文/聯縱智達研究院

―― 一名合格促銷員的“四個代表”精神
 
“他們是公司的形象代表，具有創新精神和卓越表現的追求者。同樣也是聯接公司與顧客和市場的紐帶，為公司傳遞經營理念、為顧客提供產品的專業服務知識、因此他們是顧客最好的朋友。”――南京熊貓
 
他們，就是小趙們身邊的促銷員。
 
“今天售點已經成為新的渠道資源，在售點誰具備了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展臺、最優秀的促銷員，誰才能在新一輪的渠道競爭中脫穎而出，促銷員是終端賣場重要組成部分，是小趙們產品與顧客的傳遞者，是小趙們品牌的最直接的宣傳者，是實現產品由生產到商品的助推劑，是價值的直接創造者，他們是小趙們最可愛的人，最可親的人，最可敬的人。”　　　　
 
――某知名企業運營總監

96年，小趙懷揣著一紙市場營銷專業的專科文憑，和他兩個要好的同學一起，信心十足地一腳就踏入首都北京，憧憬著在這個大都市中闖出一片屬于自己的天地。
 
但是工作并沒有如想像中的那般順利，在博士、碩士和本科生摩肩接踵的北京，對于一個大專生來說生存都成問題，能看上眼的職業機會不是被高學歷者擠破頭皮，就是已被他人捷足先登。在屢次求職受挫之后，小趙快速調整就業心態，把自己對工作的的原始憧憬降到零點――不管什么工作，只要能維持生存就做，騎驢找馬，以后再圖發展。最后小趙在朋友的引薦下，進入一家國內小有名氣的家電企業，當起了一名普通的促銷員。
 
業務培訓期間，小趙常聽到一些資格老的促銷員把自己比喻做“風箱中的老鼠”，掙錢不多，受氣不少，更多的時候是兩頭受氣。在公司被經理罵，是因為沒有完全執行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做，把客戶都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么貨，賣這么高的價，怎么可能完成任務。所謂的任務純粹是扯淡。還不是為了讓我們們拿不到提成？”。 在流通企業那里，被客戶罵：“丫的，你又來了，一次也不解決問題，上次壞的貨還沒換回來，人來也沒有用呀。我已經是打腫臉充胖子銷了你這么多貨，換不了貨少來。”
 
做一名成功的促銷員就真的那么難么？小趙暗地里發誓，別人能做到的我也能做到，別人沒有做到的我小趙也要做到，一定要做出成績來，否則這京城就白來一遭了。
 
正式上崗以后，小趙仔細觀察老促銷員的成功促銷技巧，主動向他們請教不懂的問題，有意識地把工作中常見問題和處理技巧歸類總結，最后濃縮出一個合格促銷員的“三個代表”精神，即“廠家的代表”、“客戶的代表”和“商場的代表”，并用這些原則平衡自己的工作心態，指導自己的工作。
 
五年之后，小趙并沒有騎驢找馬，而是踏踏實實立足本職，從一個普通促銷員實現了由駐店經理、區域經理，到大區經理的三級跳，讓自己當初的憧憬一步步變成了現實。下面就把小趙做促銷員過程中的心得體會和寶貴經驗拿出來與大家共勉。

促銷員的“四個代表”

1、 廠家的代表
促銷員就是生產廠家的代理人，這個角色是促銷員在客戶和商場面前所扮演的最主要角色。“我們廠家商品的競爭力，在很大程度上，是通過銷售，通過促銷或推行產生的。可以說，一線銷售現場促銷員的工作熱情、責任心，以及推銷能力，是我們廠家的競爭力來源。”小趙在培訓日記上記下經理這句話，因為這句話讓小趙心里充滿榮譽感和自豪感。
 
作為一名合格的促銷員，在流通企業面前要維護廠家利益是一種職責，這是促銷員存在的重要理由之一。小趙覺得“端誰的碗聽誰管”，作為廠家的代表，就應該按照企業的要求，正確地、有效地、講究技巧地把廠家政策傳達給流通環節，站在生產廠家的立場上講話，客觀評價廠家推行的政策，公正地接受流通企業的合理建議和要求，絕對不能和流通企業沆瀣一氣抱怨廠家，更不能圖一時痛快損害廠家的利益，沒有職業素質的促銷員絕對不能長久的贏得客戶的信任。事實證明小趙的職業態度是正確的。
 
