| 年銷10億的三線自營王國 | ||||||
| 作者：易齊源；出處：《店長》2013年12月號 總第34期 | ||||||
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他，堅持了20年的自營。在許多百貨企業還在糾結聯營或自營，在電商沖擊線下零售體系的時候，他在三線市場做出年銷售破10億的佳績。他告訴筆者，今年的目標是11.5億，10年內期望達到20億銷量。他就是王世兵，一個自愿放棄董事長身份，給銀泰打工的企業家。 37%營業面積=45%銷售=51%毛利?! 你無法想像，這樣一家沒有電器、沒有大件商品，位處中國中西部三線縣域城市的百貨商場，2012年的銷售額能夠超過10億，一舉創造了全國縣域百貨單店銷售的新紀錄。并且以平均客單價115元的基數，以年銷售20%的增長速度，向著20億的目標發起沖擊。 在仙桃這座小城，原本有數家百貨，但在仙商的競爭之下均敗走而去。受他影響，當地的步行街商業地鋪都缺乏競爭力，仙桃乃至周邊的鄉鎮居民們都更愿意到這座商廈購買。因為那里的價格更親民，產品更適合他們。單從零售市場領域來說，湖北仙桃就是他的國。 王世兵，一手打造了湖北銀泰仙桃商城大廈有限公司(簡稱仙商)，他所做的一切都圍繞著兩個字“自營”!為了做好自營，他創建強大的軍事化團隊，探索出7種自營模式，建立一套完善的自營商業模式，歷經兩次重大變革，甚至為與銀泰商業進行重組，主動退下董事長寶座，以打工者的身份為企業奮斗著。前后歷經20年，用低價低差(低差：按產品進價少量加價，即低差率)和誠信經營，最終打造出這樣一個三線市場的自營王國。 仙商人總結出18條自營的好處，有首順口溜被廣為傳唱： 自主經營境界高 團隊人人要知曉 產出多，用地少 人氣旺，口碑好 你撤柜，我接招 聯營不敢把尾巴翹 源頭進貨，環節減少 布局靈活，船頭好調 低價低差，網購逃跑 薄利多銷，聯營仿效 平抑市場，少掏腰包 經濟危機 ，心靜不燥 搶占份額，霸主地位牢 信息通暢，渠道廣闊 員工鍛煉得很自豪 商品包退的主力軍 顧客信任的先鋒隊 公司形象的布谷鳥 全員上下勤努力 仙商明天步步高 王世兵認為，自營是百貨業經營的最高境界。2012年，在仙商10個億的銷售額中，自營用37%的面積實現了45%的銷售，創造了51%的毛利額。 一步一個腳印換來的成績和優勢 做過零售的都知道，自營難度不是一般的大，風險系數極高。全國上下，做自營的不少，但真正做得好的，一只手數得過來。在仙商耀眼的業績背后，蘊含著數之不盡的艱辛和波折。 早在1994年，仙商初創期也曾響應國家政策做過大規模的租賃經營，但是因為人員成分復雜，各種走后門、偽劣商品、強買強賣等問題使其迅速走向衰落，僅經過幾個月就難以維系。王世兵一咬牙，獨排眾議，解約了所有商戶，改走自營路線。在當時，已欠1400多萬巨額貸款的壓力下，王世兵先是發動手下的22名管理人員找親戚、求朋友，借了47萬元，退還了租戶的租金。然后組建第一批員工軍訓，實施軍事化管理，并在中行的幫助下，重新貸到100萬流動資金，邁出艱難的自營第一步。 在當時，仙商的集體經營理念雖然學自亞細亞商場，但是卻沒有亞細亞做“二房東”的資源，只能采用“現買現賣”的自營模式，完全靠自己在經營過程中探索，屬于“摸著石頭過河”。 仙商自營經歷了3個階段，7種經營模式。從最早探索階段的現金買斷自營、全款兜底自營、廠商鋪貨自營、部分押款自營，到成熟階段的工廠訂制自營，以及提升階段的帶料加工自營、代理品牌自營，才形成目前仙商完善的自營體系。 目前做得最好的代理品牌自營，是在當時與品牌商談進場條件時，雙方很難達成共識，但又必須要經營這些牌子，被逼的沒有辦法了，才決定自主經營的。結果卻意外地發現：公司代理品牌自營，比引進聯營品牌經營有很多的優勢：有進貨權、定價權、挪位權，且促銷靈活、銷量大、效益好。于是仙商高層果斷拍板，啟動了代理品牌自營。規定凡是能自營的品牌都實行自營。到2013年6月底，品牌自營個數已經達到了70多個，涉及到仙商賣場的各個樓層，各個品類，男裝、女裝、鞋子、黃金珠寶、化妝品等品牌都由仙商自營。 他的國，他的兵 仙商的特色很多，如沒有中間商、親民化凌亂布局、不設倉庫、無條件退貨、不做促銷等，但在筆者看來，仙商能夠成功自營，得益于其軍事化的經營團隊。如果僅僅從表面上看，你無法發現，在仙商體系里，各部門的職責分工非常明確，就像機械配件的齒輪一樣，相互緊咬，相互帶動，然后永不停歇。 例如，仙商早期也是一盤散沙，于是王世兵學習亞細亞商場，經過嚴格的篩選(匹配相貌、身高、年齡、技能等條件)和為期90天的嚴酷軍訓，制定了例如三年不準戀愛等嚴苛的制度，以及后續的培養和深造，最終才打造出最具仙商特色的女子禮儀隊，通過組織每天的升國旗儀式和各種活動、表演、宣傳，幾經言傳身教，宣揚仙商企業文化，最終形成團隊凝聚力。如今仙商女子禮儀隊已經成為仙商的驕傲和一道靚麗風景線，代表著仙商的形象。在有團隊凝聚力后，王世兵又創建了如女子執法隊、陽光采購部等各具特色的部門，逐漸形成開明而又嚴謹，且執行力極強的團隊組織構架。 依靠這個團隊框架，王世兵才能夠打造出仙商獨特的經營理念和企業風格：亞細亞商場的經營陣容，希爾頓企業的微笑服務，解放軍戰士的嚴格紀律，無假冒偽劣的商品質量。 和銀泰的故事 仙商歷史上經歷兩次重大變革，第一次是2000年國退民進，國有變民營，王世兵成為董事長。第二次是2009年銀泰重組仙商，獲得更大的舞臺和資源，王世兵自退董事長，成為銀泰商業仙桃店總經理。 這里不得不提王世兵的戰略眼光的精準和一心為公的精神。事實上仙商從成立伊始，至今經歷過五次轉折，與競爭對手多次交鋒，王世兵都牢牢占據市場前端，每每主動出擊，斬獲頗豐。據了解，尋找銀泰做為新東家，是王世兵自己的選擇，一方面是銀泰09年的全國戰略，另一方是王世兵看到仙商內部潛伏的各種危險信號，于是毅然決定向外尋找重組，為仙商的2300名員工謀取更有保障的未來。 此次采訪，筆者從王世兵總經理身上學到很多，其中最感佩的是他身上永不消逝的店長精神和工作激情。以下是王世兵總經理的一段語錄。 “憑良心做人，按原則做事，靠本事吃飯”是我做人處事的原則。我沒有什么別的嗜好，唯一的興趣和愛好，就是上班工作。幾十年形成的年無節假日，月無星期天的工作習慣，我不會改變。不抽煙不喝酒，睡便宜鋪，吃大眾飯，是我一貫的生活方式。我會繼續堅守我的這一傳統，永遠保持我的這一底色。 ——2009年仙商和銀泰百貨重組簽約儀式上，王世兵演講中的一段 |
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