但加州的家族企業Sparky Electronics不這么認為，這家企業銷售一些別處難以找到的手表電池和唱針。對他們來說，沃爾瑪更像是盟友，而不是威脅他們生存的敵人。
這家有著43年歷史的商店有一個忠實顧客群，商店想建一個網站，以便為弗雷斯諾 (Fresno) 以外的消費者提供服務。但是，那些大科技公司建一個簡單網站的索價在1000美元以上，這大大超出了店主Cheryl Cook的預期花費。
后來，沃爾瑪來幫忙了。他們為商店建起sparkyelectronics.com網站，只收了100美元，還有圖標和卡通人物。Cook女士說：“關鍵是，我們沒有為此花上一大筆錢。”
對成千上萬家獨立便利店、餐館和理發店來說，沃爾瑪不僅不可怕，而且還可能成為業務合作伙伴。沃爾瑪的山姆俱樂部（擁有570家門店的連鎖）向這些獨立商店提供各種服務，包括信用卡交易、網站建設、員工報酬支付和貸款等，所有服務的價格都非常優惠。
與沃爾瑪的嚴酷無情相比，山姆俱樂部似乎顯得溫情脈脈。例如，在沃爾瑪的要求之下，醫療保險公司Extend Benefits Group為山姆俱樂部的會員減免500美元的保險費。處理信用卡支付的金融服務公司First Data專門撥出50名管理人員為山姆俱樂部的會員服務。
在沃爾瑪飽受批評之時，例如有人批評沃爾瑪使得夫妻小雜貨店無法在零售業立足時，山姆俱樂部似乎能夠在改善公共關系方面有所作為。
上月，沃爾瑪宣布，將利用山姆俱樂部的專長，對其準備開店的城市地區的小企業提供培訓，山姆俱樂部已經為其會員提供了二十年的支持。
沃爾瑪說，山姆俱樂部以前的營銷重點放在低價和員工優質服務上，而現在，將把重點放在發展與小企業的關系上。
沃爾瑪花大力氣投入這種關系的建立。山姆俱樂部有專門為小企業開放的時間（早上7點至10點，一周五天），有專門的小企業網上訂貨系統（訂購截止每日下午5點，次日可隨時提貨），還有一個專門的銷售團隊，銷售代表甚至會上門拜訪小企業。
向小企業獻媚的倉儲會員店并非僅山姆俱樂部一家，好事多也提供醫療保險優惠和網站開發等服務，但是，山姆俱樂部是第一家將顧客置于經營計劃及營銷戰略第一位的倉儲會員店。它的口號是“全心全意為小企業服務”。
當然，賺錢也是山姆俱樂部的目標。而小企業主是理想的購物者。與普通消費者相比，他們消費更多的商品，收入也更高。根據Scarborough Research公司統計，山姆俱樂部會員的平均家庭收入為72,000美元，而沃爾瑪商店顧客的平均家庭收入為45,000美元。
山姆俱樂部由山姆.沃頓――沃爾瑪的創始人在1983年創立（好事多也在同一年開業），其經營模式很簡單：大批買進和賣出商品，銷售價和進貨價相差無幾，從會員年費中賺得利潤。如今，會費從最初的35美元增至100美元，有4700萬名會員，年度利潤近20億美元。
但是，和好事多相比，山姆俱樂部的成功之路并不平坦。
好事多曾經吸引了一大批高收入者，為了與之競爭，山姆俱樂部在上世紀90年代中期偏離了它的為小企業服務的基本，進了一大堆的奢侈貨品，而像回形針之類的小貨品卻時常斷貨，這類小貨品往往是小企業主所需要的。
由于疏遠了小企業，山姆俱樂部2002的報表業績令人沮喪，于是，他們重新把重點放在小企業，在商店到處掛上歡迎企業主的標識，在過去的幾年里，利潤穩步上揚。
山姆俱樂部的“多囤貨、低價格”戰略引起了各種消費者，尤其受到小企業的歡迎，譬如說，他們可以一次買50袋Frito-Lay薯條，每袋進價19美分，然后以每袋50美分的價格轉售，凈賺15.50美元。
分析人士估計，小企業主占山姆俱樂部400億美元年銷售額的一半，但公司沒有披露這類數字。
大多數小企業將山姆俱樂部作為每日的進貨來源，他們從山姆俱樂部那里采購清潔用品、漢堡包、文件夾、墨盒等商品。不過，也有越來越多的小企業通過沃爾瑪從其他公司獲得一些基本服務。
