當日特價網站用幽默吸引挑剔的顧客，實現了很好的銷售

　　許多像MidnightBox.com這樣的電子商務網站都在不斷拓展著網上業務的疆域。然而那些要放棄每日一品銷售方式的商家可能要改主意了。它們不是沃爾瑪，但是這些“當日特價”電子商務網站在購物、營銷和吸引顧客方面更具有便利店的特征。它們所推出的多種商業模式為我們探討在線營銷和購物提供了參考。

　　MidnightBox.com認為自己是一種新型的網上零售商——是相對于“傳統網上購物”的另一種選擇。這似乎有些荒誕，因為后者本身也不過是10幾年前才剛剛出現的。該網站為購物者提供“以極高折扣價銷售的特別商品”，同時這是一種“有趣、互動的模式，所有人都會都會感到很愉快”。它們的這種模式對于那些希望在網上業務中獲得成功的老資格零售商來說是值得效仿的。

　　MidnightBox.com于每個工作日推出一款新產品，猜猜時間？是在半夜里。你可以在24小時內購買該產品，或者是賣完為止。消費者每天只能買一件。其它像woot.com，snapgone.com, steepandcheap.com, goingtoday.com, onedealoneday.com and homeandbeyondhotbuys.com也有類似的方式。

　　當MidnightBox.com推出這一特殊商品之后，來訪者可以看到關于其包裝的一些基本信息，比如盒子的長、寬、高、重量和制造商的建議零售價。會員可以訪問MidnightBox.com的論壇網頁，參與競猜。第一位在規定時間內準確猜出該商品的人可以贏得一份獎品——通常是“午夜點數”，可用于降低郵遞費或者獲得其它折扣。

　　當這一物品的名稱被完全揭曉之后，折價銷售開始，這一商品以很大的折扣價賣出，直至賣完。這類商品大多數是電子、高科技的小玩意。

　　公司共同創始人、董事長Joe Modicamore說，讓MidnightBox.com的用戶感到興奮是一回事，但只有商品價格合適，這一做法才行的通。Modicamore和另一位創始人、副董事長Alan Zdon整天都在公司總部紐約布法羅市和產品供應商和批發商商談批量購買的問題。

　　Modicamore說：“在一天當中，這一品種在無論哪個地方都是賣得最火的。只要這件產品對你合適，你就一定會買。因為在這個星球上，無論什么地方你都找不到比它更便宜的了。”

　　雖然這種商業模式顯得有些古怪，Modicamore和Zdon仍然沿襲了電子商務的模式，只不過是突出了這種網上活動的社區性而已。Zdon說：“社區一詞很關鍵，它是這種商業模式的價值所在。如果你能建立一個忠誠社區，在那里人們每晚都會光臨，那么你就能把各種不同的商品擺出來引發他們的興趣。”

　　不是賣什么，而是怎么賣

　　2005年一份關于商業和零售業的白皮書指出了一種更為古怪的營銷形式。因為，在這種新的零售樣式中，“你賣什么并不重要，關鍵是你怎么賣”。由《經濟學家》雜志的經濟學人智庫所作的研究表明，零售商要獲得發展機會，就要根據顧客需求提供商品，預測團體購買和個體購買模式，研究交易記錄并且使用有效的客戶關系管理工具。

　　MidnightBox.com及其競爭者認為，它們的商業模式遵循了這一要求。Woot.com有一種類似的模式，即一個網上店鋪及社區，出售“便宜的時尚品”。它的商品介紹可能會很滑稽并讓人長見識，它甚至每天制作新的播客來為“當日新woot”作促銷，并且提供原創歌曲、幽默故事，“或者其它的什么woot玩意兒”。

　　這些商業模式提供了一個樣本，正如經濟學人智庫所描述的那樣，這是一種超越傳統界限的方式，意在尋找一種“理想的形式或者混合的形式，為其目標客戶提供適合其生活方式的便利、分類和購物體驗”。

　　MidnightBox.com的一種常用促銷手段——神秘盒——使其有別于競爭對手。顧客只要花6美元（含郵遞費），就能買一個盒子，里面裝有多種商品。“神秘”是這個盒子真正的內涵：買家可能會在盒內發現一個Xbox360或者一套5喇叭家庭音響系統。一般來說，盒內可能會有MP3播放器、數碼指南針、遙控器、移動硬盤或者一個無線鼠標。

　　每個盒子都是隨即包裝及遞送的，唯一可以確定的是，其內的商品零售價至少為20美元。一次神秘盒促銷活動在11小時內售出了2000個盒子。

　　Zdon說：“很多顧客幾乎把它當作了抽獎，唯一的風險是6個美元。因為有機會獲得一次驚喜，所以人們不斷地回來尋找神秘盒。”

　　Zdon承認，MidnightBox.com概念并非對于每一位消費者都合適。它的典型顧客是30－45歲受過高等教育的男人，他們認為自己是聰明的購物者。

　　他說：“他們知道一件商品的定價。如果我們不能推出最優價格，他們馬上就會讓你知道。如果是那樣，我們會整晚都賣不出一件貨。”

　　超值交易也要賺錢

　　除了這些獨特的營銷手段之外，這些電子商務網站也和其它的商家一樣尋求最大的利潤。MidnightBox.com在進貨時咄咄逼人，以獲得可能的最低價。Zdon說：“價格應該是雙方都能接受的。我們把我們的運作模式講得很清楚——MidnightBox.com如何運作，如何定價，提供何種服務，比如說是否為直接配送。

　　Zdon說：“我們說：‘這就是我們想要的。你能否接受，你能否給我們這個價？”

　　他說，實際上，正是有了批量購買，這一商業模式才能得以存在下去。他說：“最重要的是你的供貨商網絡。無論是電子商務還是店鋪，你的供貨商基礎是你最重要的資產。我們能夠繼續成長，是因為我們很幸運地能夠接觸到更多的供貨商，而他們也希望能夠快速銷售大量的產品。”

　　這一關系發展很快，以至于一些供貨商主動與公司接觸，以求將其產品打入市場。有一個例子，一種新型的藍牙/MP3車載音頻接收器售價189.99美元，比廠家建議零售價低了110美元。

　　Modicamore說：“這是一種獨特的產品，效果非常好。這種產品還沒有大量出現在市場上。實際上，供貨商與我們接觸是想看我們能否幫它引進這一產品，并在市場上對其進行測試。”

　　他說：“我們賣得很不錯，使用它的顧客都很高興。”

　　拋開獨特性，Modicamore說MidnightBox.com遇到了許多和傳統零售商一樣的問題。

　　他說：“對于這一商業模式來說，一個很困難的方面是要懂得和嘗試對于一件產品作需求預期。每家店、每個零售商都面臨著同樣的問題。如果有哪種商品賣得好，它們會后悔沒有進更多的貨。如果這一商品穩居貨架達六個月，它們就該抱怨負責這一商品的那些工作人員了。”