在美國(guó)有一家叫做“Stage Stores”的服飾連鎖，目前在各地已有超過(guò)800家分店，其銷(xiāo)售的產(chǎn)品不外乎各式服飾、鞋襪等。按理說(shuō)，一家擁有800余家分店的零售商不該如此默默無(wú)名才是，其原因是？

　　原因是 800多家Stage 商店中的521家分店都潛伏在十英里內(nèi)居民數(shù)僅約5萬(wàn)人左右的小城鎮(zhèn)中。

　　他們的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，就是”不自己打品牌”，不過(guò)，他們賣(mài)的衣服，卻都是”品牌衣服”，譬如牛仔褲像Lee、Levi’s、Calvin Klein，或是休閑衣服像Nautica、Dockers、Nine West，還有品牌像是Clinique、Estee Lauder，運(yùn)動(dòng)的像Nike，這些品牌的商品，占了Stage Stores營(yíng)收的80%以上。

　　Stage Stores的開(kāi)店公式就是“小鎮(zhèn) +品牌衣服”——看到哪里有機(jī)會(huì)就趕快到當(dāng)?shù)亻_(kāi)一家分店。而通常這么小的一座城鎮(zhèn)，它一定會(huì)是第一家，而且這么小的城鎮(zhèn)，也無(wú)法讓兩家衣服店同時(shí)存活，因?yàn)檫@原因，Stage Stores先到先贏。

　　沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)者，它唯一的兩種”間接競(jìng)爭(zhēng)者”，只剩兩個(gè)：一種是一般的市井小衣店，但Stage Stores賣(mài)品牌衣服，全部分店統(tǒng)一采購(gòu)輕松達(dá)成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，所以輕松獲勝！另一種競(jìng)爭(zhēng)者是必須開(kāi)車(chē)40分鐘以上才會(huì)到的購(gòu)物商場(chǎng)，不過(guò)，它們太”遠(yuǎn)”，大部份當(dāng)?shù)厝藭?huì)選擇就在當(dāng)?shù)睾蚐tage Stores買(mǎi)了。

　　所以Stage Stores真的進(jìn)入了”沒(méi)有自然競(jìng)爭(zhēng)者”的極詭異狀態(tài)！換句話(huà)說(shuō)，Stage Stores可以說(shuō)完全避免掉現(xiàn)代的商業(yè)常常必須血腥競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題！

　　由于它的世界里沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，于是，它可以專(zhuān)心的把該做的事做好。這幾年美國(guó)的經(jīng)濟(jì)低迷，但Stage Stores竟然在去年還加開(kāi)了33家店，在今年也將加開(kāi)35~40家店，這下終于被美國(guó)商界給注意到了，有何種神通廣大的商店，可以這樣在美國(guó)本土展店的？

　　勝利組合

一進(jìn)場(chǎng)就贏了：Stage Stores基本上就是打”小鎮(zhèn) + 品牌 + 衣服”，這個(gè)組合顯然讓它可以如剛剛所說(shuō)的，繞過(guò)所有競(jìng)爭(zhēng)，防堵掉所有競(jìng)爭(zhēng)者，而這種勝利組合，在它還沒(méi)做之前，也沒(méi)人知道會(huì)成功！一做之后，它就是”第一位”，其它人也別想進(jìn)來(lái)玩了！我們可以來(lái)想一想，在我們的產(chǎn)業(yè)里，還有什么”勝利組合”，是一進(jìn)去就先占先贏？這樣的贏法真的很贊！，

　　商品的巧妙錯(cuò)置，改變了成本、提升獲利：

　　我們知道，現(xiàn)在消費(fèi)者買(mǎi)東西的價(jià)格，其實(shí)是成本計(jì)算之后的一個(gè)結(jié)果，但由于現(xiàn)在消費(fèi)者消息流通，每個(gè)商品都有”定價(jià)”，這定價(jià)對(duì)Stage Stores極為有利，因?yàn)榇硕▋r(jià)通常以”城市為準(zhǔn)”，因此，Stage Stores賣(mài)的”品牌衣服”，即使在鄉(xiāng)間的消費(fèi)者，仍皆可接受一雙150美元的Nike跑鞋。

　　每一家Stage Stores的面積也高達(dá)1萬(wàn)8千平方英尺，成本卻不到城市的幾分之一，由于Stage Stores因此可在其它成本上大省，定價(jià)依然不變，而大幅拉高了獲利空間。

　　大家都需要：

　　賣(mài)衣服，看起來(lái)是大家都需要，但在這些小鎮(zhèn)里，看起來(lái)不像雜貨店、生鮮店、甚至家具店一樣這么需要，換句話(huà)說(shuō)，Stage Stores代表的一種大家都還算需要的，據(jù)說(shuō)Stage Stores很多是開(kāi)在Wal-Mart沃爾瑪旁邊，大賣(mài)場(chǎng)雖然賣(mài)衣服但都比較差，消費(fèi)者在買(mǎi)完日常用品后就會(huì)來(lái)到隔壁的Stage Stores買(mǎi)品牌衣服我們可以想想，還有哪些大家都需要的，是目前沒(méi)有專(zhuān)店在賣(mài)、大家都忽略的？

　　建立了一個(gè)不一樣的商店文化：

　　其實(shí)Stage Stores已是一間上市公司，但它卻和其它大公司非常不同，它的特色，也讓它可以培養(yǎng)一些自己的文化，繼續(xù)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也讓后人更難完全模仿。比方說(shuō)符合小鎮(zhèn)的純樸民情，每年的生日，都會(huì)送一張小卡片給客戶(hù)，再附上10美元的禮券讓這些小鎮(zhèn)居民感到溫馨。
版權(quán)作者：Mr.6

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