山姆俱樂部不怎么參與這些基本服務，它和其他公司談妥服務價格，并監督他們的服務水平，但自己通常不會從中獲利。
不過，諸如信用卡處理和醫療保險之類的服務為山姆俱樂部創造了良好的聲譽，使得會員們愿意在下一年繼續成為會員。這類服務的提供能夠提高會員的忠誠度，因為會員自己拿不到同樣的優惠。
休斯頓（Houston）的Customer Synergy Solutions咨詢公司每月的醫療保險費高達26,000沒有，這令他們目瞪口呆。后來，他們通過山姆俱樂部參加了Extend Benefits保險計劃，將月保險費降到2,200美元。
得克薩斯州納可杜契斯市 (Nacogdoches) K.C.'s Country Store開張僅兩個月，他們需要對信用卡和借記卡的交易進行處理。在比較了5家公司之后，他們選擇了First Data――山姆俱樂部的合作伙伴，因為這家公司的收費最低。
K.C's.是一家出售熱狗、香煙和農場飼料的鄉村商店，這正是沃爾瑪的競爭對象，也是在40年來最受沃爾瑪打擊的一個行業。29歲的店主Chairity Meagley說：“這真是諷刺，但沃爾瑪的確在幫助我們。”
有些人就是因為這些服務才加入山姆俱樂部。Windoworks Etc.是華盛頓州一家社區窗戶擦洗公司，公司擁有人Brett Hutton加入山姆俱樂部并非因為它有便宜的清潔產品，而是為了建一個便宜的網站。他說：“我的辦公室就是手機、電話和筆記本電腦，我沒有店面。網站就是我的店面。”
First Data免去了山姆俱樂部會員的月服務費，這筆費用一年累計起來達60美元，此外，還向他們免費贈送價值150美元的密碼輸入器。
Extend Benefits不僅為山姆俱樂部的會員減免了500美元的管理費，還將醫療賠償的月手續費從5美元減低至2.5美元，即一年30美元。Extend Benefits公司負責銷售的高級副總裁Brian Tenner說，山姆俱樂部是非常厲害的談判對手，他說：“他們擅長談判，咄咄逼人。”
山姆俱樂部當然可以咄咄逼人。它的會員群體正是像Extend Benefits之類的公司所垂涎欲滴的：幾百萬名高收入會員，其中許多都是小企業主，這些小企業將來還可能發展成為大公司。山姆俱樂部負責營銷的副總裁Philip Malcolm III說，在和服務提供商談判時，“一般都著眼于山姆俱樂部會員所帶來的長期收益。”
山姆俱樂部也提供一些“可買得起的奢侈品”，如1,200美元的不銹鋼烤架、3,500美元的保溫浴缸和169,000美元的鉆石戒指。這些產品和小企業沒有什么關系，但卻可讓小企業主在高興的時候炫耀一番。
山姆俱樂部的企業文化體現出人文關懷，作為年收入達3000億美元的沃爾瑪的一家分公司，做到這點實屬不易。
每個月，沃爾瑪技術部提供一份遷入山姆會員店附近的企業名錄。每家會員店有兩名專門的銷售代表，他們上門拜訪這些新企業，邀請他們入會。
商店一年為小企業會員提供幾次早餐會，通常會邀請一家當地企業來發言。公司的每一位經理，從店鋪經理到高層管理者，每年都必須有一天去小企業工作，以更好地了解小企業的需求。
這種人文關懷讓會員們更加忠誠，有時候還讓會員變成供貨商。例如，有一次，山姆俱樂部的員工來到Debra Hopkins管理的餐館――夏威夷的山姆俱樂部會員，最后，他們決定，采購這家餐館的燒烤調味沙司。
Customer Synergy公司的Judi Brenstein說：“山姆俱樂部真的給人以小城鎮般親切的感覺。”她說，她對當地是山姆俱樂部的經理都是直呼其名，關系非常好，那位經理說，如果她有任何需要，盡可以去找他。她說：“許多人都不屑于幫助小企業，而山姆俱樂部做得很好。
(聯商網編譯)
