這些零售商表明與批發(fā)商緊密合作并不會(huì)損害其獨(dú)立性。
由《Progressive Grocer》雜志主辦的關(guān)于技術(shù)及獨(dú)立食品雜貨商的第三次圓桌會(huì)議是由喬治亞州Duluth市的NCR公司資助的系列會(huì)議之一。與會(huì)者很特別，有俄勒岡州波特蘭市的批發(fā)商Unified Western Grecers，其它所有的零售商都與其有合作關(guān)系。
這次討論會(huì)在圣弗朗西斯科市的凱悅賓館召開(kāi)。與會(huì)者包括了周邊各州的七位零售主管，除了Unified公司的零售技術(shù)部總經(jīng)理Mike Brown之外，還有：內(nèi)華達(dá)州Sparks市Scolari’s Food & Drug公司副總裁Rob Dornberger，負(fù)責(zé)信息技術(shù)；加州Mill Valley的Mollie Stone’s Markets公司的IT總監(jiān)Deirdre Gomes和酒類(lèi)主管Ron Gomes；加州Bakersfield市Green Frog Market公司的Scott Hair；加州Albany市Andronico’s Market公司的首席信息官Lee Robertson；以及俄勒岡州波特蘭市的Lamb’s Markets公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。
雖然就零售技術(shù)而言，這里每一位零售商都與Unified公司合作，然而令人感興趣的是，它們之間關(guān)系的差別何在。Lamb’s Markets公司在評(píng)估其技術(shù)時(shí)直接向Unified公司征詢(xún)意見(jiàn)，而Green Frog Market公司則在每個(gè)環(huán)節(jié)都向Unified公司提出意見(jiàn)。同時(shí)，Andronico’s公司則介乎兩者之間，對(duì)于每一個(gè)技術(shù)建議都在其內(nèi)部經(jīng)過(guò)激烈的討論之后才
付諸實(shí)施。
正因?yàn)檫@里每一個(gè)零售－批發(fā)商的關(guān)系都有所不同（的確，它們各有差別），所以，要想在獨(dú)立零售商中間實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，有時(shí)就顯得有些難辦。但是，如果想要聯(lián)合起來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，標(biāo)準(zhǔn)化就是至關(guān)重要的。現(xiàn)在，即使是同一家公司的不同門(mén)店也很難保持其一致性。那么，在這種環(huán)境下，如何在不同公司間實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，這就是零售商們急于解決的問(wèn)題。
Progressive Grocer：你們?nèi)绾潍@取技術(shù)？
Tanney Staffenson：很多都是在我們公司內(nèi)部解決的。如果是像POS系統(tǒng)這樣的大問(wèn)題，我們就會(huì)立即找到批發(fā)商Unified Western Grocers公司。他們?cè)谶@個(gè)方面的專(zhuān)門(mén)技術(shù)要比我們強(qiáng)得多。于是我們就向他們咨詢(xún)，希望得到他們的指引來(lái)解決我們所面對(duì)的問(wèn)題。其它所有問(wèn)題我們都是自己解決――如會(huì)見(jiàn)供貨商，作市場(chǎng)調(diào)查，作決定等等。我們只有一個(gè)很小的IT部門(mén)，所以只有煩勞（Unified公司）來(lái)處理各種技術(shù)問(wèn)題。
Progressive Grocer：一般來(lái)說(shuō)，是否該由零售商自己來(lái)找出合適的技術(shù)解決方案，還是該由與這一行業(yè)關(guān)系密切的IT公司來(lái)解決呢？
Staffenson：應(yīng)該說(shuō)是雙方一起來(lái)解決比較好。我認(rèn)為IT公司的一些想法確實(shí)能讓我們有所改進(jìn)。 你知道，我們有一個(gè)在線(xiàn)的損益報(bào)告系統(tǒng)，我們?cè)诠緝?nèi)部全面推行這一做法。這樣，我們的經(jīng)理人員就能隨時(shí)在電腦上查閱他們店鋪每周的損益情況了。
Progressive Grocer：（對(duì)Lee Robertson）對(duì)于你們來(lái)說(shuō)也是如此嗎？就是說(shuō)，如果有大問(wèn)題，你們會(huì)求助于Unified公司嗎？
Lee Robertson：我們認(rèn)為他們的有些評(píng)論和觀(guān)點(diǎn)很有用，特別是在POS系統(tǒng)方面。他們作了研究，并且很善意地與我們分享其研究結(jié)果。他們的指導(dǎo)對(duì)我們很有用。
我們?cè)诠緝?nèi)設(shè)立了一個(gè)六人IT管理指導(dǎo)委員會(huì)，每月至少開(kāi)一次會(huì)，討論技術(shù)在商業(yè)中的作用和當(dāng)前的進(jìn)展，看看是否有些什么新的東西，或者我們正在著手進(jìn)行哪些工作。公司內(nèi)任何員工都可以提出有關(guān)IT技術(shù)的建議，但是最終都要由委員會(huì)來(lái)決定是否進(jìn)行下一步工作，該如何進(jìn)行，或是應(yīng)該將其擱置。
Progressive Grocer：建議得到批準(zhǔn)之后，你們會(huì)采取一些什么措施呢？
Robertson：我們要把整個(gè)業(yè)務(wù)流程都考慮進(jìn)去。要有一個(gè)部門(mén)主管作為發(fā)起人，然后該技術(shù)所涉及的每一個(gè)部門(mén)都有代表參與進(jìn)去。并且我們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)取所有供貨商對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的評(píng)價(jià)。
Progressive Grocer：指導(dǎo)委員會(huì)中有哪些成員呢？
Robertson：他們是首席執(zhí)行官，首席財(cái)務(wù)官， 審計(jì)官，運(yùn)營(yíng)副總裁和商品策劃副總裁，還有我本人。
Progressive Grocer：像是三堂會(huì)審。
Robertson：確實(shí)如此。我是說(shuō)那就是整個(gè)最高層。這樣，我可以直接從高層獲得技術(shù)購(gòu)入的許可。
Scott Hair：我與在座各位有所不同的是，我并非向Unified公司咨詢(xún)。我更多的是對(duì)Mike提出異議，而不是詢(xún)問(wèn)他的想法。
Mike Brown：是這樣。
Hair：在我的公司里，我就是整個(gè)委員會(huì)。
Progressive Grocer：那樣做好不好?
