銷售、財務、物流這類核心業務就是企業發展的大腦。沒有手腳，百安居不過是放慢了速度，但是“大腦”一旦出了毛病就是生死的問題，所以對于后臺服務商，我們的選擇最為慎重。
與 IBM 合作將使我們從龐雜的IT管理的痛苦中解脫出來，我們可以集中精力，抓住全面開放的機遇加速發展。
這個項目將可以在即時性和效率等方面大大提升百安居現有的業務能力，并可以支持百安居整個中國所有賣場以及未來將要開設的店鋪。
百安居中國區總裁 衛哲
IBM 和惠普在百安居項目上的結果不僅反映了 1T 服務的走勢，似乎也表明了客戶對兩家服務商在認識上有了新的定位
好戲似乎總要出乎意料
惠普剛剛在去年底對外大規模宣傳中國零售業第一個 IT 外包大單——百安居項目已經落入囊中的時候，不想話音未落，最大的競爭對手 IBM 2005 年年初在上海宣布和百安居達成了零售業的第一個應用管理外包合同。
兩個對手幾乎同時喊出第一，究竟誰更名副其實？
哪一單更有意義?
在這方面最具發言權的自然是百安居。據介紹，與百安居零售業務相關的 IT 服務主要有三部分：開店支持系統（也即是前臺與消費者有關的 POS 機系統）、日常系統的支持服務和核心業務的后臺服務（ERP 軟件的托管服務）。
這三個部分中，西門子旗下的德利多富拿到了開店支持系統、惠普獲得了日常 IT 系統，而 IBM 則簽下了后臺的單子。
對于這三個部分，百安居中國總裁衛哲分別用“腳”、“手”、“大腦”來形容。“開店系統外包可以使我們走得更快，開店速度更快。惠普幫助我們進行的日常支持服務相當于我們的兩只手，保證我們每天正常工作；今天托管給 IBM 的 ERP（企業資源計劃）系統，相當于百安居的大腦。”
這樣的比喻已經表明誰更重要，衛哲甚至毫不掩飾地表示：”沒有手腳，百安居不過是放慢了速度，但是“大腦”一旦出了毛病就是生死的問題，所以對于后臺服務商，我們的選擇最為慎重。”
衛哲在百安居和 IBM 合作簽約時說的這一番話，讓 IBM 負責這個項目的服務部中國區戰略外包副總經理郭世勛興奮不已，要知道在惠普去年與百安居簽約之后，其面臨的壓力可想而知。
從去年 12 月 11 日起,商業批發與零售、建筑、物流業等重要領域將允許外資全面進入，這個領域自然也是 IBM 和惠普爭奪的焦點。雙方的爭奪戰從 2003 年底就已經打響，經歷了一年多的競爭最先是惠普拿到了第一單，但是從外包的發展趨勢和對客戶重要程度上來看，IBM 拿到的部分分量似乎更重一些。
戰略的較量
能拿到后臺的單子，在一定程度上是 IBM 在策略上的成功。在中國由于市場成熟度和觀念等等原因，中國的 IT 外包市場整體一直比較低迷。一個可以說明的事實就是，盡管依靠偌大的中國市場，但是 IBM 中國公司在全球的市場地位并不突出，很大原因就是受外包服務市場不景氣所累。
為了改變這個局面，IBM 開始探索新的服務方式來打開這個市場。目前IT服務市場上主要有支持服務、集成服務、IT 咨詢、IT 外包這四個層面。在 IT 外包里又分為基礎設施外包、應用管理外包和業務流程外包等。
在過去的一段時間內，IBM 和惠普都將重點放在基礎設施外包項目上，但效果都不是很好。在最近的一兩年，IBM 改變策略，開始將目光轉向與企業業務，特別是非核心相關的外包服務項目上。
郭世勛認為這種改變恰恰符合了客戶目前的需求。“由于種種需求表明客戶無論是購買產品還是服務，最后的目的都是要解決自己面臨的業務難題”，郭世勛說道：“IBM 在近年來加大在戰略外包的力度就是看到這種趨勢。”
對于能夠拿下百安居的合同，郭世勛認為關鍵有兩點：一個是強大的咨詢能力，一個是深厚的行業經驗。“百安居的人員上來第一個問題就是問：IBM 做沒做過建材零售業管理應用外包的項目？”郭世勛回憶當初競標時情景說：”客戶現在選擇IT服務商已經不再是看重 IT 的專業能力，而是特定行業的解決經驗。”
