“上周我聽說Grocery Outlet仍試圖索要巨額的商標使用權，”他說，“我們可以把思維放得更開闊點，即使明天法院判定Lucky品牌歸Grocery Outlet所有，他們知道如何經營該品牌嗎？大概半年前，我們已經對Lucky進行品牌再造，他們以前想塑造的品牌已蕩然無存。你能想象這會在公眾間引起多大騷動，還有公司的設備配置該如何處理？”

　　在上次收購中，Save Mart并沒有連帶收購Lucky的自由品牌，只是將Lucky的商標標語，包括“There’s a Crowd”和“低價格領導者”列入品牌推薦活動中。

　　如何融合家文化和企業發展也是一種挑戰，Piccinini說道：“只擁有一家到兩家零售超市的老板知道每一個商店的顧客、職員，包括職員的家庭成員，這樣超市就有了家文化。當我們的企業從一家擴展到現在現有的規模時，如何維持這種家文化就變成一種挑戰。今天，當我坐在這里，我可以說我們更像是一家企業，名叫Safeway的公司，而不是當年組建這家小超市的老板。”

　　即使這樣，Piccinini仍然努力地經營這種家文化。“今天當我踏入任何一家我們的零售商店，超市經理肯定會說‘您好，Bob（或Pitch），而不是Piccinini先生，事先沒通知您會來，’這就是家的感覺。”

　　Save Mart會一直尋找發展機遇，但是此刻，Piccinini并不知道接下來公司發展機遇將是什么，他堅信機會是給有準備的人，而不是單純的等待。

　　“接下來公司將如何發展？對于我來說根本無法回答這問題。從1952年第一家超市的開業，公司的定位就是成長型企業。六個月后，第二家超市成功成立。如果兩年前有人問我公司的下一步發展戰略是什么，想破天我也想不到公司會收購Albertsons，今天又是同樣的問題，我想是回答不了這個問題了”。

　　“我們的觀念就是保持公司強大，所以當機會出現的時候，我們才能抓住它”。

　　非常重要的尺度

　　憑借至關重要的收購和新的戰略倡導，Unified Grocers已經擁有光明前景。

　　美國西部最大食品雜貨批發商Unified Grocers遵從簡單確富有洞察力的戰略：“成功在于零售，持續發展在于批發商”。該標語表明Unified Grocers認識到在今日的零售環境，批發商就是顧客。

　　這種思維轉變證實了現在的零售批發商將更關注顧客的需求，或更重要的幫助零售商滿足客戶需求，而不像以前僅關注批發銷售收入。

　　Unified的總裁兼執行總監Alfred A. Plamann表示：“如果站在零售商的角度來幫他們滿足客戶的需求，你就　會跳出固有的思維模式來思考問題”。有趣的是當Unified將自己變成這種中間環節時，公司同時取得了巨大經濟效益。

　　財務方面，坐落在洛杉磯由Certified Grocers of California, Ltd 和United Grocers, Inc. of Portland, Ore 兩家公司合并組成成立于1999年的Unified Grocers在2007年完成31.3億美元凈銷售額（該年度報表截止于2007年9月29日），比2006年增長了6.1％（2006凈銷售額為19.5億美元）。

　　“今年Unified的銷售額將達到40億美元”，Plamann說。另外，公司今年將消除過去四年1.3億美元壞賬，達到收支平衡，

　　公司規模方面，Unified則在2007年獲得了里程碑式成績，以3850萬美元收購了知名西海岸批發商——西雅圖Associated Grocers, Inc.，獲取該公司雜貨商品財產清冊、設備、室內裝潢包括650名AG員工，以及一批獨立經營的零售商。

　　這次收購是Unified整體計劃的一部分，Plamann解釋道：“這是第一步，我們的目的是確保獨立經營的零售商依靠能提供全方位服務的批發商在競爭激烈的西海岸市場生存下來。”

　　這些“獨立”經營的零售商，更確切地說是那些沒有分銷中心的零售企業，Plamann闡述道，Unified要做的就是幫助他們實現更快的運營效率，提供更具競爭力的價格和更好的服務。“所以尺度真的非常重要，從這個角度上來說”。

　　服務第一

　　當Unified尋找服務其475戶零售商以及另外2000家商店途徑時，零售商必須關注西海岸市場動向。“我們會花更多的時間來理解客戶的消費趨勢，做到‘未雨綢謬’而不是‘亡羊補牢’，”銷售副總監Joe Falvey說道。

　　這種工作中心也促成公司新戰略名為“在銷售和利潤間找到成長”的部署，為此Unified重新制定了市場計劃、客戶服務和廣告推銷規劃。“新倡導的焦點緊扣那些能幫助公司成長各個環節，但是目的是為了增加公司銷售額”，Plamann解釋。

　　緊接著Falvey 接手管理Unified的銷售部門，同時副總裁Dirk Davis接管市場部門。這是非常經驗的雙舉措。“事實上市場擁有兩只手，” Plamann說明道，“一只手是為了支持零售商——或者推廣給消費者，而另一只手則是針對批發商，把我們的產品和服務推銷給零售商”。

　　Unified用戶市場的推廣多數采用活動方式，Plamann繼續闡述道，“就拿墨西哥獨立日那天活動來說，我們和一批獨立經營的零售商共同贊助了南加里福尼亞9月16日的一場音樂會。這場活動吸引了20萬人，參加該活動的唯一途徑就是購買獨立經營零售商的產品。”

　　同時，Unified也會給客戶服務部配備了新技術。“這項新技術稱為‘顧客關懷’”，Plamann解釋道，該項新技術能更好地解決客戶在送貨、信用以及各方面的服務。 

　　在新的廣告推銷架構下，Unified更關注提供美食、特產、有機產品和民族產品的市場中心。“這非常重要，使我們區別于其他批發商，” Plamann說道。同時Unified也更加注意易腐爛品、日用商品和健康美容產品的推廣策略。

　　接下來Unified將會使用顧客關系專家（CRM）管理系統來支持銷售，Unified財務部執行總裁和財務總監Rich Martin提出。 “該系統可以幫組公司更好地跟蹤顧客消費習慣，捕捉銷售時機，同時改進客戶服務應對能力，” Martin解釋道。

　　作者：Joseph Tarnowski、Jenny McTaggart和Stephen Dowdell

　　聯商網編譯