孩子們長得很快，但是Hope Neiman卻并不知道。作為Right Start營銷和策略部的高級副總裁，“我們的優(yōu)勢能維持3-4年，所以Neiman的營銷信息必須是達標的。”她說道。

　　“這與電信業(yè)客戶流失管理不一樣。” Danielle Wanderer說道。她是位于蒙大拿波茲曼的RightNow Technologies的行業(yè)和合作伙伴解決方案部門的主管。

　　在加入Right Start之前，Neiman就職于一家電話和高速網(wǎng)絡服務公司。當時，她就已經(jīng)使用了RightNow的銷售和營銷工具，并認識到了這些工具在銷售方面的潛力。

　　經(jīng)過幾年的巨大變動，公司需要一個新的開始。在起步之初，Right Start是一家目錄零售商，后來擴展到了商店和電子商務，并與FAO公司合并。在2003年，來自洛杉磯的投資公司Hancock Park Associates買下了Right Start的資產(chǎn)、增加了連鎖店的數(shù)量、擴大了網(wǎng)絡銷量并更新了Right Start目錄。

　　“我們需要一種工具，而通過這種工具，我們能實現(xiàn)和消費者在多個銷售渠道的溝通，并利用它打造一個能和消費者建立良好關系的品牌。” Neiman說道。

　　在Hancock Park收購的資產(chǎn)中包括一大堆的名字和聯(lián)系信息。到底哪些有用，還不知道，Neiman說道。后來它采用了RightNow。公司再次壯大，而且這次它對自己充滿的信心。

　　顯然，那已經(jīng)足夠了。“在那有如此多的數(shù)據(jù)，如果你沒有真正集中精力在關鍵的數(shù)據(jù)上，你會瘋掉的。” Neiman說道。她總是設法讓自己和Right Start消費者能簡單購物。基本上，她每月會寄出2-4封促銷郵件。“我希望不要發(fā)太多的郵件。”她說道。

　　未選擇Right Start郵件的接收者所占的比率低于0.1%，而網(wǎng)絡銷售翻了一倍以上，而這是發(fā)生在該公司最近和Amazon.com合作之前，Neiman說道。

　　測試很重要。“我們一直在測試，例如：測試我們發(fā)電子郵件的最佳次數(shù)，”她說道。就連電子郵件的主題也要經(jīng)過多次核對。

　　National Potty培訓月（6月）提供了Neiman展示其相關產(chǎn)品的機會，所以Neiman在樣本組中嘗試了一些標題。有些不怎么樣，但是點擊率最高的那句卻非常直白：“這是National Potty培訓月。”

　　“那正是我所期望的主題。” Neiman說道：“你不可能與成功爭論。”

　　但是有些人卻這么做了。Neiman建議，如果你想進行測試，盡管那與你的本意相違背，你應對結果有所準備。

　　對Right Start和其他例如Cabela’s, drugstore.com, Hallmark.com, Sharper Image, Snapfish和 Ulta等RightNow的客戶而言，最好的方法已經(jīng)整合到了一個名為RightNow Retail的全新的銷售和營銷方案中。

　　有了像預置調查這樣的選擇，這只是RightNow最近幾個月推出的一系列方案中的一個。有些是為聯(lián)邦政府、日用消費品和高等教育而專門開發(fā)的。

　　從頭開始

　　自五月正式推出以來，RightNow Retail方案的對象是新消費群體；Wanderer認為，若要去取代那些已有的系統(tǒng)是不切實際的，因為大多數(shù)零售商們已經(jīng)把它改良成為能符合其具體需求的系統(tǒng)了。

　　由RightNow贊助的Harris Interactive調查表明，68%的被調查者認為他們會在收到零售商的電子郵件后瀏覽網(wǎng)站。Neiman說道，內部調查表明，超過一半的Right Start消費者使用的購物渠道在一種以上。了解這一點對公司很重要，她說道。

　　在6月份，Neiman發(fā)出了一封關于Quinny Buzz的促銷電郵。Quinny Buzz是一款由水壓驅動的兒童車，在歐洲風靡一時。她的郵件中寫道，任何在6月份購物的消費者可以獲得一張在7月消費的9折的優(yōu)惠券。

　　因為這只適用于店內消費，Neiman剛開始認為這只要寄給那些住在商店附近的消費者就可以了。“但是我們后來并沒有選擇這么做。因為這是夏天，很多人都在旅游，他們可能會到有我們連鎖店的地方。”她說道。

　　Wanderer認為對人口統(tǒng)計因素的重視能幫助Right Start更好地開展一些有效的活動。“我對這些活動的規(guī)模印象深刻。”

　　聯(lián)商網(wǎng)編譯