衛哲的回答也驗證了郭世勛的判斷。據衛哲介紹，百安居這種建材超市與食品類超市相比，擁有很多特殊規則的商品，有些產品商店里面沒有，需要訂制。不能像食品超市一樣，顧客拿了貨物通過 POS 機購買商品就可以走。消費者在百安居購買的產品每一個都是特殊訂單，都意味著商品信息要傳遞到供應商那里。所以，IT 后臺比其他零售企業重要。“如果是食品超市的話，八至九成依靠前臺的 POS 機的可靠性，對于我們來說，每一個訂單都要走到 ERP 系統中去，供求量非常大。”衛哲稱，IBM 在咨詢能力的優勢以及在 ERP 方面整合能力是獲得訂單的關鍵之一;另外一個關鍵之處就是，IBM 在英國和百安居英國公司曾經有過類似的案例。
IBM 交通運輸及商品流通行業大中華區總經理羅杰則認為，在和百安居的合作中 IBM 展示了全方位的服務能力，從前端的店面間環境規劃，到后臺系統改造及搭建前后臺環境的連接渠道并能夠對系統實施長期的維護和更新，業務咨詢和服務實施能力相結合的優勢得到了充分體現。
應用管理服務與傳統的基礎設施外包相比還有一個優勢，就是單個合同涉及的金額比較小，比較適合中國的中小企業。中國零售行業第一個應用管理外包服務合同的誕生，表明了 IT 外包服務從基礎設施服務向幫助客戶實現業務轉型服務延伸的趨勢。隨著業務與IT聯系得越來越緊密，企業在選擇外包供應商上已經開始關注服務商在業務上的咨詢能力和整合能力及能否為企業建立可即時響應的業務系統。“2004 年 IBM 關于應用管理外包的服務增長已超過 50％，成為了 IT 外包服務的新亮點。”IBM 全球服務部大中華區總經理于雪莉認為這種趨勢也許會逐漸拉動整個外包市場。
IBM 應用管理服務（AMS）
制訂和實施客戶所需的流程及程序
協助客戶監測系統表現，改良應用環境
執行和跟進對企業應用系統所作的變更、管理數據庫
高效管理工作成果
擁有遍布全國的數據支持系統
僅僅是巧合?
一個企業選擇兩個競爭對手為自己服務，在一定程度上有制衡和掌握主動的原因。但是回想起最近的一些外包服務案例，可以看出一些比較有意思的相同之處，就是惠普有時拿到了IT基礎外包合同，而IBM得到和業務相關的那一塊。
同寶潔公司一樣，惠普在 2003 年 4 月獲得了 IT 基礎外包合同，總計 10 年，價值 30 億美元。但是到了 2003 年的 9 月，IBM 獲得了寶潔為期10 年、價值 4 億美元的人力資源業務轉型外包服務全球協議，為近 80 個國家的近 9，8 萬名寶潔員工提供支持。IBM 提供的服務包括：工資管理、津貼管理、補償計劃、移居國外和相關的安置服務、差旅和相關費用的管理以及人力資源數據管理。
盡管惠普和 IBM 都在強調自己是全面的服務提供商，但是在客戶那里，惠普更偏向基礎設施，而IBM則偏向技術和咨詢的整合能力。
衛哲的話或許更能表明咨詢帶給IBM的變化。衛哲認為收購了普華永道的IBM在管理和行業經驗得到了很大的提升，而賣出 Pc 部門則更加明確IBM的定位。“IBM 采取的一些策略，讓我覺得 IBM 更加專注 IT 服務方面”，衛哲表示他很歡迎 IBM 目前的做法，他覺得這樣讓 IBM 服務的定位更加清晰。
而在惠普方面，在最近時期，惠普將重點逐漸轉向消費類電子領域。進入數碼相機和大屏幕家電市場就是一個例證。就服務的比重而言，服務在 IBM 公司占到了公司的營業收入的一半以上，而服務在惠普的比重不超過 20％，同樣在全球的市場占有率來看，惠普僅名列第三，排在 EDS 之后，而IBM則高居榜首，兩者的年營業額相差接近 300 億美元。
盡管在目前的階段，惠普和 IBM 還將是主要的競爭對手，但是有消息稱世界最大的應用管理軟件廠商 SAP 已經計劃將 IBM 列為唯一的合作伙伴，SAP 做出這樣的選擇似乎已經表明業界對于惠普和 IBM 的定位已經有了區別。 |