小趙有個關系不錯的同事，和華東區代理商的業務代表建立了非常要好的關系，但總是擺不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨廠家的銷售政策，為代理商鳴不平。作為一同進工作作促銷工作的同事，小趙多次提醒他注意說話分寸，避免不必要的麻煩。但是他卻總是以較好的銷售業績挖苦小趙做事死板不懂人情世故。后來因為一些利益關系導致業務上的糾葛，和代理商代表鬧翻，代理商懷著報復的心理向廠家銷售總部提交了書面投訴，結果可想而知，這個同事最后只能黯然離職。
 
不說企業的壞話、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話、不說企業領導的壞話，這四“不”是促銷員職業操守的一部分。一個連自己企業的利益都不能維護的促銷員怎么能維護客戶的利益。代理商和商場最終會提防這個促銷員，甚至會因此而對生產廠家的銷售政策產生懷疑。當遇到很明顯是公司原因而導致產品質量問題、售后服務問題、促銷活動問題的時候，抱怨是不能解決問題的，最好的辦法是向客戶“講事實而不是講推理”，以客觀評價和澄清事實贏取客戶的理解和寬容。
 
促銷員作為廠家代表，要象一位職業球星一樣，努力提高球藝，努力遵守規范，努力踢好每一場球，爭取多進一個球，
 
2、客戶的代表
 
“態度決定一切”，端正廠家代表只是一名合格促銷員最為基礎職責內容。通過半年時間客戶交往，小趙感覺只是作為廠家代表的“單面手”遠遠不夠，還需要從客戶角度來分析市場，真實的反映客戶需求，為客戶爭取必要的市場支持，促銷員在生產廠家面前還必須要扮演成客戶的代表。
 
通過一段時日的市場磨練，小趙切身感受到家電市場的激烈競爭，以往的銷售只要把貨物銷售放給華東區經銷商就可以了，余下的事情，經銷商自己做。而面對現在家電市場白熱化的競爭態勢，各個生產廠家都在推拉結合式地“掌控終端”，千方百計的在賣場搞“助銷”活動，家電市場的競爭可謂風起云涌瞬息萬變，華東區經銷商的市場運作出現許多不良的市場困境。
 
如何讓廠家了解一線市場變化，同時讓經銷商根據市場的變化協調廠家共同制定市場策略呢？小趙從華東區市場回來立刻根據市場競爭的情況撰寫一份詳細的調查報告提交總部，并為經銷商爭取了必要的市場支持，小趙在報告中還向公司建議，首先給部分賣點因為位置和周邊環境不良的代理商一定的還款寬限期，同時加派工程師駐店對促銷員和店方進行技術支持，回答顧客提出的個性話詢問，解決售中和售后的問題。
 
這樣的工作就是和客戶結合成為了一個“生態鏈條”，促銷員成了“代理商的代理人”、代理商的顧問，幫助銷售商根據市場競爭情況向廠家反映市場需求，為經銷商爭取必要的市場支持，幫助經銷商進行調查，協助零售店鋪貨，幫助代理商促銷，培訓代理商的業務人員等工作。
 
作為代理商的利益代表，在企業就要維護客戶的合理利益，為代理商說話，才能防止企業的官僚主義危害到代理商。也只有促銷員真正代表客戶，企業才能聽到來自銷售市場真實的聲音，在很多企業，這是廠－代間信息溝通的主要渠道。小趙的做法得到了廠家的認可，也贏得了華東經銷商高度評價，不久就得到了職業上的攀升。
 
