最新項目圖紙 2、 與商家溝通圖紙相關(guān)問題 3、 結(jié)合商家需要調(diào)整相關(guān)設(shè)計內(nèi)容 |
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拓展部 |
1、 草擬意向合作協(xié)議 2、 審核意向合作協(xié)議 3、 協(xié)調(diào)相應(yīng)政府關(guān)系 |
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財務(wù)部 |
1、審核意向合作協(xié)議 2、收取合作定金 |
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董事長 |
指導(dǎo)招商策略， 批準(zhǔn)招商計劃 批準(zhǔn)合作意向書 |
2、流程圖
3、談判程序
招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。結(jié)合項目做如下分析：
3.1、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。
首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。
3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。
然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項目情況作出基本的了解。
3.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。
談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質(zhì)性的闡述。
3.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。
經(jīng)過互相的了解和談判，就項目問題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識，此階段可能持續(xù)時間較長，短則幾個月，長達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識。
3.5、成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。
在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。
3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。
最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。
4、主力店招商主要業(yè)態(tài)
主要百貨商家
分類
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檔次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面積 |
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高端 |
恒隆廣場 |
LV、GUCCI、 Hermès |
10萬以上 |
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高端 |
海信廣場百貨 |
LV、Hermès、Prada、Cartier、Gucci |
6萬以上 |
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高端 |
中信泰富 |
LV、GUCCI、 |
5萬以上 |
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高端 |
巴黎春天 |
LV、GUCCI、 |
5萬以上 |
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中高端 |
大洋百貨 |
精品、時尚、生活百貨 |
5萬以上 |
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中高端 |
太平洋百貨 |
時尚百貨 |
8萬以上 |
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中高端 |
銀泰百貨 |
時尚、年輕、潮流 |
5萬以上 |
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中高端 |
銀座商城 |
精品百貨 |
3萬以上 |
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中高端 |
百盛 |
精品百貨 |
5萬以上 |
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中高端 |
尚泰百貨 |
時尚百貨 |
5萬以上 |
主要超市商家
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檔次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面積㎡ |
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高端 |
華潤 OLE超市 |
進(jìn)口食品 |
2000-5000 |
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高端 |
佳世客 |
普通家庭消費 |
15000-30000 |
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中高端 |
家樂福 |
普通家庭消費 |
1.5萬以上 |
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中高端 |
華潤蘇果 |
普通家庭消費 |
1.5萬以上 |
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中高端 |
沃爾瑪 |
普通家庭消費 |
1.5萬以上 |
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中高端 |
樂天瑪特 |
進(jìn)口韓國食品為特色 |
1.5萬以上 |
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中高端 |
銀座超市 |
普通家庭消費 |
8000以上 |
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中低端 |
大潤發(fā) |
普通家庭消費 |
1.5萬以上 |
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中低端 |
樂購 |
普通家庭消費 |
1萬以上 |
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中低端 |
人人樂 |
普通家庭消費 |
6000以上 |
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中低端 |
卜峰蓮花 |
普通家庭消費 |
6000以上 |
電影院
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檔次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面積 |
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高端 |
韓國希界維 |
4D、IMAX影院 |
5000以上 |
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高端 |
百利宮 |
世界頂級影院 |
5000以上 |
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高端 |
萬達(dá)影院 |
IMAX影院 |
5000以上 |
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高端 |
耀萊成龍 |
4D影院、IMAX影院 |
5000以上 |
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中低端 |
新世紀(jì)影院 |
親民 |
3000以上 |
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中低端 |
魯信影院 |
親民 |
3000以上 |
酒店
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檔次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面積 |
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高端 |
凈雅大酒店 |
國家級四星酒店 |
9萬 |
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高端 |
索菲特 |
五星級酒店 |
2萬 |
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高端 |
玉泉森信 |
四星級酒店 |
1.5 |
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高端 |
喜來登 |
五星級酒店 |
2萬 |
5主力店招商談判注意事項
5.1時刻重視市場資源與信息更新與累積。
市場競爭激烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時，還要對市場信息與資源進(jìn)行快速的篩選和判斷。現(xiàn)在是信息時代，要是信息掌握不及時，不充分，那永遠(yuǎn)也沒有辦法抓住機(jī)會。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習(xí)慣，并做好信息的更新工作。
5.2、培養(yǎng)好的招商談判能力。
在招商過程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會影響招商的結(jié)果。人們常說，招商談判是一門及高深及細(xì)膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實確實如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。雖然說，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭取優(yōu)勢。
5.3妥善調(diào)節(jié)處理好商戶與商場之間的關(guān)系。
一個商場從招商到營運，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場以及商家的關(guān)系。商戶進(jìn)入商場后，會受到商場的管理與制約，而商場的管理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場的正常經(jīng)營，于雙方都不利。所以，招商人員要扮演好這個中間人的角色，積極妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無可取代的重要價值。
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