食品零售業(yè)沒有一家公司像印第安納波利斯的Caito Foods這樣熱愛農(nóng)產(chǎn)品和員工。這個成立于1965年的家族企業(yè)向美國中西部15個州的超市配送農(nóng)產(chǎn)品。它還通過自己的運輸公司Blue Ribbon向無競爭關(guān)系的食品批發(fā)商及供貨商提供冷鏈物流服務(wù)。

　　Caito Foods在過去5年獲得驚人的發(fā)展，配送中心的規(guī)模增加了30多萬平方英尺，鮮切果蔬分公司FreshLine的銷售額增長一倍，轉(zhuǎn)配送及第三方物流業(yè)務(wù)增長了5倍。Caito家族的兩代人和一個強大的管理團隊（包括商品營銷總監(jiān)Joe Himmelheber）帶領(lǐng)著公司向前發(fā)展。

　　如果問問Caito Foods公司的人，他們成功的奧秘是什么。回答也許會讓你大吃一驚，也許不會。有趣的是，公司的成功奧秘與銷售果蔬似乎沒有多大關(guān)系。

　　在公司工作了20年的Joe Himmelheber說：“我們依靠人獲得成功。”公司的營銷副總裁Matthew Caito附和說：“我們明白，人是企業(yè)發(fā)展的核心。Caito Foods之所以獲得成功，是因為我們對零售商客戶、供貨商和合作伙伴都很負(fù)責(zé)、合作和聯(lián)系緊密。我們是一個服務(wù)于其他家族企業(yè)的家族企業(yè)。”

　　他補充說：“雖然批發(fā)行業(yè)的競爭日益激烈，但我們始終全心關(guān)注零售商客戶的需求，幫助他們獲得成功。”

　　幫助Caito Foods公司十多年來贏得零售商客戶忠誠的一個因素是公司對教育的投資與熱心。每年2月，公司都邀請零售商客戶參加特別研討會，由Himmelheber及其商品營銷團隊和公司行政助理Sheryl Mosier負(fù)責(zé)會議安排。

　　Himmelheber說：“我們一年一度的研討會特別受歡迎。我們每年都會了解客戶對培訓(xùn)和教育的最新要求。幫他們分析競爭形勢和制定戰(zhàn)略，從而幫助他們?nèi)〉贸晒Α！?br>
　　他補充說：“在我們的供貨商和種植商的大力支持下，我們的教育計劃在行業(yè)內(nèi)享有盛譽，我們對此感到十分自豪。每年的研討會都為零售商客戶提供最新產(chǎn)品資訊、零售科技展示、消費潮流分析和其他有關(guān)信息，使我們的員工與客戶建立更為緊密的聯(lián)系。”

　　今年的研討會主題是“新美國”，大約有500名超市業(yè)人士參加，他們中有農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)理、店員、企業(yè)管理人員和營銷副總裁等。

　　Himmelheber解釋說：“我們每年的研討會都會選擇一個大家都關(guān)心的主題。今年的主題是《新美國》，這是因為，以前，人們每周光顧一次超市，買下21餐的食物，而現(xiàn)在已經(jīng)不是這種情況了。我們看到，消費者比以前更需要有機食品和民族特色產(chǎn)品，他們希望吃得健康。”

　　他指出：“與此同時，全美各地的消費者比以前更圖方便、更關(guān)心價格，他們將做飯看作是一種休閑，而不是家務(wù)勞動。”

　　有機產(chǎn)品的崛起

　　Caito公司的采購總監(jiān)Bob Kirch認(rèn)為，有機產(chǎn)品決不是一時的風(fēng)尚，隨著全民健康運動的深入，人們對農(nóng)產(chǎn)品、奶制品、冷凍食品和肉類有機產(chǎn)品的需求將不斷增加。

　　他說：“有機產(chǎn)品現(xiàn)在只占食品銷售總額的2％，但每年的銷售額增長率達20％。我們公司總體戰(zhàn)略的一部分是，成為有機產(chǎn)品及相關(guān)資訊的提供者，幫助零售商客戶對他們的顧客和員工進行教育，讓他們懂得什么產(chǎn)品最適合他們。”

　　研討會請來發(fā)言的客座專家也認(rèn)為，應(yīng)該抓住健康食品這一發(fā)展機遇。另外，研討會還討論了應(yīng)該如何滿足日益增長的西班牙裔人口的需求，到2010年，這一消費群的年購買力將超過1萬億美元。

　　Caito公司的保健及有機產(chǎn)品總監(jiān)Steve Harrold說：“生活在全美各地的西班牙裔人口中，60％是墨西哥血統(tǒng)，30％是南美及拉美血統(tǒng)，還有10％是波多黎各血統(tǒng)，他們平均每周在食品雜貨店花費133美元。而一般美國人每周在食品雜貨店的開支是114美元，比較這兩個數(shù)字，機會是顯然的。”

　　Harrold在零售業(yè)已經(jīng)工作了20多年，在加入 Caito Foods之前，曾先后在Cub Foods、Big Bear和克羅格（Kroger）任職。他說：“商店里的每一名員工，從經(jīng)理到店員，都必須了解西班牙裔顧客的特殊需求。西班牙裔家庭都是由持家主婦購買食品雜貨，她們非常重視食物的新鮮、質(zhì)量和烹飪方便性。如果要吸引這些顧客，就要滿足她們這些需求。”

　　成功之道

　　Harrold證實，為了滿足西班牙裔消費者的需求，Caito Foods除了配送新鮮農(nóng)產(chǎn)品外，很快還將開始配送各種各樣的民族食品（如Goya、San Miguel等品牌）。他指出：“小企業(yè)往往很難獲得特色食品供貨商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而我們可以提供這種服務(wù)，在每周給他們送農(nóng)產(chǎn)品的同時，也給他們送去民族食品。”

　　公司50多年的成功之道是，對人的熱愛，以及誠信、服務(wù)和創(chuàng)新。公司總裁Bill Polian說：“成功不是一蹴而就的，而是長期努力的結(jié)果。我們每天付出的努力是贏得成功的關(guān)鍵。不要給自己找失敗的理由，想別人所想，正確判斷對與錯，從握手開始合作。”
他下結(jié)論說：“最重要的是，如果員工從心底認(rèn)為你對他們好，那你的成功就有了保證。他們總是會竭盡全力為你工作。”

（聯(lián)商）