雖然JC彭尼公司（J. C. Penney）也許已經(jīng)改頭換面，但是像Janice Bernache之類的顧客仍然認(rèn)為它是“媽媽以前去購物的商店。”
不過，當(dāng)這位27歲的曼哈頓居民看到公司設(shè)在時(shí)代廣場的臨時(shí)展示店時(shí)，她的眼睛為之一亮。她一邊看著比基尼、發(fā)出金屬光澤的裙子和緊身男士牛仔裝，一邊說：“這家店看起來非常年輕。”
這家商店共有三層，展示了JC彭尼自有品牌的家居裝飾和服裝產(chǎn)品，顧客可以通過店內(nèi)22個(gè)互聯(lián)網(wǎng)終端的任何一個(gè)購物。作為彭尼公司吸引富有而時(shí)尚的顧客的活動(dòng)的一部分，這家商店將開到3月26日。
德克薩斯州普萊諾的這家百貨商店公司不僅利用網(wǎng)上業(yè)務(wù)來吸引商店客流，而且還將網(wǎng)上業(yè)務(wù)作為吸引新顧客的手段，這些新顧客中有許多人依然認(rèn)為彭尼是老式的商店。由于過去三年里有50％的美國家庭不再去彭尼百貨購物，因此，公司管理人員認(rèn)為可以開發(fā)的機(jī)會(huì)很多。
負(fù)責(zé)目錄銷售和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的J.C. Penney Direct公司的John Irvin說：“公司的改頭換面讓我們很興奮，但我們知道，我們并未贏得全部顧客的心。我們認(rèn)為，不僅要將信息傳達(dá)給現(xiàn)有的顧客，還要傳達(dá)給新顧客。”
這家零售商將它的網(wǎng)站視為整個(gè)企業(yè)的“樞紐”，公司去年的銷售額達(dá)188億美元。而公司上一財(cái)年的網(wǎng)上銷售額達(dá)10億美元，超過沃爾瑪?shù)日劭凵痰旰推渌儇浬痰甑碾娮由虅?wù)網(wǎng)站的銷售額。
網(wǎng)上購物者一般比商店購物者更為富有而年輕。公司發(fā)言人Tim Lyons說，彭尼公司網(wǎng)上顧客的中間年齡為45歲，而商店顧客為49歲，目錄郵購顧客為50多歲。他指出，網(wǎng)上購物者的家庭年收入平均比商店及目錄郵購顧客高出10％至15％，其收入在35,000至80,000之間。
Penney網(wǎng)站上供應(yīng)一些商店沒有的價(jià)格更高的商品。
彭尼公司的轉(zhuǎn)型開始于2000年末，當(dāng)時(shí)的首席執(zhí)行官Allen Questrom發(fā)起一場升級(jí)商店和商品的運(yùn)動(dòng)。他賣掉Eckerd連鎖藥店，關(guān)閉表現(xiàn)不佳的百貨店，然后將剩下的彭尼商店整飭一新。
四季度，彭尼公司的利潤與上年同期相比增長65%，同店銷售額連續(xù)11個(gè)季度增長，而同店銷售額是表示一個(gè)零售商穩(wěn)健程度的指標(biāo)。
現(xiàn)任主席兼首席執(zhí)行官M(fèi)ike Ullman III于2004年末加入彭尼公司，他致力于將彭尼公司定位成更高端的零售商，對其自有品牌的商品組合進(jìn)行了更新?lián)Q代。包括 Nicole Miller（時(shí)裝）、Chris Madden（家居裝飾）等在內(nèi)的自有品牌的銷售額占40％的比例。
隨著彭尼公司將網(wǎng)上業(yè)務(wù)和商店業(yè)務(wù)進(jìn)一步融合起來，顧客將看到公司網(wǎng)站和商店的更多變化。
Bernard Sands公司的零售分析師Richard Hastings說：“彭尼公司正快速進(jìn)入多渠道顧客零售體驗(yàn)的前沿。人們現(xiàn)在以一種動(dòng)態(tài)的方式體驗(yàn)這一零售品牌。”
彭尼公司正在收銀機(jī)旁邊添加觸摸屏，讓商店員工可以為顧客從網(wǎng)上訂購他們在商店里沒有找到的商品。現(xiàn)在，公司的1000家商店里有這種觸摸屏，計(jì)劃到年底給所有商店添上觸摸屏。
公司總裁Ken Hicks說，公司還在幾家商店試驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)信息終端和顯示器，顯示只能從互聯(lián)網(wǎng)上看到的商品。公司網(wǎng)站現(xiàn)在可以讓顧客根據(jù)自己的生活方式（傳統(tǒng)還是時(shí)尚）來搜尋服裝。顧客還可看到彭尼公司的新視頻廣告，根據(jù)廣告來購買服裝。
彭尼公司的網(wǎng)站提供25萬種不同的商品，在孕婦裝、兒童家具、高大服裝等品類都提供很多選擇。例如，在兒童家具方面，一般的彭尼商店只提供6種兒童床，而網(wǎng)站上有100多種童床。
互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研公司Nielsen/NetRatings的分析師Heather Dougherty說：“彭尼無疑走在了應(yīng)用這種新技術(shù)（互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）的前沿。”
另一方面，沃爾瑪在互聯(lián)網(wǎng)上也發(fā)展很快，預(yù)計(jì)其網(wǎng)站的訪問量在去年增加了40％。雖然這家世界最大的零售商沒有公布其網(wǎng)上銷售數(shù)字，但公司一貫重視多媒體信息終端、觸摸屏顯示器等技術(shù)的應(yīng)用。
對彭尼公司來說，一個(gè)大的挑戰(zhàn)是，如何讓商店員工積極配合這種三方互動(dòng)的銷售方式。在紐約昆斯區(qū)的一家彭尼商店里，到處張貼著鼓勵(lì)顧客上網(wǎng)或通過目錄查找商品供應(yīng)的布告，但是，當(dāng)記者靠近家具區(qū)一位銷售人員詢問童床時(shí)，他簡短地回答說：“我們這里沒有。”經(jīng)記者再三詢問之后，他才建議記者去網(wǎng)上看看。
(聯(lián)商網(wǎng))