Hair：有時(shí)候不好。但因?yàn)槲覀冞能繼續(xù)生存，所以我猜總的來(lái)說(shuō)效果是好的。我重視店內(nèi)的每一處細(xì)節(jié)，每當(dāng)有新的技術(shù)出現(xiàn)，我都會(huì)立即給予關(guān)注。有兩件事，我認(rèn)為確實(shí)是很重要的。首先，新技術(shù)為我們節(jié)省了大量的人力。其次，我認(rèn)為通過(guò)更精確的定價(jià)及更少犯錯(cuò)，加強(qiáng)了我們與顧客間的交流。
所以，就我而言，這就是我對(duì)技術(shù)的要求。我希望我們能夠從中獲得可觀(guān)的收益。對(duì)于技術(shù)的投入是否能夠獲得回報(bào)？它是否有助于吸引顧客？實(shí)際上，我們購(gòu)買(mǎi)的某些技術(shù)是完全用于滿(mǎn)足顧客，而許多其它的技術(shù)則用于節(jié)省勞力。
我會(huì)關(guān)注所有可能有用的技術(shù)。隨后，我就到Unified公司對(duì)Mike說(shuō)：“那么，你們對(duì)此有何高見(jiàn)？”我和他經(jīng)常會(huì)就此爭(zhēng)吵一番，隨后會(huì)展開(kāi)討論。我店內(nèi)的設(shè)備是由Unified公司提供的，我對(duì)此十分感謝。但是，隨著技術(shù)的發(fā)展，如果有一天我們所使用的這些技術(shù)對(duì)于我的顧客不再合適或者不再有用時(shí)，我就會(huì)放棄與他們的合作項(xiàng)目。
Progressive Grocer：那看起來(lái)很公平。（對(duì)Mike Brown）Mike，你怎么說(shuō)？
Brown：隨他說(shuō)去吧。（笑）我們和每一位零售商都有著不同的關(guān)系。另外，由于我們的零售商都是獨(dú)立的，他們都有各自不同的需求。所以，對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，要想推出一個(gè)滿(mǎn)足各方要求的，包羅萬(wàn)象的方案，確實(shí)有很大的難度。這幾乎就是不可能的。但是我們努力找出一個(gè)最佳方案。我們對(duì)此提供技術(shù)支持，開(kāi)發(fā)客戶(hù)界面，向零售商提供某些相關(guān)的幫助，并盡力與他們商定一個(gè)定價(jià)方案，就像是我們自己在作零售一樣。
過(guò)去進(jìn)行的這些項(xiàng)目已經(jīng)獲得了成功，我們繼續(xù)將其作為在POS系統(tǒng)中的基礎(chǔ)項(xiàng)目，并且藉此開(kāi)發(fā)出其它的應(yīng)用策略，例如：操作改進(jìn)、人力、損益和財(cái)務(wù)報(bào)表。
我們努力建立一些基于POS的方案，隨后以此為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)出其它的功能。我們涉足了電子支付領(lǐng)域，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)，POS是關(guān)鍵。
在零售店內(nèi)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作是一項(xiàng)很關(guān)鍵的策略，這樣我們可以建立一個(gè)平臺(tái)，以獲取數(shù)據(jù)。我想，我們作為獨(dú)立的批發(fā)商和零售商，整個(gè)行業(yè)所缺乏的是像沃爾瑪、隋福威、艾伯遜和克羅格那樣的信息獲取能力。這就是我們要結(jié)合成為一個(gè)團(tuán)體的原因。
回到標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題上來(lái)。如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的POS方案及其平臺(tái)，想要使用電子手段獲取標(biāo)準(zhǔn)格式的信息并將其傳回Unified公司將會(huì)是很困難的。而我們是以此為基礎(chǔ)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的。現(xiàn)在你要想和寶潔公司合作的話(huà)，他們可不管你倉(cāng)儲(chǔ)流量，他們要的是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。他們只想看見(jiàn)產(chǎn)品是怎么銷(xiāo)售出去的，那才是我們要獲取的數(shù)據(jù)。所以說(shuō)，我們要支持建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)來(lái)獲得數(shù)據(jù)反饋，以此來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。