3、商場的代表
 
促銷員還應該是良好商場的代表，不能代表商場的利益對待顧客絕對不是一個合格的促銷員。小趙在總部安排的一次促銷員培訓課上講述了自己親身經歷的一個促銷場景。
 
一天快下班時，小趙正在和賣場經理在辦公室整理材料，透過玻璃窗看見一位先生走進電器專賣店，店里的幾名店員和促銷員都在忙著下班前的最后盤點和整理。顧客要求打開已經關閉的電器進行展示，其中一位店員抬起頭來打量了他一眼，說：“這個型號斷貨了，看了也沒用”。顧客有點兒尷尬，但因為想買就又追問一句：“到底有沒有？能不能找找看？”旁邊的一位本公司的促銷員很不耐煩地答道：“剛才不是跟你說了嗎，沒有了。”接著又加了一句：“你快點兒看，行嗎？我們快要下班了。”顧客非常氣憤地說：“什么服務態度！”就準備推門而去。小趙看到這種情形，立刻跑出辦公室，欄在顧客推門之前，客氣地說：“先生，你好，我是廠家駐店經理，剛才新來的促銷員惹你生氣了，是我們培訓不到位，讓我先給你道個歉，另外請你留步，我親自來給你展示這臺電器。”小趙說話之間就順手打開了電器，并指示促銷員端來茶水，細心地為顧客展示電器的各種功能。半個小時的演示和推銷，終于挽回顧客對商場的抱怨情緒，并且給商場服務帶來了無形的加分。次日，那位顧客回頭買走了那個電器，之后小趙也勸退了促銷員，并且他的這種認真負責的做法成為了該華東第一賣場的經典培訓案例。
 
一個合格的促銷員在做好本職工作的同時，還要主動代表商場維護商家信譽，當然促銷員還要承擔向廠家和代理商反應商場的銷售動態和促銷要求，為商場爭取廠家和銷售商必要市場支持，做好一個良好的市場溝通協調員，平衡三方利益，共求市場效益。
 
4、顧客的代表
 
多年的促銷經驗告訴小趙，促銷商品前先站在顧客的立場上銷售自己，促銷就是學習、培養、鍛煉一個值得別人信賴的風格，一個合格的促銷員在銷售商品前先要銷售自己。一個好的促銷員，不僅僅是要把商品賣出去，同時還應該是顧客購買意愿的真實表達，當好顧客購買的顧問，做好顧客利益的代表。
 
小趙在做駐店經理最后一個月里的遇到這樣一個顧客。張先生路過商場，看到廣告條幅上寫著“店慶全店商品買一百返40元禮券”，怦然心動，走了進去。張先生挑了很多東西，還打算再用剩下的返券買個剃須刀，這時卻發現商場就要打烊了，便把樣品還給了小趙。小趙問道：“對這個產品您不滿意嗎？”張先生說：“你們快下班了，恐怕來不及細看了。”于是小趙回答道：“您盡管放心看，我們和收銀員都會耐心地等您。”同時小趙還根據張先生需要經常出差的職業特點向他推薦了另外一款正在特價促銷的便攜產品。等張先生交款回來發現，整層樓的服務員依然堅守在崗位上，顧客卻只剩下他一位。伴著大家“謝謝，歡迎再次光臨”那真誠、愉悅的聲音，張先生的心中十分感動。從此張先生成了這家商場和這個品牌的忠實顧客，小趙們也因此成為了好朋友。
 
5、自己利益的代理人
 
在促銷員工作中還要維護自己的利益。小趙有一個朋友是手機代理商的促銷員，有一次他和生產廠家的市場代表商量好要發起一個促銷活動，費用大概是2萬。但是因為時間倉促，生產廠家沒有這個預算，朋友已經答應零售店做這個活動，于是就從自己存款中拿出來2萬元錢，做了這個活動。當準備好發票準備報銷時，生產廠家的促銷員說，公司的促銷經費縮減了，報不了。整個事情做下來，他賠了2萬，還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。所以作為弱勢的促銷員一定要維護自己的利益，暫時為公司的“犧牲”可以忍受，但長期為公司的利益“獻身”，就要衡量是否值得，否則這只“老鼠”會被工作壓死。
 
最后，小趙希望以自己的經歷告訴準備或已經踏上促銷職業的同行們：促銷員要明白在不同的企業、企業的不同發展時期，平衡五個代表的關系，只有這樣才能有良好的心態，為事業的成功打下基礎。

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