它如何使買(mǎi)賣雙方更和諧相處？

　　零售商和供應(yīng)商真正友好合作已經(jīng)發(fā)展到怎樣的程度了？通過(guò)對(duì)買(mǎi)賣雙方相互配合的觀察看來(lái)，顯然這個(gè)問(wèn)題的答案是“不盡人意”。事實(shí)上，在一些案例中，雙方的憎惡如此普遍以致于我有對(duì)此作進(jìn)一步觀察的必要性的想法。

　　一方面，或許雙方不能和諧相處的原因是因?yàn)樗麄儾粦?yīng)該那樣。若兩者的關(guān)系過(guò)于親密，那曾被認(rèn)為達(dá)成交易最佳時(shí)刻的談判過(guò)程不就變得毫無(wú)意義了么？雙方敵對(duì)的關(guān)系是出于本能，并能使大家都保持警覺(jué)。

　　另一方面，與我們喜歡和類似的同伴一起消磨時(shí)間也是人的本能。難道我們不是更愿意為我們所喜歡的人做事情么？如果假設(shè)買(mǎi)賣雙方為了維持更好的商業(yè)關(guān)系而嘗試去和諧相處，那么這中間的障礙又是什么呢？
 
　　我們就零售商對(duì)供應(yīng)商最普遍的抱怨詢問(wèn)了他們，以下就是我們所聽(tīng)到的：
 --“他們不理解我的生意。”
 --“他們不值得信賴。”
 --“如果給供應(yīng)商太多的生意，我在談判中就會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。”
 --“他們總是提供太多我們不需要的東西。”
 --“他們對(duì)我的生意漠不關(guān)心，他們只對(duì)搬運(yùn)貨物感興趣。”
 同時(shí)，供應(yīng)商對(duì)零售商也有如下的評(píng)論：
 --“如果他們能像有向我們收費(fèi)時(shí)一半賣力工作的話，我們也就富裕了。”
 --“他們不關(guān)注我們的生意。”
 --“他們只知道自己的生意。”
 --“他們不值得信賴。”
 --“沒(méi)有給予，只有不斷的索取。”

　　為了進(jìn)一步調(diào)查，并對(duì)合作和只能是否影響商業(yè)往來(lái)作出一個(gè)結(jié)論，PMG就肉類部門(mén)開(kāi)展了2次調(diào)查研究。其目的是達(dá)成如下兩方面：

1）  零售商希望供應(yīng)商具有怎樣的特性，且供應(yīng)商對(duì)此是如何表現(xiàn)的

2）  供應(yīng)商欣賞零售商的那些特性，而零售商又是如何表現(xiàn)的

我們的主要目的是尋找商業(yè)成功和成就與每個(gè)組提出的主要措施的聯(lián)系。我們以幾個(gè)零售商為樣本，就哪些是建立良好的供應(yīng)商/零售商關(guān)系的因素做了調(diào)查。
零售商們的意愿如下：

 --“經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員。”
 --“這些銷售人員能尊重我們的時(shí)間，并總是做好充足的準(zhǔn)備。”

 --“愿意同我們分享客戶信息和建議。”

 --“了解我的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)。”
--“了解并實(shí)行種類管理。”
--“能根據(jù)我的要求制訂計(jì)劃。”
對(duì)此我們無(wú)法做出解釋，但接受調(diào)查的零售商中沒(méi)有人提起價(jià)格。
為了對(duì)肉類生意做進(jìn)一步的調(diào)查來(lái)提高我們的認(rèn)識(shí)，我們以15個(gè)部門(mén)供應(yīng)商為樣本，對(duì)28個(gè)零售商做了與上述內(nèi)容一致的調(diào)查，并增加了以下兩個(gè)內(nèi)容：“他們之中是否有人在我的生意成功中具有戰(zhàn)略性重要性”和“了解我們的生意，并對(duì)我的成功感興趣。”
 一類被認(rèn)為最佳的供應(yīng)商出現(xiàn)了，他們具有很強(qiáng)的品牌形象，除了肉類部門(mén)，又在超市的其他多個(gè)部門(mén)中具有競(jìng)爭(zhēng)力。
有意思的是，公司的大小和所有權(quán)并不影響結(jié)論的因素。相反地，排名最高的供應(yīng)商居然出現(xiàn)在規(guī)模最小的行列中。
一些公司在此次測(cè)試中表現(xiàn)良好，但其他大部分公司在零售商看來(lái)都仍有改進(jìn)的廣大空間。
這次研究中的一個(gè)重要收獲就是：供應(yīng)商不能只考慮他們身邊出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者；他應(yīng)該努力使自身與其他也想吸引零售商注意的供應(yīng)商一樣或更出色。
自然，在這樣一個(gè)買(mǎi)方時(shí)間有限的環(huán)境下，你或許是生香腸或火雞的最好供應(yīng)商，但你仍要表現(xiàn)的比那些也想與你的買(mǎi)方聯(lián)系的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者要好。
參加調(diào)查的零售商提出了他們所希望在銷售人員中應(yīng)具有的技能和品質(zhì)的反饋，這一點(diǎn)并不令人覺(jué)得奇怪。“知識(shí)”是基本的要求，而“聽(tīng)力技巧”和“正直”也是受歡迎的品質(zhì)。
緊隨這個(gè)以零售商為中心調(diào)查，我們進(jìn)行了一個(gè)類似的關(guān)于肉類供應(yīng)商對(duì)他們談判桌上對(duì)手的調(diào)查研究。這個(gè)調(diào)查一開(kāi)始我們就對(duì)調(diào)查對(duì)象做了關(guān)于他們認(rèn)為的零售商在維持成功的供應(yīng)商/零售商關(guān)系方面應(yīng)具有的品質(zhì)的調(diào)查。