Progressive Grocer：說(shuō)到標(biāo)準(zhǔn)化，如果公司之間，或者在某些情況下，店與店之間缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，那么獨(dú)立的零售商會(huì)面臨什么樣的困難呢？
Brown：如果傳遞信息的平臺(tái)不統(tǒng)一，那就會(huì)很困難。實(shí)行最佳軟件方案的原因就是為了能夠在讀取你所需要的數(shù)據(jù)時(shí)，不必面對(duì)22種不同POS系統(tǒng)的界面。作為一個(gè)合作團(tuán)體，如果面對(duì)的是許多不同的POS平臺(tái)，那是很難建立起一種標(biāo)準(zhǔn)的。
Staffenson：我們公司面臨這樣的困難：你收購(gòu)了一家店鋪，或者你自己有一家店鋪，而你還沒(méi)有投入資金升級(jí)其終端設(shè)施，這樣你的那個(gè)店鋪里就是一套不同的系統(tǒng)。對(duì)你來(lái)說(shuō)，這種情況真是一場(chǎng)噩夢(mèng)。一些很簡(jiǎn)單的事情，比如說(shuō)把一個(gè)收銀員從一家店調(diào)到另一家，都會(huì)是件艱巨的任務(wù)。然后，當(dāng)他們適應(yīng)了新環(huán)境之后，你再把他們調(diào)回原來(lái)的店，那他們就又得重新學(xué)習(xí)以前的那套系統(tǒng)。
我們?cè)?jīng)為T(mén)hriftway公司及其旗下的23家門(mén)店做過(guò)一次促銷(xiāo)活動(dòng)，并設(shè)計(jì)廣告。這些店里有你能想到的每一種系統(tǒng)。好嘛，那時(shí)它們的終端設(shè)施有的不支持這種促銷(xiāo)模式，有的又不支持那種。而我們每一家店都使用相同的系統(tǒng)來(lái)作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和廣告，這對(duì)于從批發(fā)商到消費(fèi)者的整個(gè)銷(xiāo)售鏈來(lái)說(shuō)，都有著巨大的效益。對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化真是獲益良多。
Progressive Grocer：你們有沒(méi)有一套現(xiàn)成可用的標(biāo)準(zhǔn)體系？或者應(yīng)該為了獨(dú)立零售商專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)？
（長(zhǎng)時(shí)間的停頓）
Ron Dornberger：已經(jīng)有一些標(biāo)準(zhǔn)化方案了，但那更適用于大型連鎖超市。比如說(shuō)，技術(shù)公司向大公司提供他們的POS系統(tǒng)，并對(duì)其加以管理。他們與連鎖超市進(jìn)行合作，以改進(jìn)其軟件。而我們是有啥就用啥，因?yàn)槲覀冎恍枰⌒偷南到y(tǒng)。
Progressive Grocer：你們認(rèn)為，是不是因?yàn)榱闶凵套陨淼奶匦裕瑳Q定了他們使用多種不同的系統(tǒng)？
Brown：我得說(shuō)，現(xiàn)在大多數(shù)的零售商都專(zhuān)注于某一行業(yè)。 近年來(lái)超市業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。然而，盡管很多零售商已經(jīng)存在了很長(zhǎng)的時(shí)間，它們并沒(méi)有跟上時(shí)代的步伐。
他們也面臨著很多壓力。現(xiàn)在使用的技術(shù)要比以前復(fù)雜地多，而銷(xiāo)售利潤(rùn)卻遠(yuǎn)不如前。另外，他們不再僅僅是與現(xiàn)金收銀臺(tái)打交道，還要處理諸如后勤支持、送貨上門(mén)、自助結(jié)帳、電子標(biāo)簽，所有諸如此類(lèi)的不同的東西。
Hair：還不算那些外圍設(shè)備，像包裝箱啦、打碼器啦，還有所有其它的東西。它們都得算上。
Brown：對(duì)于一個(gè)小型的獨(dú)立商家來(lái)說(shuō)，需要面對(duì)的東西太多了。我們現(xiàn)在所做的是，盡量在這些環(huán)節(jié)中按照我們的預(yù)期目標(biāo)設(shè)立某種標(biāo)準(zhǔn)。這樣從生產(chǎn)商到零售商都依據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)行事。他們應(yīng)該決定是否參與到這個(gè)體系中來(lái)。
Hair：如果有些什么事情進(jìn)行得不順利，大家就會(huì)互相指責(zé)