供應(yīng)商們的意愿如下：

--“利用我的顧客和市場(chǎng)行情信息來(lái)改善商品種類。”

--“愿意分享內(nèi)部資料（銷售，消費(fèi)者，市場(chǎng)）。”

--“受過(guò)良好培訓(xùn)的買(mǎi)家，經(jīng)驗(yàn)豐富，且有良好的品種知識(shí)。”

--“清晰一致的銷售戰(zhàn)略。”

--“不單從價(jià)格，而是從我的產(chǎn)品、銷售和服務(wù)價(jià)值方面來(lái)購(gòu)買(mǎi)。”

--“對(duì)我的廣告投入表現(xiàn)良好。”

--“提供成功所需的產(chǎn)品支持（上架快，貨架管理好，脫銷率低）。”
在調(diào)查中，我們對(duì)供應(yīng)商中的72位銷售和管理人員做了問(wèn)卷，要求他們這些方法來(lái)評(píng)估對(duì)手，還包括如下方面：
--“對(duì)我生意的成功感興趣。”

--“認(rèn)為我是有戰(zhàn)略價(jià)值的合作伙伴。”
　　
　　4位零售商被認(rèn)為是最佳的：其中2位是地區(qū)私人經(jīng)營(yíng)者；另2位則都是有一定貿(mào)易規(guī)模的商人（一個(gè)是購(gòu)物頻道的零售商；另一個(gè)則是大型購(gòu)物中心的零售商）。

　　這些最佳的零售商在調(diào)查中幾乎每項(xiàng)的得分是最高的；而被認(rèn)為是中低層的零售商們的得分也是一致的。

　　當(dāng)我們對(duì)零售商研究中的發(fā)現(xiàn)做總結(jié)的時(shí)候，我們有點(diǎn)驚訝：若所有的供應(yīng)商都能平等對(duì)待零售商，或者他們派最佳的人員去和表現(xiàn)最好的零售商交易，那將會(huì)是怎樣呢？

　　盡管我不相信雙方會(huì)馬上接納，但供應(yīng)商在絕大部分時(shí)候總是派最棒的人員去向上述零售商中得分最高的推銷新產(chǎn)品，并給其一定份額的回扣。

　　解決方法

　　為了改善雙方關(guān)系，我想對(duì)供應(yīng)商和零售商提些建議。供應(yīng)商們：你們應(yīng)該從零售商的角度來(lái)考慮。如果零售商不是用你的產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)，那么你就麻煩了。同時(shí)，你也應(yīng)當(dāng)了解零售商是如何得到高分的，并確保你的產(chǎn)品也在記分卡上。

　　以下是對(duì)供應(yīng)商的忠告：讓你同零售商的會(huì)面有意義。讓知識(shí)和事實(shí)來(lái)武裝。當(dāng)你每次出現(xiàn)的時(shí)候，都能讓對(duì)方更加敏捷。消費(fèi)者和市場(chǎng)洞察力是要重點(diǎn)聚焦之處。

　　除了你的品牌，也要考慮你對(duì)商品種類的影響，并了解你的對(duì)方—零售商正在管理一個(gè)或更多的商品種類。找到一個(gè)對(duì)零售商生意有著戰(zhàn)略重要性的方法。若你明天不去會(huì)面，對(duì)零售商來(lái)講是不是重要？你必須確保你的安排是根據(jù)對(duì)方的需要做出的。

　　零售商們：請(qǐng)尊重供應(yīng)商的時(shí)間。你不喜歡為了見(jiàn)面多等30分鐘，你的供應(yīng)商們也是如此。

　　分享你的種類和部分知識(shí)。談?wù)撚行Чo(wú)效果或?yàn)槭裁磿?huì)這樣的原因，分享數(shù)據(jù)資料以及銷售戰(zhàn)略。

　　你必須認(rèn)識(shí)到增殖服務(wù)和最低價(jià)是不同的。如果你需要額外服務(wù)，就應(yīng)該是有償?shù)摹Ｒ龅饺轿坏呐Α?SPAN lang=EN-US>

　　零售商應(yīng)該遵守這一基本準(zhǔn)則：對(duì)每個(gè)供應(yīng)商要有同樣的期望。不要認(rèn)為他們所做的努力和準(zhǔn)備有差別

　　你時(shí)間的價(jià)值不會(huì)改變。供應(yīng)商規(guī)模的大小并無(wú)法決定其能力的強(qiáng)弱，小的公司也被證明可以是優(yōu)秀的。

　　設(shè)置正確的期望標(biāo)準(zhǔn)：雖然培訓(xùn)供應(yīng)商的銷售組織不是你的工作，但是你可以對(duì)他們?cè)谀愕纳膺^(guò)程中的表現(xiàn)有一定影響。讓他們知道你的期望：
 
--準(zhǔn)備充分，表現(xiàn)及時(shí)。
 --對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)者、零售商和市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)有一定深度。
 --聽(tīng)力技巧。
 --種類商業(yè)計(jì)劃技能。
 --類別透視，與品牌對(duì)照。
 --成效衡量。
 --新產(chǎn)品展示考慮周全，包括新產(chǎn)品展示空間的位置考慮。